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1、 团队活动管理 管理的程序 规划 计划并指明任务的方面组织 描述 明确各项工作职责用人 增员对象与工作内容相匹配指导 训练与激励控制 评估与修正行动 1 业务拓展系统 业务推动 目标市场开拓 督导追踪 2 训练 辅导系统3 基础管理系统 考勤 活动量管理等 4 会报管理系统5 后勤支援保障系统6 激励系统 业务拓展 团队管理的六大系统 高效寿险营销团队的运作 7 实务篇之三 管理控制与时间管理 6 实务篇之二 激励并提升绩优人员的生产力 2 8定律 5 实务篇之一 活动量管理 1 理念篇 团队的经营哲学 2 培训与辅导篇 有效的培训与辅导 3 市场篇 目标市场 区域市场建立 4 管理篇 领导才
2、能与有效管理 优秀营业部的特征 团队 为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工 沟通充分 气氛活跃 清晰目标 业绩稳定 持续学习 不断创新 挖掘潜能 自我管理 技能互补 携手成长 全心投入 追求卓越 特征 活动管理工作的 似是而非 已完成 宣导理念工具使用试行操作授权管理 误区 口是心非交差过分行政导向主管参与不足工具可再加强奖惩标准不足操作性欠完善职场布置不够主顾分析不足重量不够重质 一 为什么要进行活动管理 底薪 补贴 绩效奖金 实收保费 提奖比例 活动量 签单率 签单率首先取决于 活动量其次才与其它因素有关 如人际关系 业务技能 经济环境 公司政策等有关 如何有效提高活动量 活动管理 活动
3、量的大小决定业绩量 也决定了业务员收入的多小 业务员收入 绩效奖金 实收保费 销售活动的特异性 销售管理与工厂 办公室管理的区别 销售管理工厂与一般办公管理间接管控直接管控不同场所同一场所不易被量化 规范化可以量化 规范化难度大易评价不易跟踪易跟踪 管理方式不同 管理者与被管理者所处场所 性质不同 评价难度不同 跟踪难度不同 我们的现状 能用的储备准客户名单 少于5个 月人均保单件数 低于一件 直接的结果是 人均产能低下 为什么我们的产能会如此低下 原因很简单 我们的销售活动量太低 每天仅1访 甚至更低 如6天1访 而且 活动经常重量不重质 拜访效率低 找到原因 也就找到了解决的办法 主顾开拓
4、重视不够 技能不足对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户 求 结果 心切不感兴趣于用报表管理分析自己的活动 不求 过程 拜访的量 拜访的质主顾的量 主顾的质月业绩量 月业绩质用直觉分析事项 求简单不愿花10分钟写报表及用数据检查自己的判断 不努力肯定不成功主管努力无活动管理努力不一定成功主管努力有活动管理努力一定成功我们要创造怎样的环境来吸引和留存人才 二 如何进行活动管理 经由各级业务 管理人员对自己及下属的日常工作进行计划 分析 执行和控制 从而达到使队伍形成良好工作行为 并最终达到理性 规范经营的一种管理过程 活动管理的定义 积累客户保证业绩连续 防止流失业务人员有良
5、好工作习惯业务主管辅导 组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统 什么人 怎么做 业务员主任 经理团队主管销售支援员工 销售计划活动目标实施跟踪分析 什么目标 活动管理的定义 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程 包含推销对象与推销目的 订定量化目标 并记录实际结果 而且评估自己技能成熟度的一套管理制度 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导 并于一段时间后 检讨实际结果与计划的差距 提出改善意见及辅导 使业务员的活动量能不断提高 技能不断提升的一套管理方法 有效活动 活动量的定义 有效活动 新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作 有效活动的定义 活动量 时间 业
6、务量 意愿 活动量 技能在意愿等同的情况下 活动量与业务量成正比 技能是关系系数 活动量与业务量间的概率是相对稳定的 在技能不变的状况下 只有以活动量取得业务量 意愿 动力和士气 沟通 激励 活动量 业绩和收入 追踪 检查 技能 辅导 培训 素质和能力 团队和个人的成败取决于意愿 活动量 技能 1 沟通 美国沟通大师保罗蓝金研究显示 领导人的沟通时间有45 花在听 30 花在说 16 花在读 9 花在写 美国 沟通杂志 通过调查显示 领导人的沟通时间有63 花在听和说 20 花在读 17 花在写 听 说 读 写是我们最主要的沟通方式 听 说 读 写中 听的训练最少 因而难度也可能最大 研究表明
7、大部分人至多是中等程度的听者 不论多么仔细地听 在听了以后大部分人马上忘掉一半以上的内容 两个月后 一般的听者大约只能记得 的内容 能不能听懂对方的意思 能不能站在对方的立场上来理解对方 听的两大问题 让聆听成为一种习惯 听 了解对方想法 建立信任和尊重 鸟不会被自己的双脚绊住 人则会被自己的舌头拖累 交谈分三种类型 社交谈话 通过语言接触 分摊感觉 拉近彼此之间的距离 怎么样 感性谈话 分摊内心感受 卸下心中重担 属宣泄沟通 是人际关系的润滑剂 知性谈话 传递资讯 象一场乒乓球比赛 你来我往 双向沟通 说 表达自已的思想以引导对方的思路 意愿 动力和士气 沟通 激励 活动量 业绩和收入 追踪
8、 检查 技能 辅导 培训 素质和能力 团队和个人的成败取决于意愿 活动量 技能 经验证明 20次拜访3 5个准客户2个客户 初级业务人员 每日4访 2 1 1 每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户 初级业务人员所面临的困难 业务量小 客户数少 造成业绩不稳定 考核压力大 重点 积累客户群 试用业务员业务主办初级业务主任 了解各层级的活动量 中级业务人员 每日3访 2 1 2 每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访2个新客户 中级业务人员所面临的问题 虽然有较稳定的业务来源 也能够通过考核 但业务规模不大 提升较为困难 重点 在增加客户数的同时 注重对现有客户的筛选和挖掘
9、 注重挖潜和培育大型客户工作 业务主任高级业务主任业务经理 高级业务人员 每日3访 2 1 1 每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访1个新客户 高级业务人员所面临的问题 如何做好服务和挖潜工作 特别是针对大型客户 如何开发新的大型客户群 重点 做好大客户服务和挖潜工作 开发新的大型客户群 高级业务经理客户经理 销售主管 每天1辅导 1检查 每周1总结 1培训 2陪同 每月1检讨 1计划 销售主管所面临的难点 团队业绩的进展不稳定和业务员动态的把握 重点 跟踪 辅导 团队主管 规范业务员的活动量 每天4访 底线2访 2初访 陌生拜访不计 1复访或1售后服务 业务来源中心每周新增准主顾名单
10、2个 底线1个 每月成交1件保单 每周五天的工作量1天半 一般业务来源开发2天半 目标市场开发1天半 高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读1本关于推销的书 改进推销的效率每月参加3次的进修 提升活动量是通过有效会报管理和活动工具的管理实现 会报管理 通过交流沟通 绩效追踪 以及培训 辅导 激励等方法 达到鼓舞士气 提高专业素质 提高业绩的经营目的 会报管理的形式及构成因素 会报管理主要包括早会夕会周例会月例会经营业务研讨会以及各类专题研讨会 活动管理工具与会议管理的关系 日工具周工具月工具 业务员 展业日志 周工作计划安排表 月度工作计划表及KPI设定 计划分解 计划分解 销售主管
11、 主管日志辅导记录 本周工作检讨 下周工作计划 分解落实追踪检讨 本月KPI报表 工作检讨及改善措施 本周工作检讨 分解 分解 下月工作计划及KPI设定 分解落实追踪检讨 注 KPI可以为自己设定的关键业绩指标 早 夕会检查 周例会 月度例会 专题会议 专题会议 规范的销售活动会报管理流程 会议中销售活动会报内容要求围绕主顾分析与开拓 销售活动量及内容 早会经营 早会的意义 早会是发动机成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队早会的功能 教育 专业知识 专业技能和综合知识激励 激发斗志 发挥潜能沟通 达成共识 维护内部和谐 早会内容 司歌与公司训导新闻或金融信息及公司重大事项通报团险业绩通报激励活动
