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1、 刘凡2007 12 8 9 双赢谈判 WinWinNegotiation 课程目标 明确谈判的定义 理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判 课程内容 谈判概述谈判沟通判断商机谈判的五个阶段 第一部分谈判概述 第一部分 谈判概述 什么是谈判 衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的两种类型谈判双赢金三角 1 1什么是谈判 什么情况下需要谈判 1 2衡量谈判的三个标准 1 3谈判的三个层次 1 4阵地式谈判的特点 结果不够理想 理性谈判的特点 人 把人与事分开利益 集中精力于利益 而不是阵地选择 在决定以前分析所有
2、可能性标准 坚持运用客观标准 1 5双赢谈判金三角 3 共同基础 1 自身需求 2 对方需求 谈判中的给予和得到 在谈判中 得到 的必要条件是首先 给予 舍 得 第二部分谈判沟通 第二部分 谈判沟通 什么是沟通 沟通的种类造成谈判中沟通困难主要因素提问与倾听同理心 为什么需要有效沟通 沟通 漏斗 2 1什么是沟通 2 2沟通的种类 沟通 语言沟通 非语言沟通 2 3造成谈判中沟通困难的因素 2 4谈判中如何有效提问 开放式问题 封闭式问题 WHY 倾听技巧 一 专注技巧 跟进技巧 倾听技巧 二 反映技巧 读人和读书 2 5认识同理心 同理心 empathy 是EQ理论的专有名词 是指正确了解他
3、人的感受和情绪 进而做到相互理解 关怀和感情上的融洽同理心就是将心比心 同样时间 地点 事件而当事人换成自己 也就是设身处地去感受去体谅他人 同理心并非等同与同情心同理心不是天生的 是可以培养的缺乏同理心的人是无法表达相互关怀 理解 达到融洽的人际关系 第三部分判断商机 第三部分 判断商机 四种客户类型有效判定销售商机失控信号 3 1四种客户类型 成长型困境型平稳型过度自信型 3 2有效判定销售商机 是真实的项目吗 我们有竞争实力吗 我们能赢吗 值得我们去赢吗 3 3失控信号 喜欢但是不信任RFP是别人提供的 RequestforProposal 永远都是 急 联络人变了项目改变了选型规则变了
4、总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢 第四部分谈判的五个阶段 第四部分 谈判的五个阶段 A准备阶段B开始阶段C展开阶段D调查调整阶段E达成协议阶段 A 1成功谈判者的核心技能 A 2确定目标 写下所有目标 然后按优先级排序 优先级 最终目标 现实目标 最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标区别 想要 和 需要 谈判中都有哪些常见问题 A 3精心准备 评估对手 给予准备充分的时间公司情况 谈判者的个人情况及谈判风格 对手曾经参加过谈判吗 对手之间有什么分歧 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实 对手是否有能力和威信达成他们的目标 对手在压力下是否会速战速决
5、评估对方实力 资料 人 余地猜测对手目标 分析对手弱点 个人需要的分类 权利 个人控制力和影响力到他人身上成就 成绩 推动转变被承认 被器重 被尊敬被接纳 归属感 团队有条理 明确定义和清晰结构安全感 获得肯定 避免冒险 机构需要的分类 财政 效益 成本绩效 生产力 工作流量形象 声誉 信用 士气 A 4选择战略 战略是用来取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法角色分配设定你的谈判底线 选择战略之角色分配 在谈判中都有哪些角色 选择战略之设定你的谈判底线 哈佛谈判学院的BATNA课程设定不同级别的限度为对方拟定相似的清单选出个人的 否则 加固自己的限度限度自动确定底线达到底线前必须让对
6、方知道 A 5拟订议程 给需要讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方 A 6营造良好氛围 所需设备及辅助工具 确定谈判地点 主场 客场 留意细节 时钟 休息 温度 点心 安排座位 B 1专业的行为表现 你的经历 最好的第一印象 究竟在哪方面吸引你 最不好的第一印象 究竟在哪方面不好 专业的行为表现包括 外表身体语言及面部表情礼仪握手对话会议礼仪电梯礼仪等等 案例 汤姆的遭遇 客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会 汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人 并且在后几个月中要花很多时间CB公司里 他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位 在一个下着雨的星期一的早
