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1、谈判技巧张锦贵教授 主讲第一部分 认识谈判第一节 认识谈判认识谈判：1、 谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要相互洽商来寻求共同利益为着眼点的。2、 谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题为利益。（兼顾双方利益，不能只是坚持己见）谈判不是辩论：1、 谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任。2、 辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。3、 谈判是解决问题，不是在解释真理，拉近双方的交易底线。4、 辩论是求攻不求退，而谈判是一种协商。5、 谈判不是一张利嘴而是用一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。6、 谈判就是在找出双
2、方利益最大共同点，找出来双方利益最小损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓双赢政策。（只是一方赢多一方赢少而已，追求对自己最有利，对对方最小损失）谈判与人际关系的重要关系：1、 谈判立场不能不表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。2、 谈判不是不能让步，让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。3、 谈判是在争取更多对自己有利的协商，它含有互惠，协商是施与受、要与给的互动关系。4、 谈判重知己也重知彼，不可高估自己更不可低估对方。5、 谈判要有目标，而目标也非一成不变。 绝对目标非达成不可 次等目标尽可能
3、得到附加目标可有可无目标分等主要为使谈判柔性化6、 谈判不只求目的也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。互相尊重利益至上：1、 谈判最大的公平点为双方均有否决权。2、 错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。3、 让步不代表示弱，逞强更非和谐，相互尊重必能达成。4、 爱拼才会赢不如改为爱才会赢。第二节 异议和冲突的处理（情绪管理）浅谈冲突1、 冲突是沟通不良的结果2、 冲突是人类本来的人性3、 冲突是利害之争4、 冲突是成长的过程5、 冲突是解决问题的一种方式人生最大的影响“疑心和情绪”的破坏何谓EQ，简称为情绪智商，其为个人自我管理能力及与
4、人相处互动圆融的能力，简单讲就是“如何做人”EQ五大定义1、 认识自我情绪的能力2、 妥善管理自己情绪的能力3、 了解别人情绪的能力4、 自我启发及激励的能力5、 人机关系互动管理的能力谈判最重要的三点：认识谈判懂得情绪管理与人沟通第三部分 与人沟通如何与人沟通的秘诀1、 以情为先2、 刻意倾听3、 说明要明确异议的形态1、 真实真的存在的问题2、 假象借口3、 嘲弄开玩笑的，故作错误的判断面对异议之基本态度1、 是自然现象不必刻意回避2、 不是阻碍而是“需要”3、 常是认知不足所产生4、 处理应以共同解决问题为导向5、 某些不一定要处理而是容许存在的不同意见（异议）处理四步骤：1、 尊重与认
5、同2、 确认与履行3、 沟通与协调4、 缔结与感谢谈判中常见的非正派经营手法：1、 制造生理上的不适2、 引进假的权威人士3、 贿赂4、 假的消息之传播5、 假的诱因之提供6、 伪造的数据或证据7、 故意扭曲证据或解说耐性所能发挥的效果1、 有助于掌握谈判的全面状况2、 有助于测知对手对达成协议的迫切程度3、 可降低对手之想象水准4、 有足够的时间找出彼此所能接纳的协议条件5、 避免对手被迫做决策6、 让对手得以充分表达意见第二部分 谈判之策略与技巧谈判是什么呢？谈判简单的说，就是一种妥协或分配的交易。特点：施与受合作与冲突互惠但不平等公平谈判策略“赢赢”策略“赢输”策略“输赢”策略“输输”策
