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1、1 市场预测 市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制 2 市场预测概述 定义 市场预测目的可以有不同 包括制定中长期发展规划制定年度预算 明确销售目标 随时掌握销售进度确定建立销售业绩指标的依据安排生产或建设计划制定营销政策等等 运用科学的方法 对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究 分析和预见其发展趋势 掌握市场供求变化的规律 为市场营销决策提供可靠的依据 目的 3 市场预测的周期 根据经济宏观数据 市场信息和历史数据对年度市场需求进行预测 年度预测 季度预测 月度预测 预测机制 为全年预算和建设规划提供依据 但不作为向后端预定资源的依据
2、主要目的 主要工作 负责人 前端各客户部市场拓展部 根据市场和客户信息进行季度预测 由大客户经理定期对客户进行访谈 根据对客户的需求的了解而进行预测 为网络调配 建设提供依据 减少临时无资源的情况 前端各客户部市场拓展部 在季度预测的基础上 对客户需求进行月度预测 是前端向后端预定资源的内部订单 前端根据此预测承担相应的成本 前端各客户部 4 市场需求预测方法概述 自上而下 自下而上 历史数据 平行数据 市场需求预测 根据宏观的驱动因素和数据 如GDP 人均收入等进行预测 根据市场调研 客户访谈等方法从市场和客户需求信息第一手资料进行预测 根据同行业和相关行业的需求关系进行预测 根据历史的市场
3、需求数据进行预测 同时根据现状加以调整 根据产品的特性和市场的特征 各种预测方法需要结合使用以达到最佳预测效果 5 不同的预测可以采取不同的方法组合 年度 季度 月度 自下而上 历史数据 平行数据 自上而下 6 销售预测成果演示 7 市场预测 市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制 8 由下至上的市场需求预测工作主要步骤 主要活动 负责人语音DDN 光纤 时间 1 确定产品的需求驱动因素 2 寻找 明确关键预测标记 3 收集 记录关键预测标记 4 定期汇总 形成产品需求预测 5 与实际产品需求比较 了解实际需求产生情况罗列所有需求驱动因素选择
4、关键驱动因素关键驱动因素分类 大客户部 寻找 明确关键预测标记设计相关表格 定期调整 发放预测表格对相关人员进行培训相关人员收集 记录并填写表格 汇总所有表格对产品需求预测进行计算 比较预测结构和实际发生需求进一步完善预测方法 大客户经理 大客户部市场拓展部 大客户部市场拓展部 定期调整 每月 季度 每月 季度 每季度 年 大客户部 9 由下至上的市场需求预测工作主要步骤 1 1寻找并罗列所有的产品需求驱动因素 1 2选择关键驱动因素 DDN 1 确定产品的需求驱动因素 2 寻找 明确关键预测标记 3 收集 记录关键预测标记 4 定期汇总 形成产品需求预测 5 与实际产品需求比较 网络互联 需
5、要可靠透明的传输新增分支机构现有网络业务量增加新的业务需要传输支持传输质量 如速率 要求提高长途语音业务需要降低成本备份电路的需求建立公司internet网址 网络互联 需要可靠透明的传输新增分支机构现有网络业务量增加新的业务需要传输支持 在对DDN产品进行预测时 大客户经理要对客户所有的相关需求驱动因素都进行分析和了解 了解关键驱动因素可以帮助大客户经理对工作进行优先排序 10 由下至上的市场需求预测主要步骤 2 2寻找并罗列重要预测标记 2 2选择关键预测标记 2 3设计相关预测表格 语音产品 1 确定产品的需求驱动因素 2 寻找 明确关键预测标记 3 收集 记录关键预测标记 4 定期汇总
6、 形成产品需求预测 5 与实际产品需求比较 2 4明确数据来源 网普线路维护人员为该大客户服务的历史数据 语音产品季度需求预测表1 2 3 厂区扩建新建分支机构院校等单位公话覆盖 厂区建设动土机构批复院校宿舍楼没有公话覆盖 11 语音业务预测工作流程 公众客户部 资源调配建设 收集需求 汇总 确认 核实 提出建设计划 调配建设 接口 网普线路人员 外部设施部 每月初 3天 1周 2天 2天 收集负责区域需求 定期填写调查表格 将表格汇总 确认核实需求 确认核实需求 提出建设计划 项目实施 3天 进入建设流程 比较需求和现有资源状况 提出汇总需求 时间 预测是在原有工作的基础上 对操作方法规范化
7、 并设计相应的流程中国电信有着其竞争对手没有的宝贵资源 如熟悉地方市场的线路按转和维护人员 如何进一步发掘和利用这些资源 提高我们的核心竞争力值得探讨 主要心得 公话部 了解 收集本区201公话需求 走访客户 了解建设要求 锁定需求 确认核实需求 大客户部 客户提出的需求 确认核实需求 大客户经理职责 12 市场预测 市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述细分市场结构确定价值驱动因素对各价值驱动因素进行预测市场预测的应用组织支撑及激励机制 13 市场细分纬度 市场可以按照三个维度来切分 包括客户 产品和地理 客户 地理 产品 本地 集团 省 端口 7号信令 ATM 波长 管
8、道 光纤 语音本地 DDN FR 语音长途 同步网 其它 客户1 客户2 客户3 14 市场细分的目的在于清晰显示业务收入结构 1 2 音频电路出租收入 业务收入 数字电路出租收入 中继线收入 其他网元出租收入 其他业务收入 网元出租收入 其他业务上一年收入 年增长率 X 数据业务收入 基础数据业务收入 互联网业务收入 数据增值业务收入 语音业务收入 本地电话收入 国内长途电话收入 国际长途电话收入 电话卡收入 语音增值收入 15 市场细分的目的在于清晰显示业务收入结构 2 2 16 市场预测 市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述细分市场结构确定价值驱动因素对各价值驱动因
9、素进行预测市场预测的应用组织支撑及激励机制 17 确定价值驱动因素 音频电路出租结构 国内长途音频电路出租收入和国际及港澳台长途音频电路出租收入的计算公式与上述本地音频电路出租收入的计算公式相同 18 确定价值驱动因素 本地数字电路出租结构 本地数字电路出租收入 本地数字电路出租数 X 本地数字电路单价 年变化率 年增长率 国内长途数字电路出租收入和国际及港澳台长途数字电路出租收入的计算公式与上述本地数字电路出租收入的计算公式相同 19 确定价值驱动因素 中继线出租与其它网元出租结构 20 市场预测 市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述细分市场结构确定价值驱动因素对各价值
10、驱动因素进行预测市场预测的应用组织支撑及激励机制 21 市场预测模板 我们将以语音和DDN 光纤业务为例阐述市场预测的数据收集和分析预测成果 说明该预测模板制定时间假设为2002年1月2002年新增业务均按1 2进行折算 包括老客户增量和新增客户的业务量 22 语音产品市场需求月度预测表 23 北区试点语音产品新建需求预测举例 母局名称 需求量 总线数 北区第二季度预测结果 51局58 52局56局 393313544187 后端立项结果 配线项目 安排生产或建设计划后端对需求和资源进行了比较 不需要启动新建设备项目 可以通过资源调配来满足 教场东路25号工行分理处学府路88号生态所121大街
11、44 46号电脑超市121大街50号XX证券交易所 重机厂扩建农大新学生宿舍 新增40对新增40对新增250对新增170对 新增130对新增360对 总共立项57个 母局 51局51局51局51局 58 52局58 52局 数量 24 DDN 光纤预测流程 1 实施日常客户规划 2 收集客户潜在需求 3 月度预测 4 季度预测 5 年度预测 客户经理 大客部 商客部 时间 行业经理 实时 实时 每月 每季度 每年 访谈客户 了解客户业务和需求 发掘潜在需求 收集预测客户需求 汇总行业需求 确认月需求 汇总月需求 与日常的大客户规划流程结合起来 进行大客户预测工作优先排序 对重要客户和重要行业尽
