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1、一 对推销的基本认识 推销是一项伟大的职业 个人成长机会 高薪回报 自我奋斗广阔的社会结交层面 为将来自己的事业建立人缘基础丰富的推销经验就象是人生的通行证 可以引领你到达任何你想去的地方销售幸福磨练人格 知识 技巧与干劲的战场 给公司带来商业利润 成功的推销员应具备的特征 3H1F 学者的头脑 head 艺术家的心灵 heart 技术员的手 hand 劳动者的脚 foot 推销员成功公式 知识 人脉 成功 30 70 100 成功的誓言 世界上最伟大的推销员成功誓言我永远不再自怜自贱面对黎明 我不再茫然我永远沐浴在热情的光影中我不再难以与人相处在每一次困境中 我总是寻找成功的萌芽做任何事情
2、我将尽最大努力我将全力以赴地完成手头上的工作我不再在空等中期待机会之神的拥抱我将在每晚反省一天的行为 立志成为专业推销员 为了追赶一只小兔子 狮子会全力以赴 磨练自己的个性诚实 全世界一致的商场准则 责任感 百分之百达成自己期许的目标 不能因自己原因造成他人困扰 乐观 豪放 不能因为小挫折而手足无措 或心理紧张 谦虚 世人皆吾师 是专业推销员能为人接受所必备的基本态度 拥有知识 产品知识 推销知识 人际关系知识 了解勇气的价值不要把斗志用错了方向 避免和客户争辩或当成竞争对手 秉持忠诚心勤勉 手勤 口勤 脚勤 把每一次销售工作都看成进行某项杰作 优秀推销员需具备条件 推销的四个阶段 推销自己
3、推销产品的效用价值 推销产品 售后服务 第四阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 过去 现在 推销自己 售后服务 推销产品的效用价值 推销产品 推销法则 知道客户对推销员有什么要求正确的人生哲学积极的工作态度良好的德行与人品信守时间和承诺将服务落实到具体的事项文化上的服务 能为客户提供建设性的意见生活上的服务 视己为客户家庭的一分子 在日常生活中予以协助推销自己也喜爱的产品自己不喜欢的产品 不要向他人推销对于所要推销的产品 先让自己喜欢 再向别人推销推销产品从自己开始 请勿吸烟 无论客户是否吸烟 因为推销需要自己和对方都集中注意力 如果手上拿根烟 客户的视线也会随着你弹烟灰的指头而移动 从而分散
4、双方的注意力 请勿喝咖啡 理由和不吸烟一样 不要擅自使用客户的电话 即使有急事要用 也需长话短说 注意客户停车场的规矩 如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉 这次推销必以失败告终 把外衣留在接待处 避免使自己显得臃肿 而且 这也会影响客户的注意力 如果雨衣的水滴在地毯或沙发上 还会引起客户的反感 礼貌辞别 一视同仁 面谈结束 推销员应赶快离开客户办公室 切忌和客户聊天 以免影响客户的注意力 并浪费双方的时间 辞别时 应向所有看见的人打招呼 他们中也许有未来的经理 也许能对你的推销产生间接影响 先向客户秘书下手 对推销员来说 客户秘书至关重要 她可以成为你的帮手 也可以成为你的障碍 因此 推销
5、员应和有耐性地向客户秘书介绍自己 公司及产品 特别是你的产品使公司获取利益的实例 让她感到你值得上司接见 秘书事实上是经理助理 她有能力为你打开推销的大门 甚至有可能在以后为你持续赢得订单 推销戒条 成功推销员测试 基本 是否注意有规律地生活及饮食 身心是否健康服装 仪态是否清洁而给人良好印象是否有不说谎 信守诺言和约定时间的诚实是否有遇到挫折不气馁 经常保持微笑和幽默的明朗态度是否一旦做了就要坚持到最后的耐性周围对人对你是否有 拼命在做的热情 的印象是否有认为自己的薪水是客户给予的这种感恩的心是否有自己的业绩是前辈 同事 其他公司 上司所赐予的这种谦恭态度是否有应对周围环境变化的弹性是否经常
