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1、现场成交实战策略破解 王红晖 纲要 销售过程应对策略 1 应对顾客异议的销售策略分析 4 现场销售基本流程 2 销售现场技术破解 3 基本销售过程 销售工作开展前的工作提纲 面对拒绝 面对拒绝 可能是机遇 判断客户拒绝的原因 予以回复 如果客户有购买意向 应该为其做详细的介绍和分析准备购买 进一步了解情况推托之辞 不想购买或无能力购买有购买能力 但希望价格上能够优惠消费者建立谈判优势 支配销售人员 消费者个性及对策 理性型 天性激动 易受外界刺激 能很快作出决定 犹豫型 反复不断 借故拖延型 感情型 深思熟滤型 冷静稳健 不轻易被销售人员说服 对不明之处详细询问 说明房地产企业独特的优点和产品
2、质量 介绍的内容须真实 争取消费者理性的认同 强调产品的特色和实惠 促其快速决定 态度坚决而自信 取得消费者信任 并帮助起决定 个性迟疑 借词拖延 推三拖四 追求消费者不能决定的真正原因设法解决 免得受其拖累 沉默寡言型 出言谨慎 反应冷漠 外表严肃 亲切的给其介绍产品 诚恳的态度笼络感情 了解真正的需求并对症下药 神经过敏型 专望坏处想 任何事情都会产生 刺激 作用 谨言慎行 多听少说 态度庄重 重点说服 消费者个性及对策 迷信型 趾高气扬 以下马威来吓唬销售人员 常拒人于千里之外 喋喋不休型 因为过分小心 竟至喋喋不休 凡大小事皆在起考虑之内 有时候甚至离题很远 盛气凌人型 缺乏自我主导意
3、识 决定权操于 神意 或风水 尽力以现代观点来配合其风水观提醒其勿受一些迷信迷惑 强调人的价值 稳住立场 态度不卑不亢 尊敬消费者 恭维消费者 找消费者 弱点 销售人员须能够取得信任 加强其对产品信心 离题很远时 适当机会将起引导入正题 从下定金到签约 快到宰乱麻 纲要 现场销售基本流程 1 应对顾客异议的销售策略分析 4 销售过程应对策略 2 销售现场技术破解 3 现场销售基本流程 流程一 电话接听 基本动作态度和蔼 语音亲切 一般先主动问候 大世界五金城 你好 然后开始交谈通常 客户在电话中会问及价格 地点 面积 格局 进度 贷款等方面的问题 销售人员要扬长避短 在回答中将产品卖点巧妙的容
4、入在与客户交谈时 设法取得我们想要的第一资迅客户姓名 地址 电话等个人背景资料客户能够接受的价格 面积 格局等对产品具体要求的资料最好的做法是请客户马上来看房马上将所得的资迅进行登记 记录在客户汇总表上 流程一 接听电话 注意事项 销售人员正式上岗前 应进行系统的培训 统一说词广告发布前 应事先了解广告内同容 仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题广告当天 来电量会特别多 时间更显宝贵 因此接电话以2 3分钟比较合适 接听电话时 尽量以主动介绍 主动询问 代替被动回答 约客户要明确时间 具体地点 并且告诉他 你将专程等候应将客户来电信息及时整理归纳 与现场经理 广告制作人充分沟通和交流 流程二
5、 迎接客户 基本动作 客户进门 每一个看见的销售人员都要主动招呼 欢迎光临 提醒其他销售人员注意 销售人员立即上前 热情接待帮助客户收拾雨具 放置衣帽等通过随口招呼 区别客户真伪 了解所来的区域和接受的媒体 流程二 迎接客户 注意事项 销售人员仪表端正接待客户或一人 或一主一付 以两人为限 决不超过两个人若不是真正客户 也应注意现场整洁和个人仪表 以随时给客户良好印象生意不在情谊在 送客到大门或电梯间 流程三 介绍产品 基本动作交换名片 相互了解 了解客户的个人资讯情况按照销售现场已经规划好的销售路线 配合灯箱 模型 样板等销售道具 自然而又有重点的介绍产品 着重于地段 环境 交通 生活机能
6、产品技能 主要建材等的说明 流程三 介绍产品 注意事项此时侧重强调本楼盘的整体劣势点将自己的购买热诚与诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需求 并据此迅速制定应对策略当客户超过一个人时 注意区分其中决策者 把握他们相互之间的关系 流程四 购买洽谈 基本动作 倒茶寒喧 引导客户在销售桌前入座 在客户为主动表示时 应该立刻主动地选择一户进行介绍根据客户喜欢的单元 在肯定的基础上 作更加详尽说明针对客户的疑惑点 进行相关的解释 帮助其逐一克服购买障碍适时制造现场气氛 强化其购买欲望在客户对产品有70 的认可度的基础上 说服下定金购买 流程四 购买洽谈 注意事项 入座时
