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1、主講人 曾憲章博士曉龍基金會創辦人及執行長May 2001 企業競爭策略 內容 A 企業成功要表P2 P6B 競爭策略P7 P10C 人力培訓P11 P14D SWOT分析P15 P16E 市場行銷策略P17 P20F 廣義的產品P21 P24G 產品生命週期P25 P27H 市場策略實例P28 P30I 多角化P31 P34J 21世紀企業P34 P38 Background 1 ChinaLab 2001 Now 加速孵化器 a 北京 上海 天津 深圳 西安 b 提供Incubator 資金及Mentors曉龍基金會 1992 Now Education EnvironmentADSL全友
2、電腦 MICROTEK 1980 1988 ComputerCompany a MICE 微電腦開發系統 b Scanner 影像掃瞄器 OCEAN 1985 NowOrganizationofChinese AmericanEntrepreneurs AdvisoryNetwork 創業顧問公司 10KeySuccessFactors 十大成功因素 1 MissionStatement2 CoreCompetency3 BalancedManagementTeam4 BusinessModel5 DefendableWeapons6 CEOQuality7 R DandProducts8 E
3、xecutionCapability9 ManagementCapabilityofFinance AbilitytoRaiseCapital10 PlanforFutureandGrowth 2 五大資產 1 財務 Financial 2 人 HumanResource 3 信用 Credit 4 資訊 Information Networking 5 智慧 IPR 3 四大技術 1 開發 R D 2 複製 MFG 3 管理 Management 4 交換 Mkting Sale 4 1 建立經營者承擔市場風險機制 經營者持大股及員工持股體制2 激勵機制 a 經營者 風險抵押 期權 年薪制
4、股權奉送b 行銷人員 業績與收入掛鉤c 科技人員 成果獎d 生產人員 生產力獎3 凝聚力 體檢 旅遊 住房 教育補助 工作餐 過生日 模範榜 工作環境 體育活動 經營理念 5 企業決策 6 1 董事會2 經營決策委員會3 顧問團4 企業年度計劃會議 1 建立低成本經營體系 Cost down2 建立高品質經營體系 Quality up3 建立核心專長 CoreCompetence 競爭策略 7 CoreCompetence 8 1 ProvidingCustomersdistinctivevalues thatotherscannotprovide提供客戶 他人無法提供的 特殊價值提供獨特價值
5、2 Valueperceivedbythecustomeristherealcorecompetence 能被顧客認知的價值 才是真正的核心專長3 Wheneveritbringsyoucompetitiveadvantage帶來競爭優勢 如何確認核心專長 9 1 是否具有明顯競爭差異2 別人不容易模仿3 具有從現行事業轉換未來事業的可能性4 具有獨佔性價值 為顧客所認同 AuniqueproductorservicethatcanNOTbeeasilyimitatedisthebestweaponforanyfuturecompetition CoreCompetenceCoreProduc
6、t 10 1 SONY MiniaturizationAudio Video迷你化2 Toshiba LargeScaleLCDNotebookComputer大型液晶 11 人力培訓基本要求 1 經費 每年總收入的1 做為總經費50 各部門 專業技能 培訓50 高級主管培訓及 通業技能 培訓2 組織 a 人事課 人事部 人力資源處 b 直屬總經理 1 市場行銷類2 研發工程類3 生產製造類4 品管工程類5 資材管理類6 行政管理類7 會計財務類8 資訊管理類 12 專業培訓 13 高級主管培訓 1 卡內基培訓 a 有效表達 EffectivePresentation b 有效簡報 Effec
7、tiveWriting c 有效溝通 EffectiveCommunication d 團隊建立 TeamBuilding 2 短期C E O 培訓清大總裁培訓班3 中長期培訓EMBA課程4 英語能力培訓 a 1 1 b 口語 聽力 c 書寫 E Mail FAX 14 秘書 助理培訓 1 安排行程2 信件 E Mail FAX 擬稿3 文件 名片之filing4 電話接聽及訪客接待5 財務及人事之處理6 公司基本介紹7 產品基本介紹 15 2000年外在經營環境機會VS威脅剖析 16 2000年內在組織環境優勢VS劣勢剖析 市場行銷策略 A Marketing 行銷策劃 思考型 1 了解市場
