《极限说服力的23个流程.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《极限说服力的23个流程.doc（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、极限说服力的23个流程1、 通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。这里面有2个关键，一个是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑。赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美：外表-行为-精神-思想-价值观2、 发现客户的需求与痛苦通过发问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求
2、，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。需求：英语、公众演说、潜能开发、领导力、激情、自信、朋友、格局、目标。顾客类型：追求速度的红色类型，正己化人，开口他就会报名；黄色型的人，喜欢开心的好玩的人和事，就讲集训营里面好玩的感动的故事，他就会报名；追求证据绿色型的人，举例自己及身边上过课的同学改变，他人见证。3、 确认客户需求与痛苦重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）英语方面的，打击他的口语，模背文章征服他；缺失英语在社会上的处境，重复考
3、四六级的痛苦。自信，讲述集训营家人及身边同学改变的自信的故事，讲述自己的故事。格局、朋友、目标讲自己的收获。4、 将痛苦扩大同样的情形不改变，大学毕业之后会怎样？自己会怎样？父母会怎样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？工作、孝顺方面，再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。可通过如下方式加大痛苦。一、 如果你大学就这样过下去，你会过的更痛苦（因时间因素而痛苦会大幅加大）二、 你是缺钱还是缺赚钱的能力？再举同学能力提升实现经济独立的故事（痛苦范围会扩大）。三、 你现在出去能够做什么？洗碗还是？5、 在伤口上撒点盐撒点盐，再次将痛苦程度加重。但要注意用得不要太狠，撒一点就可
4、以，达到效果就可以。如，你不把自己的皮肤保养好，呢么你的丈夫有可能就移情别恋。出现第三者。加重客户的痛苦，特别是如果已经有类似苗头出现的时候，就会大大加重客户的痛苦。6、 对症下药每个人身上都有一种神奇的伤口。没个优秀的推销员都应该具备两种能力能力：找对客户的能力，收钱的技巧。每个人身上都有神奇的伤口。伤口可以分为如下类型：一、 成功型伤口此类客户对对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如：如果不学公众演说，怎么吸引老板投资，怎么让客户买你的产品？二、 家庭型伤口客户最看中配偶。父母。孩子等家庭的幸福，如果不提升自己的能力怎么给予家庭帮助
5、，怎么和那么多的大学生竞争，怎么和川大财大的同学竞争？三、 模仿型伤口客户看中自己偶像的言行。如他崇拜大宝、吴徐、陈馨，那么大宝就具备非凡的公众演说力，英语能力，而且他们都是CK的弟子，你难道不需要学吗？四、 社会取向型伤口客户看中自己身边人的选择。如你的5个同事中已经有3个人选择了这个课程，你为什么不选呢？最好的目标客户是3A及客户（有钱、有需求、能立刻做决定）7、 自我见证一个号的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。就如同一个朋友向你推荐一个特别好的减肥产品，但他自己却不用，反而让你试一试，你会觉得放心吗？例如像一个品牌的面部护理，如果推荐人本人并不适用它，那
6、被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。8、 强而有力的大客户见证如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。比如，我们的雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？梁老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周总理的邀请。我们学校的上课塑英课程的同学的改变、状态、收获。9、 大胆开口要求动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。“要不要”“好不好”不能问。任何一个人拒绝你都睡你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限
7、。如准备借5万，那么开口要多少呢？专家建议是开口要50万，这样一点点的退缩，让对方感觉借给你5万，已经是非常不好意思了。千万不要认为的设限客户肯定没有这样的能力与愿望。你是在帮助他们去成长学习，他（她）的背后是一个家庭甚至是一个家族的命运，不吃饭饿肚子没有太大的关系，不学习饿脑子会坏了一辈子，一个人能有几辈子可以活啊？10、提出无法抗拒的好处对客户最大的好处有哪些？整理出客户无法拒绝的50个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等各个角度阐述购买的好处，不购买的坏处。每个产品都可以整理出50个不能抗拒的理由！以下收集的是同学们的收获：英语口语
8、有了突破；知道怎么为人处世；心态变好了，更加积极正面；目标更清晰；扩大格局，拓宽思维，做事方法更明确；找到了自己真正想要的；更加有自信，有勇气；爱与感恩，学会了付出；精神面貌改变了；找到了实现梦想的途径和方法；找到了志同道合的朋友；生活更幸福，世界处处都美好了；坚定了信念。11、有的价值是多少（量化）将上述的好处与损失量化，最好量化的钱、时间这2个维度。如，学这个课程，你得到了七天的集训营+三张价值480元的两天万人经营峰会门票+2年内八个周末16天的加油学习+100%满意的保证。25天的学习学费仅2300（当天全款的话），与新东方，李阳疯狂英语相比的情况，是最适合我们的了，学费最适中，内容全
