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1、 计划书目录 第一章 清华紫光公司概况11 概况-12 IT行业对于中小企业管理软件需求分析-第二章 综合SWOT分析-21清华紫光竞争力分析-优势分析-劣势分析- 22外部机会及威胁分析-市场纵览-行业结构分析-销售市场状况- 中小企业用户信息化建设需求分析- 竞争态势及对手分析-未来趋势- 中小企业管理软件渠道架构趋势- 中小企业管理软件渠道支持趋势-23 SWOT分析结论-第三章 执行方案-31市场与市场战略-顾客-定价-渠道政策-市场推广-32内部支持-技术支持-人员及内部管理-第四章 年度目标-第五章 存在问题及风险- 清华紫光分销SAP Business One计划书第一章 清华紫
2、光公司概况第一节（一） 公司概况组织结构 *清华紫光股份有限公司组织结构图 （还未有，正在寻找） *分销产品事业部组织结构图 股东构成股东名称 持股数量（万股） 持股比例（%） 一、未上市流通股份 14,208 68.94 国有法人股 14,208 68.94 其中 1.清华紫光（集团）总公司 12,800 62.11 2.中国北方工业公司 640 3.11 3.中国电子器件工业总公司 432 2.10 4.冶金工业部钢铁研究总院 256 1.24 5.北京市密云县工业开发区总公司 80 0.39 二、已上市流通股份 6,400 31.06 社会公众股 6,400 31.06 总股本 20,6
3、08 100 总股本：20608万股 流通股本：6400万股 股票简称：清华紫光 股票代码：000938 （还未有，正在寻找） 已有典型潜在客户我们是IT行业惠普、IBMIBM、SAP、APPLE代理商，与我们保持长期合作的渠道商的有600多家。同时，在IT行业紫光有很多的自有品牌代理商也可发展为SBO的渠道商。 在特定行业的竞争力清华紫光股份是一家立足于信息产业的高科技公司，分为自有品牌、分销产品、系统集成三大板块业务。其中，自有品牌、分销产品业务群中均有合作多年的众多IT渠道代理商，我们了解这个行业，了解代理商的运作，运作SBO产品将发挥我们的优势，在IT代理商管理水平的提高过程中充当桥梁
4、的作用。 近两年的收入 紫光分销战略清华紫光定位于“规模化的综合性分销商”，将分销广阔的产品线，通过进一步扩大规模，降低平均成本，增加抗风险能力。进一步完善分销产品体系，除原有HP品牌分销外，重点考虑引进国际的知名品牌产品，依托原有分销优势，共享分销资源，开拓新型分销渠道，创建新型分销模式，强化专业领域分销特色。在现有分销业务的基础上，探索新的业务机会和发展方向。如与超级零售商的合作、行业用户的直接拓展等。营运规模、赢利能力、代理商覆盖与满意度是衡量我们资本价值的三项关键指标。我们的目标是：在03年，我们的目标是成为国内前四强、前五大的IT分销商；在05年，我们的目标是成为国内前三强、前四大的
5、IT分销商。我们的愿景：发展成为中国最专业、最优秀的营销服务供应商。我们的价值观： 主动承担更多的责任，随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现！ 换个角度，站在更高的高度，工作将变得更加愉快！ 相互理解，相互信赖，相互承诺，相互支持, 创建团队的和谐与凝聚力！ 无论一大步,还是一小步,我们的进步都在推进公司的进步 我们的口号：信赖之选 信心之源。 第二节 （二）IT行业对于SBO的市场需求分析（1） IT行业发展趋势及变化在2002年中国计算机市场总销售额中，硬件产品取得了11.1%的增长，增长速度不尽如人意，和2001年的14.5%的增长率相比，进一步下降。软件和信息服务继续保持较快的
6、发展速度，分别比2001年增长21.0%和32.9%；同时，软件和信息服务在计算机市场中的份额继续增加，由2001年的29.9%提高到2002年的32.8%。这进一步说明，我国鼓励软件产业发展的政策已初见成效，用户需求已逐步转向软件应用和信息服务。 以下数据说明了IT行业销售额的变化，但没有反映出销量的变化，在2002年硬件实际销售数量增长速度11%，导致销售额增长速度的下降的主要原因是市场竞争趋于激烈。通过对比我们的历史数据，得到结论是：和我们合作的小代理商的变化率较高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）数量仍是比较稳定。这从一个侧面反映出，即使硬件市场仍将保持一个较高的速度增长，但是渠
7、道中的中坚力量数量增长仍将是一个缓慢的趋势。这部分企业也是SBO真正的潜在用户。（2） 不同地区IT行业发展的变化区域市场一直是各厂商争夺的焦点。保持在重点区域市场的竞争力，维护自身在不同区域市场的平衡发展是各厂商在中国市场获取成功的标志。未来几年内，东部地区（华东、华南）以及西部地区（西北、西南）的增长将高于整个中国市场的平均增长；华中以及东北市场增长放缓；华北地区的增长速度进入相对稳定阶段。以上海为中心的长江三角洲（华东）和以广州、深圳为中心的珠江三角洲由于中小企业快速成长、跨国公司大量进入将会不断促进当地信息技术的投资增长。同时，当地的IT投资效益也开始显现，低级别（3、4级）IT市场的
8、率先启动，这将使整个东部市场整体IT投资增长高于市场平均水平，其市场规模将进一步扩大，成为中国IT投资最为活跃的地区。西部市场将在国家西部大开发战略的促进下，大规模的国家投资将拉动政府、教育等非商用市场迅速发展，从而与东部地区一道成为未来几年中国区域市场两大重心。这种不同地区IT行业的变化，也是与管理软件在相应地区的快速增长相吻合（详见下面的综合分析）。（3） IT行业中小企业（主要是代理商）管理需求下面的图表是赛迪网和计算机世界联合做的IT代理商需要厂商给与的支持分析，我们可以发现：代理商对于管理方面的需求最为强烈，在厂商对经销商的支持方面，包括培训、技术支持、管理、产品宣传页等，渠道满意度
9、的分值分别为7.58、7.44、7.21、7.56。由于IT代理商在日常的工作中本身就接触新的技术、新的思想，同时他们也具备一定的硬件设施，所以对于他们来说，SBO如果能够全面提高他们的管理水平，必将在该行业内获得更快的认可。第二章（三 ）综合SWOT分析第一节清华紫光竞争力分析 （1）优强势平台制模式 “分公司”通常是软件企业常用的企业结构模式。在这种模式，分公司、总部、代理商之间经常会出现目标的不一致，分公司并不能够严格执行总部的政策和规定，完全追求自身利益的最大化，不能够考虑长期和短期目标；同时渠道反应迟钝，无法及时跟进竞争对手当地的策略，信息的流失很大。“平台”制，是清华紫光股份有限公司去年内部进行的重要变革措施，通过变革，我们的反应速度比原来大大提高，每天都能够得到市场的最新情况和竞争对手的变化，目标高度一致、内耗已经最低化，事实证明，这种变革已经取得了圆满的成功。 对于低端管理软
