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1、 谈判强化训练 NEGOTIATION 课程介绍 课程单元谈判与谈判学谈判的基础知识谈判的过程与策略技巧相关知识在谈判中的应用 1 谈判与谈判学 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子 两个人吵来吵去 最终达成了一致意见 由一个孩子负责切橙子 而另一个孩子选橙子 结果 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子 高高兴兴地拿回家去了 1 1谈判 什么是谈判 1 谈判与谈判学 1 1谈判 每天你都要多次与人谈判 只是你经常意识不到而已 每一个要求满足的欲望 每一个寻求满足的需要 至少都是诱发人们展开谈判的潜因 只要人们为了改变相互关系而交换观点 只要人们为了取
2、得一致而磋商协议 他们就是在进行谈判 杰勒得 I 尼尔伦伯格美国谈判协会会长 1 谈判与谈判学 谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段 你或许与对方有共同利益 或许遭到对方的反对 谈判是为达成某种协议而进行的交往 罗杰 费希尔 哈佛谈判学 主编 1 谈判与谈判学 谈判是双方或多方为了消除分歧 改变关系而交换意见 为了取得一致谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动 所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下 为改变和建立新的社会关系 并使各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程 谈判是人们出于某种欲望 需求 彼此阐述自我意愿 协调相互关系 为取得一致 达到各自目的所进行的语言交流活
3、动 1 谈判与谈判学 谈判是一件极为普通的活动 绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判 以便解决同他人的分歧 或满足自己的愿望 不幸的是 很多人不认为谈判能够解决问题 即使认识到了谈判的必要性 许多人仍感到与他人谈判是件不愉快的事 甚至是讨厌的事情 结果 他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决那些棘手的问题 如 强迫 退让 回避 谴责 打架 做手脚 将问题上交 1 谈判与谈判学 谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学 是谈判范畴和谈判原理的逻辑体系 是有关谈判行为的系统知识 谈判学是一门以有效的谈判事务为目的 系统的研究谈判现象和活动规律的社会科学 谈判学是介绍谈判活动的基本常识 揭示谈判活动
4、的一般规律 探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合应用科学 1 2谈判学 1 谈判与谈判学 谈判的基本常识 谈判活动的一般规律 谈判策略和技巧的应用 谈判学的研究对象 1 3谈判学的研究对象 2 谈判的基本知识 谈判人员在谈判过程中代表某种立场或观点的参与者 称其为谈判主体谈判主体可以是一个人 也可以是一群人谈判活动需要解决的问题 谈判的具体内容 称为谈判的客体 2 1谈判的基本结构 思考谈判的主体同时又是客体的情况是否存在 2 谈判的基本知识 两个主体一个客体 两个主体多个客体 多个主体多个客体 谈判的基本结构 双边单一型谈判 双边统筹型谈判 多边统筹型谈判 2 谈判的基本知识 2 2谈判的要
5、素 主体 客体 目的 结果 谈判 2 谈判的基本知识 2 3谈判的类别 按谈判活动所涉及到的社区关系 民间谈判 组织谈判 政府谈判 国际谈判 2 4谈判的价值构成分解 2 谈判的基本知识 谈判的范围协议可能在此处达成 A方 B方 起点 起点 争取点 争取点 界点 界点 例如 购买一辆二手车 2 谈判的基本知识 你 车主 我最好出4 2万 我的要价是4 8万 如果他一再坚持 我可以给他4 5万 但不能再高了 我的卖价可不能低于4 3万 否则就不划算了 每个人都有自己的谈判立场 2 谈判的基本知识 谈判的范围协议可能在此处达成 谈判立场 2 谈判的基本知识 使交易的达成尽可能接近你理想的目标 买方
