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1、2016大项目售前顾问十项技能 售前技巧培训 最新 最全 最经典材料 1 大项目售前顾问十项技能分享 2 别做四拍型销售1 一拍脑袋2 二拍胸脯3 三拍大腿4 四拍屁股 售前 没有硝烟的战争 讲述售前过程中的技能 售前不仅仅是售前顾问做的事 也不是销售做的事 而是大家共同朝着一个目标前进的过程 3 怎么改变 技能改变 技能一 售前分析能力技能二 拜访前准备技能三 结构化你的知识技能四 公司介绍必备技能技能五 售前调研必备技能技能六 解决方案绝杀技能七 做好产品演示技能八 灵活应变现场技术答疑技能九 如何接待客户公司考察技能十 安排好公司典型客户参观 4 外 内 品牌资质 利润价值 技术实力 关
2、系影响 社会关系 感觉 价格 把握需求 是什么可以决定客户会选择你 行业口碑 顾问能力 什么是最关键的影响 技能一 售前分析能力 5 思考每次次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题 6 技能二 拜访前准备 不打无准备之战 AreyouReady 7 准备人 工具 选择什么样的顾问售前团队的分工准备相关素材 8 技能三 结果化你的知识 9 结构化你的知识 互动 结构化你对公司的认识 公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手 1 500强企业中甲方名单2 本地知名企业合作名单3 公司近三年合作甲方名单4 同类型工程甲方名单5 好口碑项目名单6 负面口碑项目名单7 同行
3、项目案例情况 10 技能四 公司介绍必备技能 公司介绍的 三到 业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例 11 初次介绍的密码卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触 小贴士 1 没听说过 2 听说你们在某项目上很不成功 3 我现在没空 12 陪同介绍的 三讲 客户考察是特殊旅游讲故事讲特色讲文化 13 公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好 而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲 讲什么 配发材料 时机不合理先讲 后讲 穿插讲 不讲 速度不合理太短 太长 素材不合理细节太多 文字太多 概念太多 不准确状态不合理没有自信 没有精气神 着装随意 14 公司介绍常见误区我们是第一最优
4、秀VS最合适 材料不更新2007版VS2009年一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办 准备风险预案 15 技能五 售前调研必备技能 调研最关键问题是什么 调研需要怎样的人 调研要了解所有的情况吗 如何做调研计划和方案 16 目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小 目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大 售前调研与售后调研的区别 17 让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展 售前调研的收获 18 技能六 解决方案绝杀技能 什么是好解决方案 方案不在于多 而在于精 在于创新版式创新概念创
5、新产品介绍方式创新提供超出30 客户预计的需求解决方案 体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析 19 解决方案该什么时候出招 20 解决方案提交时机 售前不要轻易提供解决方案 21 选择解决方案的做法 绝招 做PPT方案 厚方案瘦身法 22 解决方案的思路 第一章 你病了 第二章 分析你的病因 第三章 该吃我们的药啦 第四章 我们的配方很先进 第五章 全天候服务和完善的疗程 第六章 将来你将获得这些好处 第七章 你本阶段要投入的开销 只有论点 没有论证的方案 23 做好解决方案 打一个电话 找一个模板 写一个提纲 写好方案的几个建议 1 2 3 24 做好解决方案的包装 包装 门面不可忽略
