基础销售技巧培训y

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1、河南医药销售技巧培训 河南省医药物资有限公司 基础销售技巧BasicSellingSkill 河南医药销售技巧培训 内容 1 代表扮演的角色2 何谓销售3 销售过程4 拜访技巧与应用5 FAB 河南医药销售技巧培训 目的 让每一位代表学习基础销售技巧 能够具备基础的销售能力 和客户建立良好的人际关系 进而提升销售能力 河南医药销售技巧培训 1 代表的主要功能 1 发觉客户的需求 并满足其需求 2 激发客户的潜在需求 并满足之 3 反馈市场的讯息 河南医药销售技巧培训 2 何谓销售 销售是一种说服的情境 销售是让对方相信您所提出的产品 点子或解决问题的方案 确实对他本身有利 河南医药销售技巧培训

2、 3 销售过程 河南医药销售技巧培训 3 1访前准备 1 客户分析 客户档案资料 基本资料 科别 级职 购买 使用 拜访记录 客户的处方习惯2 设定目标 SMARTS Specific明确的M Measurable衡量的A Ambitious企图心R Realistic实际的T Timebond时效的3 拜访策略4 资料准备 河南医药销售技巧培训 3 2拜访过程与技巧 拜访过程所需技巧1 开场白1 初步利益陈述 2 拜访目的的陈述2 确认和发觉客户需求 探询 聆听 3 产品 服务利益陈述3 满足客户的需求 接受 不关心 怀疑 反对4 处理客户的反应4 取得订单或承诺使用 5 缔结 河南医药销售

3、技巧培训 3 3拜访技巧与应用 开场白 OPENING 探询 PROBING 聆听 LISTENING 处理反对意见 OBJECTIONHANDING 销售利益 FAB 缔结 CLOSE 河南医药销售技巧培训 开场白 OPENING好的开端 是成功的一半 河南医药销售技巧培训 开场白的目的 获得客户注意 鼓励参与 明确访问目的 获得了解 气氛融洽 为提供客户的利益 FAB 铺路 河南医药销售技巧培训 开场白的方法 目的陈述利益陈述开放式探询 河南医药销售技巧培训 开场白的技巧 称赞探询引发好奇诉诸好强惊奇的叙述 提供服务建议创意戏剧化第三者影响 河南医药销售技巧培训 影响开场白的因素 个人名片

4、的递送环境时间的界定态度表情基础目标 河南医药销售技巧培训 探询技巧 ProbingSkill 河南医药销售技巧培训 什么是探询 Probing 探询 顾名思义就是探查和询问 也就是向对方提出问句 河南医药销售技巧培训 使用探询的主要目的 1 发掘出客户真正的需求2 需要 取得讯息3 提供讯息4 引导对方给予满意的承诺5 主导 控制整个销售访问 河南医药销售技巧培训 探询问句的种类 1 开放式问句 OpeningQuestioning 2 封闭式问句 CloseQuestioning 河南医药销售技巧培训 开放式问句的句型 5WWho是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什

5、么原因 2HHowmany多少Howto怎么做 河南医药销售技巧培训 封闭式问句的句型 是不是 对不对 好不好 可不可以 河南医药销售技巧培训 使用探询问句的时机 开放式问句 1 当你希望客户自由地说出他的想法或意见时 2 当你希望客户积极地提供你有用的讯息时 3 当你想把谈论的话题改变时 封闭式问句 1 当客户不愿意提供你有用的讯息时 2 当你想把谈论的话题改变时 河南医药销售技巧培训 销售时经常使用的探询问句 开放式问句 封闭式问句 分组讨论与简报 河南医药销售技巧培训 聆听技巧 ListeningSkill 河南医药销售技巧培训 耳目听头心注 探询和聆听是整个销售过程中非常重要的步骤 只

6、有不断地问和听 才能清楚了解客户的需求是什么 河南医药销售技巧培训 聆听的重要性 1 显示你对客户的谈话有兴趣 激励客户说得更多 你可以了解的更多 2 让销售朝向双向沟通进行 而不是单向的 3 能够听出客户的话中之话与弦外之音 河南医药销售技巧培训 有效的聆听技巧摘要 1 眼神 目光 要和客户保持接触2 注意听取对方所说的每一句话3 要能听出话中之话和弦外之音4 聆听时要用心地把讯息组织起来5 可将关键字句记录下来最重要的是 让客户说话 说完 河南医药销售技巧培训 需求NEED 思考 以人的一生为例 分别指出不同时期人的不同需求 刚出生的婴儿 1岁婴儿 学龄前儿童 小学毕业 高中毕业 大学毕业

7、 30岁成年人 50岁成年人 70岁成年人 河南医药销售技巧培训 需求的种类及意识化程序 显在需求潜在需求无意识需求无意识潜在显在潜在无意识 河南医药销售技巧培训 小语 昨天无意识的需求 在今天可能变成有意识的需求 要注意发掘 土层种子芽植物无意识潜在显在 河南医药销售技巧培训 说服Supporting 目的 帮助客户了解如何满足其某一个需求方法 用产品服务的特征给客户带来的利益 FAB 进行证明陈述 河南医药销售技巧培训 F A B F Feature特征A Advantage优点 功能B Benefit利益 河南医药销售技巧培训 Feature特征 特征是指产品 服务本身具有的例如 化学成

8、分 外观 颜色 剂型 包装 服用法 GMP 世界名厂制造 送货时效快 河南医药销售技巧培训 Advantage优点 功能 由特征发展而来 指具有什么功能 功用 河南医药销售技巧培训 Benefit利益 由特征与功能发展而来 针对客户业务上需求的利益 例如 安全性 方便性 经济性 效果性 持久性 河南医药销售技巧培训 FAB陈述的句子 欣诺邦盛现代化中药单体制剂F抗心脑缺血 再灌注损伤首选药A国家医保品种 全国只有两家生产 扣率在20扣以下B 河南医药销售技巧培训 F A B摘要 客户购买产品 服务 并不是购买特征或功能 而是购买符合他的需求的利益 而满足其业务上的需求 必须首先探询确认客户的需

9、求 再陈述符合需求的利益 而达成缔结 河南医药销售技巧培训 处理反对意见 ObjectionHandling 河南医药销售技巧培训 处理反对意见 出现时间 当FAB完结时 易出现反对意见出现原因 需求未确认 逃避决策 利益不明确 习惯反应 资料不充足 产品缺陷 维持现状 多种误解 河南医药销售技巧培训 推销人员最常见的缺点 对产品不熟只讲而不听爱驳倒顾客 河南医药销售技巧培训 不可 批评客户挑拨客户批评客户使用的产品 河南医药销售技巧培训 注意 你是客户的顾问你是客户的创造者你是客户的先引者 河南医药销售技巧培训 处理反对意见方法 CPLA C 缓冲 表示理解 关怀 确认反对意见P 探询 探出

10、真意 探出 弦外音 L 聆听 诚恳 认同的态度A 回答 具体反应及行动方案 河南医药销售技巧培训 辩认客户态度 接受 对利益表示同意不关心 对利益表示不需要怀疑 对利益表示不相信拒绝 对你的产品或服务持相反意见 河南医药销售技巧培训 处理客户的反应 1 接受 客户认同你提出的利益可以满足他的需求你应尝试做缔结2 不关心3 怀疑4 反对 河南医药销售技巧培训 处理客户的反应 1 接受 2 不关心 客户对现在使用的产品很满意 你应使用问句以探出客户对现在所使用产品不满意的地方 客户没有使用过这一类产品 而且也不觉得有需要 你应使用问句来找出客户尚未满足的需要之处 而这种需要用你的产品可以满足他 河

11、南医药销售技巧培训 处理客户的反应 1 接受 2 不关心 3 怀疑 客户对你所陈述的利益不相信 首先你应将客户所怀疑的 用问句再叙述一遍 以确认之 利用有效与确实的资料来证明之 再继续展开这项利益 河南医药销售技巧培训 处理客户的反应 1 接受 2 不关心 3 怀疑 4 反对 客户反对你所说的 首先将客户的反对使用问句的形式再叙述一次以确认之 然后再强调你的产品其它有关的利益 以将这个反对降到最低程度 河南医药销售技巧培训 缔结 CLOSEING 目的 取得客户承诺为下一步拜访取得协议时机 当客户发出购买信号 表示接受说明 河南医药销售技巧培训 言辞性 询价 购买条件提出优惠条件询问保养 服务

12、要求看样品 实物同意特定的见解 河南医药销售技巧培训 非言辞性 眼睛发亮 若有所思开始点头示意表情放松 微笑前倾姿势 略为挺直举手核算或写字 河南医药销售技巧培训 方法 重复已接受利益确定下一步行动方案 订购或承诺使用 利益促成决策利益促成订货利益促成下一步协议 河南医药销售技巧培训 专业推销人员三个特质 敬业训练有素果断 河南医药销售技巧培训 3 4访后追踪 1 总结此次拜访的优缺点对此客户做下一次拜访改进之用或对拜访下一位客户时改进之用 2 应于拜访后立即做之 并记录在客户资料卡上 3 掌握处理客户态度 河南医药销售技巧培训 自我修身六大原则 勤 劳 诚 真 礼 貌 智 慧 健 康 察 观

13、 河南医药销售技巧培训 专业销售行为 正直成熟技艺优良 河南医药销售技巧培训 专业销售行为 不管你的预测能力 客户拓展能力或产品知识多么高超和丰富 知道如何跟客户会谈 是专业推销的精髓所在 也是专业行为的最高表现 河南医药销售技巧培训 专业销售行为 你的拜访能否成功 最重要的是在有效的时间内将自己的对话引导至对双方有利的方向上来 所以 如何有效的精确地发现客户的需求 以及提供可行的方案 这是成功与否的关键 河南医药销售技巧培训 拜访程序 访前计划拜访目标开场白访后追踪探询需求需求不明确确认需求明确需求处理反对意见陈述FAB尝试缔结反对意见缔结成功 河南医药销售技巧培训 处理客户的反应摘要 C

14、表示关切P 使用探询L 注意聆听A 准备答复 河南医药销售技巧培训 缔结 Closing 时机 在了解客户的需要 并使他满足之后 可以认定客户已经同意要购买或使用 就可以进行Closing了 步骤 摘要叙述客户认同的重要利益 要求订购或承诺使用 河南医药销售技巧培训 第一篇满足客户需求的销售定义 需求 客户的一个期望或想要的能通过你的产品或服务而得到满足 机会 客户的疑问或不满意的地方能通过你的产品或服务得到解决 特征 你的产品或服务的特点 利益 产品或服务的特征给客户带来的好处 价值销售技巧 探询 收集信息并发现客户的需求 说服 通过利益来满足客户的需求 缔结 得到客户的承诺 河南医药销售技

15、巧培训 第二篇探询当你鼓励客户做出自由发挥的反应时 如何当你要限制客户的反应 让他们在你提供的可选择的问题中只回答是或不是时 如何 河南医药销售技巧培训 第三篇说服当你发现了客户的需求并对这个需求有一个清楚的理解时 河南医药销售技巧培训 河南医药销售技巧培训 第五篇客户的态度接受 证实或同意你所提供的利益怀疑 对你所提供的利益有疑问或表示怀疑不关心 对你所提供的利益漠不关心也没有表示有需要拒绝 对你产品或服务提出反对意见 河南医药销售技巧培训 第六篇处理怀疑当客户持有怀疑态度时如何 河南医药销售技巧培训 第七篇处理漠不关心当客户表示冷漠是因为 对竞争产品或服务表示满意时 对内部的系统或程序表示满意时 对你的产品或服务没有意识到有需求如何 河南医药销售技巧培训 第八篇处理拒绝当客户由于误解而产生了拒绝时 如何当客户因为缺失而产生拒绝时 如何