7、晨 他将要和卡特先生第一次会晤 汤姆9 01赶到了前台 浑身湿漉漉的 上气不接下气 嗨 卡特在吗 我们有个约会 前台冷淡地看了他一眼说 格林先生在等你 请跟我来 汤姆一只手拿着雨伞 另一只手拿着公文包进了办公室 卡特从桌后出来迎接他 卡特把前台接待又叫了进来 让她把滴水的雨伞拿出去 汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多 接着他们握手 汤姆随口说道 我花了好大得功夫找地方停车 卡特说 我们在楼后有一块公司专用停车场 哦 我不知道 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边 并打算从公文包中拿出资料 哦 卡特 非常高兴认识你 看来我们将会有很多时间合作 我有一些关于产品方面的主意 卡特停顿了一下 好象拿定了
8、什麽主意似地说 好吧 我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧 我现在就叫她进来 你们两个可以开始了 你的外表 适合你的工作场所的穿着文化你想成为什么样 就穿成什么样即便不想升职 也要穿得让人尊重 人们第一眼是根据封面来判断书的好坏的 男士专业形象小贴示 西装长袖衬衫领带腰带鞋头发 女士专业形象小贴示 让色彩说话穿得足够正式干净而无褶皱注意你的长统袜戴适当配饰 鞋 包 眼镜 丝巾 腰带化装得体 少就是多 B 2目的和应注意的问题 建议信心培养信任证明能力表达善意 目的 应注意的问题 B 3困难和解决方法 不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意 困难 解决方法 开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和
9、身体语言注意观察 B 4判别气氛 仔细考虑开场白 营造积极基调预测气氛察言观色 身体语言 手势 表情 眼神 B 5提出建议 尽量客观给双方都留有余地选择时机注意措辞 要做的和不能做的 要做的 不能做的 B 6回应提议 避免马上给出意见澄清提议作出答复缓兵之计 不想马上作出答复时提供选择 C 1目的 取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求 C 2障碍和对策 客户提供错误信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性 障碍 对策 C 3破解典型战术 威胁侮辱虚张声势胁迫分而制之使用诱导性问题攻心术测试边界线 C 4对付不同类型的谈判者 C 5建立优势 痛苦抉择 CE 独特商业价值
10、 UBV 功能 优点 利益 FAB 坚定自己的立场进行辩论 人们要买些什么 我们就卖什么 人们不会买特性 Function 也不会买优点 Advantage 人们要买的只是特性和优点所带来得利益 Benefit 18种利益 省时省钱提高威望使你体格更具有吸引力延长寿命 包括动物和植物给你安全感 包括更高的薪金和更多的奖金给你创造平和的心态 精神享受使你身体更加舒适赚更多的钱 增加公司利润使你更有活力使你更具有竞争力增加市场占有率给你带来物质上的快乐给你带来精神上的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你感到可爱使你感觉良好 D 1困难和解决方法 对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价
11、格太贵或不接受某些条款 困难 解决方法 D 2强化优势 保持优势保持控制达成共识 D 3消弱对方优势 消弱对手攻心术识别错误 D 4让步的目的和策略 降低对方的心理期望 让对方珍视你的让步价值 D 5适度让步 做出让步假设性提议一揽子谈判避免对最后提议的拒绝记录交易过程 E 1提请注意的问题 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事 减少误会避免时间不够带来的被动 E 2目的 达成具体的行动方案促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法 E 3困难和对策 最后谈判破裂内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险 困难 解决方法 总结以前所作出的决定建立良好的
12、气氛提问 聆听 澄清 呈现 证明 说服注意态度和感情的影响因素 E 4选择结束谈判的方式 E 5结束谈判 适时地提出并强化最后报价鼓励表决强调利益鼓励与喝彩避免赢对输的局面保全面子促进互让攻克最后一分钟犹豫 优秀谈判人员的13个特质 和谈判小组成员有效沟通 并赢得他们的信任要有了解新产品 游戏规则 并详加规划的意愿 并有查询信息正确性的勇气要有良好的商业判断力 分辨议题真正底线的能力容得下冲突 矛盾的能力富于积极进取 勇于冒险的精神训练有素 沉稳内敛富于和对方交涉 与小组成员密切沟通的意图诚恳谦洁 不好私利用开阔的胸襟聆听别人说话的品性有能力看穿隐藏在谈判背后 足以影响谈判结果的个人性因素依据知识 规划能力 交涉经验为基础而显露在外的自信擅于运用专家情绪稳定 在谈判过程中不失态 祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢
