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1、 毕 业 设 计 （论 文） 题 目： 浅谈销售人员的基本素质 系（分院）： 汽车学院 专业： 汽车技术服务与营销 姓 名： 指导教师： 2013年 5 月 1 日 浅谈销售人员的基本素质摘 要 销售人员作为企业与顾客间的纽带与桥梁肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。企业的营销离不开推销人员，顾客的购买也离不开销售人员。推销人员的素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。要达到完美的一个推销人员，其素质能力要求很多。在此仅浅议几点：内在动力、严谨的工作作风、完成推销的能力、建立关系的能力。关键词：能力；作风；诚信目 录1 素质能力要求11.1内在动力.11.2
2、工作作风.11.3推销能力.21.4 建立关系52 基本素质 62.1诚信.62.2积极的心态62.3丰富扎实的业务知识72.4差异化经营理念72.5建立服务态度83 总结.8参考文献94 致谢.10浅谈销售人员的基本素质1 素质能力要求1.1内在动力 内在动力“不同的人有不同的动力自尊心、幸福、金钱你什么都可以列举”一位专家说“但是所有优秀的推销员都有一个共同点有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成但却不是能教会的。动力的源泉各不相同有受金钱的驱使有的渴望得到承认有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型竞争型、成就型、自我实现型或关系型这四种人都是优秀的
3、推销员但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功而且渴望战胜对手其他公司和其他推销员的满足感。他们能站出来对一个同行说“你是本年度最佳推销员我不是对你不恭但我会与你一争高低的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理因为他们只要能使自已拥有良好的内在动力，他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员是非常难得的”美能达公司商务部国内培训经理说“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员那种愿意和客户在一起的推销员。”当然没有谁是单纯的竞争型
4、、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有一些关系意识他可能除在照顾客户方面干得很好外还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为“对这样的人谁还能苛求更多。1.2工作作风严谨的工作作风。不管他们的动机如何如果销售人员组织不好凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不稀稀拉拉”一家小型物资贸易公司的总裁说“如果他们说他们将在六个月后续会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到
5、客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气但那是因为他们早出晚归有时为一项计划要工作到凌晨两点或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”严谨细致是一种工作态度，反映了一种工作作风。严谨细致，就是对一切事情都有认真、负责的态度一丝不苟、精益求精，于细微之处见精神，于细微之处见境界，于细微之处见水平；就是把做好每件事情的着力点放在每一个环节、每一个步骤上，不心浮气躁，不好高骛远；就是从一件一件的具体工作做起，从最简单、最平凡、最普通的事情做起，特别注重把自己岗位上的、自己手中的事情做精做细、做得出彩、做出成绩。严谨，是做人做事的态
6、度，反映一个人的素质涵养，决定个人的人生命运、成败与否。提及严谨，首先想到的是诸葛孔明，其草船借箭、空城计，一生用计多取于火，因火而火。与其说是足智多谋、神机妙算，倒不如说行事缜密、治军严谨，其次想到的是红楼梦中的林妹妹，黛玉来到贾府时不过六七岁光景，便能做到步步留心，时时在意，不多说一句，多行一步，正是这种小心谨慎、知书达礼的个性，甚讨贾母的欢心。老子曾说；“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，它精辟地指出天下的难事，总是从容易的部分开始解决；天下的大事，总是从细微的地方开始做起。从解决问题的角度来看，做事情由易入难，由小及大。同时，也可以从辩证法的角度开看，难的事情，也有容易的部分；
7、大事情也是由细微小事堆积的。1.3推销能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。要想说服别人。首先要说服自己。优秀的推销员非常自信认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。在我们这个高度有组织又被重重规章所保障的社会中，我们每天都被提供着致富的机会，在日落以前，你不能肯定的说今天的机会已经结束了，而你是在
8、极少数的活动中拥有参与的特权，在这里自由与挑战相伴存在如影随形。在推销这行里，你绝不知道哪一天你有什么机会或是哪时你又会赢得什么样的大奖或是你何时会大祸临头。对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，我们会在四十八小时内体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。你觉得这样不是很刺激吗？回答“是”吧!每天的清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的并且你正热切的期待着它!告诉你自己认真的告诉自己让自己像中蛊般的享受挑战所赋予的一切。一推激情，销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
9、如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有获取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”：1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起
10、码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。3.坚持l/30原则。推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。”销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”没有激情的销售员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功!”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!二推感情美国推销大王乔?坎多尔福认为：“推销工作9
11、8%的是感情工作，2%是对产品的了解。”如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢?“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个销售员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。”要想做到这一点：应采用三种方法：1.英国式：聊聊家常。2.美国式：时时赞美。3.中国式：吃顿便饭。推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步，
12、却总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了!”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐诗写得好，我们引来演绎：“好雨知时节”你要抓住推销机会;“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售;“润物细无声”不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流销售员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景
13、生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。三推产品“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。一个销售员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会
14、思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。四推价格，价格永远是商品的敏感问题。高明的销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。因为当时在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”，细想一下，两者绝无联系。我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品
