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1、第四部分 项目营销策略 1 主要营销策略运用建议 由于本项目规模大 必然需要运用多种营销策略来推动销售 使本项目实现中 前期持续快速销售 资金快速回笼的同时建立强大之品牌效应 推动中后期价格顺 利攀升 达到低开高走 获取最大利润 1 1 品牌营销 建议项目应统一在奥园品牌下 根据每个开发期不同的建筑风格 物业构成提 炼出营销主题 实现品牌推广的成功 从而实现奥林匹克花园品牌在本项目持续更 新 精彩不断 增强本项目的魅力价值 为不断挖掘精彩 提炼卖点提供更广阔之 空间 重点解决 重点解决 途径 途径 1 2 卖场营销 建议在中前期着力于卖场营销 当然卖场营销会贯穿于整个营销过程 但中前 期 特别
2、是前期 应该更加注重卖场营销 尤其是在项目信誉 口碑未形成足够强 大之时 卖场营销的主要环节如下 大品牌大品牌 中国房地产一流品牌 小品牌小品牌 常州市房地产第一品牌 解决品牌软着陆的问题 品牌的导入生活方式的倡导生活方式的体验 生活方式的实现品牌的巩固和提升 1 3 活动营销 建议本项目借助一系列的大中型主题公关活动 来达到提升本项目知名度 并 配合各个营销期的营销活动 促进活动营销与卖场营销紧密结合 1 利用节假日做一些有关科学运动 健康人生的主题活动 2 组织会员或客户到上奥等经典奥园进行观光考察 3 奥园建筑艺术及成果展示周 1 4 会员制营销 成立奥龙会 让会员们实实在在的享受到奥园
3、的贴心服务 让其时刻关注奥园 让奥园成为常州人心目中永久性的品牌 2 广告推广策略 广告推广策略紧密配合各营销时期 广告主题重点出击 形成系列广告 注重 系列的炒作功能 系列硬性广告采用多种形式的整合 包括报纸 电视媒体的运用 户外 流动广告等的多种形式出现 在总体高度上 成立会员俱乐部 推动口碑广 告在更多目标客户中流传 卖场营销 极富动感 未来感的大型营销中心包装 交通线路 小区引导路线等的道路包装 大型示范区域 包括示范现楼样板房 示范园景等 奥林匹克运动中心的展示 核心启动区景观展示 3 销售推盘策略 在价格策略上 推行低开高走的常规则策略 但注重提倡性价比因素的融入 在销售期策略上
4、更多注重认购期的运用 将消费能量在认购期积聚 并在开 盘销售期释放 造成局部供不应求的销售局面 促使买家尽早购买 并造成后期大量后续客户登记 中前期 将客户能量滚动 累积 适时释放 在推盘策略 认购期低价清空 开盘期较高低价推中高货型 销售期 高价推 高中档货型 但推盘策略上每次推盘 注意好中差货型搭配 合理控制配比 以达到每个销 售期的控制目标 3 1 销售排期 市场预热及登记期市场认购期开盘期 1 个月 1 个月 2 个月 4 X4 X5 X5 X6 X6 X7 X8 X 内部登记截止 市场认购开始 准备开盘 市场认购截止 第一阶段开始 正式开盘 第二阶段开始 第三阶段开始 第一次封盘 预
5、计销售完成任务组团 预计完成推出的组团 单位销售 预计完成首期所有货 量销售 开盘前预计销售额 60 开盘后预计完 成销售额 40 第二期销售准 备 3 2 推盘时间安排 2003 年 2 月 宣传引导开始 工地正式动工 2003 年 3 月 2003 年 4 月 导入期 前期宣传及推广活动 2003 年 4 月 5 月市场预热及登记期 2003 年 5 月 6 月市场认购期 2003 年 7 月初正式开盘 2003 年 10 月 11 日首期第二次正式开盘 4 阶段性销售计划 4 1 市场预热及登记期 阶段工作重点 阶段工作重点 1 塑造企业品牌形象建立市场影响力和美誉度 2 通过发展商的公
