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1、第一节商业计划的含义与作用第二节商业计划的内容第三节计划书的十大问题第四节商业计划的范例 第十一章商业计划 一 商业计划的含义商业计划 BusinessPlan 是创业者拟定的书面计划 描写创业的条件 过程和前景 商业计划是在大量的市场调查分析的基础上制定出来的 有专业性和技巧性特征 因而往往是在有关专家的指导下制定 是一项技术性很强的工作 商业计划就是创业的行动计划 既是指导创业活动的工具 也是创业者与有关人员进行沟通的工具 制定商业计划的过程 就是确定商业机会的价值 以及如何实现这个价值的过程 第一节商业计划的含义与作用 二 商业计划的作用1 明确创业的可行性和创业战略 1 分析商业机会的
2、价值 2 制定创业战略2 沟通的工具 1 投资者 2 员工 3 重要的顾客 4 重要的供应商 三商业计划应注意的问题1 计划是注重结果而不是方法目标的重要性大于实现目标的具体方法 目标是 实现商业价值 带来投资回报 2 计划具有灵活性创业过程中的不确定性 使计划必须保持一定的灵活性 如果事实证明一个目标市场很难进入 那么可以重新定位目标市场 如果价格太高顾客不接受就设法降低成本 3 创业是一个不断学习的过程创业需要知识及技能 这必然通过学习而增进 第二节商业计划的内容 商业计划书会以各种不同的形式出现 包括它的尺寸 格式 甚至色彩 但它们都遵循一个共有的框架 比如 自荐书 第二节商业计划的内容
3、 1 目录 目录将使读者很容易找到商业计划中的关键部分 它在你的计划书有十几页之多时尤其有用 2 摘要 一个简短的对商业计划中关键点的简要概述 在你的计划书超过十页 并且你想在计划书的前面就写明重要信息时十分有用 计划书的阅读者中很多人将只看摘要部分 因此要确保摘要尽可能简短 美好和有吸引力 最好在两页纸之内 一定不能遗漏了整个计划书的结论 3 公司简介 这部分是对公司以及业务性质所作的重要介绍 你可能在其中写上公司的使命 愿景以及你的价值观 提供的产品和服务 公司保持独一无二的途径和正在利用的商业机遇 如果是一家成立了多年的公司 还可以在本部分记载历史沿革 发展中的重大事件和里程碑 第二节商
4、业计划的内容 第二节商业计划的内容 4 商业环境 主要是分析在你控制之外的所有事情 引用权威统计调查资料或权威人士分析是一个好的办法 1 竞争状况 2 市场态势 3 顾客分析 4 供应商分析 第二节商业计划的内容 5 公司描述 包括有关你的管理团队 组织结构 你所具有的新技术 你的产品和服务 公司运营以及你的营销潜力的信息 特别要尽力指出你在哪些方面具有真正的优势 第二节商业计划的内容 6 公司战略 是走向未来的路标 该部分将你知道的有关你的商业环境以及你公司的资源情况集中起来 分析 然后制定出公司向前发展的战略 你应该写明为什么你认为这是一个正确的战略 但是与此同时你也应当明确 你准备用来避
5、免不可预见的陷进和利用新的机遇的各种可能的方法所带来的不确定性 第二节商业计划的内容 7 行动计划 这一具体的步骤涉及到实际地执行你的商业计划 一般 这部分内容关注于你是如何看待你使计划得到实施的重要步骤 包括你已经为自己设定的任何直接目标和结果 1 营销计划a 确定目标市场一个市场可以根据性别 年龄 收入 地区 文化程度等特征划分为不同的细分市场 b 分析优势和劣势优势与劣势是相对于竞争对手而言 优势可能包括专利技术 产品质量 生产成本等 劣势可能包括营销经验不足 品牌知名度低 营销力量不足 客户关系不稳定等 第二节商业计划的内容 c 制定营销战略主要是确定营销组合 即产品 价格 渠道和促销
