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1、一 画图游戏 规则 1 培训师准备下面的两张图 2 培训师选择一位学员上来看第一幅图 其他人员不许看见 并描述给台下的学员听 台下的学员根据这位学员的描述 在纸上把图形画出来 3 描述第 1 图时 台下学员只允许听 不许提问 单向沟通 4 培训师再请这位学员看第二幅图 其他人员同样不许看见 同样描述给台下的学 员听 台下的学员根据这位学员的描述 在纸上把图形画出来 5 描述第 2 图时 学员可以发问 双向沟通 6 每次描述完 统计自认为对的人数和实际对的人数 游戏说明的道理 双向沟通比单向沟通更有效 双向沟通可以了解到更多信息 对听者而言 1 自认为自己来做会做的更好 单向沟通时 听的比说的着
2、急 2 自以为是 认为自己做对了的人 比实际做对了的人多 3 想当然 没有提问 就认为是 可根据学员出现的问题举例 4 仅对对方提要求 不反求诸己 同样情况下 为什么有人做对了 有人做错了 我们为什么不能成为作对了的人 5 不善于从别人的提问中接收信息 对说者而言 1 要注意听众的兴趣所在 2 要对所表达的内容有充分的理解与了解 3 存在信息遗漏现象 要有很强的沟通表达技巧 4 要先描述整体概念 然后逻辑清晰地讲解 图形附文后 二 数字传递 游戏步骤 1 将学员分成若干组 每组学员5 名 8 名左右 并选派每组一名组员出来担任监督员 如果参训学员较少 可以只分一组 2 所有参赛的组员排纵列排好
3、 队列的最后一人到培训师处 培训师向全体参赛学员 和监督员宣布游戏规则 3 游戏规则 1 各队代表到主席台来 培训师 我将给你们看一个数字 你们必须把这个数字通 过姿体语言让你全部的队员都知道 并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的 白纸上 写上组名 看哪个队伍速度最快 最准确 2 全过程不允许说话 后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达 此 队员前面的队员不允许回头看 通过这样的传递方式层层传递 直到第一个队员将这 个数字写在白纸上 3 比赛进行三局 数字分别是0 900 0 01 每局休息1 分 15 秒 第一局胜利积5 分 第二局胜利积8 分 第三局胜利积10 分 小组
4、讨论 1 P 计划 D 实施 C 检查 A 改善行动 循环中 在这个游戏中如何得到体现 2 四个循环中 哪个步骤更为重要 三 积极的反馈 目的 鼓励人们相互给予正面的积极鞭策 步骤 向大家暗示 我们每个人都希望赢得别人的尊重 并且我们都需要别人积极的鞭策 然 后开始游戏 将团队分成若干个小组 每两个人一组 让每个写出4 5 个他们所注意到的自己搭档身上的特点 诸如 一个身体上的良好特征 如甜美的笑容 悦耳的嗓音等 一种极其讨人喜欢的个性 如 体贴他人 有耐心 整洁细心 一种引人注目的才能或技巧 如 良好的演讲技巧 打字异常准确 所列出的各项都必须是积极的 正面的 当他们写完后 每两个人之间展开
5、自由的讨论 其中每个人都要告诉对方自己所观察到 的东西 建议每个人把他的搭档所作的这些积极的反馈信息记录下来 在自己很沮丧的时候读 讨论题 1 你觉得进行这个游戏愉快吗 如果不是 为什么 对于这些积极的反馈信息的接 收者或施予者来说 这个游戏可能是个全新的体验 2 为什么对我们中的大多数人来说 赞扬别人是一件困难的事情 3 为什么能让我们更加轻松的给予加人的积极的反馈信息 首先发展相互之间密切 的关系 提供确切的证据 选择适当的时间 4 什么能让我们更加轻松的接受别人反馈的积极肯定的信息 尝试去优雅地接受它 在对它进行质疑前 先好好的思考一下它的正确之处 允许自己对它感觉良好 5 为什么有些人
6、很快就给别人负面的评价 而几乎从来不提别人的好处 小提示 这个游戏有很强的效果 尤其是当参与者已经相互认识了一段时间 另一个类似的游戏 叫 力量轰炸 在这个游戏中 你只要在每次的团队会议 每周 上选定一个焦点人物 然后团队中其他所有人都那个人进行积极肯定的评价 四 狗仔队 游戏规则 1 将所有人进行分组 每组两人 2 培训师提问 在小组里谁愿意做为A 3 剩下的人为B 4 培训师说 选A 的人代表八卦杂志的记者 俗称 狗仔队 代表B 的是被采访的 明星 A 可以问 B 任何问题 B 必须说真话 可以不回答 时间三分钟 不可以用笔记 5 三分钟后角色互换 游戏讨论 1 该游戏可用于沟通游戏当中
7、主要说明的认识与陌生人进行交往的一些知识 例如 我们将谈话的内容分为几个层次 最外层的谈话是对客观环境的交谈 比如谈天气 谈 股市 因此比较容易交谈 第二层就是一些谈话者自身的一些话题 比如交谈社会角色 的话题 例如你的家庭状况如何呀 你是哪里人呀等等问题 第三层就更深一层 会到 个人隐私部分等比较敏感的话题 比如性 金钱的态度 个人能力的判断等等 最后一 层则是个人内心的真实世界 比如道德观 价值观等 不同层次的话题适合不同的场合 和谈话对象 层次越高 双方的沟通和相互信任越能体现出来 2 对于直接面向客户式的销售人员的沟通能力很重要 就是要懂得循序渐进的将顾客 心理的保护屏障一层层剥掉 从
8、而使顾客达到内心的信任 促使销售成功 3 此游戏还可以进行改编 即将原先的分组重新组合 每6 人一个组 原来的搭档必 须仍在同一组 可由A扮演 B 的角色 以 B 的身份说出刚刚说掌握的B 的情况 并告诉 其它队员 做完之后互换角色 达到小组成员能够迅速的认识同伴并建立关系 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要
9、市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的
10、策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息
11、将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在
12、的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客
13、 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该
14、继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推
15、销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意 义上说 要学会销售其实就是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时 还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要 的礼仪 尤其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事拉近与客户 的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠
16、纷是一个 很有艺术性的东西 这个东西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同的方法 这个实践中 不断探索 纠纷产生时 首先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加 第二个原则是不与客户产生大的冲突 力求 保持关系 第三个原则是处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客户付款不及时 送货不及时 客户不遵 守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种 纠纷以后可能形式千变万化 关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理 论 在这个行业里 经验和能力比理论更重要 有时要利用团队的力量 有时碰到自己无法解决的问题时 可 以向别人求助 但通常情况下不要轻易求助 尽量自己解决 注意一点 销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能实现跳跃式发展 要创 新 创新 创新 别人也在发展 你要取得比别人更大的成绩 你就 必须不断创新 海尔为什么比别人发展得快 关键在于善于创新 销售要利用别人的力量 单靠个人的力量毕竟是有限的 纵然能 取得成功 也是有限的成功 成立公司为
