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1、通路的终端管理一、终端特性1.现代渠道（卖场、超市、便利） 量大、利低、产品多、营业时间长、周末量大 店外消费、多种包装、食品区域大、竞争大、陈列/促销集中、送货频繁2.传统渠道售点 量少、利高、产品有限、店内/外消费、陈列空间有限、资金有限、营业时间长、竞争激烈、包装限制3.学校 关门生意、快速、午饭时量大、活动及运动会、有专卖可能、是培养品牌忠诚者地方4.餐饮/娱乐等 量少、利高、品少、有专卖可能、陈列有限、二.终端管理办法 一般企业在终端管理方面投入较少，主要交给经销商来管理，而经销商一般只是将产品铺到终端，没有全面管理的理念。在当今上海市场环境中，既要使产品顺利进入，又要提升销量，还要
2、增强产品市场控制力和提高品牌认知度，终端管理显得尤为重要。 1.人员拜访和进场谈判及时、良好客情、路线管理合理、客户资料齐全， 信息反馈及时。 2.产品全系列 既要在终端产品全系列，也要兼顾合适品牌和包装出现在合适的销售终端。 3.库存管理 在各种终端上，都有安全库存，以每一核算时段销量的1.5倍作为标准。 注：连锁经营的企业既考虑总仓，也考虑门店。 4.终端生动化 生动化是指零售点对产品、广告品、设备陈列与管理。 意义在于： （1）树立品牌形象、增加品牌价值 （2）提高消费者忠诚度 （3）扩大陈列空间 （4）引发消费者购买欲 （5）提升销量和利润 内容： （1）POP投放 （2）价格标签明显 （3）标准化陈列 （4）合理投放设备标准： 同类集中陈列 同品牌垂直陈列 同包装水平陈列 中文面对消费者 位置明显 价格明显 每个品牌和包装至少两个排面 先进先出 库存量水平必须是安全的三.终端监控关键指标 1.销量指标（分品牌、包装、渠道） 2.铺货率 3.断货率 4.客户数 5.生动化 6.折扣 7.市场支持 8.人员管理数据和各类表格 掌握信息、发现和解决问题、调整方向、应对竞争四.促销活动 根据市场竞争情况，考虑淡旺季因素和品牌及包装，合理安排促销活动，尽量避免渠道重叠，免得经销商有空间进行窜货，打乱市场价格和秩序。
