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1、（创业指南）2020年创业教育系列教学资料（创业指南）2020年创业教育系列教学资料案例1 鲜花和鸡蛋：特色养殖和种植的成败案例用途创业机会分析、创业营销策略选择、新创企业管理案例编撰人赵振民 编撰时间2008年2月案例资料来源潍坊市创业活动调查；财富杂志（中国）2008.2适用课程创业管理、创业机会识别、创业计划备 注 案例中的真实姓名已隐去资料之一：鲜花-孙经理的烦恼孙先生是一家花卉公司的经理,今年31岁,专门从事无土栽培花卉的培植和销售。2002年，他毕业于省外一所著名大学，学的是机电工程专业，由于当时的就业形势不是太好，他就萌生了自己创业的想法。孙先生从小就对养花种草情有独钟，在大学期
2、间读过一些植物学方面的书，也听过一些花卉培植方面的选修课程，于是他想通过培植特色花卉来开创自己的企业。为了掌握有关的最新技术和寻求特色项目，它先后到云南、河北、北京的通县和大兴等地学习。回到家乡潍坊之后，他发现本地的花卉交易市场较为兴隆，但很少有销售水培花（无土培育，花从添加了营养剂的水溶液中吸收养分），觉得这是一个良好的商业机会。2006年，正巧遇到位于市郊区的花卉大棚出租招商，孙先生承租了其中的一个花棚，面积为490平方米。目前，孙先生的花棚内培育了27个品种，6000多株（盆）花，可谓满眼见绿，处处飘香。孙先生却怎么都高兴不起来，他说：“三四月份应是上一年冬季培育的产品出清，新一年花卉由
3、土壤中移出且放入水池中育根的关键时节，可是本应在春节前后售出的成品花至今没有卖出去。我的水培花的主株花径大，且且盆中又植入多株其它品种的陪衬花，漂亮、干净、养起来简单、省心；春节前后，市场上单一品种的花径大小相同的土壤培植花一盆500-600元，我的这种多品种集成盆栽水培花也只卖800-1200元，但仍是仅售出很少一部分；见来市场仍要有一段了解、认同的时间，当下已经到了四月份，只有便宜处理了，即使是每盆400元也要买了，否则资金上实在无法周转”说这段话的时候，他的脸上带着无奈甚至凄凉，眼里泛着失落的神色。据孙先生说，他的主打品种如果采用土壤栽培，只需45天即可上市，而水培周期较长，需要80天之
4、上，成本是前者的俩倍之上，售价也就高一些。他试过让代理商代售，但花卖出后都不能按约定收回货款；直接向大饭店、宾馆推销时，对方都很感兴趣，但由于不太了解且价格较高而犹豫不决，但对方都愿意让孙先生在大堂、会议室、签字室进行免费展示。对于下一步的销售，孙先生打算请一位专家帮助策划一下，如有可能准备招一推销员到花卉市场推销，以提成20%的方式计算薪酬。“作为新创企业的经理，企业尽管只有3个人，目前也面临了困境，但这对我而言也许是一笔特殊的财富，不经风雨难见彩虹吗！”，可见，孙先生且没有灰心丧气。资料之二：鸡蛋德青源定义鸡蛋标准 中国是个鸡蛋消费大国，每年人均消费 240 多枚，但很少有人真正关心鸡蛋的
5、质量。只是觉得当下的鸡蛋味道不对，没有以前的香味，仍有一股氨水的味道，蛋白吃起来也没有弹性。北京德青源农业科技股份某公司（本文中简称“德青源”）董事长兼总裁钟凯民就十分怀念小时候吃过的鸡蛋。仍没有创办德青源之前，他就开始了解为什么鸡蛋不香了。他发现，关键是鸡蛋没有任何质量标准，这就致使一些养殖户为了提高产量、降低成本肆意而为，在饲养过程中使用了大量的劣质甚至明令禁止的饲料，导致许多有害物质残留在肉和蛋里，这样鸡蛋的味道怎么能好得了？了解了真相，钟凯民仍真不敢随便吃鸡蛋了。在德青源成立的 2000 年前后，食品安全已经引起一部分人的关注，但仍没有得到普遍重视。随中国社会从温饱型向小康型转变，人们
