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1、2019年营销工作计划【1】市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职 能部门，是是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要 窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高 经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作 职能，制订了市场营销部 2019年工作计划，现在向大家作 一个汇报：一、建立酒店营销公关通讯联络网重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点 客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档， 详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各 企事业
2、单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系， 为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客 户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生 日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今 年计划在适当时 期召开次大型客户答谢联络会，以加强与 客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善XX年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、 三、四工
3、作步骤， 以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳 定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见 及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整 个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个 和谐、积极的工作团体。三、热情接待，周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天 侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客 进行特殊和有针对服务，最大限度满足宾客的精神和物质 需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的 需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销
4、活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店 及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为 酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销 决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调营销部工作计划与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾 客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分 发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广 告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些 公众单位对酒店工作的支持和合作。2019年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新
5、形象、 新境界。【21一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、 公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来 带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩 张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、 湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、 郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、6、 人们对自身生活要求的提高 ；综上所述，空 调自控 产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的 份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已 经呈现出多元发展局面。从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2019年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急 于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了
7、快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自 控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大 而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当 的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌 影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我 公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重 售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖
8、南。2019年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌;3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快 速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内 同水平产品的一部分市场。5、 致力于发展分销市场，到 2019年底发展到50家分 销业务合作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪资发展；四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的
9、不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是 明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们 可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略 四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合 的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行 业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的
10、销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则 ；制订较现实的价 格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格 政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1) 分销合作伙伴分为二类：
11、一是分销客户，是我们的 重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2) 渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市 场支持跟上;C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当 地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿 态进入市场；d、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草 签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机 进入市场;E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的 可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理
12、成为威胁和起 到促进作用。45项样(3) 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用 推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放 在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人 员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成 自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；(1) 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快 速反应。团队建设扁平。(2) 内部人员的报告制度和销售奖励制度(3) 以专业的精神来销售产品。价值二价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)
13、 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支 持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支 持等说明。五、营销方案1、 公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、 整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、 培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、 选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并 作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓 展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重 点工程机
14、项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以 长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以 地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市 为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其 他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采 用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的
15、相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于 3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分 派到各区担任地区主管；12、 加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞 争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用 和培养相结合。13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理， 开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、 工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工 程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理 及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了 解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2019年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及 代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在 2019年执行 公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情 况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影
