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1、基于业务模式的组织体系与绩效优化的设计指导框架 目录 一 XXXX对用友组织与绩效优化的理解二 基于业务模式的组织体系设计框架三 基于业务模式的组织绩效设计框架四 第一次会议的关键点的确认 根据前期沟通 新华信与用友的本次短期合作主要关注三点 梳理业务模式 优化公司组织体系 完善绩效考核计划及目标方案 2 3 优化组织体系 完善绩效计划 作为国内最大的独立软件供应商 用友软件股份有限公司将在9月29日及30日的总裁办公会上 结合软件业发展状况以及用友近三年战略发展规划 利用用友关键经营管理团队 总裁办公会相关人员 的力量 综合分析用友近期的业务发展策略与模式 确定业务模式调整方案及其各机构的价
2、值中心定位 基于第一次总裁办公会的业务模式方案 借助公司高层及咨询公司的专业力量对用友目前采用的 业务 平台 的组织模式进行分析 结合组织优化的内外部需求 组织优化原则 现状 差距分析与改进思路明确组织体系优化的方向 各机构在业务模式中的价值体现 成本中心还是利润中心抑或是过渡性组织 在第二次及第三次总裁办公会上研讨确定其具体的组织体系优化相关方案 目前的组织架构 改进的组织模式定位与关键职责界定 关键管理与业务流程梳理 基于用友第一次总裁办公会的业务模式方案 借助公司高层及咨询公司的专业力量 对公司业务单元及主要职能部门绩效考核计划及目标方案进行优化 1 信息来源 用友软件网站 客户初次面谈
3、记录 新华信项目接洽人 沟通业务策略与模式 基于用友对公司内外部分析探讨所确定的业务模式的调整方案 结合新华信的专业工具及方法论 探讨指导制定用友组织体系与绩效考核的优化方案 业务模式梳理 绩效考核优化指导 组织体系优化指导 2 3 1 项目组入驻 27日 1A 高层及其他关键人员访谈 1B 绩效管理模式确定 3A 绩效计划优化 3B 相关资料收集整理 1C 业务模式与策略梳理 1D 组织优化的内外部需求 2A 组织体系优化原则 2B 现状 差距分析与改进思路 2C 组织结构描述 2D 变革管理 2E 第一阶段是企业内外部调研与业务模式研讨 业务模式梳理 绩效考核优化指导 组织体系优化指导 2
4、 3 1 首先需对行业发展趋势进行整体分析判断 企业软件行业的发展趋势是从分散走向集中 用友业务模式研讨的参考信息之一 定制服务 标准产品 解决方案 套件 服务模式 垂直或小众市场 产品模式 水平或大众市场 驱动因素 需求变化客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件 集成性的需求趋势客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高技术变革可复用性高的组件式开发模式的出现 使大规模定制化交付成为可能 绝大多数企业尚处于此阶段 少数行业领导者目前所处阶段 如SAP ORACLE IBM Microsoft CA 成为生态链盟主是行业领导者未来目标 并购 合作 并购 合作 混合模式 历史规律 现状和近期趋势
5、 未来趋势 信息来源 新华信行业研究部 结合行业分析 明确软件企业的业务发展选择实际上是选择成为产品公司抑或是服务公司 产品模式 服务模式 特点 类似于畅销书业务模式 更容易赢得快速增长 而且利于向现有客户快速推出新产品 类似于银行的业务模式 能创造持续的现金流 但业务发展速度较慢 规模经济性 资金密集型 市场份额越高 边际成本越低 智力密集型 边际成本较高 规模经济性较弱规模越大 业务风险越高 盈利性 盈利性高 毛利率在70 90 实施和二次开发服务盈利性一般 毛利率在20 30 维护服务由于无营销费用 盈利性较好 毛利率在60 80 两种业务发展模式对软件企业的管理重点要求截然不同 战略业
6、务关键特征回报周期追求目标 营销业务系统营销策略销售策略 人力资源人员核心技能要求人员配置要求 软件产品 服务开发产品特征服务特征 产品模式 服务模式 新产品上市速度短期高市场份额 持续性长期良好的客户关系和口碑 先生产 再销售大众营销间接分销和直接销售 先销售 再生产关系营销直销为主 创造性和编程技能技术与研发人员在员工构成中所占比重会较大 沟通和项目管理能力客户服务与项目协调人员在员工构成中比重会较大 满足大众市场的标准化和共性要求 满足单个客户的个性化需求 软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务 产品上市 版本升级 新产品上市 实施和二次开发服务 升级和维护服务 新产品实
7、施和二次开发服务 源源不断为服务提供客户 通过服务获取可标准化的行业和专业经验 支持产品升级和创新在产品市场饱和时 通过服务提供持续的收入来源加强产品的差异化竞争力 软件产品盈利模式 软件服务盈利模式 升级许可费收入 多为免费升级 软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式 但区别在于产品收入和服务收入的不同比例 以及发展路径选择是先垂直后水平 还是先水平后垂直 服务模式 垂直市场或者小众市场 产品模式 水平市场或者大众市场 混合模式 发展路径一 发展路径二 产品 服务业务模式矩阵 信息来源 新华信行业研究部 软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式 衰退期
8、成熟期 成长期 导入期 产品生命周期 用定制化服务进入某些垂直细分市场 赢得早期客户 积累必要的行业和专业经验 将垂直市场的专业经验进行固化 推出面向水平和大众市场的标准化产品赢得早期主流客户 为服务业务创造客户需求 对原有的通用化产品进行裁剪 纵深发展行业解决方案 赢得后期主流客户基于服务反馈 对原有产品进行升级进行跨区域扩张 通过服务业务为产品业务提供支持推出新功能或新产品 创造新的市场需求复制以上发展路径 阶段性发展路径 服务模式 混合模式 产品为主 服务为辅 混合模式 产品与服务并重 混合模式 服务为主 产品为辅 阶段性业务模式 后期主流客户 早期主流客户 早期客户 主要客户群 落后者
9、 大多软件企业在早期采取聚焦于某些垂直细分市场的服务模式 然后逐步扩张到水平市场 并增加产品收入比例 在后期逐步增加服务的比例 最终成为混合型业务模式 在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下 国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例 转型为服务为主 产品为辅的业务模式 国际主流软件供应商业务模式演化趋势 随着组件化开发模式 定制化和IT外包的流行 软件企业将有机会在提高产品开发效率的同时 扩大服务业务规模 服务产品化 组件化开发模式 模块化软件产品 外部专业服务 客户内部服务 Buildinginhouse 客户内部服务 Buildinginhouse 外部专业服务 业务开发平台 专业
10、行业组件 IT外包 定制化 产品服务化 过去市场区隔组成 将来市场区隔组成 其次关注国内管理软件行业现状和趋势 行业集中度开始上升 技术变革驱动业务模式转型 用友业务模式研讨的参考信息之二 由于未能解决大规模个性化交付问题 国内主流厂商普遍面临业务规模增长缓慢 盈利性下滑的瓶颈随着可复用性高的组件式开发模式的流行 主流厂商的盈利性和业务可成长性将得到改善 领导厂商大多以企业的核心业务需求为核心产品 捆绑其他应用模块和技术平台 形成整合性的协同商务套件为成为综合型厂商 领导厂商纷纷收购具有产品互补性的管理软件商随着高端市场竞争的加剧和饱和 中低端市场竞争逐渐升温利用 生态链 内合作伙伴的力量是管
11、理软件商 赢 的必要条件 需求 随着国内管理软件应用环境的成熟 需求逐渐走向成熟部分管理软件市场需求趋于饱和企业趋于从更少的供应商采购更多的管理软件供应 管理软件细分产品之间互相融合 界限日益模糊管理软件向行业纵深发展趋势明显行业集中度 目前管理软件市场处于充分竞争阶段 国内外市场领先者不断的收购行为导致品牌集中度逐年上升纵向一体化趋势 领导厂商纷纷向中间件和软件外包领域扩张 信息来源 新华信行业研究部 企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务模式 并且致力于形成更全面的业务组合布局 多数企业管理软件供应商业务模式发展历程 产品模式 水平或大众市场 企业管理软件行业领先者的业务组