12、早进行预测及制定相应的营销战略 汇总季度需求预测 预测年度需求 预测季度需求 预测年度需求 确认资源状况确立建设项目 25 DDN 光纤市场预测模板 客户基本信息 26 DDN 光纤市场预测模板 客户分支机构及业务网络 27 建设网站 其他计划 政策因素 上级规划要求 发展新业务的计划 改善传输条件 扩容 提速 增加备份等 的计划 新增分支机构的计划 其他替代方案的销售机会 DDN的销售机会 根据计划分析客户业务需求 客户近期计划 根据客户访谈记录及行业组分析 客户近期发展计划及对DDN的潜在需求如下表 DDN 光纤市场预测模板 客户近期计划及销售机会 28 根据前述情况 对该客户下一季度 自
13、2002年4月至6月 DDN业务需求的预测如下表 DDN 光纤市场预测模板 客户下一季度DDN需求预测 29 DDN 光纤产品需求大客户试点预测结果 100家大客户DDN需求第二季度预测结果 云南省工商银行光大银行中信银行农行省农行昆明市煤气公司联通大厦UT公司昆明办事处福彩中心省注册会计师协会 备份电路数据传输数据传输数据传输数据传输数据传输互联互通长途传输电话投注系统传输数据 2M64k128K 256K128K 256K2M9 6K2M256K9 6K384K 111 2条3 4条近90条1条10条1条1条1500条1条 南屏支行等光大银行电脑室中信银行机房农行各支行下属网点 支行省农行
14、人民东路396号人民中路金牛街联通大厦4楼机房昆明UT公司办事处白云路口民政厅院内省注册会计师协会 电信局关上某地分行暂不确定市行接点北京总行关上机场等电信公司数据机房杭州全市各福彩销售点云南省财政厅 客户名称 需求 速率 数量 甲端 乙端 后端对需求和资源进行比较 有的项目可以通过资源调配来满足 而需要建设的项目 后端将向前端提出报价 等待前端的回复 30 市场预测 市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制 31 市场预测结果应用 销售管理 季度预测年度预测重点客户预测行业预测 公司销售管理 掌握销售进度 考核指标依据 具体应用 各行业 各客
15、户 各产品月度 季度 年度预测 根据市场预测的结果 制定公司的销售计划 重点产品 重点行业及重点客户制定公司的营销政策 包括人力 财力投入 所需市场预测结果 随时掌握销售进度发现销售差距确定重点发展客户确定重点推动产品修正目标 与建设部协调 年度 季度 月度 考核指标依据 32 市场预测DDN 前端 后端 大客户 三个月后需要5条DDN 是否确认 Y 预留资源 N 调配 建设确认单 N Y 提出建设 调配方案 如果前端确定调配 建设 则承担相应的预算网络成本 在前端不确认调配 建设的情况下 如果后端根据后端资源情况进行建设 在此情况下 后端负责新建网络成本 进入调配建设流程 能否满足 市场预测
16、结果应用 SLA计划 33 市场预测 市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制 34 预测工作需要明确职责分工和组织支撑 总经理 网络中心 大客户部 市场拓展部 商业客户部 公众客户部 黄页公话公司 维护安装部 资源调配建设部 网络管理调度部 营销服务中心 负责协助 指导各部门进行预测工作对各部门的预测工作进行检查 负责对大客户的语音 DDN产品进行季度预测和月度预测 负责核实 汇总速通公司的线路员提供的月度的新建和增补配线的需求的调查结果负责在月度调查的结果上提出季度需求 负责对院校 医院等机构进行定期调查 对201开业务进行预测负责定期对公话业务 投币 IC卡 进行分析 提出对公话的新增或优化需求 接入网负责向工作客户部和市场拓展部及时提供PHS业务的基站数据分析 包括每基站的话务量 信号质量等等 负责对各客户部提出的需求和后端现有资源进行比较 如果需要新建 及时提出建设方案 35 预测工作需要明确职责分工和组织支撑 大客户部 对于所服务的客户业务发展执行调查 在区域分部经理和行业经理的安排下 参与完成区域 行业的市场调查和预测计划
