202X年奶粉销售工作总结_1

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1、奶粉销售工作总结篇一：奶粉销售工作总结范文 篇一：一个奶粉业务员的季度工作总结 一个奶粉业务员的季度工作总结 去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像 一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管 理者，我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到眉雅区的心 境就是：迷茫 - 恐慌 - 不知所措。但同时我也明白一个道 理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东西一定是以一种很简 单的方式存在着。我要想完成公司 780 万的任务，要想超越 市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：我还得 跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动 方式上：按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作

2、这 个工作总结，为的是完成公司领导布置的任务，同时真希望 通过这次工作总结把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思， 也让公司领导给以指教。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠一 一季度主要完成指标1. 一季度实际汇款万，完成比例 112%，2. 新建点 24 个， 3月底点总数 128 个；3. 一季度对仁寿和眉山市区业务进行了调整；4. 开展场外自助活动 56 场；5. 申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。二 市场存在的问题1. 眉雅区销售专员共 98 人， 3 月时间销售 369772 元， 销售专员人均销售 3770 元/ 月，点平均销该文档为文档投稿赚钱网作品，版权

3、所有，违责必纠售 2880 元 / 月，平均值都比较低；2. 雅安市场点建设明显迟缓，整个一个地级市点数量 只有 34 个，很不合理；该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠3. 城区卖场费用投入比例高，重点城区点销量低，费 效比高，平均达到 40-45 个点；该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠4. 市场缺少明星店，形象店，没一个点厂价月销量达到 2 万以上；5. 销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销 售专员；6. 眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销 量造成明显影响；7. 一，二月自助活动安排太少；8. 汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持 和开发；

4、9. 公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。三 对市场的几点思考1. 市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和 搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指 标，得过且过地混日子？苦该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠闷 还真是我的真实写照。2. 提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这 几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：人该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠员？促销品？陈列？还是特价？3. 竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列， 我们跟还是不

5、跟？竞品搞特价我们跟还是不该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？4. 我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我 们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠里？ 5. 如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么 办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠的点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们， 我们该怎么办？6. 我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经 销商的利益有冲突时候，我们该怎么办？经销商把我们品牌 当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重

6、中之重，一 味的在我们品牌上索取高额该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？ 我能给经销商带来什么？7. 什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什 么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠8. 总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司 下达的全年任务。四 我的解答 作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人 就是为了完成公司任务而存在的。对我而言，就是保证眉雅 区 780 万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择 - 必须把红旗插在目标阵地上（唯一可能的意外，就是死在进 攻的路上）。

7、怎样来完成任务呢？一切还得回归到营销的基 本上来：该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠1. 目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区 域做到前三名，力争做到第二。一到两个县（或该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠经销商区域）做到国产品牌第一；2. 产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智 婴占到总量的 30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米 粉在米粉总量占有比提升到 60%，其它品类以 550g 葡萄糖为 突破口，将 550g 葡萄糖铺到每一个明一点，力争让 550g 葡 萄糖下半年销量提升 300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量 的作用（市场上没有同我们 55

8、0g 葡萄糖直接竞争的品牌葡 萄糖）。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特 价走量产品（全脂有三大有点，一是本身厂价低，做特价空 间就大，对消费者视觉的冲击就强；一是全脂口感好，消费 者购买后重复购买的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好 的口碑；一是全脂适合于不同年龄段的人吃，目标消费群体 多）。让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售， 降低卖场费效比；3. 渠道： 6 月之前，根据市场具体情况，合理分布点， 将点总数提升到 160-165 个。提升点的质量，力争在下半 年打造月销售（零售价，以

9、下同） 5 万以上店以 1 家，月销 售 2 万以上的店 10 家，月销售 1 万以上的店 30 家，消灭月 销售XX以下的点，在12月前将单店平均销量提升到 4650该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠元 / 月；4. 人员：对不合格的业务人员进行调整 （3 月时候已经 调整两人 ） ，针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对 性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行 1-2 小时的培 训。对销售专员的管理，放该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培 训；5. 促销：a.每月区域内小型自助活动不低于30场；b.保值保量的完成公司