9、面，老师亲自教学。投资你的大脑，一生受益。能力提升了，目标清晰了，实现经济独立，价值上万吧。任何的利益与损失都可以量化到钱与时间2个维度。12、再次确认客户对价值的认同把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中最认同的5-10个利益点，再次向客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。1000W没有，5000W有没有，同意吗？13、为什么现在做决定限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。陈先生卖全球限量版法拉利（每天只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交150W定金，看车10秒，现在做决定，如果现在不买，以后也绝不卖给你。90%的客户在认同价值与利益的同时会说让我考虑
10、考虑。所以需要及时的提供限时、限量、限价格的促销、优惠方案。如果公司不能提供促销的保证的话，可以提供基于自己自身条件的附加值（如个人的能力、时间等）。个人的独特的能力与服务，来源于平常的积累与学习。14、解除客户关心的疑虑（抗拒点、挑战）客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了 ，我的亲戚也卖。通常客户有不超过20个问题，把他记录下来，并预先整理下来整理出来，对每个问题，准备20个答案，那么一定能促成成交。这20 个拒点包括：我没有钱，我没有时间，太贵了（便宜点就买），我已经买了很多这样的产品了，我要考虑考虑，等打折的时候再买，害怕被骗，我有朋友在做同样的产品与服务，我准备向他购买
11、，这个问题可以有下列一个行之有效的方法来解决一本读了可以赚一亿的一本书。书的内容如下：一、 写下客户关心的20个疑虑和抗拒点二、 对遇到的抗拒点进行分类整理三、 答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖的人去谈，去学，找网络中的答案）四、 驾驭亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力五、 无班顶尖的业务培训，进行团队复制六、 办昏天黑地、龙争虎斗的比赛七、 奖励提供新答案的人（没有最好只有更好）八、 持续跟顶尖的人学习这本书的作者就是你自己，你什么时候吧这边的书写完，什么时候就信心与业绩同时倍增510倍15、取得客户承诺，要求成交一次性把客户的抗拒点与问题记录下来，通常是在上面步骤整理的20个
12、抗拒点中的4、5个点。然后取得客户的承诺，是否这些问题都解决了之后，就可以成交了？得到确定的答案后，开始提供问题的答案，知道所有的抗拒点都被解除。不要客户提一个抗拒点就回答一个，而是记录，取得承诺，要求成交！例如，训练中，为了打消陌生人对我们的疑虑与不信任，我们提出他可以跟我们一起去会场，如果认为我们还是骗子，可以随时拒绝我们的要求！拿一张纸，把客户的问题都记录下来，然后问他如果这些统统得到满意的答案，你是抱一个还是两个呢？否则，他会永远有问不完的问题。16、进行沟通谈判客户到现在还没有决定，往往是害怕风险怕做错事决定被人笑话。谈判的目的是为了双赢。话术：同学报名没有任何风险，我们是老师亲自教
13、学，助教一对一纠音，任何一点不满意，100%无条件不满意退款保障。我们还尽可能的提供附加值，除了赠送你一张万人演讲会以外，还送你的家人或同学两张门票共三张，两年之内八次免费加油学习站学习。短期突破，长期坚持，完全突破英语。总之一个目的，让客户有赢的感觉17、一点总比没有好如超越极限的课程，介绍了那么多后，你不满2.98万的课程，总可以买800 的课程吧；你不买我的课程与训练，那你可以买我书，可以继续了解我，并被我继续洗脑连书也不买，那你总觉得有收获，愿意与好朋友分享吧，那至于给我介绍的10个潜在客户吧。我在走出去，一个柚子，一个梨。一点总比没有好吧。然后基于此，从同一个人那里，我要求接笔记本电
14、脑，未果后又借到一部老旧的手机。然后，杀了回马枪又到 他们家，借到2部手机。一台笔记本电脑，和900多的现金！至少要求付定金，实在没有时，饭卡等拿到有总比没有好。累计yes。18、借力使力不费力如果还是看不下来，找能跟他谈的人来成交他。借别人的力量来教育你的客户，请朋友来转介绍，可以迅速建立信任。如，我们训练中，很多学员都找到了一些陌生人借过东西被拒绝了。那么我再去的时候，他就更可能相信我们这个训练时真的，而不是假的，我们不是骗子。还有，如果一个陌生人的人给你打电话说你的好朋友张三，也是他的朋友，张三吧一个产品与服务推荐给了他，所以他打电话给你推荐，你是否很快建立起初步的信任，而不会轻易否定或
15、轻易挂掉电话吧。19、埋下下次见面的机会 如果这次是在不能成交，那么一定创造一个下次可以再次见面的机会，如“偶然”借给他一件东西。通常拒绝不超过7次的话，都有成交的机会，超过7次后就可以选择放弃了。想尽办法让他带点东西走，或是借点东西给他。20、继续跟进追踪不被拒绝7次，绝不放弃这个客户梁凯恩的信念第一次还不了解，大部分的人需要跟进，要有进一步的接触。25%的人一说就会买，25%的人妖你帮他做决定，25%的人三到六个月才能做决定，还有一部分人是永远都不会买的。不达到目的，就不让自己接近舒适区。以激励自己，提醒自己（如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦当劳里），让自己彻底脱离舒适区。21、你也需要右脚的鞋吗？有只买左脚鞋的顾客吗？没有，那么有很多产品，可能从产品形态与组合上做些调整，就会有意想不到的效果。所以麦当劳的套餐永远比单品好卖。绝对不要只准备左脚的鞋，还有右脚。我的客户跟我买完这项产品和服务之后，现在他们还需要跟我买什么呢？22、要求客户转介绍3A级客户3A级客户的标志有需求、有钱、能做决策。你所遇到的每个人都能帮你三个忙：购买你的产品与服务；2、帮你介绍购买的人；3、介绍客户和伙伴给你，成为你的伙伴。汽车销售大王，乔吉拉德的方法。成交后会问客户：你为什么会选择购买我们的产品与服务？答：因为那么多的客户讲得越多，他退货的可能性就越低
