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1、（营销技巧）海运销售技巧海运销售技巧1.2 如何做好时间管理销售人员是与时间赛跑的人，是否能有效管理自己的时间是提高业绩的关键。1.早起的鸟儿有虫吃你每天开始工作的时间，最好早于竞争对手30分钟。虽然只有短短的30分钟，1个月却积累成900分钟左右，1年就多了180个小时，将近1个月的工作时间。2.避免无效拜访在出门拜访前要事先和客户确认好约会时间。3.节省时间和费用的安排熟悉你销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访的都是两点之间最短的距离。4.善于利用琐碎时间例如，等车，等电梯，坐公车。倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。5.坚持不懈地
2、长时间工作积少成多，销售的成败往往取决于是否能忍耐长时间的工作。6.制定工作计划时间表我们要达成什么目标，一定要将目标量化，例如，每天打几个电话，联系多少个客户等，有了量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。计划是实现目标，节约时间的重要手段。最好用计划来管理你每天的工作，这样不但可以节约时间，而且有助于提高工作效率。日工作计划主要包括以下几个要素：拜访，约见，当天的工作任务，照顾家庭，锻炼身体，奖励自己，寻找潜在客户。1.3 业务员每月每周每天工作安排1.3.1 每天必须完成的工作l 陌生电话100150个l 在系统里写DIALY REPORTl 写总结l 准备明天电话联
3、系的陌生客户资料l 专业知识和综合素质的提高，每天进行半个小时到一个小时的培训l 每天开业务部会议讨论当天情况1.3.2 每周必须完成的工作l 所有出货客户联系一遍l 上门拜访10家以上l 给所有有需要客户每周发一次书面报价l 每周一次专业知识，基本知识，其他方面知识的考核1.3.2 每月必须完成的工作l 当月销售利润在500美金以上l 新进23家出货客户l 订下个月的销售业绩计划l 总结本月得失1.4 定销售目标推销大王们的“数量定律”日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣，每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是，他规定自己，每
4、天必须寻找到100位顾客。中国台湾一位推销员发现了一个“501531”的数量定律，即每打50个电话，大约会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。在日本有“推销之神”美誉的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个客户，他拥有25000名准客户，这是他的最大的资本。所以他不会像一些推销员一样，每天出门时，还在考虑：今天我向谁推销呢？1.4.1 每天工作进度表1.4.2 业务部（ ）月第（ ）周工作一览表1.5 接近客户的途径1.5.1 信函接近l 仔细挑选邮寄名单。如果选择不当，会造成时间，人力和财力的巨大浪费。l 以引起对方注意和兴趣为
5、目的。如果觉得可行，不妨在信中夹一张照片，小赠品或是其他新奇的东西。“利益提示法”：“您好！我向贵公司提供的海运服务费用可以为您创造30的利润/节省30的成本”。l 行文要简介，有重点，避免陈词滥调。l 不要过于表露希望拜访客户的迫切心理。l 假如我们的服务和收费极具优势，不妨在信中列出与其他一些同行的服务和收费的对比情况。1.5.2 电话接近l 利用电话接近客户不同于电话销售。电话销售是通过电话向潜在的客户展示自己产品与服务，以获取客户的订单，而电话接近目标客户的目的是赢得与客户见面的机会，通过面谈的方式获取客户的订单。l 重视每一次电话拜访前的准备工作。包括：收集客户资料，了解目标客户潜在
6、的需求，找出关键人物等。l 以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名，所属公司及能提供什么类型的产品与服务。l 在说明打电话的目的时，一定要向客户明确说明两个要点：首先，要向客户证明自己已充分地了解了客户现在的需求，并且有能力满足其需要；其次，要向客户提出面谈请求，最好主动提出面谈的时间，这种方式既省时又省力，同时又可以避免模糊信息。l 克服异议。打电话时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等情况，这其实是客户提出异议的一种方式。对于客户的异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。总之，在遇到客户异议时，销售人员要想方设法地引发客户的兴趣，切不可
7、绝望地马上挂掉电话，因为这样就标志着失败。通话过程中应注意的问题l 避免讨论商业细节。商业细节应在面谈时与客户讨论，在电话中即便客户提出，回答也要尽量简练。l 避免向关键人物询问琐碎信息。例如，需要给对方邮寄一些资料时，可以通过前台询问地址，邮编等琐碎信息。向关键人物询问类似信息容易引起对方的反感，导致拜访失败。l 电话中不要抨击对手。这样可能会给客户留下不好的印象。l 不要在电话里和客户讨价还价。正常的销售步骤是，在确认客户需求后，再讨论交易条款。OUTBOUND CALL 的组织l OUTBOUND CALL计划很重要，它可以使电话销售人员每天的OUTBOUND CALL效率更高。l 每天