6、司内部关系客户和社会关系客户 建立基础客户网群 主诉求点 主诉求点 品牌形象 媒体配合 推广策略指导思路媒体配合 推广策略指导思路 1 软性报道的宣传 软性文章的运用 2 开始投入报纸广告 3 新生活 暂定名 下同 主题月刊的派发到重点对象 4 户外广告的设置 包括路牌 挂旗等交通线路包装 地块 工地现场包装 等 5 市区接待点 现场销售中心及销售队伍的组建和培训完成 正式运营 6 看楼车开通 增加或延长公交线路到本项目 设立奥林匹克花园站 7 健康运动嘉年华日系列活动 在闲置地块设一较大型 低成本游乐运动 场地 8 接受市场意向登记及关系认购 销售目标 销售目标 主要以公司关系客户和社会关系
7、客户 预计完成推出的组团 4 2 市场认购期 阶段工作重点 阶段工作重点 1 强势宣传 全面释放本项目卖点 充分为本项目造势 迅速建立和巩固 影响力和美誉度 2 积蓄大量的潜在客户网群 并先期实现足够的客户群 3 以性价比为突破点 配合优惠措施和推广造势活动 稳定和拉动客户网 群的增长 主诉求点 主诉求点 价格优势 媒体配合 推广策略指导思路媒体配合 推广策略指导思路 1 户外广告的正式投入 2 报纸广告 加大投入量 3 配合一系列的营销公关活动 对本项目社区文化 生活方式及产品优势 的推广引导 4 奥龙会 暂定名 下同 主题性客户俱乐部的推广活动 5 新生活 月刊加大发行量 6 样板展示组团
8、开放 示范样板间 示范园景 示范运动设施等 7 内部认购优惠政策及认购期活动 接受市场认购 销售目标 销售目标 经过以本项目生活方式对买家的导入和产品优势卖点的导入 预计完成推出组 团单位的认购 4 3 开盘期 阶段工作重点 阶段工作重点 1 掀起销售过程中的高潮 2 全面释放前期积蓄的客户能量 全面扩大客户网群 3 为第二期开盘积蓄客户群 4 总结分析首期销售的经验 安排第二期的详细货型货量 5 完善客户资料数据库 6 奥龙会的运作及开始跟进售后服务 主诉求点 主诉求点 全面演绎 健康新生活 媒体配合 推广策略指导思路媒体配合 推广策略指导思路 1 盛大的开盘活动 2 健康新生活 主题展示活
9、动 3 报纸广告的有重点加量投入 4 重点地段户外广告继续加量投入 更新 销售目标 销售目标 预计完成本项目首期销售 5 首期整合营销计划 如下表 第五部分 项目收支概算 1 主要技术指标 用地面积 496162 市政设施占地面积 35235 占地面积占地面积 460927460927 其中 小学用地 19300 中学用地 42100 容积率 1 2 绿化率 45 建筑密度 30 总建筑面积总建筑面积 553112553112 其中 公建配套设施面积公建配套设施面积 4424944249 地上配套设施 44249 地下配套设施 受益面积受益面积 508863508863 100 00 100
10、00 商业物业 4000 0 79 花园洋房 336938 66 21 高级洋房 40709 8 00 联排别墅 76330 15 00 小高层洋房 40709 8 00 小户型公寓 10177 2 00 地下车库 备注 以上数据仅供参考 准确数据须待总体方案通过规划调整审批后方能确定 住宅合计约 4240 户 平均 120 户 2 销售收入概算 物业类型物业类型 建筑面积建筑面积 销售单价销售单价 元元 销售收入销售收入 万元万元 单价净值单价净值 元元 销售净收入销售净收入 万元万元 商业物业商业物业 4000 0 79 4000160037401496 花园洋房花园洋房 336938 6
11、6 21 190064018177759857 高级洋房高级洋房 40709 8 00 2200895620578374 联排别墅联排别墅 76330 15 00 250019082233817842 小高层洋房小高层洋房 40709 8 00 2050834519177803 小户型公寓小户型公寓 10177 2 00 1900193417771808 地下车库地下车库 销售收入销售收入103936万元万元 销售净收入销售净收入 97180 万元万元 总建筑面积单方平均净收入总建筑面积单方平均净收入 1757元元 受益面积单方平均净收入受益面积单方平均净收入 1910元元 3 投资概算表 项
