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1、我做招商的一些经验 一 我做招商这一行已经一年多了 也已经形成了自己的一种风格 虽然 不能说上很成功 但是对一些新人一定会有些用处 我现在想和大家 分享一下 希望大家能给我点评一下 指出不足 第一 招商的经验在多 但基本工作要做好 尤其是新人 电话量永远 是主要的 第二 在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气给客户深刻 的印象尽量以引发他的兴趣为主 第三 在二次三次甚至多次沟通中的经验 1 沟通谈判就是一个互通的过程 首先我们要好做充分的准备 不能 拿起名单就打 当一个客户进行二次三次沟通的时候一定要记得回忆 上次沟通的内容 以发现这次沟通的主题 解决客户问题打消客户顾 虑 当然 是建立
2、在其对产品有兴趣的基础上 才是最主要的 说白了 就是找到突破口 2 解决问题的方法 一般分三个步骤首先分析客户的问题 找出问 题的根本所在把问题与公司想结合 看如何用公司现有的东西去 解决这个问题当有办法解决这个问题的时候 会不会发生其他问 题 例 客户问 窜货怎么办 分析问题就是想了解公司对窜货的 看法和处理方式公司现有的优势 有着货源 可以控制整个地区的 放货情况 谁窜货则停止对其的发货后期的问题 造成的损失怎么 补偿 已经窜过来的货怎么处理等等 对于新问题也可以采用此步骤 分析 3 在客户提出问题不会解答怎么办 其实电话招商与面对面的招商有 很多优势 比如在沟通中我们可以很快的中断话题
3、慌称信号中断拉 等 以思考代理商提出的问题 找出解决问题的最好的方法 然后再去 电 4 或许很多人看到客户说 你的价格高拉 你的产品同类品种太多了 你们产品的包装太次了 等 就开始慌了 或者就开始抱怨公司的产品 价格确实很高了 其实不然 价格 包装不是决定产品最主要的因素 能不能赚钱才是最主要的 所以 有时候可以多了解同类产品 自己去 分析 每一个品种都有着他的劣势 抓住他们劣势 相信你活的可以说 死掉 死的同样也可以说活了 当然 自己也要勤与思考自己品种的不 足 不要客户一说到自己品种的不足 自己就开始叉开话题 躲避话题 了 那样只能提前断定你的失败 自己品种的不足 也可以说出 光来 例 某
4、公司的儿科感冒药 每袋比其他厂家少了1g 多 则这家公司 业务员说 他们产品是高浓缩剂型 其实招商呢 没有全部的实话 我 承认 业绩高的 才是强者 5 知己知彼 百战不殆 6 学会倾听 认真听客户说的话 才能找到 突破口 先总结这么多 其实招商这一行 你要善与总结出问题 客户死的越 多 问题越多 则积累经验就会越多 很期待与很多招商的同行成为朋友 如果有问题可以再此留言 我会 24 小时回复 谢谢大家 后续我会把更多的经验和案例发上来 希望大家点评 如果 说的不好 请指出 先谢谢你们 我做招商的一些经验 二 快速筛选 上次提到的招商经验只是一般的框架 从今天开始我每天写一到两个 关于实战经验的
5、帖子 尽量附案例 还是那句老话 如果我说的不 对 或者有欠缺的地方 还请一些同行朋友点评出来 我的QQ 199950120 到现在为止 一般的招商谈判的周期为15 天到 30 天 或者更长 也有个别情况 3 5 天的 仅仅只是个别 由于我们每天的电话量很大 所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访 这时候很多客户也已 经进入了二次三次谈判 这样每天的工作量会加大 处理新名单的量 也会随之减少 怎样有效的去判断一个客户 减少谈判的周期 这就 是今天要讲的快速筛选法 建议新人开始不要使用 另外招商方式因 人而异 尤其是男人和女人的差异 往往女孩子可以借助自己先天的 条件 即 语气的亲和感等 可以很