6、 做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋 25 仔细核对解决方案 检查 假如你能像看右边那么认真 替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换 目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念 26 技能七 做好产品演示 讲个好故事 27 回答 我为什么要做这个演示 不是 我要在这个演示中做什么 确定你的目标 搞清楚产品演示的目标 28 适应产品演示的场合 公共场合 在客户公司会议室 在自己公司会议室售前 售后产品演示有什么不同 29 听众背景 听众立场 兴奋点和兴趣点 30 分析你的听众 分析产品演示
7、的受众 不要鸡同鸭讲 邀请项目关键决策人参加 老板 决策者 管理层 USER 如果你准备好了 一 我方多人参与 总经理 行业顾问 咨询顾问 客户经理 二 客户方人员 总经理 各职能部门负责人 若对方总经理或项目拍板人不在 我们要将方案讲解另改他日 免得多次讲解 如果客户方不能安排高层 说明我们戏不大 组织好产品演示的会议 31 公司介绍 总经理或顾问负责 时间不超过5分钟 这些不是当时的重点 行业方案讲解 集团行业顾问或分公司顾问A企业内部管理分析及软件演示 分公司顾问B实施讲解 分公司顾问B 做好项目组内部分工合作 32 会场 时间 设备和顺序 33 了解你的限制 产品演示的细节 34 寻找
8、合适的材料 选择有力支持观点的材料选择自己有切身感受的材料选择有冲击力的材料选择有真实感的材料选择可检验的材料 产品演示的素材内容 35 写下完整演讲词 把你想说的写下来把你写的背下来按你的理解去讲 做好产品演示的演讲底稿 36 开场白和结束语 标准开场白礼貌的欢迎自我介绍意图过程框架图规则 产品演示的开场白设计 37 准备产品演示的小插曲 激情 时间 提升你的产品演示质量 操作 幽默 38 产品演示的准备工作 细节决定成败 1 辅助工具 资料 遥控笔 2 电子文档 备份 版本 大小 格式 3 电子设备 投影 电源 网络 话筒 手机 4 个人形象 着装 休息 餐饮 站位 5 播放技巧 跳页 回
9、翻 少动多讲 技能八 灵活应变现场技术答疑 信息不对称的博弈 39 技能八 技术交流 关于交流的经验1 最好在开场时宣布提问规则2 回答前再思考下你的答案3 不要回答问题外的问题4 没必要重复问题 除非你有充分的理由5 对所有的人回答问题 而不是提问者6 对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答 40 技能八 技术交流 问 用户有抵触态度怎么办 答 用户不是敌人 提出问题是他们的天然权利问 用户问了一个愚蠢的问题怎么办 答 没有愚蠢的问题 只有愚蠢的回答问 用户问了一个无关的问题怎么办 答 回答这个问题问 如果问题充满敌意怎么办 答 专业地回答他问 提问者不重要怎么办 答 回答他的问题 41 技能
10、八 技术交流 问 如果用户问了一连串的问题怎么办 答 记录 简短回答关键问题 请求允许会后交流问 用户问了一个我无法回答的问题怎么办 答 1 问问你的同伴 2 请听众帮助回答 3 承诺给予尽快解答问 用户问项目效益如何怎么办 答 提供可以类比的案例问 用户不理解我们的术语怎么办 答 想一个好比方问 用户要求看操作怎么办 答 打开一个经典界面 然后讲解 42 技能九 如何接待客户公司考察 细节决定成败 43 技能十 安排好公司典型客户参观 灯塔用户 市场攻关利器 44 客户考察用户的目的 要看到考察的企业是否真正在用要看到企业是否认为切实管用要看到企业是否有理念进步 三陪 顾问陪交流陪考察陪吃饭
11、 45 如何维护典型用户 资料管理企业LOGO 企业厂区或典型产品照片企业概述 有地位突出地位 无地位突出业务特色 企业信息化总体规划方案企业项目招标书 选型评分表 企业项目建议书 投标书或者项目售前售后解决方案企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料 含动画录像 软件公司实施经验总结或论文 突出业务和功能应用特色 企业应用现场或鉴定现场照片企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价企业应用效益评估分析实施项目获奖情况项目双方主要负责人员简历 应每年保持更新 其它值得管理的数据 准备好用户考察的资料 46 售前技巧培训 议程议程 PART1 SSM销售方法 PART2 销售沟通技巧 PART4
