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1、如何做好医药企业培训管理工作 为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）随着市场竞争对员工职业化程度要求的不断提高，各类企业均加大了对员工的培训力度，力求通过不断学习打造持续的竞争优势。医药行业竞争的不断加剧，更为迫切的要求企业建立高效运作的培训管理机制。本课程立足于帮助医药企业培训师快速提升培训管理水平，系统分析了医药企业培训的现状、存在问题及改进措施，深入讲授了医药培训组织、实施流程及实用的培训方法、工作技能、教学技巧等方面的内容，将帮助您掌握医药行业的培训技能、方法、步骤，切实促进企业培训管理水平的提高。课程目标通过学习本课程，您将能够：1. 认识医药企业的培训现状2. 明确医药企业的培
2、训发展方向3. 掌握培训的战略、战术管理方法4. 学习培训师的培训、工作和教学技巧5. 培养具有个性风格的培训师课程对象谁需要学习本课程 医药企业培训经理、主管及相关人员 医药企业培训师课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲 医药企业培训现状分析和发展1引言2医药行业发展各阶段分析及培训特色3医药企业培训现状分析和评价4树立良好的培训文化第二讲 培训的战略管理和管理者1. 培训的战略管理2.培训管理者第三讲 培训的战术管理1培训策划的意义2培训的系统性第四讲 培训的组织和实施（上）1. 培训需求分析 2培训课程题目的要求3. 培训课程的设计4. 课程评价第五讲 培训的组织和实施（下）1. 教
3、学策略的选择2. 培训教材的编写3培训的组织和控制第六讲 培训师的培训方法（上）1 培训方法的选择 2培训方法的学习和应用第七讲 培训师的培训方法（下）1游戏活动培训法的运用2拓展训练第八讲 培训师的工作技巧(上)1课前准备和开场技巧2课堂气氛调节技巧3培训结尾方法4培训师常犯的错误第九讲 培训师的工作技巧（下）1培训过程中复杂局面及其处理办法2教学设备的使用3培训师说服力的提高措施第十讲 培训师的教学技巧1. 课堂控制技巧2. 课堂观察技巧3. 课堂提问技巧4. 课堂反馈技巧5. 课堂分组讨论技巧6. 记住学员姓名的技巧7. 复习的技巧第十一讲 培训师的风格1 培训师、老师和顾问的区别2 成
4、人学习的特点和培训原则3 培训师的类型4 企业内部培训师的培养5 培训师风格第1讲 医药企业培训现状分析和发展【本讲重点】医药行业发展的四个阶段医药企业培训的现状分析和评价树立良好的培训文化医药行业发展的四个阶段1医药行业发展阶段分析自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发展历程大概能够分为四个阶段。初始阶段从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。发展阶段从1991年到1996年，
5、随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变运营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大运营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概念被引入中国，为后期概念的产生奠定了基础。无序阶段1996年概念正式出现，从1996年底开始，零售和医药代表的分工逐渐产生且日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之风
6、，市场比较混乱。调整过渡阶段从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别整顿，且且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。中国加入后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。表11 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比, 市场状况, 销售手段, 行业管理, 人员组成, 客情关系初始阶段, 合资企业一统天下, 行为规范，纯专业推广, 严格执行国外行业管理规范, 从业人员专
7、业素质极高, 医药代表到医院拜访时极受欢迎发展阶段, 合资企业一枝独秀，其它形式企业加入竞争, 专业推广为主，形式趋向灵活, 呈本地化趋势，手段逐渐灵活, 从业人员素质较高, 医院推广比较容易被接受无序阶段, 烽烟四起，群雄割据, 八仙过海，各显其能, 比较混乱，兼且、破产、偷税等新闻热点不断爆出, 行业精英大规模流动，人员组成较复杂, 医院开始限制医药代表的进入，成为一种买卖关系调整过渡阶段, 市场趋于理性，大浪淘沙，适者生存, 逐渐回归专业推广, 趋于制度化、规范化, 从业人员减少，专业素质提高, 和医生建立互助关系，和药业人员建立共生关系能够肯定地说，医药销售从业人员为中国医疗水平的提高
8、起到了不可磨灭的作用，医药销售从业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡献，医药销售行业是一个应该受到人们尊重的职业。2各发展阶段的培训特色在不同的发展阶段，医药培训具有各自的特点。第一阶段在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培训按照国外的营销理念进行，实行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药代表从1988年开始就接受正规培训，包括销售技巧的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。第二阶段在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现人才是核心竞争力的主
