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1、如何做饮水机市场营销 营销职业陈述 栾文杰尹之华 陈述人 与天鹅共飞翔 2 营销首先要解决两个问题 一是要让顾客想要买我们的产品 二是要让顾客买得到我们的产品 编者 3 小天鹅做饮水机行吗 哲人说 存在即是合理的 饮水机行业也已早不再一个新兴行业 但将长期存在和发展下去 目前竞争品牌众多 一线品牌还形不成市场的垄断地位 而且部份先前的强势品牌出现了问题 洗牌也将逐步进行 小天鹅携主力品牌介入饮水机行业 只要在产品开发 市场运作方面的措施到位 小天鹅饮水机一定能成为行业的后起之秀 4 我的营销观 营销不仅是通过满足消费者现实和潜在的需求来获取企业利益 更要通过创造消费者未知且是有效的需求来获取企
2、业利益 简单的将产品转移到渠道中并不意味着产品的价值实现 只有产品到达消费者手中并被完全认可 企业才最终实现了产品的价值转移 5 对饮水机行业的看法 水是人们生活中永恒的主题 饮水机行业经过上世经九十年代的快速发展 目前正在进入成熟期 蛋糕 已由先期的企业做大 对于新进入行业的企业来说 不求再去做大 蛋糕 而是去分得多大一块蛋糕 我们可以去改变蛋糕的品种 可以做奶油蛋糕 果味蛋糕吗 以满足不同口味的需要 同时 蛋糕大了 难免会有过期的变质的地方出现 这就给了我们机会 我们就可以用优质多样的产品去替代了 示例 6 市场从哪里突破 从二级市场还是从一级市场突破从某一区域突破从终端突破 7 1 如何
3、做产品 营销在某种意义上说其过程是产品价值的不断增值的过程 产品价值的演进过程是从级向高级转变的过程 即从 初成品 Good OEM 产成品 Commodity 服务 Serving 体验 Experience Educating 营销的作用在一定程度上也是实现产品的价值不断地由低级向高级演化 8 1 1 要做什么产品 饮水机是一种单一产品 一方面产品越单一 可以做得越专业 另一方面产品越单一 单位营销成本越高 两者权宜 即要做关联程度高的相关产品 即 净水桶和净水器 如果通过成立事业部来独立运作市场的话 因而事业部的名称不应是 饮水机事业部 而是 水家电 事业部 同时水家电也代表了未不饮用水
4、行业的发民方向 9 1 2 要做什么样的产品 对企业和经销商而言 产品的质量是最重要的 虽然高质要要有高生产成本 但也果质量不过关 无形中增加了渠道和服务成本 也会对企业形象造成严重损害 对消费者而言 由于知识局限 有时候 价格比质量重要 款式比品牌重要 卖点比功能重要 承诺比服务重要 产品要经得起经销商和消费者的考验 要做好营销首先要有好的产品 10 1 3 如何定位产品 在当前竞争日益激烈的市场环境下 产品已多到足以满足人们任何需求的地步 行业内多一个或少一个品牌对人们的需求丝豪不会有影响 对于一个刚进入饮水机行业的新品牌来说 不必刻意地去为自己的产品寻一个特定的需求市场和目标顾客 也无需
5、为自己的产品作一个明确的定位 企业要做的是用多样化的产品最大限度地去满足不同的消费需求 毕竟 有市场才有销量 有销量才有利润来源 有利润企业才能发展 11 1 3 1 产品的系列化 不同的消费者对产品的的需求是不同的 这就要求企业开发出不同型号的产品来满足这种多样的需求 然而过多的型号往往会给消费者造成一定程度的区分模糊 我们不仅仅是让顾客从现有的产品中找到一款适全自己的产品 而是要通过对不同型号款式的产品进系列化 以不同系列的产品去迎合不同顾客的需要 12 1 3 2 产品的档次定位 要做什么档次的产品高中低档的产品的比重如何分配各占销售额的比重是多少各占销量的比重是多少 13 产品系列与档
6、次关联图 14 1 3 3 产品的型号与标识 为什么要用产品标识如何设计产品标识 15 2 如何操作通路 16 2 1 采用何种销售模式 自营制经销制混合制 17 2 2 如何划分大区 大区的划分应充分考虑到地域环境 消费特性 区域内配送等因素 销售部 华东区 华北区 华南区 西北区 华中区 18 中国地图 东北市场示例 19 分区表 20 2 3 如何选择经销商 有很多种选择原有小天鹅其产品的经销商现有的其它品牌的饮水机经销商现有的其它家电的经销商新进入的经销商有实力的大经销商有冲劲的一般经销商 21 对经销商订货后未及进发货物 按天收取一定的保管费 对经销商款后 因公司原因没发货的 每天按
7、一定比例给经销商支付利息 采用各种销售补帖 现价折扣等形式促成回款 从终端拉动回款 2 4 回款管理 22 2 4 如何做终端 终端关键 做好促销员的培训和管理 做好终端的展示 尽量找个好位置 定期不定期的搞价格优惠或赠品促销 卖点操作 激发消费欲望 成套销售百货商场 家电连锁店 大型连锁超市 大型家装卖场 23 3 制定产品的价格体系 产品价格的组成定价是一步到位 还是随市定价价格是一把双刃剑 示例3 示例2 示例1 24 3 1 如何设计合理的供价 一级经销价二级价 批发价 零售价 25 3 2 如何确定零售价 饮水机与其它产品不一样套卖价正价与特价 26 4 关于促销 对经销商的促销对终端的促销对顾客的促销 27 5 营销部门的职能设置 28 5 1 销售人员构成 各区如何配置是本地化还是公司化如何进行考核 29 5 2 有关业务培训 业务人员的培训促销人员的培训 示例 30 7 营销信息化 SCM的建立 31 6 职位安排 32 7 薪资待遇 基本工资补贴津贴奖金或提成福利培训发展 33 愿与斯威同成长