6、快的让对方产生好感以达到信任 的目的 所以本贴的快速筛选法建议男同胞们使用 呵呵 第一 详细的了解自己的产品 了解自己的产品哪些走RX 哪 些走 OTC 哪些可以走终端 这样在看到找产品的客户名单时 先看 好他在找哪类名单 进行第一次判断 是做RX的还是 OTC的 是做 独家的还是做普药的 是做炒作的还是做会议的 等等等等 如果自 己产品都是 RX的 则就先不要去给OTC 推荐 除非他是做跑方的 如果自己的产品全是独家的 就先不要去找做普药的 因为做普药的 人通病就是 产品的价格便宜 注 我在每句话前加了个先字 其 实有时间的话 这些人还是不要放弃的 第二 第一次筛选过后 进入第二轮筛选 这就
7、是初次去电了 这时候的电话是最主要的 因为是给客户的第一印象 记住 把握这 次电话 不要总感觉第一次去电越简单越好 只要你用一个广告的口 吻介绍出你的产品以后 只要客户对你的产品有兴趣了 想进一步了 解这个品种了 那就抓住机会去了解他 了解他的网络 顺便从他的 语气中 去判断他的性格 比如 一个客户张口就说 发个短信过来 吧 很显然 我们不会去浪费一毛钱送给电信的 看其性格确定满足 不满足其提出的短信 资料或其他要求 这种判断差很大 建议一 般别用 第三 一般的二次追访 即 去询问客户看网址了没有 传真看 了没有 这不能急 一般短信客户1 2 天询问 传真可以当天询问或 者第二天询问 如果对发
8、短信客户连续两次去电都还没看的 就放弃 吧 但是记得一点 每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品 种 比如 XX经理 上次给您谈的独家特效药XXX品种 您说给您 发个网址的 不知道您看了没有 当然也不能太夸张 我们的目的就 一点 让客户去看 如果客户连看都不看 则我们就是在做无用功了 对于效果最高的介绍产品方式 快递资料 也需要注意一点 因为快 递资料只是去拿实物给客户来介绍产品 如果我们以为发了快递就是 等客户收的话 那你错了 你可能就因此浪费了你宝贵的时间 如果 快递需要 4天到 我们可以很好的利用这4天去和客户介绍这个品种 总之目的就是让他不会把这个品种淡忘 让他一拿到你的资料就会想
9、 起来你 第四 做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话 我已经让业务员 那资料去跑了 等有什么消息我会给你联系的 或者 我在做市场调 查 等调查好了再给你去电 如果你选择等 那我告诉你 有得你等 了 其实 客户说这句话的时候 其实一大半是在拖时间 你要了解 到 他一定对这个品种还有着问题 所以你要学会勤问 第一要问自 己 我有没有把这个产品谈透了 我有没有解决掉客户的问题 或者 说打消他所有的顾虑 第二要问客户 您调查这么多天了 我想了解 下您到底在调查这个品种的哪些方面呢 或者说您对这个品种还有 哪些问题或者顾虑呢 总之一定要学会问 把客户所有的问题顾虑打 消 他进货也就是个很正常的事情了 这个
10、问题我放在快速筛选这里 也是想让你通过去问 了解他到底是不是在考虑这个品种 如果一直 市场没调查好 还一直问不出问题的客户 我建议 PASS 或者说 真正的象他说的那样 等他来电话吧 放一边吧 第五 关于打款 如果钱不打到公司里 那一切皆有可能 所以 我们不要轻易相信客户 现在经常会遇见说打款不打 结果关机一个 星期的大有人在 客户一般两个联系方式 打电话不接 就发短信 这类人先放弃对他的幻想 但是一定要有种精神 就是要非知道你不 做我品种的原因是什么 让他内疚 专找空闲时间去练 0 在 这我想说一句 人与人之间的尊重是相互的 希望每一个客户 如果 不做产品也请回个短信 或者在业务员给您去电的
11、时候说清 老是不 接电话 这真的是太不尊重人了 其实你们一天接上百个电话我知道 你们很烦 您可以关机 但请对您承诺过的业务员回次话 好吗 对了 现在很多业务员不敢去谈客户 或者说不敢去谈死客户 这就恰恰说明了你客户名单积累不够 怕什么呢 名单有的是 客 户不做 难道你还要求着他不成 其实现在很多做药的朋友都是被一 些业务员惯出来的毛病 我真不晓得你们拽什么拽 我们每一个招商 的朋友都是来给你们介绍一种生财的新渠道 做就做 不做就不做 拽什么呢 所有的招商友友们 请都挺直了你的腰 我们去找客户就 是给他们带来赚钱的渠道 你们是他们的 财神 他们爱做不做 自 己要对自己的产品有信心 对自己有信心
