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1、DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 营销总监培训资料 三 1 营销总监须知的二十六种促销策略 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 1 产品折价让利 要点 直接价格折扣实例 打折销售 减价销售分析 损失利润 恶性竞价 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 2 赠品销售 要点 提供附加赠品 搭配销售保证质量 档次符合 对象符合实例 买手机 送拉杆箱分析 城门失火 殃及池鱼 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutperm
2、ission 3 现金返还 要点 购买成交 返还现金实例 购物200元 返还50元分析 收支两条线 税费规避 经手风险 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 4 凭证优惠 要点 凭卷凭票凭证优惠实例 凭优惠券或其它信物 优惠一定幅度分析 发放控制 有效期限 优惠程度 实际价值 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 5 集点购买 要点 达到积分或者数量 兑换或者优惠实例 集12个瓶盖 兑换一瓶啤酒分析 快速消费品 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermissio
3、n 6 联合促销 要点 直接价格折扣实例 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析 互相优惠 目标对象统一 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 7 免费试用 要点 提供试用产品实例 化妆品试用装食品 保健品试用装分析 尝试接收 消费体验 直观感受 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 8 抽奖销售 要点 购物参与抽奖 现场或者集中开奖实例 中兴助你看奥运分析 普及面 中奖率问题可信度 公证度问题 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 9 有奖
4、参与 要点 设置活动 参与有奖实例 填写有奖问答卡 参与抽奖 分析 针对购机未购机顾客都可 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 10 游戏参与 要点 参与组织的游戏 有机会赢得礼品实例 如小品 绕口令 成语接力 妙语连珠等分析 调动消费者参与热情 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 11 竞技活动 要点 参与竞技活动 赢得相应奖品实例 如投飞镖 掷骰子 摇轮盘大赛等分析 调动消费者参与热情 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 12 公关赞助
5、 要点 赞助社会公益事业和重大赛事实例 特困助学 希望小学 体育赛事分析 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 13 现场展示 要点 在重要场所展示新奇特产品实例 模特展位 行业博览会 订货会 专柜分析 体现产品特征 成本费用较高 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 14 顾客会员俱乐部 要点 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例 顾客俱乐部 VIP顾客俱乐部分析 提升归属感 品牌荣誉感 显示地位或不同 获得更好的服务和实惠 DOWCONFIDENTI
6、AL Donotsharewithoutpermission 15 人员推介 要点 卖场设置专门促销推介人员实例 促销员 临促等分析 扩大产品信息 提高顾客认知 动态实体沟通 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 16 经销商政策激励 要点 给经销商更多的政策激励或者包装政策实例 返点 返利 实物奖励分析 提高经销商积极性 活用政策手段 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 17 捆绑销售 要点 产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例 手机和号码捆绑销售分析 利用捆绑的价格和渠道优势 提升销售 但
7、是相对的是较大的价格折让 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 18 限量特供 要点 特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例 1元手机限时限量特供 每店每天限5台分析 主要是吸引注意力 提高知名度和新闻爆炸效果 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 19 服务举措 要点 提供更多的服务和更高的服务承诺实例 终生包修 异地联保 手机清洗分析 通过服务来提升品牌形象 对顾客负责 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 20 老顾客回访 要点 对老顾客进行
8、定期的回访 跟踪服务实例 24小时回访 信访 免费清洗 免费更换彩壳分析 做好老顾客的挽留和服务 提高回头客和顾客推介 拉动新顾客 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 21 社会热点炒作 要点 针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例 中兴助你看奥运分析 利用热点事件 扩大影响力 带动产品销售 但是要注意炒作的过头和不合时宜 好事变坏事 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 22 产品概念炒作 要点 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例 绿色手机 名表手机 钻石手机 彩客手机分
9、析 针对特定概念扩大差异化优势 但是过于集中某一特征 受众减少 而且需要密集推广 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 23 独特卖点炒作 要点 集中炒作某一产品卖点 体现差异化实例 手机防火墙 带MP3收音机手机 大屏手机分析 集中优势 获取差别化顾客青睐 针对特定用户 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 24 顾客消费引导 要点 提供消费指导 培养消费习惯和使用习惯实例 彩铃手机 彩信手机分析 适用于新品客户培养 新业务顾客培养 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewith
10、outpermission 25 免费咨询指导 要点 提供顾客消费信息咨询实例 24小时咨询服务热线分析 提供顾客消费需求信息 提供顾客消费帮助 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 26 其它创新促销策略 要点 全新的或者改进的有效促销方式实例 文化促销 情感促销等分析 新奇特促销手段 更好的促销效果 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 七种武器 营销总监培训资料 三 2 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 1 飞机 电视广告中央电视台地方
11、台广播电台 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 2 大炮 期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 3 手榴弹 新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 4 步兵 促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 5 子弹 活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 6 刺刀 产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持 DOWCONFIDENTIAL Donotsharewithoutpermission 7 匕首 产品常见问题答复促销员实用问答十问十答