12、各类专题研讨 早会以50分钟为宜 安排了客户可提前20分钟离席二次早会 检查昨日拜访及新主顾量及今日拜访 主顾计划个别面谈按照一个月前预定好的计划 安排与1 2名营销员面谈 1 新人至少每周安排一次面谈 2 旧人至少每两周安排一次面谈 周主顾质量及拜访的质量检讨并提升 30分钟 晨会前的音乐 激励歌曲8 00 8 30 司歌 公司训导 部门经营哲学8 30 8 35 当日明星8 35 8 40 晨会主讲8 40 8 55 经理时间8 55 9 00 晨会的主要流程 1 真心英雄2 感恩的心3 爱拼才会赢4 笑看成败5 掌声响起来6 精英攀高峰7 朋友8 相亲相爱9 奉献10 生日歌11 其它
13、1 经验分享2 主持人点评3 发奖 1 成功的K A S H2 其它 1 前期部门业绩表扬 前十名 小组排名 2 公司 部门政策宣导3 抽查出勤状况4 经理要讲的话 会议时间 大于30分钟会议主持 主任或绩优者每周轮流与会人员 全体 注意新人出勤 会议频度 每天 业务研讨会经营会议内容 业务检讨后续目标设定需要解决的问题专项辅导经验交流会议形式 营业部经理或业务科长主持 集体讨论时间 每周1小时 周例会 会议内容 业务检讨 1总结 后续目标设定需要解决的问题专项和个别辅导经验交流专题培训 1培训 会议形式 主管或业务科长或专兼职讲师主持时间 每周1 2小时 月例会经营会议内容 本月业务经营分析
14、 1检讨 讨论需要解决的事情专题培训后续目标设定 1计划 会议形式 主管主持 轮流汇报 集体讨论时间 每月初 2小时 使用活动管理工具的意义 活动管理工具覆盖营销队伍各个层面 是提升活动量的有效手段透过管理工具的使用 培养分析和解决问题的能力和习惯透过工具的操作 提升管理阶层的掌控辅导能力一旦熟练掌握了工具 工作效率将大大提高 用于填写的时间必会获得超值的回报 活动管理工具使用的五大原则 整体原则 贯穿自我管理 团体管理各环节差距原因对策目标跟踪评估真实原则 如实填写具体原则 原因分析 对策制定 效果评估结合原则 理念 技能坚持原则 忌虎头蛇尾 展业日志 客户信息 客户名称联系电话客户地址经办
15、人员信息 姓名 性别 年龄 职务 爱好 谈判的态度 拜访记录 拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析 财务状况等进展程度 所需支援 对主管的需求 陪同展业等 培训与辅导的需求资讯需求 产品分析方面 市场分析方面 销售主管每日签批 活动工具的填写 展业日志 拜访时间 客户名称 地址 接待者 姓名性别年龄职务部门联系电话 性格爱好谈判态度总体评价 访谈经过 摘要 主管签批 拜方效果及进展程度 购买点分析推荐险种 影响投保的可能因素 国家政策规定行业情况经营状况 人事因素同业竞争其它 年月日 工具的填写 下周工作计划安排 本周小结 1 拜访计划 数量 单位 2 案头工作计划 建议书 计划书编制
16、 学习计划 1 完成情况2 与计划差距3 状况分析 检讨 周计划的意义 计划就是目标 计划的过程是思考的过程 计划与实绩比较是自我检讨 自我督促 工具的填写 意愿 动力和士气 沟通 激励 活动量 业绩和收入 追踪 检查 技能 辅导 培训 素质和能力 团队和个人的成败取决于意愿 活动量 技能 如何提高技能 培训和辅导是提高技能的主要方法 我的指导方法完全正确下属要以我为榜样我是专家下属必须虚心接受我的指导我是深受下属信赖的 PMT 领导技能 指导下属 辅导者要避免 辅导的原则 了解需求 对症下药 专业技能 专业知识 心态建设 等等 辅导的内容 1 K 知识2 S 技能3 H 习惯4 A 态度 辅导的环节 售后服务 计划 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 递交保单 8 7 6 5 4 3 2 1 专业化推销流程 知识态度技巧习惯 K 知识 1 寿险基础2 条款熟悉度3 寿险相关知识4 其它知识 学习 学习 再学习 A 态度 1 寿险理念2 人生 家庭 社会3 对平安4 对寿险事业 S 技巧 1 主顾开拓2 筛选客户3 促成4 服务行销5 组织发展6 组织管理7 融入团队 H 习
