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1、It saBusinessBMW 麦肯锡告诉我们 S h a r e d V a l u e s S t a f f S k i l l s S t y l e M c K i n s e y 7 S F r a m e w o r k 一个企业的成功 在于制定适当的战略以达到其目标 建立适当的组织结构以贯彻战略意图 装备有效的 信息 计划 控制 系统及制度以完成各项工作 成功企业的力量还来源于以下要素 作风 公司员工具有共同的行为和思想风格 技能 员工应该具备和掌握的技能 为实施公司战略所需要的技能 员工 公司应该招聘能干的人 并为各人安排适当的工作 以发挥他们的才干 共同的价值观念 员工拥
2、有共同的指导性价值观和使命 他们了解 接受 并乐于去实践的驱使动力和信条 Structure Strategy System 独霸一方 建立市场控制力 与其在 广大 市场范围上占有极小的份额 不如在某几个区域内提高市场占有率 从 招安游击队 到 正规地方军阀 发展销售队伍 稳定市场根据地 在区域范围内创造优势 提高市场占有率 成为区域市场的领导者 提供优良的客户服务 建立口碑和信誉 成为区域市场的影响力中心 健全客户关系 成为消费客户的良师益友 例1 7 Eleven 连锁台湾 1997年7 Eleven进驻台岛 开创初期连续亏损8年 然发展连锁 开发新商品不已 目前 台湾的7 Eleven已
3、达到1500家 每天接待顾客180万人次 品牌理念适时引潮7 Eleven早期强调24小时无休的便利服务 87年确定新定位 方便的好邻居 除夕夜 异乡回国的游子 了无人烟的街道 只有 他 和灯火通明的7 Eleven现代生活的情报站 唤醒社会良心的媒介投入四个方面的公关活动 方便行善的公益活动 互相关联的社区赞助活动 热爱地球的环保活动 全面使用再生塑料袋 表示健康活力的运动 为好邻居不断推陈出新提供连串顾客服务 COPY FAX 邮购 丰富 便利 品牌内涵 节令行销 情人节卖花 圣诞前卖卡片 紧紧与社区生活步调一致 挑战速食店和摊贩 大市场细分 选择性更低价 更高品质 发展自有品牌 以创造利
4、润和商品差异性 拉大与竞争者的品牌距离 建立 品牌 产品 市场 的整合推广平台 把联想1 1专卖店建设成 联想电脑社区中心 社区中心 集产品销售 科普宣传 休闲 网上购物 学习等多种功能为一体 由 电脑专卖店 网络咖啡屋 资讯加油站 和 1 1课堂 组成 人们在此不仅可以咨询 购买 学习电脑软硬件技术与产品 还可以在 网络咖啡屋 进行网上聊天 看新闻 免费发送电子邮件 网上购物等网络活动及休闲服务 在 资讯加油站 资料版权中心 录制MP3音乐 PDA文典 CF卡 在 1 1课堂 接受培训教育 另外 中心 针对目标人群还可以组织科普宣传等活动 并提供全方位的电脑软硬件客户服务 以及其它与大众生活
5、相关的服务如代换月票等 社区中心 将以多样化的服务功能吸引人流 还将以增值 超值服务建立起以品牌忠诚为核心的客户关系 例2 1 1专卖店 与社区客户互动 专卖营销 架构 Market ing 系统 竞争者 供应商 合作者 公司 管制者 中介者 媒介 合作者 影响者 目标客户 管制者 关系者 商品 服务 货币 满意 市场情报 市场推广 行业 市场 架构一套 齿轮装置 使专卖店的主要能力与辖域内的消费者需求不断地保持吻合与关联 由此获利 架构营销体系 创建盈利空间 例1 IBM的整合营销流程 fromCEO CIO2000 09 20 例2 矩阵结构模式 牛刀杀鸡 深度推销 卖出去才是硬道理 通过
