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1、（团队建设）打造狼性销售团队打造狼性销售团队【课程背景】 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。 其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！ 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！ 如果将狼的态度与意志移植到业务代
2、表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。【授课方式】 讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论【课程大纲】 引言：调查结论：销售团队的业绩是如何产生的？启示：用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡第一章.狼性强者素质的理念团队成员的进取心态一.狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）1.坚决吃肉、绝不吃草的信念2.永不言败、忠诚敬业的精神3.永不自满、不断成长的进取精神二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）2.企业家最重视心态进取的员工人才评价标准：一
3、是能力，二是心态人才坐标系：人才，人财，人材，人裁三.心态积极进取，人生才幸福和轻松1.你为什么很烦躁、很有压力？心态不好，心里不健康是关键案例：砌墙工人的两种心态2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？案例：一位职场青年写给张锡民教授的求教信案例：从临时工到总裁-罗红的故事案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁3.人生问题的解决之道案例：母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱阳光心态的格言分享四.积极进取的心态是成功的第一步案例：小周为什么被升迁，小王却不能？积极心态和消极心态对比人类精神的阳光：积极心态的案例分析案例：从清洁工到副总裁-吴士宏的故事五.如何修练积极进取的心态培养积极心
4、态的13条方法讲述案例：平安保险公司员工心态调整录像分享相关案例分析案例：阿甘正传教学录像分享（从最底层到很卓越）案例：任女士身残志不残教学录像分享（从最残疾到很优秀）游戏：我真的很不错六.积极进取的心态导致敬业年轻就是你的一个财富努力创造自己的工作价值松下幸之助的感言不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功（从员工到总裁）七.敬业的实质-投入并快乐在工作愉快工作的原因和价值分析案例：如何理解喜欢被利用、被榨取？要笑脸展示给每一个顾客第二章.狼性团队成员素质的实战方式准、勇、猛、狠、智一.狼性进攻素质的实战方式-准1.什么是准准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准2.销售员如何借鉴1）要善于聆
5、听客户说话，定位要准、号脉要准此时多听少说的好处，多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是“不用多说了，我早知道了”测验：倾听客户的能力2）从表面需求分析客户的本质需求案例：黄老太买酸枣，小牛卖李子二.狼性进攻素质的实战方式-勇1.什么是勇勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲2.销售员如何借鉴1）勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击2）商品独特销售点的应用什么是商品的独特销售点？现场练习（省电、易操作等）3）促使买主自发作决定案例：一名老练的售货员卖风衣4）利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例：某已婚妇女购买化妆品三.狼性进攻素质的实战方式-猛1.什么是猛猛：重拳出击，以
6、强烈的冲击力直击要害2.销售员如何借鉴1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害2）重拳出击的FABE方法的运用例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发FABE方法的实质-利益驱动例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池四.狼性进攻素质的实战方式-狠1.什么是狠狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃2.销售员如何借鉴1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃2）软硬兼施法启发寓言：小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例：老乔如何卖汽车轮胎3）最后一搏，死马当活马医案例：玛丽如何卖书给家长五.狼性进攻素质的实战方式-智1.什么是智智：诱导猎物进入圈套，先对付
7、老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战2.销售员如何借鉴1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段2）与客户语言同步调语音大小，语速，语调等同步调3）少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事4）用带有感情色彩的语言激发客户5）正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发案例：卖汽车示例6）反作用启发案例：莱特如何激将法销售第三章.向狼群学习，进行狼性团队建设一.狼群团队建设的模式（百年老店模式）1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用定期的公狼竞争领袖2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神无偿支援，决
8、不袖手旁观不断地用嚎叫进行有效沟通4.按功行赏、功大先吃得绩效文化狼王先吃最好的部分，然后依次5.学习型组织，全员共同提高狼群是不停地互相学习的团队二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员1.营销经理的竞聘上岗案例：海尔的“赛马哲学”案例：吴士宏从营销员到营销经理2.营销员的招聘与选拨案例：广东移动的营销员选拨案例：招聘与选拨的最高理念-剑桥体系案例：微软公司的择人任事案例：蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员3.克服传统体制的弊端1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲案例：刘军的烦恼12）勇于处理绩效差的人并任人唯贤案例：刘军的烦恼2案例：韦尔奇的用人三.营销团队成员的绩效考评1.营销业绩考核的作用2.营销员
9、绩效评价体系设计的原则3.对营销员业绩评价的范围1）衡度营销结果的指标2）衡度客户资源的占有和发展的指标3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标4）衡度营销伦理的指标4.营销人员关键业绩指标体系表案例：营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？四.营销团队成员的薪酬激励1.薪酬激励方案的一般组成2.可变化的具体方案1).纯佣金制 2).纯薪金制 3).基本制 4).底薪加奖金制5).底薪加佣金加奖金制6).瓜分制 7).浮动定额制 8).同期比制 9).落后处罚制度 10).排序报酬法11).谈判制 第四章.向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神一.提升营销经理及团队成员的有效沟通能力1.
