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1、高级经理人的成功“相人之术”“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。”这是一代名臣曾国藩的“相术口诀”。由此曾也被后世奉为“读人”的行家。 目 录读人技巧一：学会看神读人技巧二：注意肢体语言读人技巧三：深入沟通最重要读人技巧四：做比说更有效读人技巧五：倾听你的直觉英才调查采访了6位商界成功人士，听听他们的“读人”之道，或许对你会有所帮助。希望你能记住：惟有了解人，才不会把敷衍的谎言当作真诚；惟有了解人，才不会错判他人的本意而坐失良机。你每天必须和人打交道，无论你愿意，还是不愿意。但丁在神曲中这样说：“一个人在智者面前可要小心呀！他不仅看
2、清了你的外表行为，就是你内在的思想他也能看清楚呢。”经商做生意，更要对人有准确的判断。如果把商场上的成功者看做智者，那么他们的成功正是在于了解了你的内心。你如何从合作者的动作中判断其诚意？你如何从下属的办公用品摆放中识别其工作态度？你如何一进会议室就能掌握谈判的主动权？你如何让最难缠的客户签下订单？你如何判断未来老板会怎样对你？“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。”这是一代名臣曾国藩的“相术口诀”。由此曾也被后世奉为“读人”的行家。知名学者南怀瑾在他的论语别裁一书中谈道：“有人说，清代中兴名臣曾国藩有13套学问，流传下来的只有一套曾
3、国藩家书。其实流传下来的有两套，另一套是曾国藩看相的学问冰鉴这一部书。”南怀瑾提到的冰鉴正是曾国藩读人的归纳结晶。但是读人没有那么神奇。美国知名心理学家，乔艾琳狄米曲斯博士著有Reading People一书，其中开篇写道：“我个人的经验告诉我，读人既不是科学，也不算天分。它侧重的是，知道该去看些什么？听些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的资讯，并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。”新华联总裁傅军就有过因看错人险遭破产的故事。他曾决定在长沙市中心开发一幢26层的华联大厦，北京的一家公司很感兴趣，提出的合作条件是，双方合资成立华联商厦公司上市募集资金，再从中拿出6700万元
4、用于商厦项目，对方占80%的股份，新华联占20%。按照协议，傅军投入巨资对商厦进行建造、设计和设施安装。谁知道，合资公司1998年上市之后，只筹集到1.4亿元的资金，离预期的2.4亿元相去甚远，合作公司不惜违约，绝尘而去。一方面是巨大的投资风险，另一方面先期投入的4000万银行贷款即将到期，新华联的处境非常危险，就在这时，傅军当年做贸易结识的朋友向他伸出了手：马来西亚的华裔商人曾钦泉借给他700万元，当年江苏纸浆生意结识的王先生借给他1000万元新华联由此逃过一劫。商场尔虞我诈，官场勾心斗角，就连办公室都有“办公室政治”，你不了解别人怎么能行？就连最近一款取名为“明”的手机，其广告都希望沾上“
5、读人”的光。广告里，透过手机，你就能看透门、窗、钢筋水泥后面的人。读人太重要，就像傅军所说：“人品不行是企业最大的不幸。”那么究竟应该怎样“读人”？乔艾琳狄米曲斯提出读人首先应该热爱人。其实无论你读到人的好也好，坏也好，最终不一定能改变对方，但读人却在帮你选择优秀的员工，诚信的合作伙伴，真正想买商品的顾客，最好的工作机会，甚至你终身的伴侣。这些的前提和出发点，就是你要是一个热爱生活，热爱他人的人。有了这个前提，你再知道一些技巧，相信你会慢慢地学会读人。读人技巧一：学会看神 返回“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。”人是一个谜。在傅军看来读人并不容易：“看人太难，有的人，可能只要一年你就看
