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1、ProfessionalSellingSkill成功销售六项修炼 李大志海纳百川 取则行远 寻找客户的 三字经 找客户有窍门看指引查案例勤跑腿多思考上网站查报纸主业强要选择多元化要慎重中端好多产品随意销效益佳开出票抄回来做下游真容易贴票据看发票信息全找上游 SKILLBUILDERFORPREPARATION 访前准备 访前准备的好处 访前准备的内容 设定拜访目标 拜访工具的使用 掌握主动 访前准备的目的 有效使用资源 访前准备的好处 主动掌握拜访过程 以达到预期设定的目标不会因临时或突发的状况而影响目标的达成避免因临时偶发的销售策略有欠周详的地方预测可能遇到的障碍 并准备排除的方法 达到有效
2、沟通事先准备 胸有成竹 情绪稳定 使访问进行的有条有理增加临场应变能力 避免错失良机 访前准备的内容 销售拜访准备的内容 设定拜访目标的重要性 提供明确的方向 避免彷徨可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助避免重复 减少资源浪费赋予自己适当的压力有利于检讨分析事先预测 防范意外 降低风险 SKILLBUILDERFORWARM UPANDPROBINGSTAGE 接触及探询阶段技巧的建立 接触与探询的过程 介绍 克服阻力接近客户 接触与探询的过程 找到共同的兴趣点 使展示产品成为必然 克服阻力 广告赠品 WARM UP 探询确认 转入主题 成功介绍的关键因素 成功介绍的关键因素 热
3、情诚恳 掌握主动 时刻准备好 微笑 目光 姿态 放松 看着对方的眼睛 简单安全的问题 广告赠品 拜访包 克服初对面人际关系的阻力 人际关系阻力是因你而起的人际关系阻力很多时候是你传染给客户的第一印象越好 可能的人际关系阻力就会越小机灵 人性化的反应及职业化的语言广告赠品的使用 WARM UP 目的亲切 友好的表现 放松谈话对象 引导谈话走向轻松有效控制会面打好展示产品及要求成交的基础为什么一定要WARM UP客户与销售代表的立场是否有过与别人一道而相处轻松的感受 是否容易让别人感到轻松 话题资料来源 以往的访问纪录 开放式问句的探询 从他人处得到 话题资料的来源 现场的环境 其它来源 接触与探
4、询的关键点 找到 制造 兴趣点 话题 确认时间安排 解释会面目的 建立和谐的气氛 积极的环境 转入主题 良好的开场白 问题与困难 接触及探询的指导方针 从见面开始就要为开场及进一步的行动作充分的准备谨记拜访的目的吸引注意 小心语调创造轻松气氛及使用引导型的问题让客户适量多说话避免敏感性问题的讨论客户的个人情报及对客户重要的资料 SKILLBUILDERFORPROBING QUESTION STAGE 探询 问题 技巧的建立 问题的种类 开放型问题 引导型问题 肯定型问题 开放型问题的属性 可以得到一个长而 不受影响 的答案用作搜集一般资料开始字句什么 哪里 为什么 怎样 哪位 什么时候 哪些
5、收集信息通常从开放式问题开始开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反应对开放式问题客户的反应界限通常也很广 引导型问题的属性 取得一个长而 受影响 的答案用作搜集指定资料开始字句什么 哪里 为什么 怎样 哪位 什么时候 哪些精炼地收集到信息圈定谈话的内容 引导谈话的方向引导型问题会使客户就我们所关心的 或我们希望得到答案的问题做出反应 肯定型问题的属性 取得一个短而 受影响 的答案 是 否 用作取得接纳开始字句您有没有 您是不是 好不好 是A还是B 肯定型的问题在某种程度上限制了收集信息 但仍可以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果 开放型问题的好处与坏处 肯定型问题的好处与坏处 提
6、出问题的方式 事实 感觉 变化 不同类型问题的属性 开放型 通常是没有什么感情色彩的 只是针对事实的探询与回答 引导型 通常会带有一些感情色彩 针对型问题的感觉 肯定型 潜在的改变的可能性 是我们引导的结果 实战应用 探询客户的需求 想要知道客户的需求 最有效最可行的办法就是 问 没有 已有 拥有 更好 更好 还要好 目前 将来 探询 问题 技巧的指导方针 准备问题激励作答由开放型问题开始混合开放型及引导型问题将问题有程序地引出用肯定型问题锁定总结得到客户肯定的接纳 SKILLBUILDERFORPRESENTATIONSTAGE 呈现 展示 技巧的建立 申报授信 报授信忌单一多产品成套餐控用