10、营销经理要统一全体人员的思想和目标2.掌握有效沟通的技巧1）双向性案例：刘经理给小王布置工作游戏：闭眼撕纸 2）明确性案例：刘经理给小王布置工作（续）3）谈行为不谈个性案例：刘经理批评小王案例：某女营销员失单4）积极聆听现场测试：聆听的能力聆听的技巧讲解5）善于提问，不要质问两种有效提问方法游戏：黑板猜字6）善用非语言沟通非语言沟通的方式沟通游戏：语气与语调的练习3.掌握向下属有效沟通的专项技巧案例：高经理为什么受累不讨好？成功管理者的沟通圈二.营销经理要勤于下现场1.勤于下现场是克服官僚主义的法宝案例：国外某知名企业的“锯椅背”案例2.勤于下现场才能保证员工的执行力回归真正的目标管理，注重监
11、控案例：员工执行力更是监督检查出来的3.勤于下现场，做好辅导员1）为什么要辅导2）领导作为辅导员角色的工作内容3）辅导与授能的工作流程案例：李经理如何辅导小王？三.营销团队的团队精神打造1.营销团队的团队精神体系模型介绍一个统一两种成员三个认同四套平台2.团队精神案例分析案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某知名集团公司的营销内乱案例3：某寿险公司营销员丢单3.团队精神的最高境界-团队执行力1）团队执行力的境界模型寓言：团队执行的最高境界-第三面镜子三面镜子的解析案例：五星级宾馆2）如何突破第二面镜子中国人不善于协作原因分析出路是镜子哲学拓展游戏“背摔”的意义分析案例：天堂和地狱的
12、区别案例：外企经理解释“商场如战场”四.营销团队成员的潜能开发1.营销员的潜能确有训练的必要2.营销员潜能训练的内容3.潜能训练的两种方法4.自我潜能开发的四个方面潜能开发的第一方面-“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现潜能开发的第二方面-“逼”案例1：时世造英雄-友人相见，万分感慨案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3：曹植被逼而做七步诗潜能开发的第三方面-“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面-“学”
13、1).失败原因千千万，归根到底只一个2).知识力量，至高无上3).知识如何决定命运4).学习如何学习，立于不败之地5.营销人员团队潜能的开发方法-头脑风暴法什么是头脑风暴法运用头脑风暴法的原则头脑风暴案例：如何提高销售业绩？结束语：伟大的职业，充实的人生商务谈判技巧张锡民教授 详细简介请点击第一章.正确认识商务谈判一.商务谈判的基本概念1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程案例：万隆会议中的周恩来(2)重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论：纳什均衡案例：朝鲜问题的七方会谈(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过
14、程案例：国共重庆谈判(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用案例：中美恢复关系 (5)重要概念之五冲突案例：俄罗斯、乌克兰斗气二.谈判成功的关键因素情报/时间/力量/沟通/性格/情商案例：日本人的情报战A型性格对谈判的危害现场测验：你是A型性格吗？情商对谈判的好处现场测验：你的情商如何？三.最佳谈判方法的要点引导案例：周恩来解决西安事变/万隆会议1.周密计划2.合适的战略与战术3.有效的沟通技巧4.个人信誉建立的重要性案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？案例：晋商的诚信案例：投资银行为什么给他投资第二章.谈判成功的战略基础一.战略之一：不让步(1)使用不让步战略的时机(2)不让步战略的收回(3)针对不让步战略的对策二.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策三.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标案例：某营销员的做法四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）HRESSC中的让步部分五.战略之五：让步在先何时该用和不该用让