6、得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透。”亿阳集团董事长邓伟承认当初认错的人不少，“就是看他表面的才华，看不透他内心的真实想法，授予他很高的权利，结果造成很大的损失，教训就是不要看表面。”“借着仔细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的资料，但是这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质，哪些不重要。你一定要学会看全局。”这是乔艾琳狄米曲斯对那些准备学习读人者的第一忠告。而在曾国藩的冰鉴中，开篇首语便谈到“神”的概念，而对于“神”这个抽象概念的获得，曾国藩也没有指出具体哪一个地方可以见到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。
7、”可见在综合判断的基础上，才能识人之神。如何才能看清楚人？或许东易日盛总裁杨劲依靠女人的直觉更多一些，但她说出了一点，就是“要去体会人”。看人需要积累，“气质、修养、语言的表达能力、语言运用的方式、在不同环境下和我接触的时候表达方式是否恰当。”这些都是北京国华置业有限公司董事长房超观察人的方法，看来品评一个人的优点并不简单。房超说：“这都是积累的结果，因为接触的人太多。”学会看人，就要像好莱坞大片塑造角色一样，寻找你自己判断人的模式，发掘出一套可以预测的模式。当你评估某人时，你也应该尽可能地检视各种不同的线索。至于哪个线索更重要，则要视环境和你对这层关系的需求而定。模式很重要。你需要根据自己的
8、经验，开发出一些适合自己的模式，但认识一个人总要从第一印象出发。那么哪些才是你判断一个人的首要材料呢？那就要从最醒目的特质开始。读人技巧二：注意肢体语言 返回肢体语言会泄露内在情绪。傅军看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比较重情意”便是其中之一。找合作伙伴的时候，一方面，傅军会通过政府、银行打探对方“人品好不好、事业心强不强、做事仗不仗义”，另一方面，傅军会找机会直接跟对方接触，“深层次的沟通，包括吃饭、喝酒”。邓伟看人会盯着对方的眼睛看，他说“眼睛能说明很多东西”。对谈判对手，邓伟会用很长的利箭直刺他的软肋，“你要什么，我要什么，这样很快就能够逼近真实的想法，这是艺术。”亿阳集团招聘员工要经过三
9、轮面试，“我们现在黑龙江的老总，我在招聘时就写了：这是一个很有潜质、可培养的人。”但是杨劲却认为：“越到高层越不能以貌取人。因为越到高层，掩饰的越多，已经很难判断准确了。此时，表相只能作为参考。”中医有“望、闻、问、切”究病理，杨劲则凭借自己的“望”和“闻”判断下级的情绪。“因为有些情绪他不一定是说出来的。”这是她所要重点探究的对象，而一些消极情绪则可能成为公司事务中的隐患。所以，杨劲强调：对下级，他的喜怒哀乐、一举一动都要尽收眼底。通过他的动作、表情、语气等，迅速捕捉他的情绪。的确，有时候你的眼神，你的姿态，你的些许不在意的动作就会出卖你的内心。但乔艾琳狄米曲斯认为：“生理上的特征和肢体语言
10、常常是你最先注意到的，请一一存档，而且除非你被迫，否则绝不可以只凭一个人的衣着和走过房间的模样，就对他下结论。你需要更多的资料以作出明智的决定，而这只是识人的第一步。”生理特征和肢体语言的确是“读人”很好的起点。但是相对来说，肢体语言提供的基本资料要比外貌衣着更多一些。这是因为外表可以经过修炼和打扮，有太多超乎我们控制的东西。而对于肢体语言的控制，只有很少的人才能为所欲为地控制自己的自然反应。虽然礼节是可以学习的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、紧张地敲桌子等，却难以克制。肢体语言会泄露当时的内在情绪恐惧、诚实、紧张、快乐、犹疑、沮丧，这些肢体语言都能提供咨询。而对肢体语言的判断则需要长时间的积累
