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1、 2014届专科生毕业论文题目：提高市场占有率常见的错误及对策 作 者 姓 名： 王* 学 号： * 系(院)、专业： 经济贸易系市场营销 指导教师： * 指导教师职称： 副教授 2014年 2 月 14 日 提高市场占有率常见的错误及对策王*职业技术学院经济贸易系市场营销1班 摘要：随着市场经济的快速发展，出现在市场上的产品日益繁多，企业间的竞争也愈演愈烈。汪中求曾经说过：“销售额不是企业的市场竞争力,市场占有率才是。”市场占有率与企业获得利润的多少密切相关。对市场占有率机械和狂热的追求，会侵蚀企业价值，带来管理上的挑战，改变企业的学习曲线，不断减少企业的利润，出现销售额增长而利润不断下降的
2、现象。因此，对企业在提高市场占有率方面出现的错误进行客观的分析，有助于企业认清现状，走出误区。 关键词：市场占有率、错误、对策、市场竞争力一 、市场占有率的意义及重要性（一）场占有率的定义市场占有率即市场份额，指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。（二）市场占有率的重要性1、市场占有率是衡量企业竞争能力和经营状况的重要依据。企业的市场占有率越大，说明同行业中其他企业的市场占有率越小。表现了企业的竞争能力的不断增强。另一方面市场占有率的提高有利于企
3、业实现规模化生产，降低产品的生产成本，使企业获得更大的利润。2、企业的市场占有率越高，所获得投资报酬率就越高,企业在投资后所获得的效果就越好。投资报酬率=税前总利润/投资额，由此可见，企业的投资报酬率与企业的市场占有率密切相关。3、市场占有率从侧面体现了企业的无形资产。企业的市场占有率越高，越能使企业积累丰富的有关营销和生产方面的经验和信息，同时能使企业获得更多的消费者，进而取得更多的市场资料，改进并向顾客传输企业形象、企业信用、企业文化等无形资产，提高品牌知名度和影响力，因此，市场占有率的提高对企业增强竞争力具有重要意义1。(三)市场占有率的影响因素一般来说市场占有率是由同一行业中竞争者的数
4、量、企业自身的经济实力、以及营销渠道、硬件环境、竞争程度、终端促销能力等一切影响销售的因素所决定的。通过分析，企业可以找出本企业产品所存在的问题，然后找出解决办法，从而达到提高市场占有率的目的。如果企业的市场占有率突然下降，则可以从这四个方面找原因：一是企业失去了一些顾客，导致较低的顾客渗透率；二是现有顾客在使用多个企业的商品，导致较低的顾客忠诚度；三是企业的价格竞争力减弱了，导致较低的价格选择性；四是产品辅货不到位，渠道网点主推率不高。以上四种现象均表明了市场占有率质量不佳，需要采取进一步对策，防止市长占有率的下滑。总而言之，企业应该认真分析影响市场占有率的每一个因素，并制定相应对策，以提高
5、企业的市场占有率，增强企业的市场竞争力。（四）提高市场占有率的方法提高市场占有率短期可以靠宣传、促销；长期则需要从价格、质量、服务及营销手段等方面来慢慢改善2。1、 全局性。提升工程必须以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要规定提升的总体行动，从全局出发去实现对局部的指导，使局部得到最优的结果。 2、长远性。设想未来的情况，通过猜测未来的变化趋向来制定我们现在的策略和措施。 3、要害性。找出战略的要害因素，要提高市场占有率，就要抓住机会，创造相对优势，增强企业的竞争实力。 4、全变性。要随机应变，适时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。要提高产品的