6、迅速 密集的产品铺市 从广度和深度上实现产品 但非品牌 的市场开拓 分区搜寻 划分市场小区 细分推销范围 投入一定数量的推销人员 对辖区实行 地毯式 拜访 介绍产品优点 说明服务政策 张贴POP等 选布网点 在所有拜访家庭与单位中 选择 说服有信誉和影响力者实施口碑营销 推销管理 不定期回访 了解需求变化情况 征询客户意见 准时送货 及时回款 优化网点 筛选优化 保持稳定 良好的客户群体 调研分析 组织调研 为随后的客户开发作准备 例1 区域指数分析法 电脑消费联想产品指数总金额 万元 CDI消费额 万元 BDI BDI CDI 上地15015 10020 1 33清河30030 20040
7、1 33颐和园40040 10020 0 50红山口15015 10020 1 33总额1000100 500100 1 00上地指数 1 说明公司市场力量较强 继续保持现有资源投入和工作力度 清河指数 1 同上 颐和园指数1 说明公司销售力较强 继续保持现有资源投入和工作力度 例2 兰切斯特市场占有经验学说 74 垄断占有率超过74 的占有率 即为独占状态 独占状态的企业保有绝对安全的地位 42 寡头占有率达到42 即意味着市场呈现寡占状态 保有42 意味着具备压倒性优势地位 26 获利占有率排名第一企业获取高额利润的最低限度 26 即老大意味着市场竞争依然激烈 11 影响占有率设法使公司足
8、以影响整个市场的条件 7 存在占有率企业存在价值获得业界认同的最低限度 Management1stBMW 认识市场1 商圈 经营特征 同类竞争分析 经营灵活性 商品齐全度 服务周到度 形象好坏等因素经营规模 规模化专卖连锁以其知名度和品类齐全 易于扩大商圈电脑类商品零售店商圈较之普通店商圈更大竞争店址的距离 过近的距离通常会缩小商圈 但良性的集中有可能造成顾客更多的比较机会而扩大顾客的流动性 大流动性使顾客来源更广 扩展边际商圈零售店促销手段 人员推销和营业推广使更多边际商圈的顾客光临 促成大范围扩张 认识市场2 顾客 客户倾向 职业 收入 阶层 社区文化顾客流量 来访用户的数量 质量 目的满
9、意度 对本店及圈内对手的评价及根据 电脑产品属于高度介入的商品 专卖店经营者应该在销售中 通过推广等手段 帮助顾客完成学习和决策过程 达成购买与使用行为 学习型消费 例1 顾客的想法 日本 消费者对一家零售店的期望调查 顾客喜爱人际关系较为密切的商店由于营业人员的笑容而改变购物心情站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖对现场示范兴趣浓厚对商店的诚意很敏感商品说明要详细环境洁净的店面口碑好的店权威形象强的店 一次不好的购物经历会影响到顾客及其周围的人的恶感 会向很多人诉说 同样 好的服务也将被广泛传扬宣传与实际不符的店让人怀疑商品说明要详细对门可罗雀的店没有兴趣即使按进货价出货 也会让人怀疑在赚钱
10、即使稍有不便 也会到服务周到的商店购物 例2 顾客的想法 日本 消费者对销售人员的坏印象调查 对顾客虚伪巴结 且作了解状如果不买马上改变态度罗嗦的紧迫盯人待客不亲切强迫推销缺乏商品知识对工作无热情外表不洁净 无视顾客反映 我行我素销售人员聊天谈论已经离开的顾客在顾客面前窃窃私语正在与某位顾客交易 不理其他询问顾客待客态度因人而异对顾客抱怨处理不坦率比较 贬损顾客在其他店购买的同类商品对顾客客气 对同事粗鲁 销售人员管理 电脑业的零售人员是顾客可信赖的朋友而非冷淡的 收银员 是技术指导顾问而非单纯的 提货员 是为不同用户量身定货的专家而非简单的 批处理 零售业经营观念通过合理规范的制度来满足顾客
11、的需求 而非仅仅依靠 人才 详细的 操作手册 涉及销售的各项工作都要有具体的步骤 方法和评价标准提供可预料的 规格划一的服务 顾客第一次和第100次来应受到同样或更好的服务 销售人员激励1 工资 销售人员工资的三类构成固定工资 虽有保障感 但缺乏销售热情直接酬金 按销售额付给提成 造成较高的销售热情 同时会不愿承担销售外的其他工作 如运货 陈列商品 其他顾客接待等工资加酬金 相对折衷 其数额的确定包括四个步骤 确定每月 周 的销售定额 以历史为基础 适时变化调整确定等级基本工资 根据员工能力分级 完成定额即可获得酬金部分比率确定 采用定额奖金或比率酬金可 累积 方式 未完成定额须补足差额才能获
