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1、木门销售技巧 1 讲话没条理 思路不清晰 我们在顾客面前展示一套产品的时候 自己要有一个步骤 先讲什么 再讲什么 再讲什么 自己要有一个程序 就像我讲 课 先讲什么 再讲什么 再讲什么 心里有个底 顾客在听我讲课 的时候 会知道我在引导他 没有销售经验的销售人员 是顾客问 到哪里就说到哪里 想到哪里说到哪里 顾客听进去乱糟糟 2 顾客问一句回答一句 过分被动 我们要主动地引导顾客 让他认识到我们有哪些优势 我们的特点 有哪些想法 有哪些需求 这是顾客问的 3 话讲得太多 顾客很麻木 有一些状态很好的销售人员因 为他状态太好了 控制不住自己 铺天盖地 腾云驾雾 口若悬河 顾客听得头都大了 产品卖
2、不出去 4 没有建立信任感的意识和方法 没有建立信任感的工作 一开始就进入到意识 在介绍产品之前我们要拉近什么 顾客的信 任 5 没有感染力 激发不起顾客兴趣 感染力就是状态 状态 好的人感染力很强 哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架 顾客来到 你专卖店你也是阳光满面 他会感觉到你的感染力 把自己的情绪感 染到他身上 他兴奋了 就很容易作出决定 6 只说不问 不会引导顾客 7 只是在推销 而不是双向沟通 双向沟通就是和顾客聊天 一样 有问有答 有聊木门 有聊小孩 有聊工作 有聊生活 跟朋 友交流的方式用在工作中就好了 8 太过热情 急于求成 9 一开始就谈价格 我在去年的时候去上海讲课 因为第一
3、 天不需要讲课 就有空去木门商场了解情况 去了三楼的专卖店 去 了之后没有看到导购人员 我们就在门口坐下来感受一下 这个卧室 门颜色很漂亮 感觉不错 我们谈着谈着 一位销售人员就冲过来了 销售人员状态非常好 满面红光 冲过来说 你好 先生 这个门 3500 元 我说 这个木皮好不好 他说 这不是木皮的 而是科技皮 我说 这个木皮怎么样 他说 我们是导购员 怎 么会知道这个 价格这个东西很重要 我们过会儿再谈 先看看这 个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折 打8 8 折 我要 是开店 不写价格标签 顾客一开始看到价格就走了 顾客不是认为 价格贵 而是觉得值不值 在顾客没有认识到你产品的价
4、值之前不要 把价格告诉他 换而言之 首先把顾客的心理预期提高 让他以为这 个产品好值钱 好值钱 结果报出价格的时候很便宜 比如他认为这 个价格 5000 块 最后他认为 3500块就可以买走 他就认为这个产品 非常好 10 不了解顾客的想法就介绍产品 你有 300 平方米的专卖店 摆了几十个产品 顾客从门口进 来就看呀 摸呀 销售人员走过去跟他说这个产品怎么怎么样 把 产品的组合 价格说完 3 分钟过去了 又走到隔壁 销售人员又开 始讲材料 价格 组合 环保 又是3 分钟过去了 顾客点点头又去 到另一个地方 书房介绍完3 分钟 卧室介绍完 3 分钟 再去另外一 个卧室 3 分钟 再去客厅3 分
5、钟 这个顾客很耐心 他很想听你说 一个小时过后这位顾客说 我想买一个低柜 这样多浪费时间 有没有问他想买什么 根据他的需求来介绍就好了 11 分辨不出顾客的真实意图 有一些顾客他其实是到你的 店里闲逛 他根本没有想要买产品 100个顾客里有 40 个左右是根 本没有买的意图 12 不会运用语言表达的艺术 13 对同类产品了解不够 我这里说的对同类产品了解不够 不是了解产品有什么功能 什么款式 也不是了解是卖什么产品 打几折 而是了解他们在介绍 产品的时候用到哪些方法 他们在重点强调一些什么东西 这个才是 我们需要去了解的 14 不懂得如何打消顾客疑虑 15 介绍产品时没有突出重点 顾客迟迟不下
