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1、1 天士力销售代表必修课 如何做好一场科室会 2 了解院内会的基本步骤掌握演讲的必备知识及技能分析并校正演讲的行为技巧 课程主旨 3 第一单元 会前准备第二单元 演讲过程第三单元 会后跟进 课程内容 4 第一单元 会前准备 明确目的 分析听众 资源状况 会议形式 反复练习 其他 5 分析院内会的目的 开发新市场上市新产品宣传产品新信息巩固市场纠正医生对产品的误解减少科室医生变动的影响 第一单元 会前准备 宣传公司及产品巨大成就争夺新的销售时机解决产品在使用中发现的问题顺利接手新医院进药 6 目的 促使你的听众采取你希望的行动 说服他们接受教导他们知道向他们说明向他们报告要求他们赞同 你的产品销
2、量 7 请写下你的目的 8 会前准备 明确目的分析听众资源状况会议形式反复练习其他 9 分析听众 他们是谁人数可否分类关健人物是谁他们为什麽听我讲他们想听什麽他们会有什麽态度听众中有无 托儿 10 分析听众 他们会有哪些反对意见哪些人数可能提出挑战性问题你为大家带来哪些利益你如何让他们有共鸣 11 会前准备 明确目的分析听众资源状况会议形式反复练习其他 12 院内会的资源 我专家市场部 医学部公司形象 品牌形象幻灯片 DA 学术文章同事 DM RM RSM NSD经费 13 院内会的资源 我们拥有的如何利用 14 院内会的资源 我们渴望的如何争取 15 会前准备 明确目的分析听众资源状况会议形
3、式反复练习其他 16 院内会的形式 产品上市会学术沙龙学术研讨会经验交流会答谢会城市会科室产品推广会俱乐部 17 会前准备 明确目的分析听众资源状况会议形式反复练习其他 18 反复练习 19 会前准备 明确目的分析听众资源状况会议形式反复练习其他 20 环境准备 不熟悉的环境熟悉的环境提前了解场地提前一至半小时到场提前一天到场安排停当熟悉工具用法与提前到场的人攀谈 21 控制环境 房间 是开的吗 有标志吗 冷 热 幻灯机 状况 幻灯片足够 顺序 资料 足够 话筒 会场后面能听见 灯光 过亮 过暗 座位 足够 距离合适 走动方便 22 准备不充分的后果 影响公司及人员的形象影响销量浪费资源无法传
4、达必要的信息 23 基本规范 24 视觉上的障碍 神经紧张 来回踱步摇晃身体 手臂动作过多目光呆滞身体倾斜衣冠不整 25 听觉上的障碍 声音颤抖重复习惯性辞句讲话速度过快缺乏抑扬顿挫声音柔弱 26 避免出现 自鸣得意自恋自爱自说自话没精打采胆怯紧张自高自大无意识习惯 27 非言辞的沟通技巧 衣着整洁目光交流表情丰富双手动作站立姿势热诚而有信心 28 言辞的沟通技巧 声音的大小讲话速度语调变化 重音 顿挫措辞的格调热情 幽默 有感染力 29 速度与节奏 不时改变讲话速度加快以表达激情放慢以示强调适当停顿 30 音量 注意随主体变化跟据场地及人数控制发声 大声壮胆 31 语调变化 起伏跌宕声情并茂
5、 32 练习 改变重音真情恳求万般无奈玩笑愤怒嘲讽暧昧 今天晚上我请你吃饭 33 克服紧张 在各种害怕中 害怕在公众面前讲演排第1位害怕死亡排第7位 34 紧张的原因 陌生缺乏信心被挑战准备不充分内容不熟悉 35 控制紧张 长期 更好的准备编好开头结尾及中间对演讲内容充分了解反复练习 1 1h 36 控制紧张 短期 想象性演练反复的练习背开场白深呼吸放松肌肉握紧双拳遛遛 大声讲出开场白 37 会前准备演讲程序行为技巧器材应用突发事件会后跟进 课程内容 38 开会程序 签到开场白进入主题Q A结语 39 开场的作用 引起注意 让听众安静下来建立和谐气氛了解受众需求 有的放矢控制住场面 40 开场