6、 来实现市场占有率 利润 销售额等营销目标 产品部分 即向顾客提供什么样的与竞争对手不一样的产品 如性能 质量 规格 包装风格 承诺等 价格确定 要考虑包括成本 折扣 运输 毛利和销售利润等因素 销售渠道 即产品达到消费者的路径 包括分销渠道和销售网点 要确定渠道类型 分销商数量以及分销商位置 促销 指向潜在的消费者宣传和推介产品或服务的方法 第二节商业计划的内容 2 生产计划如果新创企业属于制造业 则商业计划中需要包括生产计划 即描述产品的生产过程 其中包括厂房 机器设备 以及原材料和零部件的供应商的资信 实力和供货规模和交货条件等 如果新创企业是商业企业或其他服务性企业 这一部分可称作 运
7、营计划 其内容包括货物购买 储存控制系统等 第二节商业计划的内容 3 组织计划首先 明确新企业的法律形式 包括独资企业 合伙企业和公司企业 这三类企业在承担法律责任 出资额和出资方式 企业机构的设置等方面有不同的要求 其次 明确新企业的组织结构 包括研发 生产 营销 财务等职能部门的划分和职权与职责 部门负责人基本情况 可通过组织结构图来描绘企业所拥有的部门和相互关系 第三 企业的组织制度和文化 通过制度和文化 可以规范企业员工的行为 明确相互之间的分工合作关系 对于企业的凝聚力和保持创业活动的正常运行有十分重要的作用 第二节商业计划的内容 8 财务分析 指对人民币的精打细算 包括你的财务现状
8、和希望在将来达到的目标 这部分一般包括投资数据 资产负债表以及现金流情况 必要时还包括在不同还款方式下的还款期限和能力 你的有些读者将在看到这里时打瞌睡 而其他人会睁大眼睛 被它着迷 第二节商业计划的内容 9 附录 支持你的商业计划的文件和其他材料 这部分可以是论文 报告 调查 法律文件和表格 一句话 你可以在此附上你认为最重要的 但又没有重要到可以加入你的计划正文中的任何材料 第二节商业计划的内容 一份商业计划书是不是应该把上述所有的内容都包含进去呢 当然可以根据你的需要来确定 比如 短的计划书可以省去摘要 自我经营的一个人的公司不会有组织结构 但是 你的计划应该越完善越好 篇幅长短不限 但
9、要言简意赅 形式上要精美 千万不能有错别字 错别字就像衣服上粘的饭粒 评估新的创业想法的十大途径 这真的是我们想做的事情吗这是我能做的事情吗这个想法发挥了个人优势吗我能以不多于25个宇描述它吗市场上跟它联系最密切的是什么它能解决顾客问题或满足实际需要吗它有没有抓住新的机遇它最大的缺陷或局限性是什么它能赚钱吗 并且赚钱的速度有多快我愿意抵押我的房子吗 第三节十大秘诀 商业计划为你做的十件事 检验你的创业想法把好的想法转化成可行的企业表明你面对的形势详细说明创办企业需要什么可能要花费多少帮助你争取资金告诉世界你是谁鼓舞员工衡量你的进步准备着应付不可预测的事情 第三节十大秘诀 筹集资金的十种途径 你
10、自己的口袋朋友和家人银行贷款信托资本租用设备中小企业中心的贷款有钱的合伙人风险资本天使的钱未来的顾客 第三节十大秘诀 需要修改计划的十个标志 费用上升 收入下滑销售量 额 下跌员工士气低落重要项目落后财务紧缩新的竞争对手出现技术动摇了你的世界重要顾客流失公司战略作一百八十度的转变公司发展得太快 第三节十大秘诀 Chateaupierreuineyardswinery公司五年商业计划 第四节商务计划的范例 1总裁致词Chateaupierreuineyardswinery公司致力于种植和收获美国加州最好的葡萄 用来生产世界一流的葡萄酒 赚取高额利润 我们计划在今后5年中 逐渐增加我们现有的生产线
11、 扩大我们的基本业务 我们将在以下方面展开工作 增加葡萄园种植面积 以扩大实现企业扩张 采纳最新技术改进加工厂和瓶装厂 以保持杰出的高质量 培训人力资源 扩大品酒中心 以扩大业务量 2 公司概述 1 公司宗旨Chateaupierreuineyardswinery公司是为美国和其他国家中的酒类高消费者生产世界一流的加州红葡萄酒和白葡萄酒 2 公司目标为贯彻公司宗旨 Chateaupierreuineyardswinery公司将追求以下长远目标 通过改进产品 市场销售和员工培训 增加产品产量 提高产品质量 把产品的市场营销 分销和销售集中在高消费的市场细分上 投资于新的种植面积和生产设施 增加产
12、品产量 重点是低度红酒 3 公司价值观作为世界上最好的葡萄酒生产者之一 争取获取全国性和世界性威望 3 市场环境 1 市场趋势在美国 从1970年初开始 葡萄酒的需求开始大幅度增长 到80年代中期 增长趋缓 进入90年代以来 年增长率仅为1 5 其中Table葡萄酒在今后5年 2001 2005 的增长估计为2 2 市场细分增长根据价格 美国Table葡萄酒市场可细分为经济型酒 普通酒 优质酒 特优酒和顶级酒 虽然Table葡萄酒到2001年每年销售的箱数预测仅增长2 但高消费细分市场的收入增长预计会更大 因而高价酒的支出会大大增加 据预测 优质酒的销量在2001 2005年间扩大16 特优酒
13、扩大25 顶级酒扩大18 这三种价格的细分市场加起来占2001年目录Table葡萄酒的62 估计到2005年将增长到74 3 购买者行为在美国 四分之一饮酒者占葡萄酒消费的75 喝葡萄酒的高消费者有以下特征 受教育程度高收入较高年龄一般在35 54岁之间女性 56 高于男性 44 他们大都住在中心城市或城郊 市场调研数据显示 这类高消费者当中三分之一每天至少喝一杯葡萄酒 葡萄酒在许多消费者看来已代表着一种优雅 魅力和文化 喝葡萄酒的人被认为是高水准也很成熟 研究表明外包装与产品本身同等重要 酒瓶标签的独特视觉等因素对销售有着极大影响 4 细分市场中的竞争在美国葡萄酒行业 2001年l 6亿箱9
14、升装 中 有三家公司控制着50 多的市场 而在高消费细分市场中 生产厂家众多 因而竞争也十分激烈 前7家生产厂控制着大约60 的葡萄酒高消费市场 5060万箱 占整个市场的32 6 4 公司战咯Chateaupierreuineyardswinery公司于1974年在北加州成立 目前只为市场提供优质和顶级红 白葡萄酒 在过去的五年中 年平均收益8 利润率平均为6 5 1 竞争优势我们的竞争优势非常强大 在过去几年创立的质量形象已深入人心 通过扩大生产能力和员工奖励计划 会使产品产量和质量更上一层楼 2 增长战略总的来说 我们认为即将到来的5年对我们在高消费市场上份额的增长既是机遇又是威胁 我们
15、在过去5年中收益和利润一直稳步增长 在未来5年有充分的理由将继续保持增长 我们产品种类将向低度红酒倾斜 我们现有的瓶装及加工能力也需要扩大 以便实现未来的目标 5 行动计划要达到5年长远目标 第一年拟采取以下行动 1 继续开发葡萄种值面积 增加低度红酒产量 2 在我们所处的地理区域内 购买更多的高质葡萄种植地 或签订供货合同 3 在附近地区聘请经验丰富的营销经理 扩大市场份额 从本计划的第3年开始 计划抽调资金扩大瓶装生产能力以及展销中心 同时 将积极寻找新分销商 将产品推广到其他地区的市场上 5 收益计划 财务分析 预计计划损益表 通过上述分析 到这一计划结束时 公司要达到9 的净利润率 这将使我们在高消费葡萄酒市场上置身于行业前列 预计净利润与2001年相比增长过83