6、决定是可能是 不放心你的产品 可能担心你的环保比较贵 可能觉得你的产品不环 保 首先看顾客在怀疑什么 然后把他的顾虑打消掉 如果有的顾客担心你的产品不环保 会销售的人会说 先 生 我了解你的想法 也有很多顾客跟你有一样的想法 他们一开始 也担心环保的问题 但是用过以后很放心 你说的有味 有味的产品 并不代表不环保 比如一根筷子上刷上漆以后还有味道 这不代表它 不环保 何况是木门 如果味道比较刺鼻的话 他肯定不环保 然后继续告诉他 先生 我们的产品在本地区已经卖了八年 这里 有千千万万的人在使用我们的产品 从来没有人因为环保的问题而投 诉我们 听到这里 顾客会打消疑虑 你说 我们的产品很环保 我
7、们的环保一定没有问题的 这肯定不行 16 看不懂成交机会 缺少成交技巧 顾客给你交流的过程 中 有好多的时候 顾客已经表露出他要买什么东西 加上不知道如 何来抓住这个机会 等一会教大家一个实用的有效办法 l 17 不懂得特别强调自己的优势 首先我们来了解自己的优势是什 么 然后在顾客的面前反复的强调 有一次我去买衣服 小小的一件 衣服要卖一百多块钱 而且一点折扣都不打 但是我很喜欢它的款式 我跟他讨价还价 他说 先生 我们是国际品牌 原装进口 不打 折 我说 打九折吧 他说 先生 我们这是国际品牌 原 装进口 我说 打个会员价吧 他说 先生 你不是会员 我们是国际品牌 原装进口 他反复强调 1
8、8 不擅长塑造产品的价值 塑造价值其实就是成交的技巧 让客户体验到他想要的感觉 有些暴发户想要什么感觉 回答 尊贵 让人看得起 有人捧他 很华丽 所以 在介绍的时候知道他有这个心理 你就给他这样的感 觉 把它描述出来 让他听起来很兴奋 就好象他已经生活他想要的 感觉中 他很愿意把钱掏出来 放在你的桌子上 19 不习惯利用老顾客见证 如果时间够用 我教给大家老顾客见证的方法 这是最有效 最有用的销售技巧 但是前提要懂得怎么来用 20 纠缠于讨价还价之中 21 轻易作出让步 如果顾客要求你给他一个条件 比方说 你给我八五折 我就买 不要轻易地给他让步 你要提出一个条件 如果八五折 给你的话 你是付
9、订金或者付全款 如果他给你付订金或者全款 你再给他申请 22 不懂得让顾客看到 短处 的好处 假如你卖的是布艺沙发 但是你公司卖的是皮沙发 没有布 艺沙发 我们要让他看到布艺沙发有什么短处 再让他看到皮沙发的 好处 23 不懂得把枯燥的语言故事化 一个伟大的品牌背后都有一些很经典的故事 有个品牌是国 际最顶尖的奢侈品牌LV 他不会说我们的质量有多好多好 他会告 诉你一个故事 先生 你应该知道铁达尼号 在1912 年的时候铁 达尼号撞上山 过了百年以后打捞出来 打捞出来以后有一个箱子 箱子里还没有进水 这个箱子打开一看是LV的 24 不善于让顾客看到普通中的不凡 现在的木门是不是都采用中纤板 回
10、答 对 别人的产品和你的产品用的材质差不多 但 是懂得技巧的是 用不同的方法说给顾客听 顾客感觉你的产品和人 家不一样 但是本质上是差不多的 把销售人员存在的问题过了一遍 请问 销售人员存在的 问题越多越好还是越少越好 回答 越少越好 没有最好 告诉 你 问题越多越好 假如他上个月卖了一百万 他存在很多问题 如 果把问题都解决了 会卖得更好 空间很大 销售人员业绩不好的两大原因是什么 状态不好 技巧不好 要想成交他 就得解决我刚才说的两大原因 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼
11、自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这
12、些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着
13、时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相
14、应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每
15、日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时
16、候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意 义上说 要学会销售其实就是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒
