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1、销售技巧 差异化行销 消费者对产品的需求是有差异的 影响消费者行为的因素 文化因素社会因素个人因素 影响消费者行为的因素一 文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本原因 影响消费者行为的因素二 社会因素 分因素 参照群体家庭 影响消费者行为的因素三 个人因素 顾客的消费心理 12种消费心理 产品的定义 核心利益或服务 担保 交货和信用 安装 售后服务 包装 品牌名称 质量水平 设计 特色 外延产品 潜在产品 附加产品 实际产品 期望产品 一般产品 核心产品 每一类产品都是有差异的 产品的差异性表现 品牌服务质量技术价格文化其他 产品的不同特性可以满足消费者的差异化需求 产品的差异化来自厂商和销售
2、商 结论归纳 厂商差异化行销手段 产品策略品牌策略服务策略 零售商差异化行销 千方百计了解与竞争类产品的差异 按照满足顾客需求的原则编制销售话术 通过话术确认能够带给消费者的实际利益 最后达成合作 差异化行销过程 寻找差异编制话术寻找需求展开游说达成合作 差异化行销销售话述 关于品牌关于价格关于服务关于品质关于其他 演练一 关于品牌 关于品牌答案点 亚太PC市场第一全国电子百强第一INTEL全球十大合作伙伴之一服务满意度第一通过国际电磁兼容性认证 FCCB级 全国高新技术企业第一中国IT产业支柱民族工业企业代表遍布全国的服务网络品牌价值58 8亿通过ISO9001认证良好的公益形象 演练二 联
3、想为什么不象XX品牌那样推出一些低价电脑 联想为什么不推出低价电脑 联想提出全民电脑的理念 为中国用户提供 适用够用 好用 的电脑联想可以提供低价电脑没有的服务保证联想是一家负责的公司 推出的是低端产品 在保证品质 功能 服务的前提下尽可能地降低产品价格 演练三 关于品质 演练三答案点 品质优秀 严格质控体系 达到国际标准服务全国联保 保障用户权益8小时免费培训通过ISO9001认证INTEL主要战略伙伴生产设备一流15000小时无故障一次开箱合格率大于99 社区专卖店 演练四 我们买了这款机器后它会不会很快降价 演练四答案点 买电脑不是为了保值先用先收益买了后悔一阵子 不买后悔一辈子 问题
4、1 机器有问题是否打个电话就可以很快安排上门服务 2 联想电脑的保修期为什么不象有的公司承诺的保修期长 演练五 关于服务 1 答 如果是在购机第一年内的硬件问题 如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内 维修站将在2个工作日安排上门 如您不在服务区域内 维修站将在5个工作日内到达现场 保修期第一年后出现硬件故障时 请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修 2 答 如果是在购机第一年内的硬件问题 如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内 维修站将在2个工作日安排上门 如您不在服务区域内 维修站将在5个工作日内到达现场 保修期第一年后出现硬件故障时 请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修 演练五答案点 处理价格异议 一个好的推销员如何克服客户对价格的抱怨及反对 多一个朋友 少一个敌人 几个对比 1 T品牌 2 G品牌 3 F品牌 4 H品牌 5 F品牌 失败的SALES总在抱怨产品不好 成功的SALES总能应对所有的客户 差异化行销的运用最终将使每一位SALES获得成功 投身到市场的大潮中去学习吧 忠诚顾客给商家带来什么好处 销售量上升市场地位稳固营销费用降低减少与竞争者的价格竞争赢取正面口碑 对待所有的消费者不应该一视同仁 最有价值的消费者值得特别照顾 帕累托原则PARETO 关键性的少数控制着绝大多数的影响力 谢谢大家