12、如果你真的求着去做这一 门行业了 我劝你 早点走吧 这个世界太现实了 好了 这帖子发了两次了 刚才不知道为什么点发贴说是被限制 重新打了一次 累死了 晚上或明天我会再奉上关于区域保护和价格 的谈判方法 尽量给案例 还请有关注我这帖子的朋友给与点评 谢 谢 我做招商的一些经验 三 价格问题2009 01 05 16 03 分类 默认分类 字号 大中小 谈谈招商最常见的问题 价格问题 价格问题要分三个部分吧 第一 RX客户 第二 OTC 普药客户 第三 独家品种 先谈谈 RX客户 其实最容易搞定的就是RX客户的价格谈判 RX 客户无非就是中标和不中标两部分 中标的话 我产品的招商价格只 要是中标价
13、格的 20 扣 30 扣就可以了 如果再高些 只能说利润 会相应降低 只要利润不是很低一般都没问题 RX 的客户不会介意 那一角两角钱的 所以招标的时候一定要调查好同种品种历年来的中 标价格 以及这次招投标招标办会不会去参考哪里的价格 然后再针 对自己的招商价格计划自己的报价 这有点说远了 总之 对于RX 客户 中标价格适当就没什么招商价格可谈的 对于没中标的RX客 户 要看他是走跑方的还是靠关系进医院的 具体跑方的操作方法我 以后会发贴单说 跑方的话医生要收的点数就很高了 这就看你产 品的生产厂家是不是很少 只要厂家少 当地市场不混乱 价格一样 卖的起来 所以招商价格依然不是最主要的问题 再
14、谈谈做普药的客户 这类客户可能是最难谈的客户了 我的客 户中有一个辽宁鞍山的 我曾和他谈产品的时候感觉他特别 厉 害 他做的产品价格便宜的超呼想像 就好像全国最便宜的药都跑 到他那里去了 普药客户可分两大部分 第一部分 有着非常稳定的 网络资源 他对待区域保护不是很看中 所以价格就是他们最终判定 操作的条件 而往往他们的目标市场又是以农村市场为主 如果是这 类客户 而自己的产品又没有绝对的价格优势 我建议放弃 我个人 感觉 没什么再继续追的必要 现在招商的普药品种正在恶性化的竞 争 价格太乱 而且很多厂家的价格极低 第二部分 就是网络不是 专门真对农村市场的客户 他们也有着一定的药店网络 对区
15、域保护 比较重视 我们可以采用 忽悠 的方法来谈 举一个方法吧 卖 拐 大家还记得吧 那句 走两步 走两步 到现在还是人们开玩笑 的话题 就用这句话吧 简单易懂 首先 产品价格高低肯定有着他 的原因 比如包装的好坏 药品质量的好坏 上线下线之分 等 价 格如果出现在包装上我们可以谈包装 但是包装也竞争力 价格也比 别人高 那怎么谈呢 忽悠 当然 忽悠的前提是让对方信任的基础 上 看下案例 案例 注 本案例只是谈判的一种方式 不代表全部 本案例A公 司和我公司的价格仅差0 2 元 客 A公司的产品比你们的便宜多了 包装也比你们好 我 是的 A公司的产品确实比我们便宜 包装也比我们好 一定要 记得
16、 不能否定客户 我们要转折 但是我们 的销售方式不一样 客 不一样 怎么不一样 我 产品销售一般分高利润低销量和低利润高销量两部分 我们走的 是一个适中的路线 我们的目的是长久与客户的合作 以达到双赢的 目的 而 A公司不是 他们是以超低价格供货以达到所谓的量的标准 而这个量的标准是肯定没有市场保护的 您把产品打进市场 建立市 场很不容易 如果这时候他们再在你们区域里找个客户 请问你还怎 么做呢 彼此去打价格战 那你们何谈利润 那这个产品还能做 吗 您的老客户还能再维持吗 客 他们承诺过区域保护 况且 价格高就一定有区域保护吗 我 承诺只是建立在口头上的 你们有合同的制约吗 这种普药本来 价格就已经透明了 利润扳扳手指头就可以算出 一条生产线的启动 需要花费多少成本 这种低利润的销售 会给你们区域保护 您可以 自己想一下可能吗 而我们的品种走的是一个长期的路线 虽然包装 不是特别的好 但是质量是绝对没问题的 我们的价格是最适中的 又不是漫天要价 而且产品进入你们的市场又有足够的利润 量可以 稳定 客户可以维持 所以 我们的区域保护就不会是空话 客 但是你们价格这么高 他们价格这么低 以
