《2014万科广场7月份剩余房营销方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2014万科广场7月份剩余房营销方案（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、新景祥万科广场项目组2014年6月27日 万科广场7月份剩余房源营销建议 目录 Part16月份营销推广总结 营销活动回顾6月份营销推广小结 万科合伙人活动 世界杯系列暖场活动 营销活动回顾丨万科合伙人活动 万科合伙人 万科史上最大让利力度成效不佳 闽南万客会会员通过微信平台推荐客户成交 可获房屋成交总价3 的推荐奖励 最高可达50万 套 税前 从4 6月份成交情况来看 6月份在如此大的让利活动背景下 8 楼去化量未得到明显提升 活动效果并不理想 营销活动回顾丨万科合伙人活动 如此大力度的让利活动为何效果一般 是活动问题还是项目原因 先对比其他项目 营销活动回顾丨万科合伙人活动 对比海沧万科城
2、成交情况 活动期间 海沧万科城客户转介成交共计52套 活动效果良好 海沧万科城转介详情 从海沧万科城转介详细情况来看 其转介成交户型主要为84 三房 132 四房成交量较少 大户型转介效果一般 转介整体效果良好 大户型转介效果较差 业务员如何看活动 活动推荐奖金高 可有效吸引客户关注 成为6月份电开和逼定客户的重要说辞 客户如可看活动 活动奖金很吸引人 但万科广场项目目前余房总价在175 218万之间 价格高 没有具有购买力的朋友资源 推荐人的奖励为3 高于受推荐人优惠点数1 担心朋友认为我并处于认可项目去推荐 而是为了高额佣金 营销活动回顾丨万科合伙人活动 综合两项目活动成果 对于高总价大面
3、积户型 受转介客户资源有限 活效果并不明显 活动具有一定影响力 对销售逼定有促进作用 小型暖场 达不到邀约到访效果 营销活动回顾丨世界杯系列活动 活动主题 狂欢世界杯HIGH翻万科广场 活动内容 活动时间 2014年6月21日 7月13日 活动对象 业主 新老客户 营销活动回顾丨世界杯系列活动 龙岩看房团 龙岩看房团 6月份来电量共计168组 来访量160组 小型系列暖场活动并不能成为邀约来访的重要说辞 动未带来较明显的来访量提升 小型暖场 达不到邀约到访效果 小型活动 营造现场氛围 客户来访量未得到提升 且活动参与积极性一般 活动并未对销售带来直接促进效果 营销活动回顾丨世界杯系列活动 小型
4、暖场 达不到邀约到访效果 6月份营销推广小结 6月份营销推广小结 万科合伙人活动力度大 但万科广场项目大户型转介效果较差万科广场剩余产品主要为137 四房 总价高 具有购买力的客户资源较有限 30天的活动仅促成8组转介成交 较上月成交量无大效果较不明显 小型暖场活动 达不到邀约到访效果小型系列活动并不能成为邀约来访的重要说辞 6月份来电量共计168组 来访量160组 综合每周活动情况 每场活动参与量在10组之内 参与度较低 Part2市场分析 市场分析 注 数据来源于新景祥数据 近期供销局势 进入2014年以来 市场成交遇冷 成交量较去年同期大幅下跌 近两个月呈现罕见供大于求的市场态势 说明客
5、户观望情绪依旧浓厚 心理坚冰有待打破 市场观望情绪浓厚 成交量维持低位 近期开盘分析 在市场价格连续上涨的市场背景下 呈现出刚需楼盘项目普遍表现不佳 高端项目表现尚可的态势 在一定程度上折射出厦门刚需购买力不足 开盘现场去化普遍不理想 开盘现场去化理想 市场分析 政策环境 分类调控 将调控的主动权更多的交予市场 今年出台重大调控政策的可能性较小 近期多地出现小幅松绑限购 处于风口浪尖的厦门也不例外 外地客户购房门槛解除 政策环境相对宽松 近期厦门 限购 政策放宽 外地客户拥有在厦购房资格 今年 期间 中央提出了房地产市场 分类调控 总体基调 暗示调控将更具灵活性 而紧随着近期各地楼市颓势初现