6、 卖方 4 2万 4 8万 4 5万 4 3万 理想的 回落 回落 理想的 谈判是为了获胜 熟练的谈判者能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标 来取得最后的胜利 谈判 协议 2 5谈判的关系主体和行为主体 2 谈判的基本知识 关系主体是指有资格参加谈判 并能直接承担谈判后果的自然人 法人组织或实体 关系主体具有以下特征 必须是有行为能力和谈判资格的人必须是谈判关系的构成者 谈判的代理人不是谈判关系的构成者必须直接承担谈判后果 代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果 2 5 1谈判的关系主体 从谈判主体所处的关系角度看 谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体 2 谈判的基本知识 行为主体是指通过
7、自己的行为完成谈判任务的人 行为主体具有以下特征 必须是亲自参加谈判的自然人 组织或实体无法亲自参加谈判 不能成为行为主体 委托别人谈判的自然人不直接参加谈判 也不是行为主体 必须通过自己的行为来直接完成谈判任务 谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的 同时也是行为主体 而委托他人代己谈判的 不是行为主体 2 谈判的基本知识 2 谈判的基本知识 2 谈判的基本知识 2 谈判的基本知识 2 谈判的基本知识 胆汁质 精力超人 不易疲劳 争强好胜 不怕挫折 大喜大怒 难以控制 办事果断 容易急躁 具有明显的外倾性多血质 精力充沛 活泼好动 反应灵敏 适应性强 兴趣广泛 善于交际 容易轻浮 不够踏
8、实 具有明显的外倾性粘液质 安静沉稳 情感内向 比较固执 忍耐性强 不喜欢表现自己 情绪不易外露 办事容易拖拉 具有内倾性抑郁质 行为孤僻 不太合群 观察细致 非常敏感 表情腼腆 多愁善感 动作迟缓 优柔寡断 具有明显的内倾性 2 谈判的基本知识 摩擦型 社会适应性最差 表现为性格外露 人际关系紧张 容易造成摩擦逃避型 社会适应性较差 表现为性格内倾 不善交际 与世无争平常型 社会适应性一般 在态度 意志 情感 理智等性格特征方面的表现属于中间状态平稳型 社会适应性较好 较多的表现为被动适应 突出特点是善于人际交往领导型 社会适应性较好 较多的表现为自主能动 突出特点是喜欢出头露面 2 谈判的
9、基本知识 2 6谈判人员的素质与能力培养 2 6 2谈判人员能力的培养 勤奋学习 加强理论修养努力锻炼 勇于实践使自己成熟 自我广延的特点 热情待人的特点 性情稳健和自重的特点 现实悟性的特点 自我客体化的特点 统一的价值观念 2 谈判的基本知识 2 7谈判班子的选择与分工 2 7 1谈判班子的理想人数 保证谈判班子的工作效率适合管理指挥的有效幅度满足谈判需要的专业知识可以适时调换谈判的成员可以将多人分成谈判小组 2 谈判的基本知识 2 7谈判班子的选择与分工 2 7 2谈判班子的人员配备 谈判领导人或主谈人主谈人的助手和翻译人员具有专业特长的人员谈判必需的工作人员 2 谈判的基本知识 2 7
10、谈判班子的选择与分工 2 7 3谈判成员的内部分工 2 7 3 1谈判领导人的职责 挑选谈判成员 做好内部分工 亲自负责制定妥善的谈判计划 作为主谈人参与具体交流磋商 协调谈判班子成员的分歧意见 根据谈判的形势及时调换成员 对让步的条款 幅度做出决策 安排召开小结会议或决定休会 代表本方组织与对方签订契约 做好与本方上级的请示与汇报 2 谈判的基本知识 2 7谈判班子的选择与分工 2 7 3谈判成员的内部分工 2 7 3 2谈判助手的职责 与主谈人和其他助手密切配合 对主谈的发言给予补充 密切关注谈判局势 及时向主谈人提出解决问题的建议 担任谈判小组的组长 与对方就某些具体问题进行洽谈 协调谈
11、判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款 2 谈判的基本知识 2 7谈判班子的选择与分工 2 7 3谈判成员的内部分工 2 7 3 3翻译人员的职责 全神贯注地倾听对方发言 翻译内容力求准确无误 理解本方谈判人员的意图 翻译时应当加以斟酌和润色 与本方人员密切配合 挽救其发言失误 调节会场气氛 对于用外文起草的谈判文本 合同进行认真地审核核对在关键时刻应以谈判人员的身份用外语直接与对方洽谈 2 谈判的基本知识 2 7谈判班子的选择与分工 2 7 3谈判成员的内部分工 2 7 3 4专业人员的职责 法律人员 确认谈判对方组织的法人地位 监督谈判按照相关的法律进行 按照相关的法律检查谈判文件 技
