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1、（企业管理手册）网络科技公司市场部手册骏日科技股份有限公司市场部员工手册-2014年11月1日前言骏日各位同仁：骏日市场部于2014年11月正式启动，其职能定位于骏日市场宏观管理和信息情报部门，工作包括以下五个模块：内部信息整理分析；情报搜集；客户关系管理；营销方案策划与执行和日常的客户查询、物价管理等工作。其中，信息情报搜集、市场调研报告制定是市场部工作的重点和核心。骏日市场部工作手册（以下简称手册）以制度和方案的形式诠释了市场部的工作思想、流程及操作规则，是市场部今后工作的指南。手册依据工作流程分成五大部分，分别为总纲、发现问题、分析问题、解决问题、易通网品牌战略。主要内容有：市场部工作职
2、责及中长期规划；易通网平台交易、物流行业信息化软件销售、矿产、药材交易营销方案；骏日市场部信息情报工作制度及相关模板；骏日标准交易流程、物价管理和区域管理制度；市场部相关制度的管理细则；骏日品牌传播战略等。骏日市场部工作手册界定了市场部的工作范畴，今后，市场部将以手册为纲领和指南，深入实践，加强与公司各部门的沟通与配合，将市场部打造成骏日的战略中心、情报资讯中心和客户关系管理中心。推动骏日销售体系持续稳定发展，创造更加辉煌业绩。骏日科技股份有限公司总经理：赵子天2014年11月骏日市场部工作流程物流信息化软件情报系统总 结 推 广目录第一部份 总纲4一、骏日市场部工作职责与分工4二、骏日市场部
3、中长期发展规划（2014年2019年）7第二部份 发现问题12一、2015年易通网平台交易销售目标与目标分解12二、专项物流行业信息化软件销售营销方案17三、骏日贸易商品营销方案24四、客户关系管理系统CRM运营方案（略）26第三部份 分析问题27一、骏日市场部信息中心工作制度27二、骏日市场情报体系工作制度341、骏日市场环境季度报告模板412、竞争对手资料库模板483、骏日竞争对手监测系统季度报告模板514、骏日业务员兼职情报专员随报表制度与随报表54第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行62一、骏日标准交易流程及要求62二、骏日市场划分与区域管理制度63三、骏日物价管理与报价权限
4、设置71四、骏日物价信息反馈制度76第五部分 （易通网品牌战略）79一、骏日品牌传播方案79公司名称湖南骏日科技股份有限公司版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB(2014)第一部份总纲一、骏日市场部工作职责与分工1、目的1.1、深入挖掘母公司大湘西物流集团现有资源，通过专业市场分析，为总公司旗下各业务员销售提供相关信息和策略，推动整个总公司业绩的增长。1.2、通过对总公司资源的整合，为骏日明确战略方向、市场策略提供有价值的信息，辅助决策，当好参谋。2、目标2.1、通过建立信息情报运作体系，为骏日销售、渠道流通、技术支援及服务支持提供有价值的信息，以集中整合并提炼公司资源，为总经理
5、决策提供有价值的参考信息。2.2、收集竞争对手的相关信息，为公司的销售“歼灭战”提供信息。2.3、渠道、广泛收集行业资讯及相关信息，结合骏日重要客户资料，进行有针对性的“个案分析”，提炼有价值的信息供决策参考。2.4、针对销售中的问题或市场中的重要动态，进行有针对性的专项调研，形成建议书，供决策层参考。2.5、通过客户关系管理系统的运作，对骏日的客户资源进行整合和利用，同时优化业务流程，推动公司销售往精细化方向发展。3、职责3.1、信息收集3.2、情报分析生效日期第（0）次修订日期：2014.11.01页次86/042014.11.1公司名称湖南骏日科技股份有限公司版次第一版文件类别骏日科技市
6、场部手册编号DM-WB(2014)第一部份总纲3.3、市场策划3.4、客户关系管理4、分工4.1、市场部经理工作4.1.1主持市场部全面工作；4.1.2负责市场部部门规划和日常管理、人员配备、考核与培养；4.1.3拟定部门工作计划和方案，任务分派和督导；4.1.4市场部与其他部门的协调与沟通。4.2、策划专员工作4.2.1根据市场分析制定策划草案；4.2.2完成市场部各种文案撰写工作；4.2.3业务员信息联络员的管理。4.3、信息专员工作4.3.1POS系统客户查询；4.3.2内部资料数据统计分析；4.3.2客户来电咨询的答复；4.4、骏日物价管理工作。4.4.1客户专员工作；4.4.2负责骏
7、日科技各业务员上CRM系统；4.4.3公司CRM系统使用的管理和指导；4.4.4公司CRM的日常维护和推进；生效日期第（0）次修订日期：2014.11.1页次86/052014.11.1公司名称湖南骏日科技股份有限公司版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB(2014)第一部份总纲4.4.5客户分析报告和相关执行措施的制定。4.5、情报专员工作4.5.1骏日情报体系的建立和管理；4.5.2市场调研，包括竞争对手调查和市场环境调查。5、组织架构图生效日期第（0）次修订日期：2014.11.1页次86/062014.11.1公司名称湖南骏日科技股份有限公司版次第一版文件类别骏日科技市场部
8、手册编号DM-WB(2014)第一部份总纲二、骏日市场部中长期发展规划（2014年2019年）1、骏日市场部现状骏日市场部从2014年11月成立并开始正式运作，其职能定位于专业的市场管理及策略部门，工作内容主要为情报信息及市场策划，分别由情报专员和市场专员负责，市场部经理负责整体协调和规划。部门结构图如下：信息情报工作策划工作这是市场部的一个雏形，该结构明确了市场部工作的方向，市场部开始承担骏日科技信息收集和文案策划的任务。该段时期市场部工作特点是“在探索中前进”，工作内容相对分散，没有形成固定的流程和制度，表现为工作的临时性强，计划性不够。如何突破这一点，在整体思路下找到工作的落脚点，将方案