6、这一基调似乎演变成了各地楼市的 托市良药 各地也频频出现 限购松绑 消息 而4月底南宁官方正式下文 松绑 限购 打响 救市 第一枪 与以上各地 降价 风潮相比 厦门房价虽特例独行 坚不可摧 但在 限购 这一举动上 也有了放松迹象 但此次限购放松并不是完全意义上的放松 只是政府默认了补税行为 即外地客户要在厦门买房 无需缴纳医社保或个税 同样拥有在厦购房资格 办理按揭时可以补税 但 厦门家庭禁购三套房 外地家庭禁购二套房 的政策并没有放松 市场分析 客户观望情绪较浓 由于受大市场环境影响 全市整体表现相对低迷 客户观望情绪依旧浓厚 岛外刚需购买力不足 在市场价格连续上涨的市场背景下 厦门刚需购买
7、力不足 呈现出刚需楼盘项目普遍去化情况不理想 限购政策有所松动 今年大调控政策出台的可能性小 且近期限购有所松绑 政策环境相对宽松 市场扩容 对于吸纳能力极强的厦门 尤其是具有价格优势的岛外住宅市场占据较大利好 小结 Part3项目现状 项目现状丨剩余房源情况 户型大 高楼层 低楼层 目前剩余房源23套 其中110 三房4套 137 四房19套 剩余产品总价在175 218万之间 总价高 客户抗性大 剩余产品主要分布于高 低楼层 户型大 总价高 高 低楼层分布 项目现状丨客户来访情况 来访来电量持续走低 4房客户量不足 5 6月期间 每周平均来访40组 来电41组 受市场影响 客户观望情绪浓
8、来访量不足 4房客户更少 项目现状丨销售目标 8 楼剩余产品去化15套 7月份去化目标 15套 客户来访量目标 200组 项目现状丨项目面临问题及解决思路 项目面临问题 解决思路 四房大户型房源销售困难前市场低迷 购买力不足等原因影响项目四房销售5 6月份 项目自然来访客户中 4房意向客户仅57组团队士气低落 影响销售业绩目前项目销售团队剩余6人 3名老业务员 3名新人 团队实力较弱 团队工作积极性较低 士气低落 多渠道寻找具有购房意向及购买力客户团队组建 提高士气及时补齐团队人员 加速去化余房 同步开启下期蓄客额外的业绩奖励刺激销售积极性 项目现状丨营销推广方向 项目目前剩余23套大户型 存
9、量较少 对这些房源进行针对性的推广不切实际目前市场行情冷淡 客户观望情绪依然严重 置业顾问 坐等客来 的状态在目前的行情下是行不通的 因此 强大团队士气 改 坐销 为 行销 瞄准竞品大户型客户 精准打击限购放松 搜罗外地客户最佳机会点精准打击 寻求机会点 拓宽客群范围 Part4营销策略 营销主题包装 万科30年 感恩团购季 具体策略 策略一 竞品拦截 营销目标 精准打击 寻求机会点 拓宽客群范围 7月份营销思路 策略二 异地拓客 策略三 1 N团购 策略四 特惠房源 一口价 策略五 利诱销售 项目现状丨竞品拦截 策略一 竞品拦截 定点短信 直接拦截 电开 本案优势 单价低 带装修 13500
10、元 起含装修价 梳理集美片区总价200万左右及在售4房产品竞品项目 其客户资源具备购买需求 购买力相对较高 通过竞品拦截 有效筛选到目标客户 经梳理 集美片区总价200万及在售四房产品的重点竞品项目有 招商保利 海上五月花 联发 杏林湾一号 水晶湖郡 禹洲 中央海岸 中航城 国际社区 拦截措施 竞品售楼处近期进电短信投放 释放项目少量余房在售 突出价格优势 竞品售楼处附近临时展点 设置简易咨询台 对有意向的客户直接通过看房车带到现场 确保不流失客户 电开竞品客户资料 通过渠道 购买竞品客户资料电开邀约客户来访 项目现状丨异地拓客 策略二 异地拓客 由内到外 层层拓宽 问题随之而来 异地客户去哪
11、里拓 从在厦门的异地客户开始下手目标首先落定在各地商会客群上 一方面 在厦工作的异地客户 生活了一定时间 对厦门的熟悉度 认可度更高 另一方面 此部分客户经济实力相对较高 为本案目前的目标客群 与商会合作 给予单独优惠 项目现状丨异地拓客 外地拓客 去哪里拓 怎么拓 除了消化在厦的异地客户 我们还要继续 走出去 到外地拓客 先看下大户型成交异地客户情况 策略二 异地拓客 由内到外 层层拓宽 项目现状丨异地拓客 从异地成交客户分布区域情况来看 泉州客户在成交客户中占比最多 其次为龙岩客户 项目现状丨异地拓客 因此 我们选定晋江为异地拓客的首站 后期对拓客效果进行评估 再制定下一步异地拓客计划 对