6、市场占有率，首先要弄清有哪些因素会影响它，由前可知，产品的市场占有率就是某品牌产品的销售额占整个行业销售额的份额，因此它与该品牌产品的销售有关，而且还与竞争态势有关，与销售、竞争有关的因素都会影响产品的市场占有率。1.品牌知名度和品牌形象 企业产品的销售业绩与其知名度和形象有极大的关系，消费者只有对产品的品牌有认知，并产生好感和信赖，才有可能购买产品，因此要提高品牌的市场占有率，首先必须扩大品牌知名度，并建立良好的品牌形象及品牌个性。2.消费者的偏好 企业的产品只有满足消费者偏好，抓住消费者的消费心理才有可能销售出去，因此消费者的偏好的转变会直接影响占有率。3、以消费者为中心。 企业要想提高市
7、场占有率就必须把顾客放在第一位，坚持“顾客是上帝”的原则。做好对于产品的售前、售中及售后服务，以优质的服务打动消费者，为企业赢来更好的声誉。二、提高市场占有率常见的错误虽然市场占有率的提高会给企业带来很多多好处，但是它也受一定的条件限制和有一定的局限性。市场占有率的提高，需要有一定的利润支持，没有利润空间的市场占有率对企业来讲是一种负担。很多企业在单纯的市场占有率的导向下，产生很多错误的发展策略，导致市场占有率不增反降，甚至只是企业最终被迫退出市场。（一）满足于现有市场。有的企业对已占领的现有市场，感到满足，往往不再愿意继续投人人力、物力和财力对产品和市场进行开发，想方设法提高市场占有率，而是
8、仅仅满足于现状，听任其自然发展。这时一旦竞争者出现，市场的情况发生变化而缺少应对策略，则很容易就被挤出市场。 （2） 定价过高，丢失市场。有的企业急于求成，只是考虑短期利益，对新产品的价格制定过高，不符合市场的行情，使客户望而却步。最终因为过分的关注短期利益而导致失去了而被迫离开市场。 （3） 盲目的扩大市场、服务体系不完善。有的企业单单片面的扩大市场的围，但是产品的售前、售后服务跟不上，没有完善的售前、售后服务制度。不但不能开发出新的市场，甚至连原有的市场也很难巩固，如同猴子捡西瓜，捡一个，丢一个，开发一个失去一个，最终什么也没有得到。 （4） 信誉危机。有些企业原本已经占据了一部分市场，但
9、是企业在生产的过程中不但不注重产品质量的改进和提高，甚至片面追求经济效益而偷工减料、敷衍了事，最终导致顾客产生不满情绪或者寻找替代产品来进行消费，顾客的满意度大大降低，从而影响企业的市场信誉度，市场越来越小。部分企业在具体市场销售过程中以次充好、掺杂使假、投机取巧、以假乱真、坑蒙拐骗缺少应有的诚信，商业素质太差，有的违背法律经营，使消费者不愿意或不敢购买其产品，最终致使企业自绝于市场。 （五）环境适应能力差。有些企业经营者缺乏对市场的敏感度，对市场出现的新需求反应迟钝，不能及时了解消费者需求，新产品的开发速度较慢，不能满足消费者的需求；在开发产品的市场方面，只重视经济指标而忽略消费者的心理因素
10、、传统风俗、人文环境等，产品的文化涵不足，结果使企业原有市场被其他企业所占领。（6） 不正当竞争。有些企业在竞争过程中采取不正当的竞争手段，为了占领市场而不惜血本的互相残杀，同行业之间盲目的进行低价倾销，最终因为低价无利可图导致财务出现危机，无法进行再生产而最终被迫退出市场。三、提高市场占有率的对策市场需有限的，但是企业在提高市场占有率时所采取的策略是无限的。怎样才能扩大企业的销售额，提高市场占有率，增加利润呢，并且不走上失败者的道路呢，应着重考虑以下几个方面才行。（1） 目标市场的定位要精准。在激烈的市场竞争中，往往是优胜劣汰，而企业要想一直立于不败之地，就需要不断探索，创造出超越竞争对手的