12、展示技巧 PART3 售前活动流程 PART5 讨论交流 48 PART1 SSM销售方法 各个行业全球通用的销售七个步骤模式标准的销售方法论销售工具箱为所有合作伙伴采用 何为IBM的SignatureSellingMethod SSM 何为SignatureSellingMethod SSM 50 对销售活动理解的基本立场 销售是一门科学 意味销售活动的结果是可以重复的 某些人天生就算销售员 某些人不是 但是 通过适当的技巧培训 所有的人都可以成为成功的销售员 总结前人高效 行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键 51 对各种资源强有力的支配 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战 对
13、客户的查询和要求迅速的反应 让别人感觉你有强烈的责任心 和高层管理人员打交道要求 52 和他们站在同一阵线采取行动前总是有详细计划你不是在卖东西 是在提供价值全面的解决方案 通过SSM 让客户在你身上看到 53 解决客户疑难 推动作出决定 选定解决方案 评估可供选择 分析需求 制定启动战略 实施解决方案及评估 1234567 客户对结果和进展的满意度 确认 评估 获得认可 提案 赢得合同 业务环境评估 销售的七个步骤 54 技巧 发掘客户业务动机 55 了解客户的重要渠道建立互信的重要方式鼓动客户透露更多其业务的信息推动销售进程向前发展的重要方式 发掘客户的业务动机 56 简洁的由两部分组成的
14、表述描述客户如何能达到其业务目的描述客户所需投入和可量度的预期结果描述未来12 36个月内客户最关注的几个方面在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的 发掘客户的业务动机的方法 57 业务动机描述例子 第一部分说明客户企图达到什么目的第二部分说明客户如何达到其目的两个部分之间用 通过 连接 业务动机描述要点 业务动机描述范例 业务动机描述反面范例 业务动机描述反面范例的修改 客户公司网站客户年度报告与客户交谈报纸其他文字材料 客户业务动机信息的渠道 63 您有没有总结出最少3个客户业务动机 预期目标是否是可以量度的 所采取的
15、措施是否针对客户的业务 而且不是限制在某个IT解决方案 业务动机描述得是否恰当 64 技巧 把握客户的战略意图 SAM 65 未来的12 36个月 您的客户是否计划投资某个解决方案 主要目的是开源还是节流 或者是双管齐下呢 引入话题 66 把握客户目前在其行业中所处位置掌握客户业务的策略方向分析客户的IT战略在其总体业务中的地位 把握客户的战略意图的意义 67 发掘客户的业务动机提供制定销售策略和计划之用对客户表示您明白客户要什么方案撰写 客户战略意图可用于 68 声明P R C 利润 收入 成本 因而 要增加利润您可以 增加销售收入降低成本增加销售收入的同时降低成本 如何把握客户的战略意图
16、第一步 69 向客户解释下图 有待提高 销售增长 完美 作业效率 收入为核心 成本为核心 如何把握客户的战略意图 第二步 70 1 提问 在这个图上 您认为贵公司目前处在那个状态 让您的客户拿起笔 提问 未来12 36个月 在这个图上 您会预期贵公司定位在哪个位置上 重点是压缩成本还是增加收入 如何把握客户的战略意图 第三步 71 提问 在这个图上 相对于同行业其他竞争对手的水平 您认为目前贵公司的IT运作状况处在哪个位置上 未来的12到36个月 您认为贵公司的IT部门的重点应该在哪个方向 是提高作业效率还是扩张市场呢 如何把握客户的战略意图 第四步 72 B1 I2 I1 B2 这个图告诉您很多信息 成本为核心 收入为核心 作业效率 销售增长 完美 有待提高 您认为这种情况下 你应该向客户推荐一个降低成本还是增加销售的软件呢 73 汇总运用 战术冲击模型 TIM 74 引导客户提出业务动机 推动把握客户战略意图的过程向客户表明您明白和理解客户的业务动机和战略方向 战术冲击模型用于 75 成本动机通过关闭3号工厂 优化组合产能资源通过中央采购控制提高产品质量通过集中控制装运作业 提高后