8、在哪裡 開發潛在市場 開拓慌野市場例 WISE IntelligentTerminal TSMC 晶圓代工2 市場需要什麼產品或新技術3 策略性價格 StrategicPricing a 成本訂價 cost basedPrice b 價值導向訂價 Value basedPrice 例 INTELPentium B Sales 行銷執行 活力型 1 已經有客戶了 爭取訂單2 追求客戶與雇主的雙贏 一半以上時間與客戶在一起 3 機動售價 TacticalPricing 當場依客戶的個別情況決定減價或加價 17 常用促銷工具 廣告 參展 平面廣告 廣播 產品外部包裝 產品內部附籤 郵寄信函 產品目錄
9、 網路廣告 雜誌廣告 文宣小冊子 海報與傳單 佈告牌 展示招牌 店頭廣告 視聽廣告 企業商標 象徵 參展銷售促銷 競賽 大額獎金 彩券 獎品 贈送樣品 展示 操作示範 優待券 折扣 銷售點作秀 低利貸款 博覽會 商展 舊品換新抵價 贈券公共報導 向報社發稿 演講 研討會 年度報表 公益活動 捐獻 公共關係 記者招待會 新產品發表會人員銷售 銷售發表會 銷售員會議 電話銷售 誘因方案 人員拜訪 18 行銷策略 19 1 StriveSomethingBetter追求 較好 2 Makesomethingdifferent強調 不同 例 Aspirin1899Tylenol1975 不會傷胃 Ma
10、rketingStrategy 20 1 ToExpandtheexistingmarket擴大既有市場2 ToCreateemergingopportunities創造新市場3 ToDominateemergingopportunities獨佔新市場 核心產品或服務 包裝 產品特性 運送與授信 型式 售後服務 品牌 品質 保證 安裝 核心產品 實體產品 引申產品 產品的三個層級 廣義的產品 21 顧客價值鏈 Customer sValueChain 22 1 只賣 產品 訴求產品的特性 優點2 更賣TotalSolution 完全解決顧客的困難 銷售 通盤解決 23 箱子 通盤解決 Prof
11、itZone 利潤帶 市場經濟 24 A ProductionOriented生產導向1 做出來2 做得便宜3 做得好B CustomerOriented顧客導向1 了解顧客真正需求2 以創造顧客價值 通盤解決 產品生命週期 PLC 25 訂價 Pricing 行銷策略組合 配銷通路 產品線 通貨膨脹 稅賦與關稅 政府政策 競爭情勢 需求現況 製造成本 運輸成本 行銷成本 公司目標 成本 26 全方位行銷經理人基本要素 27 銷 行 銷貨 收款 毛利 產 品 規 劃 規 劃 策 略 財 務 分 析 語 言 能 力 人 才 培 育 宏 觀 國 際 市場策略之一 28 定位策略 Positioni
12、ng 實例 SIEMENSCase a 談判技巧 b 犧牲打 c 取得 定位 d 一帆風順 市場策略之二 29 國際結盟策略 StrategicAlliance 實例1 ITOCHUCase a 市場管道 中南美 b 金融貸款 電信局 c 雙贏成果實例2 PanasonicCase a PanaShop 3萬家 b 說服技巧 c 打敗NEC AIWA 市場策略之三 30 分工策略 實例 TCLVS FIC a FIC 大眾集團研發及生產 b TCL 電話 電視 通訊行銷管道 31 ParadoxintheBusinessStrategy 1 LineExtension產品的多樣化2 Diver
13、sification多角化的經營3 Merge Acquisition購併4 ExpectingSynergy期待相乘效果 進入國外市場的五種模式 32 粗放 精耕 低 高 投資金額 風險 控制程度 獲利潛量 33 尋找產業時代巨輪下的企業商機 培養核心活動 衰退期 成長期 成熟期 TIME 高度成長 轉型 曙光乍現的機會點 時代的巨輪 切 入 市 場 的 商機 引介期 21世紀企業新觀念 1 沒有時間與空間的限制 速度是一切 2 沒有R D 只有N SN CustomerNeedsS CustomerSatisfaction3 永不休止的 有效能的 人才團隊4 通過網路 建立全球化 彈性組合
14、團隊 35 21世紀企業的人才 1 決策人才A 快 快調整 慢死B 少 時間的Overhead 經常性支出 C 穩 成功及時收網 步步為贏2 執行人才3 客戶 人才用主觀 直覺 無理要求 極限使用來要求自己的企業 扮演客戶的角色 36 APassionforSuccess 熱誠追求成功 Kyocera的企業哲學 稻盛和夫Kyocera社長 1 Profit 利潤2 Ambition 企圖心3 Sincerity 熱誠4 Strength 強勢5 Innovation 創新6 Optimism 樂觀7 NeverGiveup 永不放棄 37 成功三條件 KAS 卡內基訓練 1 Knowledge 知識 豐富的專業知識2 Attitude 態度 自信 積極 熱忱的 正確態度 3 Skill 技能 良好的技能 如溝通能力 領導力 及人際關係能力 38 重要資訊 39