6、开始从吃得饱向吃得好转变，食品安全成了重大话题。于是，钟凯民决定创办一家专门生产鸡蛋的公司，且为鸡蛋制定标准，让广大消费者找回鸡蛋过去的香味。德青源在北京山清水秀的延庆建立了全亚洲最大的蛋鸡养殖场，总投资 3.5 亿元。为保证鸡蛋的质量，德青源不把鸡简单当成赢利的工具，而是一开始就重视鸡的生活和生产环境。公司的鸡场具备一流的养殖环境、饮用水和饲料，达到了欧盟和美国的动物福利标准。鸡的心情好了，蛋的质量也就有了保证。为了处理养鸡场的鸡粪，德青源专门建立了沼气发电且网项目，把鸡粪和废水通过地下通道送到厂里，产生沼气用于发电，发酵的剩余物又是上佳的有机肥，让农民种植玉米，玉米又变成鸡的饲料，形成一种
7、良好的循环，实现了污染物的零排放。养鸡最怕的是传染病，但钟凯民对此且不觉得特别可怕。他说，以禽流感为例，其实可防可控，人们早在 1875 年就研制了禽流感疫苗，从那以后规范管理的大型鸡场就没发生过禽流感，出现问题的是一些小型鸡场和个人养殖户。关键是要及时对每只鸡进行防疫注射。鸡的其他流行病也是如此，能够进行防控。德青源不仅对自己的鸡进行防控，仍加强了周围 3 公里的家禽疾病防治。在政府的大力支持下，公司将鸡场周围 3 公里内所有村庄的家禽全部赎买，建立了周边 3 公里的“家禽真空带”，且跟各村签定合同，低价供应肉鸡和鸡蛋，解决农民的需求。短短 7 年多，德青源从 50 万元起家到 5 亿元的资
8、产，从几百只鸡到 300 万只鸡，从每天供应数百枚鸡蛋到 150 多万枚，公司每年的营业收入增长速度超过 150%。2007 年销售额 1.5 亿元，2008 年预计 3.5 亿元。公司的产品除了鸡蛋外，仍有鸡肉、液蛋等附加产品。沼气发电和二氧化碳的碳减排都有收益。德青源仍创造了数个第一：第一个制定鸡蛋标准，第一个在每枚鸡蛋上标注生产日期和防伪码，第一个建立养鸡场的规范和标准，第一个建立大型沼气且网发电工程，第一个在电视上做鸡蛋广告等。德青源至今已经融资 7 次，差不多每年一次。目前正在进行第 8 次融资，公司准备在安徽和广东再建俩个生产基地，复制北京的模式，供应长三角和珠三角地区。思考和讨论
9、题：1、 孙先生对创业机会的分析和把握是否准确？为什么？2、 孙先生对水培花定价的依据是什么？其定价策略应如何调整？3、 孙先生所采用的商业模式是否成功？ 4、 你认为主要是哪些方面的原因导致了水培花的创业困境？5、 俩个创业者选定目标市场的思路有何不同？6、 结合之上俩份资料，谈谈特色养殖、种植行业的创业所面对的风险有哪些？如何应对？案例讨论记录案例分析总结案例2 爱车人有了新选择案例用途分析商业模式及赢利模式设计思路、创业机会判别案例编撰人赵振民 编撰时间2007年12月案例资料来源财富杂志（中国）2007.12适用课程商业模式设计、产业规划和创业计划书备 注根据某公司的真实资料整理案例资
10、料： 神州租车：让爱车人有了新选择 面对越来越高的轿车使用、保养费用，许多准备买车的人都比较犹豫。简单算一笔账，如果是一辆 10 万元的普通轿车，一旦购买，每年的损耗会在 3 万元之上（包括购车款投资收益的机会成本、使用费用、折旧费等）。再考虑当下大城市的交通现状，许多有能力购车的人宁可坐地铁也不愿开车。当然，拥有一辆车，肯定会提高生活质量，但如果只是用于假日出游，仍真得考虑考虑。当下好了，北京神州汽车租赁某公司（本文中简称“神州租车”）以新颖的运营模式给爱车族提供了新选择。神州租车借鉴发达国家成熟的服务模式，依靠规模化、网络化、规范化向客户提供服务。总裁陆正耀把公司的服务理念归纳为“多快好省
11、”：服务网点遍布各主要城市及旅游地区的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区，客户能够在这些网点方便地实现预约、提车、仍车等各项服务及其他会员服务；神州租车采用成熟的国际通行规则，只需客户提供有效的身份证件、驾驶证和信用卡（俩证一卡），即可在 5 分钟内办理租车手续；神州租车出租的所有车辆都是购置的新车，且车龄都在俩年之内，车辆全部配备倒车雷达和 GPS 导航仪；租车的价格体系专为客户的消费回报最大化而考虑，客户以最低的价格即可体验到神州租车最佳的产品、服务和支持。此外，公司仍为客户提供了全国救援、异地仍车、GPS 导航、儿童座椅、上门送车、代价服务等各项增值服务。一个商业模式有无生命力，关键
12、见是否给客户带来价值，是否给投资方带来收益。神州租车一辆车每天租金（散租）大概是购车款的千分之三。以捷达为例，购买费用全部加起来不到 8 万元，每天 24 小时的租金是 210 到 230 元，一年就能够回本。采用这种租车模式，客户觉得便宜，公司觉得挣钱。一般人每年用车时间约为 30 天（不用于上下班），租车费用大概 1 万元，况且每次都能够选择不同的新车，也不用担心日常的保养维修。神州租车现有凯越、君越、别克 GL8、途胜等车款，能够满足不同用户的需求。它计划在 2008 年底前将服务网络覆盖到全国的 100 个重点城市和旅游地区。这么好的商业模式，为什么早先没有？陆正耀觉得，当下这个行业才
13、算进入一个较佳的发展时期。以前汽车租赁属于限制行业，很多地方将租赁车牌照等同于出租车，审批非常严格，当下已经放开。二是近年汽车降价幅度很大，虽然高端车仍有一定的空间，但中低端车基本见底，最多仍有 10% 的降价空间。三是信用体系相对完善神州租车的身份识别系统能够跟相关机构的识别系统对接，任何人来租车，都能够进行核对，基本杜绝使用假证的情况；公司仍要求租车人使用信用额度过万元的信用卡来租车。这些都在一定程度上解决了以前租车业普遍存在的信用问题。另外，神州租车仍采用一些其他高科技手段，保证车辆的安全。陆正耀说，这个行业仍不具备完善的条件，国内的金融配套体系仍不是特别完善，但基本问题已经解决。思考和
14、练习题：1.结合本案例谈一谈商业模式创新的必要性且回答商业模式创新的创意主要来源于那些方面？2.陆正耀设计其赢利模式的依据是什么？3.结合本案例谈一谈市场调查和创业机会识别的关系。4. 神州租车的创业营销组合策略有何特点？案例讨论记录案例分析总结案例3 清华学子和电梯案例用途创业团队分析、核心业务选择、新创企业管理案例编撰人刘鹏，赵振民 编撰时间2007年5月案例资料来源潍坊市创业活动调查、和某公司高层的谈话记录适用课程创业管理、新建公司成长、公司内部创业备 注案例中的主人翁的真实姓名已隐去案例资料： 刘先生是20世纪80年代中期的清华大学毕业生，毕业之后回到潍坊，先在一家大型国营企业从事技术
15、工作，10年之后走上创业之路。起初，刘先生得知本地企事单位买了上海三菱电梯、日立电梯之后，要等好长一段时间才等到厂家前来安装调试，如果出了故障更是麻烦。他跟厂家联系，愿意代替厂家为本地客户安装和维修售出的电梯产品，这个想法和厂家不谋而合，于是他成立了专业安装和维修电梯的小公司。开始只有4个人，业务量也比较少，三天有活俩天休息。怎样把业务量做大？刘先生反复思考这个问题：因为业务量小，公司就要亏损；只有厂家的 电梯产品在本地的销量增加，公司才有更多的业务可做。经过一番分析论证，刘先生决定帮厂家卖电梯，且随即招聘企业管理专业的大学毕业生作为推销。一年之后，厂家的销量上来了，刘先生的公司安装、维修业务规模随之快速上升，且通过代理电梯产品赚取了可观的商业利润。2003年刘先生的公司开始提供中央空调机组维修服务。公司员工人数增加到20多人，为核心员工有稳定感且尽力为公司发展处理献策，刘先生对公司的股本结构进行了一次大幅度调整：吸收核心员工为股东，占30%的股份，自己不再兼任总经理。刘先生说“公司股权结构的变化，为日后的发展奠定了良好的基础，也完善了公司的法人治理结构，大大激发了核心员工的积极性，因为他们由此变成了股东，而不再是普通