12、目计算式计算式 合计合计 万元万元 单方指标单方指标 元元 开发成本 773891399 16 土地成本 9103164 59 土地出让金占地面积 8 万元 亩 120 元 5531100 00 拆迁补偿费用地面积 4 8 万元 亩 72 元 357264 59 前期工程费 542097 99 设计费总建筑面积 30 元 165930 00 筹建开办费 含报批报建 建安工程费 2 80014 46 地质勘察费占地面积 3 元 1843 33 建设工程招投标费建安工程费 0 18 721 30 三通一平费 含环境整治 占地面积 50 元 230541 67 工程监理费建安工程费 1 4007 2
13、3 建安工程费 39991723 01 公建设施工程费 10620192 00 运动场馆 大型配套公建设施总面积 25 2000 元 221240 00 其他公建配套公建设施总面积 75 800 元 6637120 00 异地人防统建费总建筑面积 2 1600 元 177032 00 住宅建安工程费 29371531 01 商业物业510 元 2043 69 花园洋房550 元 18532335 04 高级洋房550 元 22398 00 小户型公寓550 元 5602 00 小高层800 元 325758 88 联排别墅600 元 458082 80 基础设施费 10371187 50 绿化
14、工程绿化面积 绿化率 80 元 165930 00 道路工程 道路面积 180 元 207437 50 水电工程费总建筑面积 80 元 442580 00 智能化工程总建筑面积 40 元 221240 00 开发期间税费 12504226 07 配套设施建设费地上总建筑面积 100 元 5531100 00 工程质监 安监费 建安工程费 0 25 1001 81 管线分摊费 给排水 地上总建筑面积 35 元 193635 00 供电工程费 到配电房 300 元 KW 6KW 户 4609 户 83015 00 品牌使用费受益面积 50 元 254446 00 物业维修基金受益面积 15 元 7
15、6313 80 其它建安工程费 2 80014 46 开发费用 7506135 71 管理费用18 万元 月 5 年 12 个月 年 108019 53 营销费用销售收入 3 5 363865 77 财务费用开发成本 30 6 5 150927 28 不可预见费 以上费用合计 成本 1 5 127923 13 总投资成本 费用 84895 万元 总建筑面积单方投资 1535 元 受益面积单方投资 1668 元 受益面积保本销售价 1784 元 总投资利税率 14 47 4 首次发售前投入估算 占地面积 200 亩 13 3 可销售面积 15 5 万 共 1300 套 分三个组团 每 个组团约
16、430 套 总建筑面积 16 万 其中 奥林匹克大厦 5000 营销中心 1000 商业街 1200 样板房 2260 样板环境 15000 含奥运广场 样板房 二层 联排别墅 180 200 各一套 四层 跃复式 140 160 各两套 六层 85 115 各六套 项目项目计算式计算式 合计合计 万元万元 开发成本开发成本 24242424 土地出让金200 亩 8 万元 亩 120 元 30 480 拆迁补偿费200 亩 4 8 万元 亩 72 元 60 576 设计费200 亩 1 2 20 元 80 256 筹建开办费 含报批报建 50 建设工程招投标费200 亩 1 2 600 元 0 18 100 17 工程监理费200 亩 1 2 600 元 1 20 19 绿化工程15000 64 200 元 192 道路工程 15000 36 300 元 162 施工水电接入及工程费 100 配套设施建设费200 亩 1 2 100 元 30 480 工程质监 安监费 200 亩 1 2 600 元 0 25 100 24 样板房装修工程费2260 500 元 60 68 开发费用开