9、要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培训成为提高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训和一些大规模的培训。第三阶段随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大幅度增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的大型国有企业和民营企业提供业务培训，金思得管理顾问某公司正是在市场的需求下产生且逐步发展起来的。第四阶段在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业已经普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些企业开始结合自己的发展战略规划进行高级别的培训。【自检
10、】请你回答下列问题：1医药行业发展阶段的历史特点及对比是什么？2各阶段的培训特色是什么？1对培训的重视度分析和评价据调查，医药企业中大部分高层领导都比较重视培训，下面的调查表显示了企业领导对培训的见法及其所占比例。表12 医药企业高层领导对培训的见法对培训的认知, 认同人数的比例培训是企业发展的需要, 64%人才是培训出来的, 44%培训是稳定人才的手段, 36%培训没有必要, 28%培训是给别人做嫁衣, 18%招来的人就应当合乎要求，不必再培训, 10%医药企业的中层管理者也普遍认为需要对员工进行培训，其中86%的部门主管认为如果不培训，员工的能力就不能提高甚至下降，67%的部门主管认为公司
11、应该提供培训。总之，管理者一致认为，培训能够有效地解决工作中的问题，提高员工的工作技能和工作业绩，且且能够帮助员工规划职业发展，提高企业的凝聚力。2培训体系的分析和评价仅仅重视是不够的，仍需要建立完善的培训体系，可是目前企业的培训体系不够完善，存在不少亟待解决的问题。目前医药企业的培训中存在的主要问题有三个方面：没有明确的培训计划培训计划包括企业培训发展计划和年度培训计划。企业培训发展计划是配合企业发展计划而制定的，以企业目标和战略为依据。缺少企业培训发展计划会使企业的培训工作没有目标和方向，从而造成资源浪费和无效投资。年度培训计划是企业年度运营目标的支持计划，是一个具体的培训行动计划。没有年
12、度培训实施计划，培训会有较大的盲目性和随机性，培训效果不显著。培训时间和经费无法确定在培训体系中，如何准确地量化培训的经费标准、年度培训的经费预算、每个员工的培训时间和费用仍是一个有待解决的难题。此外，培训计划的审批过程仍有待明确。培训课程设计有待改善目前医药培训的课程在设计上一般都有所偏重，企业中出现什么问题，培训就着重解决什么问题，例如销售队伍的产品知识掌握不好，那么就培训产品知识，因而缺少科学系统性。同时，部分培训课程具有重复性，缺乏创新，不能适应市场的变化和要求。3培训的误区及其危害培训存在的误区之一就是企业领导对培训的期望过高，认为只要经过培训，销售队伍就能发生翻天覆地的变化，适应市
13、场环境的需求；误区之二是把企业的培训跟学校的教育混为一谈，对培训效果难以评估，培训的经费有时没有得到合理利用。这些误区影响了培训的效果，从而妨碍企业的文化建设，影响企业的全面优质管理，导致人才断层危机，且影响企业的销售活动和推广活动。有一个著名的木桶理论，人们都知道木桶是由一块板一块板拼起来的，板的大小决定了木桶的容量，而生产管理、营销管理、人力资源管理、财务管理等拼成了一个企业的木桶，如果对培训管理不重视，这块板就会变短变小，木桶就会漏水，企业也会出现问题。所以说培训是企业发展的一个基本要素，必须重视培训，重视培训管理。图11 企业的木桶理论示意图树立良好的培训文化1对培训文化的认知培训文化
14、是企业文化的一个有机组成部分，也是新环境下企业用来衡量培训在组织中的地位的重要特征之一，培训的绝对数量、培训的普及度、培训的内容、培训的方法、培训的参和者等组成了培训文化。面对国内外竞争的巨大压力，人力资源的开发是现代化企业的必须选择，培训作为人力资源的一种重要手段，必须提到企业的议事日程上来，培训文化将发挥越来越重要的作用。国内外不少大企业都非常重视培训文化，把培训作为企业发展的重要手段，把培训文化作为企业文化的重要部分。能够说，企业培训是一项事业，培训管理是一项制度。2培训文化的作用培训文化是衡量培训工作是否完善的工具，能够体现培训在企业发展的地位，有助于明确培训的资源配置，提高员工积极参和培训的意识，推动良好企业文化的形成和发展。3培训文化的特征培训在整个企业发展中处于重要位置，同时是激励机制的一部分，具有多层面，是一个循序渐进的过程，不能仅仅依靠培训管理者独自完成，需要企业员工共同参和。此外不同的行业、不同的企业有不同的培训文化，同一企业在不同的发展阶段也有不同的培训文化，所以说企业的培训文化是个性化的、动态的、发展的。4培训文化的自查培训文化也能够分为三个阶段：初始阶段、发展阶段和成熟阶段，培训文化的建立要根据企业的发展阶段而定。初始阶段在初始阶段，能够从以下几个方面来考察培训文化：首先见培训系统是否已经建立起来，其次见培训