6、的内容 引子欢迎并感谢到会者感谢联系人自我介绍介绍主题及会议目的介绍会议议程 41 传统开场技法 陈述问题 需求发表理论 用意发表假设言论解说标题争论性的言论惊吓的言论 称赞奇闻轶事 小故事 引用提问非比寻常的事实 42 主体的组织 要有一个主题最多不超过5个要点各个要点有机结合总分总 43 主体讲解模式 告知你要讲什么 TellThemWhatYouAreGoingtoTellThem 告知 TellIttoThem 告知你讲了什么 TellThemWhatYouToldThem 44 图表讲述要点 横坐标纵坐标各种色彩意义结果利益 45 实验者姓名病人数实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用
7、剂量产品名称 重要试验讲述要点 46 幻灯片的组合 公司介绍 1 2张 1分钟 主体 4 6张 5 6分钟 总结 1张 备用幻灯片 47 主体的组织 请准备介绍产品的幻灯片 48 演讲中的基本语言技巧 举例和重述比较和对比类比讨论后果引语反问急智语言 49 写下你们的解说词 口语化 50 幻灯片间的连接技巧 提出一个或一系列问题按逻辑性列举与下面相关的例子利用视听手段 51 幻灯片间的连接 请写出你们的连接 52 处理听众提问 53 回答问题的技巧 聆听并领会鼓励并赞扬确认并重复答复并强调感谢并鼓励 54 慢动作分解 注视提问题的人慢慢走近他 点头 请教医生的身份及姓名 回顾其他人赞扬并确认问
8、题 请教其他人 回答问题重新注视提问人并确认 感谢 55 结束讨论的技巧 限定问题数量限定提问人数程序建议 56 结束语意义 回忆所学所记激励他们去努力制造向上的气氛 57 结束语的内容 总结特性及利益缔结告知跟进计划介绍并发放资料和礼品再次提及产品名称表示感谢 祝愿 58 传统的结束语 让我们总结一下今天的要点在结束前让我们来做一下总结告诉听众将来的蓝图 我们深信呼吁行动 我们推荐给听众一个惊喜真诚感谢 59 你的结束语避免 寻求赞赏 我 希望重复总结要点鼓励听众提问负面的结语 软弱的结束还有许多来不及讲了草草收场 匆忙结束又想起新话题低调处理 60 写下你的结束语 61 开会程序 签到开场
9、白进入主题Q A结语 62 会前准备演讲程序行为技巧器材应用突发事件会后跟进 课程内容 63 辅助手段 64 有效使用AVAids 为讲课者服务 65 投影胶片 7x7只是提示熟悉投影仪闭灯换片别太花教鞭指胶片 66 白版 简明扼要说话停笔书写工整人人可看到 67 挂图 选择适当位置悬挂不用手指确保每一个人能看清注意先介绍清楚细节面对观众 68 道具 简单易做理由充分反复演练准备充分预留后手 69 会前准备演讲程序行为技巧器材应用突发事件会后跟进 课程内容 70 突发事件的处理 71 可能出现的突发事件 72 请处理 73 处理可控的 准备准备再准备 74 不可控的 乐观 75 鼓励自己 76 会前准备演讲程序行为技巧器材应用会后跟进 课程内容 77 跟进的意义 使会议效果最大化 78 跟进的方式 征求科主任及到会医生的意见尽快反馈承诺解答的问题会后第二天起 按签到表拜访医生填写反馈表有奖问答 79 写出你的跟进计划 80 总结开院内会的好处 树立公司 品牌 代表形象迅速 具体 准确地向群体传达信息强化产品的卖点发掘潜在客户增强医生对产品的了解和信心增强与院方的沟通锻炼代表的组织规划及演讲能力 81 成功会议循环 会前准备简报过程会后总结跟进 82 会前准备演讲程序行为技巧器材应用突发事件会后跟进 课程内容
