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1、中国平安保险公司寿险 1 新人转正培训 讲师研讨班 中国平安保险公司寿险 2 转正培训教材改编的背景教材单元课程简介三单元课程分组试讲四转正培训后续管理 课程安排 中国平安保险公司寿险 3 转正培训教材改编的背景 中国平安保险公司寿险 4 转正培训教材改编的背景 一 转正培训的现状二 转正培训的目标不同培训方式的效果新老教材不同之处 五新版教材课程设置 六总体操作原则 中国平安保险公司寿险 5 把自己的思想灌入别人脑子把别人的金钱拿到自己口袋 世界上最难的件事 2 中国平安保险公司寿险 6 问题一 转正培训前置问题二 居于形式 一 转正培训的现状 中国平安保险公司寿险 7 不会使其会不知使其知
2、不能使其能 培训 中国平安保险公司寿险 8 新人岗前培训 无知有知 打开推销之门衔接教育 知识技能 正式业务员转正培训 知识 技能 培训是一个系统运作 任何一个薄弱环节 都会使我们前功尽弃 二转正培训的目标 中国平安保险公司寿险 9 A 强化知识 明确工作目标 业务员逐步走上专业化推销之路B 提高专业化推销技能 运用转介绍主顾开拓 确定目标市场 转正培训的两大目标 中国平安保险公司寿险 10 方获得改变解决问题处理人际学员的保留式知识态度的技能关系的技能接受程度知识讲座877873案例分析451514研讨会134452角色扮演223136做游戏542327录像668645单独指导386781
3、三不同培训方式的效果 以学习目标为基础 1 高 8 低 中国平安保险公司寿险 11 四新老教材不同之处 讲师手册本着转正培训强化知识 提高技巧的原则 结合当前市场 添加了部分知识 技能训练培训的内容 整合销售话术 技巧 技能提高重视训练 并依据课程设计的编写原则 单元课程目标明确 使讲师更易于操作 并对讲师提出新要求 学员手册较旧版增加了大量的阅读材料 重视课后培训追踪 使学员能够在课后进行自我研习 中国平安保险公司寿险 12 新版共设11个单元 旧版分单元 寿险业务员的职责及品质管理专业化推销精神的建立主顾开拓接触前准备接触完整保单设计与建议书的说明 促成拒绝处理售后服务认识核赔核保增员 五
4、新版教材课程设置 单元课程目标及操作 中国平安保险公司寿险 15 讲授 回顾 研讨 发表 演练 总结 六总体操作原则 中国平安保险公司寿险 16 单元课程简介 单元课程目标及操作 中国平安保险公司寿险 18 寿险业务员的八大工作职责 主顾开拓 收集名单 保证100名准主顾 拜访准主顾 接触及说明 坚持每日六访 完成签约 促成 收取保费 递送保单 售后服务 保全契约 每日填写工作日志 计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会 夕会 会报 培训等活动完成公司交办的其他工作 转正培训NO 1 18 中国平安保险公司寿险 19 品质管理的含义 指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的
5、有关制度和规定 损害客户和公司利益的行为 将被公司相关部门列入名单 直接影响其佣金 晋升以至行政 经济处罚的制度 转正培训NO 1 19 中国平安保险公司寿险 20 品质管理适用对象 试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用 转正培训NO 1 20 中国平安保险公司寿险 21 品质管理的重要性 对公司的重要性对业务员的重要性 转正培训NO 1 21 单元课程目标及操作 中国平安保险公司寿险 23 授课大纲 前言市场中推销观念的变革购买行为模式销售步骤寿险推销特点分析客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式专业化推销应具备的条件总结 转正培训NO 2 2 中国平安保险公司
6、寿险 24 推销观念 强势推销人情式推销专业化推销注意 缘故式推销 人情推销专业化推销 强势 迫 推销 转正培训NO 2 3 中国平安保险公司寿险 25 两种不同的推销方式 专业化推销方式 建立信任 发现需要 说明 促成 非专业推销方式 转正培训NO 2 9 中国平安保险公司寿险 26 专业的定义 专业 一件事情无论难易 总有它自身的规律 照此经营便是规律 转正培训NO 2 12 中国平安保险公司寿险 27 专业化推销的公式 K 广博的知识A 正确的态度S 熟练的技巧H 好的习惯 转正培训NO 2 10 中国平安保险公司寿险 28 寿险推销的专业化步骤 主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单
7、说明你的保单设计促成客户购买 帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务 转正培训NO 2 6 单元课程目标及操作 中国平安保险公司寿险 30 授课大纲 前言计划拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤 转正培训NO 3 1 中国平安保险公司寿险 31 计划拜访量 设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量 转正培训NO 3 3 中国平安保险公司寿险 32 建立并运用适合你的市场 选择适合你的市场 目标市场 目标市场分类社区职业固定场所 转正培训NO 3 4 中国平安保险公司寿险 33 建立并运用适合你的市场 对准客
8、户名单进行筛选 年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动 转正培训NO 3 5 中国平安保险公司寿险 34 要求推介的好处 建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求 转正培训NO 3 8 中国平安保险公司寿险 35 要求推介的障碍 麻烦 多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信 万一出了什么事怎么办 转正培训NO 3 9 中国平安保险公司寿险 36 解决办法 顾问式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的服务话术 工具 动作的协调统一 利用工具进行主顾开拓
9、 可参照 建议书使用 一节 得体的拒绝处理 转正培训NO 3 10 中国平安保险公司寿险 37 推介的步骤 建立共识 使主顾认可你的服务并产生好感发现并记录姓名 请主顾提供要求推荐介绍 转正培训NO 3 11 中国平安保险公司寿险 38 推介的步骤 续 筛选名单 对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选 准备名单 编列出主顾可能认识的人赴约汇报进展 向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 转正培训NO 3 12 单元课程目标及操作 中国平安保险公司寿险 40 授课大纲 前言接触前准备的重要性接触前的准备工作约访电话约访的步骤电话约访的拒绝处理课程自查 课程总结 转正培训NO 4 1 1 中国平安
10、保险公司寿险 41 凡事预则立 不预则废 转正培训NO 4 2 中国平安保险公司寿险 42 常备 丰富的知识正确的态度 其中包括心态的准备 良好的习惯 转正培训NO 4 3 中国平安保险公司寿险 43 准备一份备忘录 客户资料准备资料 客户资料保证卡建议书 6份 要保单 6份市场调查 10张 满意度调查表 6张 印泥 名片笔 红 蓝 黑 铅笔各一支 相关话题剪报计算器小礼物 3份 仪表仪容 转正培训NO 4 5 项目 项目 中国平安保险公司寿险 44 准备客户资料 通过查询 对号 首先认清准客户容貌准客户姓名 怎么写法 有何含义 准客户的家庭情况 婚否 有无子女 子女多大 在哪上学 加入什么团
11、体或组织 何处上班 有何爱好 喜欢何类运动 单位所在位置如何 有无决策权 有没有给员工投保的权力 了解准客户及家人的性格类型 绘出相应形象 采取对策 转正培训NO 4 7 中国平安保险公司寿险 45 划分准客户的类型 忠厚老实型沉默寡言型自傲型外向干练型故做大款型拘泥热心型精明严肃型狡诈多疑型孩子气性格型对新事物有特殊兴趣型 天真单纯型 转正培训NO 4 8 中国平安保险公司寿险 46 约访 电话约访信函约访 中国平安保险公司寿险 47 信函约访的目的 不是推销保单 而是在为有效面谈奠定基础 转正培训NO 4 8 1 中国平安保险公司寿险 48 电话约访的目的 利用电话过滤准主顾 拉近彼此距离
12、减少空跑的次数收集资料 为第一次面谈铺路提示会面要求 约定时间 地点 转正培训NO 4 11 中国平安保险公司寿险 49 电话约访的种类 陌生式电话约访 电话簿 工商名人录 毕业纪念册等 介绍式电话约访 现有保户介绍 朋友介绍缘故式电话约访 亲戚 朋友 同学 领导 同事 转正培训NO 4 12 中国平安保险公司寿险 50 电话约访的原则 熟悉架构 灵活运用善用声音 保持笑容建立同理心 不争辩只认同常提及介绍人过程流畅 不制造问题多用反问句 转正培训NO 4 13 中国平安保险公司寿险 51 注意事项 必须准备一份完整的电话访问稿事先演练学习运用二择一法之话术 不要让准主顾有机会去选择见或不见
13、而是让他选择见面时间 技巧性的询问准主顾个人资料 过程中不忘赞美 肯定 关心 处理反对问题须避免急躁口气及争执 采取 那没有关系 认同 反问 之拒绝处理模式 约成后 要把时间重新口述一遍确认 挂电话时须注意把电话轻放 没有约成 也要预留后路 保持良好印象 这样才有机会做下次约访 谈完后要做详细的纪录 转正培训NO 4 14 中国平安保险公司寿险 52 电话约访的步骤 确认对方自我介绍同意通话道明来意拒绝处理订定约会跟进 转正培训NO 4 15 中国平安保险公司寿险 53 演练 事先准备脚本请两位学员演练 选择积极配合且能很好控场的学员 其他学员背对演练学员仔细听 做反馈 请学员准备准主顾名单现
14、场做电话约访 单元课程目标及操作 中国平安保险公司寿险 55 课程大纲 前言接触的要领如何通过寒喧获得客户信任如何通过提问收集客户资料总结 自查表 转正培训NO 5 1 中国平安保险公司寿险 56 保险销售原理 微笑寒喧赞美 推销自己 寻找需求并提出建议让客户轻松让客户接受让客户关注 解决之道 促成让客户决定 转正培训NO 5 2 中国平安保险公司寿险 57 自我介绍 公司自己介绍人C简单恭维COMPLIMENTI引发兴趣INTEREST 转正培训NO 5 5 中国平安保险公司寿险 58 游戏 每人做自我介绍 5人 请发表者站到台前 面向大家时间为1分钟请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表
15、转正培训NO 5 6 中国平安保险公司寿险 59 心灵沟通 分组小组成员分别成为被赞美的对象请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美时间10分钟 中国平安保险公司寿险 60 寒喧赞美的作用 让彼此第一次接触紧张的心情放松解除客户戒备心建立信任关系拉近彼此距离 转正培训NO 5 4 中国平安保险公司寿险 61 寒喧赞美的公式 认同 赞美 陈述 反问向客户表示支持性语言 转正培训NO 5 8 中国平安保险公司寿险 62 支持性语言 真不简单 当对方情况好时 先赞美他看得出来 当对方情况普通时 肯定他那没关系 当对方情况不佳时 安慰他 转正培训NO 5 9 中国平安保险公司寿险 63 注意事
16、项 话太多 自己说个不停心太急 不专心听 急着谈保险太实在 反驳批评太直接 谈到保险 忘了寒喧 赞美偏题 东拉西扯 转正培训NO 5 15 中国平安保险公司寿险 64 如何通过提问收集资料 一般从以下几个方面收集客户资料 习惯爱好个性工作收入理财健康婚姻保险 转正培训NO 5 17 中国平安保险公司寿险 65 收集分析客户资料 兴趣爱好是什么 是否有新的保险需求 生活习性怎样 目前的理财情况 容易接近程度 是否有共同的语言 转正培训NO 5 18 中国平安保险公司寿险 66 有效的发问技巧 A 开放式提问 什么 为什么 请问 B 封闭式提问 用 是 或 不是 回答 转正培训NO 5 19 中国平安保险公司寿险 67 有效地倾听 不要打断讲话人 有礼有节设身处地为他人着想 建立同理心平和心态对事不对人运用肢体语言避免使用 情绪性 言辞 您应该 绝对 不要急于结论 转正培训NO 5 20 中国平安保险公司寿险 68 总结 如果你用95 的时间来做接触 你只需要用5 的时间做促成 如果你用5 的时间来做接触 那你100 没有办法成功 转正培训NO 5 21 中国平安保险公司寿险 70 授课大
