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1、培训-推广经理推广经理的职责定位推广经理应定位成营销中心总经理的总参谋长，既要做好公司市场部的相关活动开展工作，同时要做好区域品牌的推广、终端工作的指导、促销员的培训，另外，还要带好终端团队，提升团队的终端拦截、终端实战的能力。总之，对推广经理的要求就是：做一个能文能武的将才。推广经理的培训内容：如何策划组织活动的开展流程：策划形成文案审批筹备培训执行监控调整总结费用结算活动方案的常规模式：1）活动背景活动的理由2）活动目的含目标销售量和所要达到的市场目的如：打击对手、消化库存等3）活动主题活动的由头或产品阶段性诉求卖点4）活动内容赠品配置、反现、降价、或其他如：送电费、以旧换新等5）活动的宣
2、传炒作平面、电视、彩车、或其他如：单页夹报、广播宣传等6）活动终端物料筹备分配规划含手举牌、横幅、单页、海报、KT板、地贴、X展架等7）活动统一口径从接线员到业务到终端口径必须一致8）活动人员安排含人员蹲点、临促安排，一定要把目标下放给蹲点人员。9）销售目标分解分解到每一个门店、责任到每一个人10）终端布置标准化要求赠品堆头、海报撰写张贴、横幅悬挂、气氛营造等11）费用预算主要含：终端物料制作费用、宣传费用（电视、报纸、彩车、广播等）、临促费用终端物料制作规划原则：开源节流，物尽其用，决不浪费终端物料制作指导：每次活动终端物料都必须做好严格的规划，重点卖场、开业卖场、普通卖场物料的需求量等都要
3、作合理的规划，而不能一刀切。杜绝物料的大批浪费。做终端物料必须考虑物料的使用周期，一级市场用完，可以再放到二、三级市场，一定要做到多次重复使用，避免浪费。海报在公司没有统一发放的前提下，而各地又急需海报数量不大的情况，可考虑喷绘写真（约30-35元左右一平方），因为印刷费用数量不多成本过高不予考虑。临时促销单页尽量不考虑彩色印刷，因其时效性很强，只要活动主要传达的信息突出即可，单页目前浪费特别严重。关于彩车广告的制作审批发布，公司一般可以承担彩车喷绘制作费，车体要求由代理商提供，包括审批发布。这样可以节省公司资源。关于媒体新闻运作培训（一）、策划与传播是一门“攻心艺术”无论是新闻策划还是广告传
4、播，首要考虑的是诉求对象的心理，然后才是组织内容。简而言之，策划与传播，实际上就是一门“攻心艺术”。山羊站在陡峭的山崖顶上吃草。一只狼发现了它，却怎么也爬不上去，于是装出关心的样子，告诉山羊上面太危险，摔下来就要粉身碎骨，还是下来为好，而且下面还有很多嫩草。狼对羊说的话，无非是要替自已找东西吃。“要消灭它，先引诱它。”这是狼对羊的攻心之战，欲取先诱。狼能否达到它的目标，关键在于它对羊的心理诉求是否表达到位。往往我们在定位新闻或软文的传播主题时，会将自已定位为一名目标受众甚至是目标消费者之一，反问自已现在最想从企业获得的是什么讯息。企业新闻与软文策划不是文学创作，不能随心所欲，除了需要有较好的文
5、字表达能力，更重要的是要考虑通过这些文字能为企业创造效益，让消费者看了你策划的新闻或软文后，不去买这个东西或不关注这个品牌都不行。（二）、新闻、软文以及策划的概念什么是新闻？简而言之，新闻就是“新近发生的事实的报道”，具备时效性、 重要性、 接近性、显著性、新奇性等特征之一，就具备了新闻的价值。新闻是免费的。什么叫软文？就是介于新闻与广告之间的“准新闻”，或叫“软新闻”，一般收费标准比较低。什么叫策划？通过对自有和社会资源的优化组合和整合,为企业（或其他策划需求方）实现最大经济价值的策略方案。策划的精髓是制造新闻，牵着媒体和公众的注意力走。（三）、策划之前对三个“W”心中有数WHY为什么要做新
6、闻或软文，即传播的背景。WHO新闻或软文传播的对象是谁。WHAT传播的内容以及传播希望达到一个什么样的预期效果。（四）、常规新闻或软文策划的四个基本目标1、品牌目标致力于企业整体品牌和形象的有效提升。树立和强化品牌的忠诚度和美誉度。比如：对国家免检等企业或产品荣誉的传播。格兰仕空调出口名列前茅。张瑞敏砸冰霜的故事。2、销售目标直接为促进销售服务。消费者每天面对的营销信息成千上万，而客观上我们的传播手段很容易被同行抄袭，唯独产品和品牌的坐标，一旦被消费者认知，就可能储存在消费者的脑海中不可磨灭，因此，要侧重于挖掘产品或营销活动深层次的新颖性，制造令消费者惊喜的“兴奋点”。比如：国庆期间“光波空调
7、狂赠天然钻表”，我们在新闻和软文上都做了努力：在新闻传播上，通过我们与赠品品牌之间的磨擦，一方面将大促销的信息传递给消费者，一方面展现格兰仕空调努力“为消费者创造价值”的智慧和追求。在软文上，将钻表的高附加值和光波空调的高品质、高品位进行整合传播，尽可能让消费者感受到光波空调“物超所值”、“得了大便宜”。3、竞争目标出于竞争的需要，针对竞争对手的攻击或突发性的危机事件，进行针对性的新闻与软文策划。危机就像一把刀，抓刀口会伤了自已，抓住刀把不仅可以避免自已受伤，甚至可能获得意外的斩获。比如：今年上半年，美的微波炉向格兰仕挑衅，格兰仕声东击西，通过权威媒体发布空调出口海关榜，揭露美的空调出口假第一
8、的虚假广告行为，将危机转移给挑起事端的美的，同时也通过传播格兰仕空调出口冠军的事实强化了自身品牌的竞争力。4、企业文化目标表现本企业特有的经营思想、价值观念、行为风格等，在增强企业内部凝聚力的同时，强化企业对外的号召力。 比如：今年315期间，格兰仕启动跨品牌关爱工程，收留“家电遗孤”，形象地展现了格兰仕“努力，让顾客感动”的经营服务宗旨。（五）、企业对外宣传的基本形式和文案创作方法三种基本形式常规广告：通过媒介把企业、产品相关信息直接传递给广大目标对象，广而告之，促进产品销售或企业、品牌形象传播。广告需要支付给媒体一定的费用。软性广告：介于硬广和新闻之间的一种宣传形式，媒体俗称为“软文”。一