12、术人员 就自己分担的技术问题与对方直接洽谈 就与技术相关的问题向主谈人提出建议 监督相关技术的权益归属是否符合规定 对文件中的相关技术条款进行审核把关 与其他专业人员或谈判人员密切配合 经济人员 掌握本次谈判项目总体的财务情况 了解谈判对方在利益方面的期望值 分析计算实现谈判方案应得的收益 向领导人提供财务方面的合理建议 在签约前提出对合同的财务分析表 2 谈判的基本知识 2 7谈判班子的选择与分工 2 7 3谈判成员的内部分工 2 7 3 5记录人员的职责 双方发言人的姓名 发言中提出的条件 发言中达成的协议 双方争论的焦点 双方约定的事项 对方的表情动作 2 谈判的基本知识 2 8影响谈判
13、成败的因素 谈判三要素 2 8 1权力 竞争力冒险力承诺力专业知识投资程度认同与先例态度 2 谈判的基本知识 2 8 2时间 把握主动权不轻易泄露本方的计划和安排耐心 冷静 克服压力 2 8 3信息 在日常工作中重视信息的收集 建立企业自身的信息数据系统在谈判中谈判人员也要用敏锐的观察与说话技巧去搜集资料握有信息的一方可增加自身获胜的砝码 2 9衡量谈判的标准 2 谈判的基本知识 结果是明智的 有效率 增进或至少不损害双方的利益 明智 有效 友善 2 谈判的基本知识 小男孩买玩具一个4岁的小男孩 有一天妈妈带他去逛百货商店 妈妈本来没有打算给他买玩具 但是经过玩具部的时候 小男孩看中了一个玩具
14、 于是 他想了一个办法来让他的妈妈给他买玩具 请你帮他想个办法 2 10谈判成功的要诀 2 谈判的基本知识 写下计划 未做准备就不做决定 在未说服队友之前绝不展开谈判 如果没有准备好辩证的方案 你就不算准备完全 闭嘴 专心听 不评论 不被权位或现状吓倒 准备好就与他们相抗 不被事实 平均数或统计数唬倒 如果僵局产生 不要过份强调自己的困扰 对方保证也有一堆困扰 2 谈判的基本知识 不理会所谓 最后的报价 不二价 或 不成拉倒 所有的事都可商量的 扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功 才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到 ye
15、s 答案 2 谈判的基本知识 记住 满意是谈判的真正报酬 看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素 找出所有影响谈判的个人因素 学会退席不谈 也学会如何重谈 谈判一定有矛盾 对抗 有强烈 让人喜欢 欲望的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了 就该给对方一个喘息的机会 至少你必须真心地聆听对方的问题 而且给予安慰或同情 2 谈判的基本知识 尽量学习谈判战略和技巧 掌握得愈多 谈得愈好 目标设高些 并且准备好承担风险 高目标就必须更努力而且更耐心 检测对手 你永远不知道他会如何反应 部份原因是连他自己也不知道 坚定原则 从容应付 训练你的谈判代表 任何谈判总有一些双方未知的区域 训练 让
16、你更能迅速应付和掌握这些未知 不跟二流对手谈判 2 谈判的基本知识 应注意对方的限制 你的权力比你自己想像的还多 谈判不是比赛 总可以找出一个对双方都更好的方案 不论差距多大 你不怕谈判 种下想法 你产生了行为种下行为 你养成了习惯种下习惯 你培育了个性种下个性 你成就了整个人生CharlesReade 2 谈判的基本知识 2 11谈判失败的原因及其预防 个人能力的自我认定能力是个心理因素期望值的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险 需要更多的准备和耐心 2 谈判的基本知识 2 11谈判失败的原因及其预防 谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制 而忽略了对手的应自问 1 我对手的期限为何 2 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3 我或我公司加给我的期限是可更改的吗 2 谈判的基本知识 2 11谈判失败的原因及其预防 快速交易是危险的谁准备得充分谁就有更多的机会 2 谈判的基本知识 仓促上阵找错谈判人选钻牛角尖谈判中感到力不从心害怕失去对谈判的控制游离了初定的目标和限度过于为别人担心太苛求完美为别人的错误自责不把注意力集中在结束谈判上不给对方留面
