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1、（商务谈判）商务谈判(第二版)章后习题答案章后基本训练参考答案与提示第1章 知识题1.1 阅读理解1）阅教材p46。2）阅教材p67。3）阅教材p79。4）阅教材p1014。1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。5）
2、谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差
3、异，同时，文化、语言也属于谈判背景。得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。1.2.2 判断题1） 2） 3） 4） 5） 能力题案例分析1）商务谈判。2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。第2章 知识题2.1 阅读理解1）阅教材p19。2）阅教材p2021。3）阅教材p2223。4）阅教材p2326。5）阅教材p2728。6）阅教材p2830。7）阅教材p3032。2.2 知识应用2.2.1 选择题1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活
4、动，即为商务谈判。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。得分：（1）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。得分：（1）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。得分：（1）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环
5、节是磋商过程的交锋。得分：（1）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。得分：（1）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。得分：（1）+5，（2）+2，（3）-2，（4）-5。9）互利是商务
6、谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。得分：（1）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。得分：（1）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。得分：（1）-5，（2）+1，（3）+3，（4）+5。2.2.2 判断题1） 2） 3） 4） 技能题2.2.2 综合题采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，
7、即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。 能力题案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。第3章3.1 阅读理解1）阅教材p39。2）阅教材p39。3）阅教材p39。4）阅教材p39。5）阅教材p39。6）阅教材p40。7）阅教材p40。8）阅教材p40。9）阅教材p4041。10）阅教材p41。11）阅教材p41。12）阅教材p4243。13）阅教材p
8、4344。14）阅教材p4447。15）阅教材p4546。16）阅教材p4647。17）阅教材p47。18）阅教材p44。19）阅教材p4445。20）阅教材p48。21）阅教材p48。22）阅教材p48。23）阅教材p49。3.2 知识应用3.2.1 选择题1）（1）（2）（3）2）（1）3）（2）4）（1）5）（1）（2）（5）（6）6）（4）7）（1）8）（2）9）（2）10）（1）（3）（5）3.2.2 判断题1） 2） 3） 4） 5） 6） 技能题3.2.1 实务题不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2 综合题1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。2）价格
9、。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。 能力题案例分析1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总
10、算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，
11、可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。第4章 知识题4.1 阅读理解1）阅教材p55。2）阅教材p55。3）阅教材p56。4）阅教材p57。5）阅教材p5657。6）阅教材p5758。7）阅教材p5859。4.2 知识应用1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价
12、格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。 技能题4.2 操作练习1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）接受教导（接受买方的指导）遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）师生合作（以学生的身份与老师合作）谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战
13、术。第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得
14、了成功。根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：引出对方的观点或认可的事实据此得出结论观点与结论对比否定对方的观点，提出新建议改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬
15、型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：黑脸出场，态度强硬白脸出场，态度缓和以黑脸出场相威胁迫使对手答应条件。5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了
