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1、SPIND销售法则 培训讲师 乔启荣 中安商学院销售技巧培训 目录 contents 1 part 产品 RMB 解决问题所花的费用 对策的成本 问题严重性 危害性 天平二边 结论 我们必须平衡的是 问题的严重性与对策的成本 价值等值 SPIN 顾问式销售技巧 SPIN 顾问式销售技巧 产品 RMB 解决问题所花的费用 问题严重性 危害性 天平二边 结论 当问题的严重性 还不足以引起客户的重视时 客户不可能与你成交的 隐含需求的意义 RMB 解决问题所花的费用 问题严重性 危害性 天平二边 结论 当客户的隐含问题都被挖掘出来了 此时问题的严重性 引起客户的重视时 客户与你成交的可能性就大大提高
2、 隐含需求的意义 SPIN 顾问式销售技巧 创始人 美国休斯韦特公司总裁尼尔 拉克姆 A B 完成 1988年耗资 100万美金时程 12年 世界500强的60 企业内做过试验 举办超过二百次的试验班 有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与 SPIN的研究 SPIN 顾问式销售技巧 SPIN的特点 SPIN就是一种向客户提问的工具 就是了解客户现有背景的事实 引发客户说出隐藏的问题 放大客户需求的痛苦程度 同时揭示快乐的对象 使用SPIN策略 销售顾问能够发现客户心理图像 引导客户的问题 教育客户的观念 它的特点是 1 使买方说的更多 2 使买方更能理解你 3 使买方遵循你的逻辑去思考 4
3、使买方进行有利于你的决策 SPIND的使用流程 卖方运用 情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 客戶利益 隐藏性需求 所以 买方会透露出 它是因为 发展出來的 明确性需求 所以 卖方会陈述出 可以使卖方陈述出 和成功销售有密切的关联 Situationquestion可建立客戶资料 导致Problemquestion Implicationquestion使买方更能感受到问题的真实性 Need pay offquestion 导致 促成性问题 Dealquestion SPIND的使用流程 葛优的相亲卖墓地视频 寻找客户的痛处 给伤口抹药 揭开伤口 痛苦学说 往伤口上撒盐 对照 痛苦
4、学说 相亲卖墓地的情节可剖析如下 案例分享 SPIND销售法的心理基础 人类的 痛苦学说 泽伊加尔尼克效应 如果你想给别人快乐 你可以先给以一定的压力即痛苦 然后帮助别人消除这种痛苦 寻找痛处S 揭开伤口P 往伤口上撒盐I 给伤口抹药N 2 part 4 3 1 2 SPIN Situation背景问题 Problem难点问题 Needpayoff示益问题 Implication暗示问题 客户现状的信息 事实 背景发掘客户潜在需求的基础背景问题帮助你了解客户要有目的 有偏重寻找痛处 针对难题 不满与困难发现客户潜在需求的关键需求首先从不满开始顾及客户的自尊或隐私揭开伤口 以解决方案为核心的问题
5、确认 澄清客户的明确需求向客户说明可得利益营造解决问题的良好气氛给伤口抹药 指出难点可能导致的后果可能的严重性很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服往伤口上撒盐 SPIND销售法的五个步骤 可能的痛处 小两口经常在外打工 家庭缺乏监管家里面有五口子 用电需求比较大家里白天形成空巢老人和留守儿童 安全问题至关重要 背景信息 某白领家庭一家五口 两位老人家在家带孙子 小两口白天在外打工 晚上才回家 家里面已经安装内置墙插和使用排插 而且装有空气开关 揭开伤口 你对现在的用电安全放心吗 小孩子天生就有一颗好奇心 例如排插孔或者墙插孔 对吗 这么多的用电设备有担心安全隐患吗 往伤口撒盐 据消防部门官
6、方统计 80 的电气火灾中空气开关没有发生功效 家人安全不能忽视 对吗 一次意外都会带来很惨痛的损失 对吗 给伤口抹药 你们是否在寻找一些安全的用电装置去解决一切用电安全隐患呢 如果你们家庭有一款可以防水 防触电 防过载 无线遥控的五维控电系统 问题不就迎刃而解了吗 中安产品的SPIND销售方式 D DEAL成交 在客户迟疑的过程中通过假设成交法成交在这种情况下一定要适当地抬高客户地位 使其成为决策者 临门促成 你为你们家安装了空气开关 相信你也是非常重视用电安全 非常有责任心的人吧 你看一下你需要一个还是两个 你看一下你是要土豪金还是科技银呢 中安产品的SPIND销售方式 3 part 练一