10、统一安排的一切活动，特别是妈妈班和 大中型品牌推广性的活动； c. 让经销商在陈货上让利，公司 给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变 废为宝； d. 在城区大卖场，特别是新开的 fi 卖场，加大免 费小听奶粉的派送； e. 乡镇重点点，尽量推行定量陈列方案 和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡 镇重点点，推行包场方式； f. 城区个别重点点，试验正常陈 列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用 的疯狂投入； g. 严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确 保公司该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠资源投入的有效性。五 希望公司的支持 1. 下

11、半年任务很重， 经销商月销 量几乎要达到 20 万以上，个别经销商需要月销售 30 万以上， 希望公司在眉雅区配置 3 名理货员，一名在眉山市区，一名 在仁寿，一名在雅安，不管同意与否，都忘公该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠司领导批复；2. 希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是 希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更 重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单 最后变成了我们的消费者 -该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务 点数量重要的多） ；3. 公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就

12、缺 少灵活性，显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发 到市场，一般是 20 天以上，这样就失去了很多市场机会； 希望公司在喷绘上能加大当该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠地制作的比例； 总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远 虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的 关键却在上半年。 6 月之前，必须把渠道调整好，各种基础 工作做扎实，全年的任务才有保障。作为区域负责人，着眼 点必须是整个区域，必须是全年任务。着手之处，必须是每 一个点，每一次活动，每一名销售专员。我坚信，只要我们 坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一 丝不苟地去张贴，每一

13、个玻璃杯都要及时地配送到点，配送 到销售专员手中；市场就无大该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷 水复，都会迎来柳暗花明。篇二：关于近期各超市奶粉促销 活动总结报告该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠关于近期各超市奶粉促销活动总结报告3 月已至，奶粉的销售渐渐进入淡季。但是各商家丝毫 没有放下作战状态吗，在各大卖场都卯足了劲进行着一轮轮 的促销活动。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠在随机选取了两个大型卖场的奶粉专柜，各品牌的促销方式大致如下：细观各品牌促销手段，可以看出, 虽然不同该文档为文档投稿赚钱网作品，版权

14、所有，违责必纠名目天花乱坠，可其实质而言，很多都是大致相同的。综合 而述，可以分为三类：该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠第一类 : 买产品送产品。这一类还可细分为两种，一种是买本品牌（子品牌）一 定数量送本品牌。例如圣元买荷兰乳牛奶粉听装送盒装。这 种方式的好处在于，对于那些对品牌已经有偏向性的消费者 而言，这种形式会促进他们大量购买， 从而增加产品的销量 但是与此同时，这也大大削弱了单个产品的利润。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠另一种是买本品牌（子品牌）一定数量，送公司旗下其 他子品牌。例如，惠氏买 5 盒健儿乐奶粉送 1 盒幼儿乐奶粉。 这种方式可以用于公司新

15、品种（赠品）的推广，同时还可以 帮助公司清掉那些销量不佳的产品。不过这样可能会导致消 费者对所赠产品产生“次货” 、“处理货”的认知。使得所赠 品牌在消费者心中的价值大打折扣。第二类，买产品送其他 相关物品。 这一类促销方式有个重要的前提：必须是跟婴 幼儿相关的产品，如：纸尿片，奶瓶等。这种促销方式对于 那些正需要赠品品类的产品的消费者来说，是非常具有吸引 力的。他们可能会因为赠品，而转变原来意向购买该品牌。 某些消费者甚至会为了赠品，而大量购买。反之，这种促销 方式的成功与否也在于消费者对于赠品品类的产品是否有 需求。对于那些没有该类需求的消费者而言，这种促销对她 们毫无吸引力可言。所以，这

16、种促销方式的效果存在很大的 局限性。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠第三类，直接减免现金。这类促销方式根据是否限定购买额，可以分为两类第一类，是不限购买额。 就是我们通常所说的打折。 即： 无论你购买多少钱的产品，都可以减免现金（打折） 。这种 方式普遍运用于各种产品销售终端，它对于不同需求量的消 费者都具有一定的吸引力。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠第二类，是限定了购买额的，例如“买多美滋金盾盒装 400g/350g 任意 15 盒减 120 元”还有该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠平时较常见到的“买 2 件打 8 折，买 3 件打 7 折”等。 这类方式在很大程度上会促使消费者为了达到指定额度而 增加其购买量。但是对于那些需求量较小的顾客则