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1、素质模型之销售人员 销售人员培训之 成都科隆化工有限公司 熊明礼 1 销售人员素质特征 2 人才招聘 选拔中素质评估的目标 具备完成和胜任现有工作的知识 技能的人员 现在 未来 基本绩效 超标绩效 具备能够创造出现有和未来工作高绩效的素质的人 3 2020 6 6 化工产品知识 4级 销售技能 4级 市场开发 4级 4 素质模型结构 5 2020 6 6 员工素质模型结构图 6 2020 6 6 7 员工与管理人员职责对比 8 2020 6 6 渠道 9 1 在销售总监的领导下 做好化试耗材部销售管理工作 2 在公司营销中心管理制度及流程框架下 制定本部门的管理细则及办法 3 在营销中心年度度
2、 季度 月度基础上制定本部门的年 季 月销售目标执行计划并分解到小组及个人 4 制定适合当期的市场推广与销售执行方案 并经审批后组织执行与跟踪管理 5 组织开发各种营销手段 并落实销售手段创新 6 负责组织对外合同报价 投标 谈判 合同签订等销售工作 7 对部门新员工进行协助销售与陪同销售工作 8 协助销售人员处理重大质量事故等 9 负责协调本部门与公司相关部门 财务 物流 技术 生产 工作关系 10 负责本部门员工的招聘 选拔 录用工作 11 负责对本部门员工进行合理分工 协调部门内部工作关系 12 负责对本部门员工进行管理技能 销售技巧 产品知识等的培训工作 提高销售人员达标率 13 负责
3、对本部门员工进行考核 奖惩 晋升降级等相关工作 14 负责对化试耗材产品进行市场调查 并将调查结果向上级及相关部门反馈 15 负责对化试耗材产品类客户进行跟踪与维护 并将跟踪反馈结果向上级及相关部门反馈 16 根据市场调查及客户反馈 提出新产品开发意见及建议 17 建立健全部门客户及产品管理档案 并按周期进行升级与优化 18 负责对部门客户管理与分析方案 为客户提供优质客服服务 19 负责重要客户接待 组织对外客户公关工作 20 负责对重要客户投诉处理 实施客户满意度调查并及时反馈 21 负责本部门销售信息系统建立与完善 22 负责定期完成销售统计报表 日 月 季 年 并具有详细的分析原因 措
4、施与方案 23 负责部门应收账款跟踪管理 防止呆账 死账产生 24 领导安排的其它工作 销售经理岗位工作职责 10 化试耗材部经理能力素质模型 职责部分可以再细化 11 仪器仪表部经理能力素质模型 职责部分可以再细化 12 客服部经理能力素质模型 职责部分可以再细化 13 市场部经理能力素质模型 职责部分可以再细化 14 电子商务部经理能力素质模型 职责部分可以再细化 15 销售人员任职资格要求 2020 6 6 16 一 入门期销售人员的必备能力 见习员工0 3个月 17 二 成长期销售人员的必备能力 员工 生存期 3 6个月 18 三 成熟前期销售人员必备能力 见习主管6个月 1年 19
5、四 成熟后期销售人员必备能力 主管2 4年 20 五 销售经理必备能力 见习经理 经理4 6年 21 六 销售教练必备能力 7年以上 22 2020 6 6 定义 核心素质是公司企业文化 价值理念和发展战略的具体表现 适用于合成检测公司全体员工 核心素质 包括 核心素质 23 全局观解释 24 诚实正直解释 25 爱岗敬业解释 26 团结合作解释 27 2020 6 6 学习感悟解释 28 2020 6 6 责任心解释 29 综合管理能力 定义 是管理人员需要具备的个人素质和管理技能 2 1 综合管理能力 包括 30 负向行为表现 不关心工作任务 工作中心不在焉 满足现有工作质量 不思进取 工
6、作缺乏主动性 想办法逃避工作 眼高手低 设定不切实际的目标 成就愿望解释 31 2020 6 6 负向行为表现 怀疑自己的能力 逃避困难的任务 自负 对自己评价过高 面对挫折 灰心丧气 面对困难和冲突 轻易放弃 自信心解释 32 负向行为表现 在不合适的场合 由于情绪失控而造成不良影响 例如 造成客户的不满或关系破裂 表现出沮丧 消沉等负面情绪 将个人情绪带到工作中 影响工作效率 情绪控制解释 33 2020 6 6 负向行为表现 不能有效使用各种信息收集方法 例如互联网 报刊杂志等 收集的信息杂乱无章 不善于进行有效的归纳总结 收集到无用或无关的信息 对相关业务没有太大用处 信息收集解释 3
7、4 分析能力解释 35 负向行为表现 计划不得力 没有考虑到可能出现的问题 致使任务不能按时完成 头绪杂乱 抓不住工作重点 不能区分轻重缓急 计划能力解释 36 执行能力解释 37 关注细节解释 38 沟通能力解释 39 组织协调解释 40 2020 6 6 影响说服解释 41 2020 6 6 人际交往解释 42 团队领导解释 43 2020 6 6 培训指导解释 44 专业素质 定义 专业素质 包括 45 专业性解释 46 客户导向解释 47 2020 6 6 成本意识解释 48 学习蚂蚁之团队的力量 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃 那一定是狮子来了 如果见到狮子在躲避 那就是象群发怒了 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象 那是什么来了 蚂蚁军团 蚂蚁是何等的渺小微弱 任何人都可以随意处置它 但它的团队 就连兽中之王也要退避三舍 从这个古老的寓言人们可以得到启示 个体弱小 没有关系 与伙伴精诚协作有效分工 就能变得强大 恐怖的蚂蚁军团 49 人人有事做事事有人管 人人都躲懒啥事都不管 50
