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1、 营销问题诊断及建议概述 xx一期 营销问题诊断及建议概述 营销组织结构 存在问题 建议方法 1总部营销管理职能弱化 管理随意性大2目前的办事处制度令经营僵化3各种营销政策全国统一 无针对性销售政策 市场推广及产品投放4营销体系绩效考核简单 指标设置不合理5没有销售队伍的管理 1总部营销体系重整 加强管理及宏观指导职能2通过建立健全管理制度加强过程管理3加强分公司的微观经营职能 通过授权提高市场反应灵活性4加强销售队伍的管理销售队伍培训 及职业发展计划建立销售队伍的绩效考核体系 不同销售区域设计不同的考核指标及薪酬安排 xx在管理体系上集权及相互牵制而管理过程的随意所造成的市场反应僵化缓慢是x
2、x营销组织结构的根本问题 合理的集权与分权 过程管理及销售人员的有效激励将解决以上问题 营销网络 存在问题 建议方法 1省公司经理充分授权2针对不同的渠道制定不同的销售政策 产品政策 市场推广方法3跨越中间层 代理商4直接参与营销网络的设置5加强零售终端的维护 因地治宜加强网点建设 所有问题的根源来自 代理 的销售模式 事实证明此销售模式的种种弊端已经严重制约了xx的发展 1渠道适应性不强 决策机制 对市场变化的反映速度太慢2渠道的可控性不强3渠道透明度极低 货物流向不明信息流 1用户信息2竞争对手信息 4渠道成员界限不明 划分无严格区别标准5渠道运行效率低下 某些区域人员维护不够某些区域网点
3、开发数量不够 物流 存在问题 解决方案 库存量太大 工厂库 驻外库 代销库共有50万台商品库存结构不合理 地理分布 产品结构物流信息系统 库存信息不准确 客户需求信息 订单完全依靠手工处理厂内生产计划基本按厂内库存量制定 未考虑驻外仓库及代销库存xx基本没有管理代销库 代销帐成为呆死帐风险大 代销库存占整个库存1 2 改变代销库管理方式将极大地降低库存水平清理产品线 压缩对销售贡献小 库存占用大的产品 以及加强残次品的管理重新实施MRPII ERP系统聘请第三方物流公司 通过第三方物流公司的信息系统及本公司的信息系统掌握库存状况 减少库存量聘请第三方物流公司后 分销商逐渐采用现款结算代替目前的
4、代销制度 逐渐取消代销库存 第三方物流公司将从根本上解决xx代销库存及随之而来的应收帐款问题 并利用信息系统以时间换取空间 减少库存量 提高库存透明度 真正做到面向库存生产 信息流 存在问题 解决方案 MRPII系统没能充分发挥应有的效用 公司的采购 生产 仓储 运输 销售 财务各业务模块信息相互独立 没有实现充分共享没有统一规范的客户资料 销售信息 市场信息收集及共享系统部门之间信息流障碍较多 重新实施MRPII ERP系统 实现人财物系统管理建立客户关系管理系统 实现客户资料管理 营销管理 时间管理 市场信息管理对组织结构进行调整 规范部门职责 使各部门从面向功能转为面向过程 明确信息收集
5、的责权利 提高信息的共享程度将改善xx信息流的不畅 信息系统的运用将提高销售预测的准确性 为做到 大规模按需定制 打好基础 售后服务 存在问题 解决方案 维修备件管理不善 严重制约售后服务维修部与销售部 研发部 制造部 采购部信息传递低效率维修部内部没有形成完善的维修服务管理制度维修部缺乏对维修人员及特约维修点的技术培训 建立维修备件库存管理体系建立维修网点管理制度 服务制度加强维修部与其他部门的信息沟通 如重新设计维修信息单等 提高信息传递的有效率成立培训部门 包括产品培训 技术培训 管理知识培训等 营销费用 存在问题 解决方案 营销费用的分配无科学的分析营销费用的分配不合理市场推广费用无事后效果分析 建立科学的营销费用管理制度合理分配营销费用