6、替别人设想而被人喜欢 有无一定要达成自己目标的强烈意识是否没有迟到 早退 请假的情形 而能令人放心是否完全按照基本动作行动 而能给人有礼貌的评价是否积极且建设性发言多 并有高度意愿的表现是否经常仔细做备忘录 资料也整理妥善是否说话有精神 行动敏捷 而使人产生信赖感是否在必要时候 能晚上熬夜 一大早又起来的强健行动力若要收回销售中的次品 是否一定会完成是否有察知对方想向自己要什么的意愿呢有无认真阅读报纸 杂志 书籍等 而拥有许多知识和资讯 成功推销员测试 意愿 成功推销员测试 行动 是否每个月都好好做行动计划 进行营业活动呢是否事先以电话 信函和顾客联系 认真地贯彻定期访问呢是否当天即写营业日报
7、 并为提高行动效率而予以活用是否将一天活动时间中的30 40 用于商谈每个月的实际访问客户数达80 以上吗实际访问客户数为实际能够商谈的访问客户数和总访问客户数的比率对每一位客户的销售额是否比别人多对优良客户的访问次数及时间是否多是否以 前半主义 展开效率良好的行动有无采取重点区域 重点客户等目标明确的重点倾向呢是否为开拓新客户而利用一天的10 20 时间 成功推销员测试 技巧 是否了解说话的原则与礼仪是否是在熟悉推销辞令的四阶段及顺序之后再推销呢推销是从被拒绝后开始 你是否懂得应对的说话方法是否是在了解购买心理后再运用推销辞令对于所推销商品是否拥有完全的知识是否以 一二三 方式进行商谈是否了
8、解客户有意购买时会有什么样的饿症候 而进入结束商谈阶段是否了解商谈结束阶段的说话方法 而进行有效率的商谈是否活用推销工具及书籍 并使其产生效果 二 推销员基本素质培训 推销员基本素质培训 培养自信 乐观的态度 视客户拒绝为可能购买的先兆熟悉商品内容 调查显示 大部分业绩差的推销员主要是因为不熟悉产品或不懂推销技巧消除紧张压力 洗热水澡 勿暴饮 暴食检查服装及携带物品寻求更好的启示 被客户拒绝后 不宜立刻再次拜访 应暂时歇一口气 寻取更好的启示制订挑战目标 没有目标的生活较容易选择安逸的道路 必须经常鞭策自己 持之以恒 多增加成功的经验以培养自信 成功最终会属于你 推销员基本素质培训 培养工作激
9、情 从心中彻底消除否定的心态 英美商人非洲卖鞋 看某公司门面不大 就主观认为对方没有购买网络接入产品的意愿 消除责怪别人的懦弱心态 人穷怪屋基 坚信人生可以改变 约见某位朋友 晚上就能见面 生活态度要积极 专业精神 日常行为加速百分之二十 记住别人的名字 凡事比别人快一拍 经常面带微笑 一二三方式 与客户交流时 应说一分 听二分 卖三分 永不放弃的精神 加上随时动脑筋解决问题的态度 反复地思考与运用 是迈向成功的不二法则 认识商品的优缺点 价格 种类 款式 机能 应用性 信赖性 安全性 效能 知道与以往产品的差异知道和竞争对手产品的区别 产品的差异化战略 展现公司的特长 超强的技术 良好的品牌
10、 广泛的销售网络 掌握商品与顾客的关联 如何改变顾客的生活 会带来什么利益 可以省下多少时间 顾客购买之后谁最高兴 推销员基本素质培训 掌握所推销商品知识 推销员基本素质培训 自我管理 重要性 紧急性 高 高 低 低 A 重要且紧急 B 重要但不太紧急 C 紧急但不太重要 D 既不重要也不紧急 帕累托 80 20 法则 八成的成功取决于二成的优先事项 成功与不成功 就看你在工作和时间调配上如何安排优先顺序 三 推销员基本技巧培训 坚定自己的思想 自己所求为何 想度过什么样的人生 清楚要将自己磨练成什么样的推销员 设定目标 SMART原则 找出你人生中真正的期望要对自己以及自己的能力具有绝对的自
11、信 清点自己的能力 家庭关系 身体健康状况等 超越任何障碍 批评和环境 飞机起飞时必须开启所有的引擎 推销员基本技巧培训 制订目标与计划 一个优秀的推销员从事任何行业都可获致成功 也就是说 推销员的成功法则 乃是任何其他行业共同的成功法则 推销员基本技巧培训 引起客户兴趣 别出心裁的名片 乔 吉拉德的成功法宝 请教客户的意见 通过请教客户 吸引客户的注意力 了解客户的想法 并能满足准客户被人请教的满足感 迅速提出客户能获得那些重大利益 急功近利是现代人的共性 告诉准客户有用的讯息 每个人都关心身边发生的事情 为客户收集业界 人物的最新讯息 在拜访客户时能引起客户注意 提出能协助解决客户面临的问
12、题 使用能吸引准客户的名片准备了要请教准客户的意见的问题列好准客户能立即获得的利益告诉准客户重要的讯息能协助准客户解决的问题 初次拜访客户需准备的要件 推销员基本技巧培训 学会利用时间 安排好每天的工作日程 时间就是金钱 预先安排下个月推销活动 利用每一分每一秒 不能花了时间而没有促进推销业绩 典型的浪费时间现象 纠缠在小客户的生意上 文书处理速度慢或质量低 等候与客户会面饿时间太长 没有预先订好会面时间 交通时间花得太多 跟客户和同行之间进行不必要的聊天 推销访问组织得不紧凑 忘记携带重要的推销用品 路线安排不合理 没有合理使用电话解决问题 在交际时间里处理私事等 避免饮酒过量 权衡自己的酒
13、量 善用旅馆之夜对白天的工作做一次总结和检讨 为翌日的工作制订计划表 阅读有关推销学和推销实务的书籍 精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活动 而在非交际时间处理非推销性活动 如撰写访问报告 制订计划 准备推销工具等 推销员基本技巧培训 创造机会再次拜访 向客户要 家庭作业 如客户的问题留待下次解决 以下次送资料来为借口事先讲出会再来拜访的话看情形故意遗留某个不太重要的东西 推销员基本技巧培训 赢得客户好感 建立良好的第一印象 专业推销员形象 如电话推销技巧 见面时间超过3天则提前寄一份公司简介 见面之前电话确认等 注意客户的情绪 客户生理周期反应 低潮时应礼貌告退 给客户好的外观印象 客
14、户购物往往是感性因素支配着理性 要记住并常说出客户的名字 名字的魅力非常奇妙 每个人都希望别人重视自己 重视别人的名字 就跟重视他一样 所以 名字能让你不费吹灰之力就获得别人的好感 如美国前总统老布什通过记住别人名字 建立良好的社会关系 让客户有优越感 赞美客户最自得的地方 避免弄巧成拙 如在知名公司工作的员工 可以羡慕其能在好公司上班 从而满足人的虚荣心 获得优越感 替客户解决问题保持快乐开朗的神态利用小赠品获得客户的好感 麦当劳的营销策略 以吸引儿童为目的 有第三者在座 避免谈论推销 可以主动退出或另约时间 如果必须留下并发言 应针对全体在座者 不能仅针对准客户 推销员基本技巧培训 名片的
15、学问 使用品质较好的名片夹 以免损害形象 并能长久使用切勿将名片放入车票夹或小笔记本中名片应放进西装内袋 而非裤子口袋彼此交换名片时 左手拿自己的名片夹 然后右手收取客户名片坐在椅子上时 要把对方名片端正地放进自己的名片夹内不容易念的姓名一定要向对方问清楚对方有二人以上时 可将名片按顺序放好 再按顺序商谈结束商谈后应将置于桌上的名片收起 向对方轻轻点头致意后告辞 推销员基本技巧培训 眼睛的奥妙 与男性商谈时 视线的焦点要放在对方的鼻子附近如果对方是已婚女性 就注视对方的嘴巴如果是未婚女性 就注视对方的下巴视线范围可以扩大大对方的耳朵及领结附近聆听或说话时 可偶尔注视对方的眼睛把自己双眼视线放在
16、对方的一只眼睛中 会使对方产生柔和的感情 但只有在结束商谈或有特别请求时 才能将双眼放在对方的双眼中 推销员基本技巧培训 记住对方的名字 必须听清楚对方的姓名听到姓名后重复一遍观察对方的特征和对方交谈几句 其间可重复使用对方的姓名记住长期打交道人员的基本资料 卡耐基语 赢得朋友和影响他人的最佳方法之一 就是记住他们的姓名 推销员基本技巧培训 让自己成为大家的太阳 推销员要有自己的脸是为大家存在的想法 并时时展现会使工作场所变得明朗的笑脸 努力使自己成为大家的太阳 不需要本钱 但利益巨大给予别人不会减少 但得到者却觉得丰裕只向对方展现一瞬间 对方则可能记得穷人因它而富有给家庭带来幸福 为生意招来兴隆对于疲倦的人是休养 对于失意的人是光明是悲伤者的太阳 烦恼者的自然解毒剂无代价的给予才有价值 推销员基本技巧培训 价格谈判策略 找出更多客户认同的利益 找出愈多客户认同的利益 能将产品价值提升 客户就愈能接受你的价格能增加利益的诉求项目包括 产品独特的特性及利益 优良的服务体制 免费服务维修的保证年限 公司良好的形象 具备安全认证资格带给客户额外的利益 从而让客户接受你的价格 节省费用 避免错