12、下一期酬金销售人员的附加工资销售人员 亲属 朋友 店内购物享受优惠折扣 保险和退休金 通常不考虑 但为留住优秀人员 提供一些低费 团体的健康保险是低费高效的方法推销奖 pushmoney 可由专卖店与联想协调 鼓励员工销售产品并给予额外奖励 通常由联想支付 销售人员激励2 荣誉 荣誉激励虽然过于形式化 仍是激励员工热情和荣誉感的良方 将荣誉与奖金结合将会效果更佳 例如 销售 服务竞赛 专卖店内部的竞赛进度表 与联想合作的有奖总结销售创新激励 针对创新的激励事件表彰 针对某一突发事件的表彰处理等级评价及标识Teamwork管理方式依据时间分组排班组织多个销售团队 搭配其不同的销售风格对于多次到访
13、客户 可依据销售记录 由同一TEAM组员予以接待 共享销售成绩竞争中以小组为单位进行定期 D W M Q 销售业绩排名 完成销售业绩予以物质奖励组织参加具有Teamwork精神的体育或野外生存活动 培养员工感情 销售人员激励3 培训 掌控购买环境的能力对整个零售店服务体系的全面了解销售员要素的培养 表现 表情 动作 应变资讯传达能力具备相关的专业知识与市场情报对顾客洞察力的开发养成表达说服能力的开发养成情报收集能力情报收集重要性的观念确立情报收集方法 技巧的教育对于所收集情报的活用 数字管理能力严格的报表管理适应能力的养成产品配件组合报价准确迅速销售主管的能力培训对部属的感化与教育能力相关部门
14、间的沟通协调能力对于业务处理的系统思考能力日常管理的判断力 分析力 调整力 综合力等 专卖店销售环境 90 的顾客把零售店购物环境当作是否 购买 的基本依据 商品环境零售商品的品种 质量 档次 款式 包装 价格 陈列等合理构成 服务环境专卖店在营销服务过程中给顾客的印象 简便 利落 真诚的服务 人员环境愉快的员工 会以快乐友善的心情对待并影响顾客整齐的服装和洁净的外表给顾客以信任感文化环境根据商圈主流顾客群的习性来培养自身的文化环境并使两者融合为一体 成为顾客的同类店面环境新颖的门面 雅洁的店堂 明亮的光线 齐整的人员 艺术的陈列 WinnertakeallBMW 永续经营的要素 经营者 其经
15、营理念和需求决定了专卖店的走向 同时与供应商和店内人员的沟通决定了经营能力的发挥营运能力 人与人的沟通协调能力体现团队精神的营造 并体现到经营中经营计划 运作中业务推动与执行的方向 包括基本的营业额 采购 促销 经费 财务等计划组织体系 有效发挥整体运营力 适当配置与运用资源管理体制 建立合理的业务流程规划 使各项作业有规可寻 让整个专卖店的门市 商品 财务 人事等部门按既定的流程与规范运作 营销差异 工业品vs 消费品 结论1 对于消费品和工业品 优良的产品和服务都是成功的首要因素 结论2 对于工业品 销售人员的努力相对比较重要 结论3 对于消费品 宽幅的渠道 竞争性价格与推广相对重要 Sa
16、les 卖出去才是硬道理 MarCom 认知重于事实 产品 业务经营 教育 基本电脑 网络知识培训DIY相关产品 联想产品为主 维修 软硬件的维护咨询 使用常识资讯 新品 动态 专家建议信息加油站 PDA资料 MP3曲目 图片素材 软件 下载服务 相关产品 书籍 联想宝典 软件 硬件 联想伴侣包 配套商品 消耗品 鼠标垫 电脑桌 打印机 墨盒 扫描仪 上网卡 网校 相关需求 娱乐 沟通 社团 软硬件升级 联想社区中心 信息加油站 电脑专卖店 1 1课堂 网络咖啡屋 DIY产品 电脑图书城 多元赢利 自办与合作结合 1 1顾问服务 产品与服务结合 多元服务 联想电脑社区产品与服务中心 软件专柜 创造认知1 店堂推广 利用店堂组织推广活动是最为简便的方式 在常规促销活动之外 开展简便的店内活动将会吸引人流 提升销售 如 有奖问卷 现场展示电脑知识 使用 维护咨询定期电脑 网络社区普及培训班电脑游戏竞赛 对学生的学习知识竞赛 折扣券发送定期组织周末拍卖会定期组织电脑产品周末自助交易会顾客的私人顾问 创造认知2 店外推广 不应坐等顾客上门 还应不断出击 走出店铺 寻找你的客户 周末社区展 卖对