6、略谈判前的准备工作(一) 规划策略并沙盘推演确立目标搜集有关资料评估自身之实力设法了解谈判对手规划策略借假想敌演练借假想敌演练之好处：1、 能尽量尝试各种策略及技巧2、 能发觉准备之欠周全处3、 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼4、 在团队谈判中培植成员之默契(二) 谈判时间之选择能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间(三) 谈判地点之选择热身谈判：最好是在对手之根据地程序谈判及实质谈判：最好是在自己之根据地，次好是在中立地点，最差是在对方之根据地在自己的根据地谈判之好处：1、 生理上较舒爽2、 心理上占优势3、 较易获得支援4、 对环境拥有较大的掌握力理想的谈判场地1、 安静，不
7、受干扰2、 无窗或看不到窗的房间3、 方便回家或回办公室的地方4、 秘书或助理人员可随时召唤得到的地方(四) 谈判人员之选择1、 “联合作战”注重默契2、 原则上不要让当事人、律师在谈判现场3、 尽可能不要跟没有实权的人进行谈判本身不具实权的好处1、 方便你拒绝对手的要求2、 令对手在足以维持自尊心的前提下让步3、 令你获致更多的思虑时间4、 增加成交的诱因为别人谈判比为自己谈判更加有利别人为你谈判比你为自己谈判更加有利日常工作生活中常需谈判场合1、 异议处理2、 杀价处理3、 交货与收款4、 退货与退票杀价处理场合运用：讨价还价中的价是何所指？价格、数量、折扣、付款条件、交货条件、规格、品质
8、保证、售后服务、包装条件、退货条件、再度订货条件、赠品套装较易谈判中辨别谁先喊价：1、 通常上，有发起谈判者先喊价；2、 如对手是外行，自己先喊价；3、 想减少抗拒时自己先喊价；4、 在含高度冲突的谈判场合中，自己先喊价；5、 如果对手是行家，让对手先喊价；6、 对对手之情况不甚了解时，让对手先喊价；7、 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价；如何喊价：1、 先设定最低可接纳水准2、 喊价要高或低3、 态度要坚定4、 要让对手确切了解喊价之内容5、 喊价过程中不应附加理由为自己价格辩护喊价对谈判结果设定了一个无法超越的上（下）限首次之喊价足以影响对手对我们之评价为自己保留余地想望水准越高
9、或低，成就水准也就越高或低谈判技巧倾听听和讲不能并存不说话并不等于倾听创造有利与倾听之环境克制自己避免分心观察对手的“无声的语言”主动向对手提供回馈澄清喊价之内涵答复技巧答复之前应令自己获得充分的思考时间答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错让步的诀窍1、 不要做太多与太快的让步，一面提高对手的想望水准2、 自己可对细微的问题先做让步3、 设法让对手在重要问题先做让步4、 相对于自己的没一次让步，要求对手也做相应让步5、 不要怕说不，你说多了，对方会以为你煞有介事6、 尽量做毫无损失的让步，比如认真倾听对方讲话，或好好招待对方7、尽量给对手最最好的说明说我会考虑他指出这样
10、的谈判结果何以能令对手感到满意说服技巧先浇冷炉灶分析你提议之利弊简化接纳提议的手续先谈论容易取得协议的问题将富有争议性的问题与易于取得协议的问题挂钩先传达好消息，再传达坏消息向对手要求的越多，对手可能给予的也越多强调立场之一致性强调达成协议之好处最能打动对手之讯息是：足以鼓起他的需要，有足以提供途径去满足他的需要的那种讯息当一种问题的正反两面都被讨论到的时候，自己所喜欢的观点最好是最后才提出讯息之一再重复将可增进对手对讯息本身之了解与接纳交谈的结论应该由你明白指出怎么样来结束谈判：1、 以摆事实、讲道理之态度要求对手结束谈判；2、 以点到为止的方式提出上述之要求；3、 问对手如达不成协议会有什么结果；4、 强调协议达不成的话，对方将会有什么损失；5、 重复告诉对手，达成协议对他会有什么好处，但需陈述理由；6、 不要犹豫地假设协议已经达成；7、 提供达成协议之特别诱因；8、 签订草约及协议书。谈判最重要的三点：认识谈判懂得情绪管理与人沟通注：法律是靠辩论的