8、抽出固定的时间打OUTBOUND CALL，这样效率也会很高。l 对于重要的OUTBOUND CALL,要做充分的准备工作，把要讲的重点写下来，打电话时不一定念写下来的电话，但书面上有重点，可以帮助销售人员更高质量地通电话。1.5.3直接拜访1.5.4利用E-MAIL和短信。1.6电话联系客户的技巧“每当你拿起电话，不要想我可以从这个电话中得到多少单子，而要想成是，我又多了一次机会认识一个人，又多了一次为人服务的机会。而当你的注意力放在客户关系上时，慢慢地你会发现生意越来越好。”一个人要想在事业上有所建树，人际关系是很重要得，但是很少有销售人员能有目的地去建立自己的人际关系网络，而事实上，那些
9、善于建立人际关系网络的销售人员和杰出的企业家，往往都做得非常好。而当电话销售人员抱着建立人际关系网络的职业观时，他们会更有动力去工作，也更会想尽办法去解决问题，从而使自己的业绩更好。1.6.1 善于运用以下助手计时器一般情况下，以筛选客户为目标的电话不会超过3分钟，所以，我们一般要求电话销售人员尽可能在3分钟内结束通话。录音机大部分人没有听过自己的声音，尤其是在电话中。一个录音机可以帮电话销售人员把自己与客户的通话记录下来，事后听听如果自己是客户，是否愿意与电话中的那个人打交道。一个人通常会有一些口头语,如“啊，嗯，就是，那么”等，一般情况下，自己不会发现这些口头语，但客户会发现，同事会发现，
10、同时，录音机也会发现，它可以帮助销售人员纠正这些口头语。镜子如果是面对面见客户，电话销售人员的精神面貌会是什么样的？衣着又是什么样的？在办公室放一面镜子，可以随时提醒电话销售人员保持最佳的精神状态与客户交流，它会在销售人员情绪不佳时让他自己发现这一点，并改善。电话耳机电话耳机绝对是一个好助手！它可以让电话销售人员腾出两只手工作，可以很方便地往计算机中录入数据，查询资料。它也可以让销售人员走着打电话，可以销售人员更自由地与客户交流，也像面对面一样，销售人员可以随时使用自己的如何手势，可以想像自己站在一群人目前演讲。在电话销售中，时间少，客户容易挂电话等因素的存在，使准备工作显得更重要。关于拨打电
11、话前的准备工作，很多电话销售人员不以为然，因为准备要花时间，很多人不想将时间花在准备工作上，他们更愿意将时间花在与客户的沟通上。但是，衡量一个电话销售人员业绩的不是他花了多少时间在电话上，而是他花了这些时间所产生的结果。由于准备不充分，下面的例子在电话销售中很常见：销售人员：您好，麻烦您找一下陈总。（销售人员打电话找陈总已无数次，每次都不在，所以，这一次他也想当然地认为陈总不在。）客户：我就是，请问你是哪位？销售人员：啊。啊。您就是陈总。啊，我是*公司的*，我打电话给您就是，啊，就是.(他已经有些语无伦次了，因为他不知道该讲什么了，也不知道该提问什么问题，因为他没有做好准备。)客户：我现在正忙
12、着，回头再联系（客户随后挂了电话）1.6.2 那么打电话给客户前，应做哪些准备呢？准备阶段的要点是：1.6.2.1明确打电话的目的1.6.2.2明确打电话的目标l 时效性电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动。这一点我们要有清楚的概念。l 具体l 真实l 从客户角度出发是以客户为中心的一个目标，也就是要达成的目标是客户想采取的行动，而不是我们要让客户采取的行动。l 多个目标主要是指要有可代替目标。因为我们不能保证我们一定可以达到第一个目标，而当目标没有达到的时候，如果没有可代替目标，我们可能会不知道如何再与客户讲。在制定电话目标时，需要考虑以下两个问题：l 在电话或
13、通话结束时我们希望客户做什么（电话目标）？l 客户为什么要按我们的建议采取行动(对他有哪些价值)？1.6.3 良好的电话沟通技巧使电话销售人员更受欢迎沟通：在双方互相理解的基础上，让对方认同你的观点，接受你的建议。出色的销售人员，管理人员和医生都是出色的沟通者，而且，要成为出色的沟通者，必须不断的学习。1.6.3.1提高声音的感染力沟通的感染力主要来自于三个方面：身体语言，声音和措辞面对面沟通中感染力的构成因素：声音38；措词7；身体语言55电话沟通中感染力的构成因素：声音55；措词451.6.3.1.1 有效运用声音感染力l 积极积极的心态会使电话销售人员的声音听起来很积极并富有活力。举个简
14、单例子,有个销售人员已经和客户在谈一笔很重要的业务,客户已处于决策的最后关头,这个销售人员想打个电话给这个决策者,但又不敢,他担心的是所得到的是他不愿意看到的结果.在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景,这其实是他的幻想.最后,当他经历了长时间的痛苦后,在无可奈何的情况下,有气无力地,勉强地给客户打了个电话,结果发生了什么事情?在电话线的那一端,客户很热情地告诉他,他们已经决定与他合作了,这个销售人员听了后长长地舒了一口气。其实很多情况下,我们所有消极的想法都是自己给自己施加的压力所致,而事实上完全没有必要这么做.如果以前你是以消极地面对客户,那从现在开始,就用积极的心态
15、去面对所遇到的每一个客户吧,你就会发现,奇迹真的会发生!l 热情热情可以感染客户,很多人在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍可以精神抖擞,但是在电话中,很容易感到疲倦,所以,拥有热情并不太难,难就难在每天,在任何时刻都保持高度的热情.如何在电话中始终保持高度的热情呢? 打一段时间电话,休息几分钟 喝一杯自己喜欢的饮料 四处走走,活动活动 做深呼吸l 节奏节奏一方面是指自己讲话的语速,另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。当你说的公司对客户来说是陌生的时,自己的讲话速度太快,可能会让客户听不太清楚,从而使客户失去兴趣;而太慢的语速往往又缺乏激情。另外,对客户的反应速度也很主要.对客户的反应速度如果太快,销售人员知道客户下面要说什么,就打断了客户,这种情况会传递一种不关心客户,没有认真倾听的信息给客户.注意,我们不是在做抢答题.当然,太慢也不行。l 语气与客户通电话时,所用的语气也很重要.语气要不卑不亢,不要让客户感觉我们是在求他们.例如,”您看,这件事情,啊,全靠您了.”这种唯