11、绝对优势。因此企业在生产产品之前首先要搞清楚自己产品的主要消费者是哪些人群？他们有什么样的消费特征？与竞争对手相比我们的产品长处是什么？为什么要够买我们企业的产品？我们得产品能够带给消费者哪些方面的满足？我们所采取的营销策略是否与产品特征和企业自身实力相符合？我们的营销团队的工作效率如何？所有的这些都是需要在产品上市之前有一个全面的了解，而这些都是需要通过进行市场调查的途径来实现的，只有这样才能做到胸有成竹、统筹全局。因此，市场调查是每个企业在生产或销售前期都必须要做好的一项重要的基础工作，企业应当高度重视。（二）适应消费者及市场需求，不断生产新产品。企业要想提高市场占有率，必须要做到紧跟时代
12、的潮流，牢牢抓住消费者的消费心理，做到：人无我有，人有我优，人优我变。市场上总是会存在一部分需求没有被满足的消费者，而这些消费者的需求往往是大家容易忽略或者没有观察到的。所以，谁能够首先发现并且利用这些市场存在的盲点，谁就能更容易的取得成功3。总的来说就是走在行业的前沿，吸引消费者眼球。（3） 保证产品质量，以优质的产品来捕获消费者的信任。一个企业在发展过程中必须以市场为导向，以质量求生存，以品种求发展，而改进产品质量离不开强力有效的质量管理。向管理要质量，向管理要效益，潜力是巨大的。 质量就是企业的生命。在现代社会，企业的竞争实质上就是产品的竞争，而产品的竞争力之一就体现在质量上。世界著名企
13、业之所以具有强大的竞争力，很重要的一点，就在于它们始终围绕产品质量既是挑战又是机遇这一主题，改善经营管理，发展新技术，从而生产出质量更高的产品。因此企业要想发展，首先就要保证自己的产品质量过关，质量不过关，一切都是空谈。（四）诚信经营，赢得消费者信赖。诚信是中华民族的传统美德之一，企业要想要长足发展，离不开社会的支持，离不开公众的认可，更离不开自身的诚实守信。如今随着时代的发展，品牌的影响力已不容忽视，而品牌的建立基础是诚信。诚信是企业经营的一种资本，是企业发展的无形推动力，对企业的长远发展具有巨大的促进作用。正如瑞敏所说：“一个企业要永续经营，首先要得到社会的承认、用户的承认。企业对用户真诚
14、到永远，才有用户、社会对企业的回报，才能保证企业向前发展4”因此，依靠诚信经营，树立企业良好形象，进而提升企业竞争能力已成为企业发展所必须具备的前提条件，它包括对顾客的诚信，对员工的诚信、对合作伙伴的诚信。（5） 选择正确的广告策略。“酒香不怕巷子深”，这是一句流传千年，具有中国特色文化的民间俗语。但是这一观念也只是产生于传统社会，从现代眼光来看，这一俗语太缺乏竞争意识和效率观念，也就是说，尽管是很好的东西，也是需要以最快的速度让尽可能多的人知道此产品，并且前来购买的。同时可以迅速占领，以便在激烈的市场竞争中占取有利地位。而在这当中则需要利用到大众传播媒介的作用。选择恰当的传播媒介在适当的地点
15、、适当的时间，对产品的容进行恰当的宣传可以增加消费者对产品的了解，充分调动消费者的消费兴趣和购买欲望。而在此期间正确地把握媒介宣传类型、宣传频度。不使消费者产生反感的情绪是大众传媒在执行过程中的一个难点，好的产品、好的宣传、好的服务对于扩大产品的销售、提高市场占有率有着很大的帮助5。（6） 完善服务体系，强化服务质量。服务是质量的延伸，因此，企业要想留住顾客，除了产品的质量和价格之外，还应该注重产品服务的提升，强化并完善自己的服务网络，使消费者及时有效的得到服务。而这当中就包括：售前服务解决客户的疑问，为客户介绍产品的功能特性，提供服务的容收费等等信息提供与问题的解答；售中服务解决客户的疑虑，达成购买的成交；