12、于外地客户本案的优势 泉州县级县市客户注重居住的舒适度 喜好大户型 动车站附近 交通便捷 实现城市的随时切换 买房带3个厦门户口 营销手段 短信 夹报 推广主题 动车18分钟买厦门房 拿厦门户口 享厦门福利 项目现状丨异地拓客 策略三 感恩团购季 1 N团购 优惠累加 活动思路 团购人数增加 优惠的额度相应递增直至封顶 此活动方式可有效刺激客户带动客户 拓展更多意向客户 活动方式 购房客户组团购买2套起 享 1 N团购 优惠 组团购买2套优惠0 5个点 团购每增加1套增加0 5个点优惠 优惠上限2个点 项目现状丨如何解决价格高问题 鉴于大三房产品仅剩4套 且仅1套4404位于高楼层 闽南人对该
13、房号抗性较大 建议将大三房产品拿出来进行价格调整 统一低楼层价 总价176万 对外口径 万科年中感恩回馈 线上推广方向 感恩特惠 部分大三房优惠房源 一口价 首付52 8万 一口价 噱头 引起关注 策略四 项目现状丨关于售楼处暖场活动建议 就近期售楼处暖场活动情况来看 小型的活动效果较差 活动并未为现场增加来访客户量 且客户的参与度不高 综合近期活动效果 7月份并不建议售楼处继续开展小型暖场活动 但正值暑期来临 建议可在售楼处进行适当的暑期氛围布置 售楼处暖场活动效果差 不建议继续开展 项目现状丨团队建设 补齐团队人员 强大团队实力鼓励为主 增强团队信心额外的业绩奖励刺激销售积极性 策略五 冷
14、淡市场行情下 团队建设尤为重要 Part5具体执行方案 具体执行丨1 N团购 活动时间 7月7 31日活动对象 万科广场8 楼认购客户活动形式 活动期间 凡组团购买万科广场8 楼产品 即享团购优惠 团购活动2套起算团购 2套团购可享受房屋总价0 5个点的优惠 每增加1套可增加0 5个点优惠 优惠上限为2个点 1 N团购 具体执行丨竞品拦截 外展 拦截形式 竞品售楼处附近设置简易展点所需物料 帐篷 简易洽谈桌 易拉宝 展架 海报竞品项目 中航城 禹洲中央海岸 杏林湾一号 海上五月花 水晶湖郡时间 7月份每周三 周日 周一周二业务员排休 人员安排 每个竞品每天2人 新 立各1人 注 新景祥团队人员
15、需及时补齐 7月份实现此方案的落地执行 竞品拦截 具体执行丨商会合作 商会合作 活动时间 7月7 31日活动对象 在厦外地商会会员 以最终洽谈达成合作商会为准 合作形式 商会方 提供场地并负责组织人员参加宣讲会 提供场地进行项目物料 海报 展架等 展示 我方提供优惠 活动期间 凡商会会员提供有效会员证明 在万科广场购买8 楼房源 皆可享受房屋总价1 的优惠折扣 具体执行丨夹报 夹报时间 7月11日报纸名称 东南早报 泉州晚报 泉州订阅量较高的2种报纸 海报内容 动车18分钟 买房落户厦门 夹报数量 共计4000份 夹报出街 7 11 泉州晚报 东南早报 海报印刷完成 7 10 7 9 海报定稿
16、下单印刷 7 5 7 2 海报设计 7 2 7 5 7 10 夹报费用更低 可针对区域进行投放 具体执行丨三房 一口价 活动时间 7月5 31日活动内容 活动期间内 万科广场8 楼三房产品全部统一价 总价176万对外口径 万科30年感恩回馈又一波活动推广渠道 短信 微信 软文 一口价 活动 短信投放 微信 软文计划 具体执行丨线上推广 项目现状丨团队建设及激励 团队建设及激励 团队人员增补 至少增加经验丰富的销售人员3名 新人1名团队奖励 时间 7月1 31日奖励形式 7月份内 凡认购并于当月签约 除开发商给予的奖金外 公司额外奖励1000元 套的销售奖励 7月份内业绩第一的销售人员予以职位升一级的奖励 营销费用预算 Theend