9、形成具体的措施和行动办法，成为了2015年和今后市场部面临的重要课题。2、2015年市场部规划2015年是骏日的创新年、转型年，由“大而全”向“专而精”的转变，由“粗放型”向“专业型”的转变，由“重销售”到“销售与市场并重”的转型；同时，市场开拓步伐加快，由华南市场向全省市场发展。因此，受大环境影响，2015年对于市场部而言，将是极其重要的一年，围绕着骏日的整体发展方向，市场部的责任和工作将进一步扩大。可以说，2015年生效日期第（0）次修订日期：2014.11.1页次86/072014.11.1公司名称湖南骏日科技股份有限公司版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB(2014)第一
10、部份总纲是市场部的“成长年”和“实践年”。首先，要迅速地改进2014年工作中存在的不足，将思路转化成具体的行动计划；其次，部门功能和实际发挥的效用方面要进一步的细化，形成操作的流程和指引，通过不断实践实现成长。2.1、2015年市场部组织架构2015年，根据实际工作的需要，将增加专职的情报人员形成情报中心，增加两名客户管理人员和引进专业的客户关系管理系统即CRM形成客户管理中心。结构图如下：市场部经理物价信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理2.2、2015年市场部主要工作及组织结构简单说明（1）信息中心：其主要工作为物价管理、区域管理和内部数据收集整理。随着骏日在全省市场的进一步发
11、展，产品价格和区域市场内部竞争的复杂性将逐渐显露出来，很有必要在一定程度内进行规范和指导。具体工作涉及到三个方面：配合产品部、公司对物流行业信息化软件销售、矿产、药材交易和易通网平台交易进行价格调整；建立、调整骏日物价管理制度、报价权限，管理、监督业务员物价实施情况并对其进行相应的处罚；骏日销售体系内部数据统计、整理和分析工作。（2）情报中心：即情报信息收集与分析工作，这是市场部的核心和重点。具体可以分成生效日期第（0）次修订日期：2014.11.1页次86/082014.11.1公司名称湖南骏日科技股份有限公司版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB(2014)第一部份总纲三个方面
12、：市场环境监测系统，如B2B产业技术资讯、区域发展动态、国家相关宏观政策、重大B2B企业的动向等，所有这些都将对我司的销售形成影响；竞争对手监测系统；专项课题调研。（3）策划中心：策划是对信息和资源的处理，将信息形成策略和方案，以制度的形式推动销售，其着落点是客户和产品。产品方面，2015年的思路是根据有利于销售拓展的标准对产品进行细分，如可以分成易通网平台交易、物流行业信息化软件销售和矿产、药材交易，对其建立不同的营销方案。客户方面，与客户关系管理组合作，对客户进行细分和统筹。（4）客户中心：客户中心是2015年拟新设立的机构，这是骏日打造核心竞争力的重要举措，其职责是通过对CRM系统的管理
13、与维护，实现客户的管理与销售流程的管理。下设客户管理人员和分析员，其中分析员最初可由策划中心人员担任。客户关系管理人员的主要工作有：负责骏日科技各业务员上CRM系统；业务员CRM系统使用的管理和指导；CRM的日常维护和推进；客户分析报告和相关执行措施的制定。最终，将形成两个作用，在信息层面，让总部清楚业务员的销售和业务动态；在操作层面，形成临时决议，指导业务员“打枪”。（5）客户查询及客户来电回复工作在客户关系管理系统引进之前由物价数据中心负责，引进客户关系管理系统之后则由客户中心专门负责。3、2014-2019的远景规划未来的五年，是骏日的高速发展期，骏日的销售额以100万元每年的速度增长，
14、到2019年骏日体系实现销售额600万。市场瞬息万变，充满机遇和挑战。根据集团及骏日的总体发展目标和要求，这几年将是市场部的“成熟年”和“专业年”，成熟即市场部运作的完全独立性，运作规范，所起的作用越来越明显。专业及业务操作水平往专业方向发展，其形成的市场方案和报告价值性强，由此形成的决策能够为公司带来丰厚的利润。生效日期第（0）次修订日期：2014.11.1页次86/092014.11.1公司名称湖南骏日科技股份有限公司版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB(2014)第一部份总纲3.1、市场部的远景目标（1）成为骏日科技的战略中心。为公司制定中长期战略规划和下年度的实施计划提供
15、全面的策略根据。每年进行一次为期35天的战略规划会议，每位部门经理及骏日高层管理人员都要参加，这样年复一年形成“滚动式规划”，我们对市场的把握就越来越清晰。（2）成为公司产品结构规划的主导部门。这是市场部发展的一个重点方向，借助信息优势为公司研发中心、采购中心以至于总公司提供产品策略或建议。（3）成为公司重点客户资源库，能够根据“二八”原则对客户进行分析，对业务员的客户跟进流程进行宏观调控，实现骏日客户资源的整合和充分利用。（4）成为公司市场环境如竞争对手、业界动态、技术潮流的监测机构，能够采取有效工具把握市场行情和动态，发现市场机会，赢得商机。（5）成为公司的销售实战的规划、指导和支持部门，能够为业务员提供销售培训，销售过程中所需的各种资
