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1、BCG面试实例 在管理咨询公司的面试中 通常有一种被称为 商务问题 的面试方法 您的考官向您提供一种场景 然后要您提出解决问题的建议 您需要像一个顾问一样向考官文一些关键问题 通过这些关键问题反映您的思维逻辑 同时通过这些问题发现解决方案 下面是一个实例 请注意 同样的一个场景 基于您分析问题的逻辑将有无数种进展方式 绝对没有统一的答案或问题 场景 YourclientisthelargestdiscountretailerinCanada with500storesspreadthroughoutthecountry Let scallit CanadaCo Forseveralyearsr
2、unning CanadaCohassurpassedthesecondlargestCanadianretailer 300stores inbothrelativemarketshareandprofitability CanadaCo是加拿大最大的折扣零售集团 拥有遍及全国的500家连锁店 经过几年的运营 它在市场占有率及盈利方面都已远远超过了拥有300家连锁店的第二大零售公司 它是本公司的客户之一 ThelargestdiscountretailerintheUnitedStates USCo however hasjustboughtoutCanadaCo scompetitiona
3、ndisplanningtoconvertall300storestoUSCostores TheCEOofCanadaCoisquiteperturbedbythisturnofevents andasksyouthefollowingquestions ShouldIbeworried HowshouldIreact HowwouldyouadvisetheCEO USCo是美国最大的折扣零售集团 它收购了第二大的零售公司 准备将其拥有的300家店全部改造成USCo连锁店的形式 CanadaCo集团的CEO对此深感忧虑 他向你这样问到 我应该对事态的发展担忧吗 应该如何应对呢 你怎样向这位
4、CEO提出你的建议呢 应聘者 Well beforeIcanadvisetheCEOIneedsomemoreinformationaboutthesituation Firstofall I mnotsureIunderstandwhata discountretailer is 考官 Adiscountretailersellsalargevarietyofconsumergoodsatdiscountedprices generallycarryingeverythingfromhousewaresandappliancestoclothing Kmart Woolworth andWa
5、l MartareprimeexamplesintheU S 应聘者 在我向他提出建议之前 我必须对情况作进一步的了解 首先 我不太明白什么是 折扣零售店 考官 折扣零售店 以折扣价格销售各种各样的商品 包括家庭用具 服装等等 象美国的沃尔玛超市就是这样的例子 Oh Isee ThenIthinkitmakessensetostructuretheproblemthisway First let sunderstandthecompetitionintheCanadianmarketandhowCanadaCohasbecomethemarketleader Thenlet slookatth
6、eU S tounderstandhowUSCohasachieveditsposition Attheend wecanmergethetwodiscussionstounderstandwhetherUSCo sstrengthintheU S istransferabletotheCanadianmarket Thatsoundsfine Let sstart then withtheCanadiandiscountretailmarket Whatwouldyouliketoknow Q 我知道了 我认为问题接下来应该这样分析 首先 我们应了解加拿大市场的竞争情况 以及CanadaCo
7、是如何成为这个市场的领先者的 其次 分析美国市场及USCo的情况 最后 我们将二者结合起来分析 看USCo在美国成功的经验及其优势是否能移植到加拿大市场来 A 对加拿大折扣零售市场 你希望了解一些什么情况呢 Q AreCanadaCo s500storesclosetothecompetition s300stores ordotheyservedifferentgeographicareas Thestoresarelocatedinsimilargeographicregions Infact youmightevenseeaCanadaCostoreononecorner andthec
8、ompetitionontheverynextcorner Q CanadaCo的500家连锁店与其竞争对手的300家店是位于不同的地区还是相距很近呢 两个集团的零售店基本上位于相同的地区 甚至你在某个角落里看见CanadaCo的商店 就会在不远处发现其竞争对手的零售店 DoCanadaCoandthecompetitionsellasimilarproductmix Yes CanadaCo sstorestendtohaveawidervarietyofbrandnames butbyandlarge theproductmixissimilar AreCanadaCo spricessi