7、 注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内个人销售资料和销售工具应该准备齐全 随时应对客户需要了解客户的真正需求 了解客户的主要问题点注意和现场的同仁交流和配合 让现场经理知道客户在看那一户注意判断客户的诚意 购买能力和成交概率现场气氛营造应该是亲切自然 掌握火候对产品的解释不应有夸大 虚构成分不是职权范围内的承诺应该报现场经理通过 流程五 带看现场 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 基本动作结合工地现状和周边特征 边走边介绍按照房型图 让客户切实感受自己所选的户型尽量多说 让客户始终为你吸引 流程五 带看现场 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 注意事项 带看工地路线事先规划好
8、注意沿线的整洁和安全嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品 流程六 暂未成交 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 基本动作将销售海报等资料备齐给客户一份 让其仔细考虑或代为传播再次告诉客户联系方式和联系电话 承诺为其购房义务咨询对有意的客户再次约定看房时间 流程六 暂未成交 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 注意事项 暂时未成交的客户依然是公司的客户 销售人员都要态度亲切 始终如一 及时分析暂未成交的原因 计录在案针对暂未成交或未成交的原因 报告现场经理 视具体情况 采取相应补救措施 流程七 填写客户资料 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 基本动作无论成交与否 每接待完一组客户后 立即填写客户
9、资料填写重点 客户联系方式客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因 根据客户成交的可能性 将其分类为很有希望 有希望 一般 希望渺茫四个等级 以便日后重点的跟踪客户 流程七 填写客户资料 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 注意事项 客户资料表填写应该认真 越详细越好客户资料表是销售人员的聚宝盆 应该妥善保管客户资料根据阶段情况 进行阶段性的调整每天或每周 应由销售经理现场顶事召开销售工作会议 依客户资料表检讨销售情况 并采取相应措施 流程八 客户追踪 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 基本动作繁忙间隙 依客户等级与之联系 并随时想现场经理口头汇报对于A B等级的客户 列为重点销售对象 保
10、持密切联系 调动一次 努力说服将每一次情况记录在案 便于日后分析判断无论客户成交与否 都要婉转的要求客户帮忙介绍客户 流程八 客户追踪 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成销售不肠 死硬推销的感觉追踪客户要注意时间隔断 一般以两 三天为宜注意方式的变化 电话 邮寄材料 上门拜访 邀请参加促销等2人以上与同一客户有联系时应该互相通气 统一立场 协调行动 流程九 签定合约 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 基本动作 恭喜客户选择我们的房屋验证身份证原件 审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款与客户讨论所有内容 在职权范
11、围内做适当调整签约成交 并按合同规定收取首期款 同时低扣相应定金将定单收回现场经理备案帮助客户登记备案和银行贷款事宜登记备案和银行贷款事宜 合同一份应交给客户 流程九 签定合约 上次培训已经讲解 见售楼员行为规范 注意事项 示范合同范本先准备好事先分析签约的可能问题 事先想好 向现场经理汇报 做好准备签约时 如果有问题无法说服 可以汇报现场经理或更高一级经理签合同时 最好由客户自己写具体合同条款 并一定要其签名盖章有他人代理签约 户主给予代理人的委托书最好经过公证解释合同条款 情感上要侧重与客户 给其认同感签约后合同迅速交给房地产交易机构审核 并报房地产登记机构登记备案牢记 备案后 买卖才算正