12、合 并购 合作 大多软件企业实现业务模式和业务组合升级的重要途径是并购 第三步是进行用友的内部分析 用友管理软件产品线在中国市场中具有强劲的竞争能力 用友业务模式研讨的参考信息之三 2004年中国管理软件品牌市场结构 2003年中国管理软件市场国内品牌情况 用友近年来一直处于中国管理软件市场中的领先位置 而且具备在局部市场中与国际大厂商抗衡的能力 用友逐步实现从单一的财务软件提供商向综合管理软件商和服务商 电子商务软件提供商 软件外包商转型 1988 1997年 1998 2002年 2003年 2004年至今 阶段性战略重点 阶段性代表产品 财务管理系列软件 套件 与IFS合作EAM发布UF
13、ERP NC SCM CRM票据通ASP模式 伟库网 e HR 电子政务 为中小企业量身定做的U860的发版用友商贸通 财务通等通系列发版 资本运营A股上市 收购硕旺 安易由单一产品向综合产品转型从财务软件供应商全面升级为管理软件供应商 软件外包战略国际化战略服务战略 Ufware战略 打造中国最大的管理软件产业链大力开拓中小企业市场 普及ERP 大规模个性化交付 专注于与Windows平台配套的财务软件 时间 用友发展历史 用友近年来虽然业务规模稳步增加 但面临业务盈利性下滑的窘境 与此同时 服务收入比例逐年增加 用友软件业务规模 盈利性对比 用友软件产品 服务收入比例 数据来源 用友年报
14、单位 万元 用友一直保持着产品与服务并重的业务模式 资本运营在用友业务扩张和转型的过程中起着重要的作用 将所有应用软件整合为三大套件系列 财务软件系列 通过资本运作发展其他管理软件和电子政务软件 应用软件向国内高端和低端市场扩张 软件外包业务向国际市场扩张 服务模式 垂直市场或者小众市场 产品模式 水平市场或者大众市场 混合模式 用友业务模式发展途径 用友已经初步建立企业应用软件 电子政务和软件外包三大业务板块 其中企业应用软件形成 两横几纵 的格局 用友产业布局 企业应用软件 电子政务 软件外包 NC系列套件 U8系列套件 通系列套件 应用软件 六个重点行业解决方案 用友企业应用软件产品组合
15、 大型企业 中型企业 小型企业 中间软件 UAP应用平台 自行开发 自行使用 用友业务价值链的特色在于独立承担大部分服务职责 独立完成高端产品销售 伙伴参与部分中端产品销售 研发 咨询 售前 分销 销售 实施 二次开发 维护 培训 主要由用友完成 用友与合作伙伴共同完成 NC系列 U8系列 通系列 主要由用友完成 用友与合作伙伴共同完成 主要由合作伙伴完成 主要由用友完成 主要由用友完成 主要由合作伙伴完成 主要由用友完成 软件企业价值链 研发模式 合作开发营销模式 直销为主服务模式 独立为主 信息来源 新华信行业研究部 以e HR产品为例 用友的最强之处是综合实力 同时也是其最弱之处 资源分
16、散 缺乏独立的e HR产品品牌 缺乏对e HR客户资源的实际控制 优势 劣势 套件 捆绑 锁定的销售策略将增加用友对已有客户的黏性和新客户的吸引力庞大的分销网络和客户基础 资源分散 研发 销售 服务 导致用友在e HR细分市场的优势并不明显缺乏独立的e HR产品品牌 难以形成在e HR细分市场强有力的品牌联想缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制 用友在e HR业务的优劣势分析 第四步是进行标杆研究与案例分析 以SAP为例 SAP发展过程是一个不断通过产品创新来满足客户需求的过程 用友业务模式研讨参考信息之四 1972 1979年 1979 1992年 1992 1999年 1999年至今 公司战略 主要成果 主要产品 RF系统 即一种自动化财务会计以及交易处理程序 适用于大型机的R 2系统 适用于客户机 服务器的R 3系统 mySAP com协同商务解决方案 根据客户需求 改变数据周期性处理的烦琐过程 实现数据的实时处理 在德国境内大量用于企业财务工作中 专注每一项目 完善企业所需各种管理模块 继而研发出高度集成的标准软件 成为跨国公司 并实现在法兰克福以及斯图加特股票市场上