9、gnificantlylowerthanthecompetition s No ForcertainitemsCanadaCoislessexpensive andforothersthecompetitionislessexpensive buttheaveragepricelevelissimilar CanadaCo与其竞争对手销售同样的商品组合吗 是的 CanadaCo销售的部分商品含有更多的品牌 但总体上 两家公司销售的商品组合是相同的 CanadaCo销售商品的价格比起竞争对手低很多吗 不 有的商品价格便宜一些 有的也高一些 在总体价格水平上同竞争对手是相当的 IsCanadaCo
10、moreprofitablejustbecauseithasmorestores ordoesithavehigherprofitsperstore Itactuallyhashigherprofitsthanthecompetitiononaper storebasis Well higherprofitscouldbetheresultoflowercostsorhigherrevenues Arethehigherper storeprofitsduetolowercoststhanthecompetition sortheresultofhigherper storesales Can
11、adaCo scoststructureisn tanylowerthanthecompetition s Itshigherper storeprofitsareduetohigherper storesales CanadaCo的盈利超过对手 仅仅是因为它拥有更多的连锁店呢还是因为每家店的利润都更高 实际是因为它每家店的盈利能力都比对手强 较高的利润里意味着较低的成本或较高的收益 那我们是在哪方面优于竞争对手呢 CanadaCo的成本结构并不占优势 每家零售店的高利润来自于较大的销售量 Isthatbecauseithasbiggerstores No CanadaCo saverages
12、toresizeisapproximatelythesameasthatofthecompetition Ifthey resellingsimilarproductsatsimilarpricesinsimilar sizedstoresinsimilarlocations whyareCanadaCo sper storesaleshigherthanthecompetition s It syourjobtofigurethatout 那适应为它的店面更大吗 不是 CanadaCo零售店的平均规模与其竞争对手不相上下 那它们在相同的地点 以同样的价格出售相同的商品 为什么CanadaCo
13、的销售量更大呢 这正是你的任务呐 IsCanadaCobettermanagedthanthecompetition Idon tknowthatCanadaCoasacompanyisnecessarilybettermanaged butIcantellyouthatitsmanagementmodelforindividualstoresissignificantlydifferent Howso Thecompetitor sstoresarecentrallyownedbythecompany whileCanadaCousesafranchisemodelinwhicheachin
14、dividualstoreisownedandmanagedbyafranchiseewhohasinvestedinthestoreandretainspartoftheprofit 是CanadaCo管理得更好吗 我不知道作为一个集团 CanadaCo的管理是否更好 但它对零售店的管理模式是与竞争对手完全不同的 与竞争对其连锁店的集中管理不同 CanadaCo采取的是特许经营的方式 谁投资谁经营 谁享有利润分享权 Inthatcase IwouldguessthattheCanadaCostoresareprobablybettermanaged sincetheindividualsto
15、reownershaveagreaterincentivetomaximizeprofit Youareexactlyright ItturnsoutthatCanadaCo shighersalesaredueprimarilytoasignificantlyhigherlevelofcustomerservice Thestoresarecleaner moreattractive betterstocked andsoon Thecompanydiscoveredthisthroughaseriesofcustomersurveysitadministeredlastyear Ithin
16、kyou vesufficientlycoveredtheCanadianmarket let smovenowtoadiscussionoftheU S market 那我认为CanadaCo的零售店应该管理得更好 因为每个店主都会拥有更强烈的利润最大化的动机 正是如此 CanadaCo连锁店更大的销售量主要来源于优质的顾客服务水平 它们店面整洁 商品排列有序 这些结论都是通过去年进行的一系列顾客调查获得的 我想你对加拿大市场已经获得了足够的了解 让我们可以转到美国市场吧 HowmanystoresdoesUSCoownintheU S andhowmanydoesthesecondlargestdiscountretailerown USCoowns4 000storesandthesecondlargestcompetitorownsapproximately1 000stores AreUSCostoresbiggerthanthoseofthetypicaldiscountretailerintheU S Yes USCostoresaverage200 000squaref
