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1、呼出电话技巧培训 贺文志04 03 2003 OutboundTele sellingSkill 目录 介绍和目标呼出电话的方法打电话的6个流程呼出电话的结构克服打电话的障碍回顾 总结 描述电话客户会有哪些情况比较难对付 电话销售与面对面销售的区别 电话销售面临的挑战和机会 不愿意给顾客打电话的借口 太忙了 没有时间 我还有别的更重要的事情要作 现在不是时候 今天心情不好 刚打了个很失败的电话 还无法进行下一电话 什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢 怕遭到拒绝 不良后果的预测 担心对方会有被打扰的感觉 缺乏成功的经验 沮丧的心理 怎样克服电话的心理障碍呢 认识到不愿意打电话的真正问题是 消极
2、的心态 提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度 积极的态度 把它看作是个人进步的一个表现 采用逐渐增加的方法 一个 二个 打出一个电话试为一种挑战 要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的 持之以恒的 有弹性的 积极的 自豪的 有准备的 有计划的 知识渊博的 了解竞争对手的信息 有高超的技巧 具有团对精神 电话销售人员应该具备的素质 前期准备 包括调查研究 给自己定个目标 打出试探性的电话 语音 总机 秘书 找到决策者 整体印象 声音 建立关系 提问 倾听 定位 检查 要点 给自己定个目标 态度积极 自信 创造一个对话 找到决策者 为下次电话作好铺垫 准备 开场白 探询需求 定位产品 结束电话 给
3、人自信的 职业和专业的感觉介绍自己总结 过渡建立关系判断客户需求检查时间检查倾听定位 呼出电话的流程 整体印象 倾听 定位 检查 建立关系 提问 电话销售的六个技巧 探询需求 开场白 异议解决 产品 服务 结束电话 跟进 异议解决模式 表示关切 我理解 我明白提问 问为什么 顾虑是什么定位 提供解决方案核对 检查 您觉得怎么样 最具挑战性的异议 我已经问过竞争对手了我们一直在使用HP的产品 我们公司一直有一个首选得合作伙伴 我现在没时间我不感兴趣给我传真一份价格 邮寄一些资料就行了你们的价格比别的品牌贵浪潮的服务不好 如果你的客户这样说 你会如何回答 怎样回答客户的异议 看来贵公司对这次的采购
4、很重视呀 只有比较才能选出最好的东西 您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗 看看我能不能给你更好的建议 HP是个不错的公司 你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢 我明白 每个公司都有自己的合作伙伴 我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么 您觉得还有那些方面需要改进的地方 你的业务看来一定很多 那你看我明天下午3 00再给您打电话吧 我理解你对这个产品现在还不感兴趣 听了我的介绍你肯定会很感兴趣 好的 我先把传真发给你 你看我明天上午9 00再给您通个电话 对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下 你觉得怎们样 我理解你是想花尽可能少的钱买到更好的机器 你是在和什么品牌相比 为什么
5、觉得我们的产品价格高呀 我理解 你是不是在服务方面有过不愉快的经历 你也知道 哪个品牌都不可能作到没有一点问题 但是我们一直在努力的提高自己 你看我们得过XXX奖 所以你不必在为服务有什么担心了 你提到得这个问题太好了 我会马上反映给公司 收集竞争情况 可以告诉我除了浪潮你还考虑哪个品牌吗你们的决定标准是什么你对选择我们的产品还有什么顾虑吗你和别的品牌的哪方面进行比较你们选择浪潮的机会有多大如果可能的话给客户一个有益的建议 提问 整体印象 声音 声音精力充沛倾听专业准备用词经验诚信微笑姿态 整体印象 声音 用词 你必须 不得不 应该 我建议 你所需要作的只是 请您我要你作 很感谢您我告诉你 我
6、跟您解释 建议这就是我为什么这么说 象我刚提到的我不能 除非 如果你 我会我会尽力试一下 我会尽力去作它价格是 它只要 不行 不可能 我能作的是 你是谁 请问是哪位 贵姓我试试 我会作我尽快答复你 我会在 具体时间 前答复您抱歉 让您久等 谢谢您的耐心死机 软件正在更新 我暂时无法进入 整体印象 声音 用词 便宜 有竞争力 促销价格 买得起 性价比好 成本低贵 物有所值 有保障的投资 有竞争力卖 提供收费 额外费用花 投资我猜想 我建议 我提议处理 解决当然 肯定 确定 没问题我知道 我明白是事实如果您坚持 如果您要求 喜欢产品 系统 解决方案短缺 供不应求政策 标准 惯例 整体印象 声音 一
7、个能够引起对方兴趣的电话 引起客户的兴趣和注意力 能激起兴趣的通用说法 我了解到贵公司正在准备采购三套服务器 我致电的目的是想让您了解到我们的产品不仅能满足您的预算需求 更可让你拥有一个稳定可靠的运行环境 用问问题来取得对方注意 我了解到贵公司在两年前购买过我们的一款服务器 按照贵公司的发展速度来看 这款机器应该不能满足应用的需求了 你觉得是不是应该在系统了加上一台新推出的服务器呢 提及客户熟知的同行已采用您好 王总 我是XXX 浪潮公司的销售经理 我们是国内专业的服务器生产厂商 我们最近刚刚为上海盛大的大型游戏网站的建设提供了1000台服务器 由衷的赞扬如同贵公司在某领域 我们公司的服务器在去年获得了用类比的方式 第一次电话要点 确定决策者建立好的关系介绍自己和公司说明打电话的原因阐述利益和需求需求检查时间检查 怎样和DELL竞争 供货期非专业的服务器生产厂商 研发的力度较小 对于PC还可以 但对于服务器这种技术含量要求高的产品就不可靠了 推向系统集成 包括软件服务无法对先交钱后提货的产品保证质量EngineeringHold 售前服务 测试 售后服务 往软件上引 工程师上门的手续非常麻烦 DELL进行成本控制 获得奖项 祝大家销售愉快 财源滚滚 Question 谢谢