11、。读人技巧三：深入沟通最重要 返回聊天是了解一个人最直接的方法之一。有了初步印象之后，你会与人有着更深层次的接触。那么对话沟通就是读人下一步的关键了。除非你知道如何善问问题并倾听答案，否则你永远不会真正了解一个人。作为台湾新光人寿总经理，潘柏铮挑选优秀人才时，读人的能力就体现出来了。“面谈很重要。”他强调，“一个人的谈吐，过去的背景资料，以及家庭情况都会成为选人的标准。”说起来简单，但是对于保险这个行当，做起来却不轻松。潘柏铮说，做保险营销，如何敲开一家客户的门，如何能够让对方信任你、给你时间都非常重要。你必须把门敲开，不能隔着门跟人说话。另外，什么样的人是你的潜在客户，如何将这些潜在客户变成
12、真实客户都是考验你的读人能力。“嫌货才是买货的人。”如果客户说你的产品不好，有疑虑，那你就要考虑怎么样去消除他的疑虑。如果客户只说好，不说不好，反倒很难成为真正的客户。与潘柏铮相似，傅军读人也主要靠沟通，在沟通中听，在沟通中了解。1996年，傅军的一个朋友从中央办公厅下到山东淄博桓台县去当县委书记，朋友向他推荐了当地两家企业，做制冷剂的东岳化工是其中一家，企业当时的规模很小，用的还是国有化工厂淘汰下来的设备。傅军那次去桓台只呆两天，第二天，傅军去看东岳化工，当天晚上，两人一起吃饭、喝酒，席间，张建宏就把企业的发展思路摆了出来，吃完饭已是9点，傅军说如果合作可以考虑先搞个意向书，张建宏紧接着就跟
13、傅军沟通意向书的内容，10点多钟，张建宏便草拟了几条，得到傅军首肯后，晚上回去又进行细化，次日清晨6点，张建宏就带着已经做好的意向书来找傅军，傅军签了意向书便离开了桓台，没几天，张建宏又写了个行业分析和发展规划发了过来。“他感动了我。”傅军说，“大概只谈判了两个多月，我们就签字了，由我们来做最大的股东。”到现在，东岳化工已经拿了两个世界第一：年产量13万吨的制冷剂和年产量2.2万吨的高分子材料，2006年预计的销售收入是35亿。而张建宏，“一直就是他们的董事长，没动过”。与东岳化工并称为新华联制造业的“双子星座”是位于湖南醴陵的华联瓷业，傅军当初决定投资这家公司，最主要的原因就是“看中了他们的
14、总经理许君奇”。那是1994年，傅军“当时钱也不多”，回到老家，市长跟他说起有这么一个陶瓷企业，总经理许君奇是个28岁的小伙子，很能干，可就是没有资金，也没有进出口权。傅军很快就找到许君奇，两人大概聊了4个多小时，许君奇给傅军讲炻瓷的优点，讲炻瓷的市场前景，“这小伙子懂业务，懂技术，有决心，有思路，没过多久，我就跟他们合资了。”2005年，华联瓷业出口创汇近4000万美元，许君奇还兼任中国陶瓷出口商会会长。尽管总能慧眼识英雄，傅军偶尔也有失手的时候。在山东威海，新华联跟一家燃气公司有过一次短暂的合作，合作方式是5050。“当时我觉得他们老总能力还不错，后来才发现对他了解得还不够。”双方的分歧在
15、合作一年之后充分暴露出来：在纳税方面，对方不想多缴，新华联认为该缴就得缴；在质量方面，对方希望得过且过，新华联则希望严格要求；在购买材料方面，对方想从亲戚朋友那里买，新华联想公开招标。“最后，我们选择了退出。”在新华联16年来成立的9个合资企业当中，这样不成功的有两个，其余7个都存活到现在。“沟通，深入的沟通是最重要的。”傅军说。乔艾琳狄米曲斯归纳的对话方式最重要的一点就是不要打断他人。另外，在交谈中如果你感同身受，效果会更好，不要谴责、争论或贬低他人，这样你会得到你想要的东西。另外如果你进行的是非常重要的对话，那么你必须找寻一个没有旁观者的空间，同时关上手机、电视等一切让人分心的事物。最后，如果可能，你最好提前准备一些对方的材料，同时准备一些问题，这样能让你的谈话更有针对性。其实，只要你仔细寻找，就会发现许多解读他人行为的机会，每一种都能提供不同的观点，当你拥有越多的不同观点，你的信息就越可靠。读人技巧四：做比说更有效 返回你怎么读人，人家就会怎么读你。房超读人奉行着一套实用法则。“年轻人看人看的是你对我好不好，是否给我小恩小惠；而年长者看的是你在关键时刻是否用我，是否信任我，是否敢于把重要的事情交给我做，做出来