9、般适用于阶段性促销、新品推介。发布者需要支付费用给媒体，但是成本一般比常规广告低很多。新闻公关：透过媒体新闻记者的视角，将企业需要传播的核心信息与社会焦点、热点整合起来进行传播，表述中规中矩，给人不偏不倚的客观形象，不露痕迹地为企业服务。新闻传播不需要给媒体支付费用，而且传播的公信力较强。文案基本写法新闻稿：模拟记者的口吻，客观表述企业、行业、市场、产品等最新消息，可以尽量扩大有利于企业和品牌形象的信息量。为了增强新闻的可靠性、可读性，新闻稿中常常会引用专家、学者等权威人士的话，引用权威报告、权威数据等。基本要素：文首“本报讯”、“本报记者*”。软文稿：在明确传播内容、传播对象后，要兼顾媒体发
10、布成本的问题。因此，在软文创作时要求遵循一个“短小精悍”定律。这里提供一个“三原则”：标题简单明了。主标题是全文的灵魂，要让消费者/读者一看标题就知道或想要知道文章的内容。切忌猜题。将最重要的信息放在文章首段。现在媒体的信息量相当大，常常一份报纸就是数十个版，而消费者/读者的时间、精力常常是非常有限的，基本不可能将整份报纸完整地读完，因此，在作了一个好标题后，尽可能把文章的核心信息放在第一段，这样，即使人们没有看完全文，也能了解基本内容。普通“三段式”：第一段快速告知传播重点，第二段为产品或活动的具体说明，末段激发共鸣、催促购买。根据实际需求，还可以加上热线电话、购买商场等信息。（六）、实践指
11、引企业对外发布的新闻、软文或广告，就像是一张“脸”，需要表情丰富，同样的内容，表现形式不一样，效果可能完全不同。英国每周新闻（WEEKLY NEWS）解释新闻（NEWS）是由北（NORTH）、东（EAST）、西（WEST）、南（SOUTH）四个字的第一个字母组成，意思就是要报道四面八方的消息。除了常规广告外，企业策划新闻与软文，就是要根据目标受众的需求从各个角度来向外界传播企业的相关消息。在实际的创作过程中，策划人可以在以下几方面进行努力：1、抓住大众关注的社会热点问题和各种新的社会现象，使单纯的经济新闻社化，让目标受众从感性上觉得企业的新闻报道、软文宣传与自己的生活息息相关。2、回归企业现场
12、：包括企业的生产现场、职工的工作现场、企业家的调研现场、市场的活动现场等，把企业的新闻事件或软文创作对准生产、研发、市场等企业活动的最前沿，把消费者最感兴趣的东西传达出来，让他们对企业经济活动、企业的市场政策产生“体验式”的感应，这比空泛的说理更容易让人接受。3、擅用新思维，创造新话题，特别要抓住一些社会或行业的动态事件，以及让媒体、公众感兴趣的事件或话题，吸引媒体的关注，争取优先或免费发稿。关于终端培训作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节， 可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的 主动权。然而，到底什么是终端？终端的作用有哪些？怎样
13、利用终端进行调研？怎样进行终端的维护？这些都是企业面临的问题，根据联纵智达多年的营销实战经验，我们采写了一组有关终端的文章，希望对您有所启迪。（一）、 认识终端首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。终端的定义：在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义
14、的终端。终端的重要性：就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及 场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。 而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的 “临门一脚”即消费者的实际购买。尽管产品的分 销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道， 才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销 售）的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。抓住“上帝”（消费者）之手一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不 十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题） 或多跑100米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身 上投入的上万元“教育经费”（广告费），或
15、者在决定 购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。终端的其他作用终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有 着其他的作用。展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。开展促销活动的最理想也是最实效的场地。接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳 途径-即完成信息反馈。获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。拦截竞品的最后也是最有效的防线。了解终端的诸多作用，才能通过终端有效的开展工作。构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，Vi表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）