7、练 分组讨论 销售产品 冰块销售环境 格陵兰岛销售对象 爱斯基摩人销售手段 通过中安SPIND销售技术 SPIND案例演练 美国有一位销售训练大师叫汤姆 霍普金斯 他在美国举办过一千多场次的销售员训练 有一次他接受电视台记者的采访 一个记者刁难他说 假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人 现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面生活的爱斯基摩人呢 SPIND案例演练 霍普金斯于是现场示范了这个销售过程 他说 你好 爱斯基摩老兄 我是北极冰公司的销售员汤姆 霍普金斯 对方问 你想干嘛 他说 我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰 对方说 卖冰 你到赤道去卖 到我们这儿卖 你开什么
8、玩笑 我们不需要冰 霍普金斯说 你确信你不需要冰吗 他说 那当然 冰在我们这不需要花钱买 我们冰天雪地什么都缺 就是不缺冰 SPIND案例演练 霍普金斯说 你说得有道理 我听说经济学有一个质量价格定律 定律说质量好的东西价值价格会比较高 你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的 咱们推开窗户看看 霍普金斯指着一堆东西问 那一堆东西是什么 那是一群狗熊在冰上打滚 它们把冰弄得很脏 再看看那一排企鹅在干嘛 一排企鹅摇摇摆摆在冰上走 后面还在拉很多的排泄物 再看看你隔壁的邻居 你的邻居在冰上杀鱼 杀的那个鱼内脏扔得到处都是 霍普金斯说 唉 爱斯基摩老兄 好好的冰被这些动物 这些人搞得一塌糊涂 我用我的人
9、格保证 像你这样对家庭负责 有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来 添加到你家人的饮料里面 你说对吗 爱斯基摩人说 那当然 SPIND案例演练 霍普金斯说 本公司早就为您设想好了 特意为您生产了安全 卫生 环保的冰 最后霍普金斯说 产品我们已经为您生产好了 我们这个冰一美元一打 现在还给您打八折优惠 你拿两打还是三打 结果爱斯基摩人用了他的冰 霍普金斯问 爱斯基摩老兄 刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗 他说 那当然了 说不定他也跟你一样 对家庭有责任感 也富有爱心 能不能介绍我认识一下 结果销售又扩展到第二家 SPIND案例演练 SPIND案例演练 如何往伤口撒盐 如何往伤口抹药 如何揭开伤口
10、 如何寻找痛处 大家一起探讨一下 如何促成 1 2 3 一个家庭主妇在逛街看到我司产品 一名商务人士来到我们体验店 一个年轻时尚的客户到我们体验店参观 大家分组按下面四种情景进行演练 情景演练 4 一对年老夫妇经过体验店 4 part NEADS的定义 NEADS N 现在 S 解决方案 D 决策者 A 改进 E 满足 01 02 03 04 05 顾客要了解什么 客户用的是什么产品 客户使用产品的价格 客户对现有产品的满足度 假设你要换产品 你要的产品的价值观 问话有四种问题 案例一 情景晚上十二点 太太一觉醒来 发现老公未回 拿起电话 现在在哪里 跟谁在一起 还有谁 在做什么 怎么做 什么
11、时候回来 约束性问题 付现金方便吗 你喜不喜欢白色 这种款式适合你是不是 你觉得安全重要吗 你觉得你是负责任的人吗 选择式问题 要买一个还是两个 买防水排插还是电视机专用排查 小明你是洗碗还是去买酱油 选择式问题 男 今天晚上是逛公园还是看电影呢 女 你是喜欢还是爱我 女 爱是用来说还是用来做的 女 要不要用行动来证明 女 你送我什么就证明你有多爱我你知道吗 女 那你是送我IPHONE7手机还是手提电脑呢 男 你看今晚开房还是去我家 反问式问题 这种产品有银色吗 明天下午会到货吗 死鬼这么晚回家去哪里呢 分享 请写出四个问题 包括开放式 封闭式 选择式 反问式问题 电影分享 卖拐 我们讨论一下这个卖拐视频中 赵本山老师采用的SPIND因素分别在哪里 视频分享 什么是SPIND销售法 是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧 SPIND销售法五大步骤 Step1背景问题 寻找客户的痛处Step2难点问题 揭开伤口 指出客户的困难Step3暗示问题 往伤口上撒盐 暗示可能的后果Step4示益问题 给伤口抹药 提出用自己的产品为客户解决困难Step5促成问题 给客户带来解决困难的享受SPIND销售法更是一种思维的方法 它让销售始终关注于客户的困难和利益 并努力解决它 总结回顾 感谢聆听