12、式成交 纲要 销售现场技术破解 1 应对顾客异议的销售策略分析 4 销售过程应对策略 现场销售基本流程 现场销售过程剖析 销售路径 左边路径是的越多 你的机会越大 有效陈述是什么 最有效的陈述是如何留住客户 让客户了解情况后 痛快的签单 付款抓住客户三种常见心理怕 打消其购买物业的心理障碍贪 让他们有多一点贪的心理希望 多创造几个希望给客户 现场逼定技巧 意义 将介绍转化为实际成交的关键 任何销售逼定是必须不可少的 建议成交只是射门 还要力求进球 成交 请求成交法 直接要求顾客购买的一种办法 当客户对一套房子已经很感兴趣 但有未能下决心 一句我们成交吧 会促使客户尽快的拿注意情景演练 售楼员
13、王先生 您还什么疑义客户 没有了售楼员 那我们可以办理手续了 你是一次性付款呢还是银行按揭 富兰克林成交法 将好处和不利之处一一列出 从理智角度说服客户下决心 王先生 我来给您分析下 看看您购买的房子值不值好的方面 你看 这么多的好处 您还有什么可以犹豫的呢 非此即彼法 提示性 二者择一法 让客户在提供的可选择的范围之内进行选择 让客户很难做出拒绝的回答售楼人员 王先生 刚才你看过 栋 和 你看比较喜欢哪个客户 售楼人员 你看选择 成 年 呢还是 成十五年 客户 我看还是 成 年 吧售楼人员 好的 那我们现在可以办理 下定 手续了 人质 策略成交法 尽量在客户产生购买欲望的时候立即促使他下定金
14、 即使客户定金不够 也要让他下少量定金保留房号售楼人员 王先生 现在可以办理下定手续了吧客户 改天吧 今天没有带这么多钱售楼人员 这样吧 我给您通融一下 看看你带了多少钱客户 只有 售楼人员 那这样好了 今天你先下 定金 其余的明天补齐好了 单刀直接法 在碰上难缠的客户 或者与客户的谈判陷入僵局时 你可以选择采用这个办法 将你的底牌一下子抖给对方 促成交易 价格难缠事例 售楼人员 王先生 我是很想帮你 毕竟多卖一套房子 我也可以多点业绩 但是 您说的价格 我实在没有办法考虑您 我能够给您的最底价格是 平方 你再考虑考虑 决不退让一寸成交法 尽量一口价成交 决不退让 即使退让 也要假装去请示领导
15、 只有这样 才会让客户感觉到真实 过于轻易让价 反而让客户感觉到有水分 纲要 应对顾客异议的销售策略分析 1 销售现场技术破解 4 销售过程应对策略 现场销售基本流程 异议是因为客户的兴趣而产生的 提出异议的潜在顾客推销你的产品 往往是比较容易成功的 顾客对你的产品感兴趣 很想更多的了解你的产品 所以才会提出异议 这有助于销售人员确定潜在顾客价值处于购买循环的什么环节 是注意 兴趣 欲望 确信还是准备成交阶段 处理异议的意义 异议处理是销售的鬼门关 闯过去了就是海阔天空 闯不过去就是前功尽弃 客户在和你洽谈时 表面和平静 其实内心在买与不买之间徘徊不已 难以做出各种选择 这时候 他会找出各种理
16、由来反对你 此时 你如果能够成功的消除他的异议他内心购买的天平就会向你倾斜了 否则信心会大幅度降低 当异议出现时 迅速决定怎么做 真假异议的判断 真异议 代表客户真实意图的意义 表达了他们内心真实的想法或真实反对原因 假异议 非客户真实意图 只是他们的一些策略 提出一些敷衍 借故应付销售人员 其实是没有购买意向 不想洽谈 虽然提出很多异议 但其真正关心的异议 真假异议的辨别 当你为客户的异议提供准确答案 对方仍然没有什么反应时 说明他这个异议是非真正的异议当客户在短时间内提出一些毫不相干的异议时 说明他在掩饰他们真正的异议 单刀直入 直接提出核心问题 收取定金 但是签合同前 突然要求退回定金的情景模拟 实际异议和心理异议 实际异议 实际异议表述的问题是具体的 真实的 并对客户购买产生实质性作用的影响 产品异议 价格异议 心理异议 对售楼人员不满言谈举止行动可能导致不满 影响他的决策为了说服客户 以不实说辞哄骗客户 结果会带来更多的异议过多的专业术语 让客户感觉在卖弄自己 戏弄客户不能把握重点 无法迅速抓住客户的心理说明和展示失败 遭到客户的质疑态势过高 处处让客户难堪 感觉不愉快 客户