7、途开银承锁还款做保理少贷款多票据做贸融收益丰巧用票做关联上下游收益高交叉销粘客户做流水关系固巧安排建层次粘客户图长远放贷款要封闭稳客户要结算做利润放贷款做存款用票据 呈现 展示 产品的过程 提案过程 引导客户 呈现的过程 勾联特性与客户的需求 使成交阶段成为必然 引导 产品特性 需求 购买利益 证明 以利益刺激客户的购买欲望 产品呈现 展示 的重要概念 客户购买的不是你的产品客户购买的是你的产品所带来的利益 产品的特性 购买的利益 展示的指导方针 在呈现前或过程中 总结客户的需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明引述客户的用词及数
8、据 USP与 卖点 USP 产品定位 卖点 客户 客户 客户 SKILLBUILDERFORCLOSESTAGE 成交技巧的建立 什么是成交及为什么要成交 为什么要成交 成交就是依赖各个销售环节取得成功之后而达成的协议 承诺 确认 下一步行动 订单等 什么是成交 什么时候去争取成交 接触 探询 展示 成交 Warm up Probing Presentation Closing 什么是购买信号 什么是购买信号 购买信号是客户在交谈中对你的产品有意购买或兴趣很强的一种自然流露购买信号是客户购买欲望的外在表现任何语言上或身体动作表示喜欢你的产品 克服成交综合症 成交综合症 害怕被拒绝 怀疑自己是否
9、了解客户的需求 不肯定自己的能力 成交的原则 成交时将客户需要知道的信息一气呵成地告诉他 千万不要等着客户一个一个地问讲过之后 一定要进入成交谈话 比如 你希望客户有一个什么样的活动 你与客户有什么样的约定 你需要客户给你什么样的承诺等 留个有利于使客户做出购买决定的问号给客户主动而不是等待 成交的最基本三种方法 促成成交的常用 0种方法 直接成交法 假设成交法 选择成交法 邀请成交法 字成交法 门把手法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 异议成交法 如果你不能够立刻成交 如果不能立刻成交 为下一次拜访做好准备 总结归纳今天的拜访 做出结论 计划下一次拜访 获得客户的同意 SKILLBUIL
10、DERHANDLINGOBJECTIONS 处理异议的一般原则与技巧的建立 什么是异议 异议的定义 客户提出的所有的口头上或非口头上的导致在销售过程中出现障碍的讯息 异议的属性 购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料 异议是必然的 没有异议就是没有兴趣 异议的七种类型 需求方面的异议 质量方面的异议 价格方面的异议 服务方面的异议 购买时间的异议 销售代表的异议 支付能力的异议 异议产生的原因 理性的原因 感性原因 策略性的原因 产品不合适 不能负担 金钱的原因等 产生误解 人与人之间 化学作用 冒险精神 失去安全感 与竞争对手的关系 未查所需 身份的象征 提高自身的地位 销售过程中客户的回应 客
11、户的回应 支持性的回应 反对性的回应 销售代表的工作并不是在客户的异议产生后再去处理 而是在整个谈话的过程中注意抓住客户的支持性回应而使星星之火成为熊熊烈焰 要点 支持性回应 支持性的回应 反对性回应 反对性的回应 异议 异议的类型与处理异议的原则 异议的类型 克服异议的五步骤 什么时候处理异议 异议出现之前 预见性地处理异议出现时立即处理 技术性问题 数据等异议出现之后再处理 价格 政策等 特殊的异议 定义 销售过程中出现的听不懂或没有一定答案的客户的表达 比如 你把资料放着吧研究研究 考虑考虑 异议处理的常见6种方法 1 忽视法 2 补偿法 3 太极法 4 询问法 5 YES IF法6 直
12、接反驳法 SKILLBUILDERFORFOLLOW UP 访后分析与跟进 访后分析 记录重要信息 比对计划与绩效 分析原因找到方案 ASK检讨 确认绩效 访后分析的目的 提高成效 计划下一次 从 需求 的角度出发 摸底了解客户的需求认同让客户明白我们已经正确地了解了他的需求证明提供例证证实我们的产品是这样满足客户的需求的双方无误让客户肯定我们的产品确实符合并能够满足他的需求 原则 摸底 认同 证明 双方无误 各类型客户的销售策略枚举 机械类企业 做链式上下游促销售助采购少贷款多商票看上游要效益前商票做上游后回购拉下游高速公路公司 交通厅少贷款多票据做上游 城投企业 先贷款再信托后保理全套融拆迁款要代发批量卡储蓄来搭配票做上游要专户存款有电力公司 用商票付煤款代理贴省成本做上游用保理控风险靠电网医疗行业 做厂商保兑仓买方贷助销售经销商用保理慎贷款融资优 恭喜发财
