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1、最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和 理论 朋友推荐我千万财富之独家绝密教程 里面的销售技巧 很多很实用 对我帮助很大 我还推荐给我的同事 他们都说很实 用 酒水食品随着人们生活水平的提高 人们在饮食方面更加注重 营养和科学 更加讲究品位和个性 在消费逐步走向理性化的今 天 在文化方面不断提升 从英雄文化到孤独文化 从好客到馈 赠 从福文化到运文化 作为婚丧嫁娶 佳节喜庆 朋友小聚 拜 访亲友的主导产品之一 春节的临近使得当前白酒的竞争非常激 烈 要想赢得更多的市场 白酒的营销不仅要在传播方面 渠道方 面深度细分 而且要关注白酒终端销售 做好临门一脚
2、因为广告 的拉动必须配合终端的 推动 营销才能更有效 一 抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面 按传统的思路去分析主要有酒 店 卖场 酒吧 超市和百货店 如果是拓展思路 实施嫁接营 销 其终端可以延伸到婚纱影楼 烟草专卖店 户外等等 营销和 抢占终端 一是要对终端细分 分为ABC 进行分类管理 二是需 要在策略方面进行促销 如系列化 生动化的产品排列 如针对不 同对象的促销 如捆绑销售等等 三是要在终端利用人员进行推 销 在户外进行推销 既要吸引顾客走进来 又要主动走出去 得 终端者得的天下 二 终端细化 一 酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地 对于酒店终端的促销 主要有 三个群体 一是主
3、流酒店老板 白酒销售 尤其是中高端 其消费主要集中在酒店终端 酒店 老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要 白酒要进入酒店 除 了给予酒店一笔数额巨大的进场费外 还必须要针对酒店老板开展 促销 只有这样 才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒 产品 另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行 在白 酒终端给予酒店老板直接利益 激发酒店老板积极性推销白酒新产 品 主要以铺货返利和销售返点两种常用方式 满足酒店老板的心 理期望值 如对白酒销售达到一定量的酒店 定期组织酒店老板外 出旅游 为参加企业准备酒店管理 员工管理等相关培训 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节 就是酒店促销员或
4、服务员将产 品成功推荐给消费者 真正的白酒销售主要就是在酒店 这是产品 销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节 也是最后 的 临门一脚 在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销 员 可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传 提升产品品牌的消费 形象度 有效拉近产品和消费者之间的距离 需要招聘仪表端庄 得体 形象佳 语言表达流利的年轻女性专职促销员 并为她们从 整体设计简洁不失其秀气的统一服装 风格要与产品品牌风格相一 致 让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵 尤其是产品包装所内涵 的酒文化 让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵 同 时 可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目 比
5、如在 酒店设置卡拉 ok 卡座 凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职 促销员唱歌 或为朋友现场点歌之类的 也可以在晚宴上参加幸运 抽奖等活动 三是酒店消费者 终端销售的最终目的就是让消费者购买产品 在针对消费者的 促销过程中 可以采取许多创新的促销策略 如上演玩 币 风 暴 瓶内设置外币或人民币 如掀起有奖促销 采用刮刮卡和礼品 赠送等形式 设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品 集卡有奖 活动等等 如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签 也可以将产品 包装设计成精美古典的收藏品 而礼品设置则要注意其文化性 价 值性 品位性 这样有助于白酒销售 二 卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的第二大白
6、酒销售终端 在这个终端 的促销过程中 一是在强化POP 广告和卖场广告 如新产品上市宣 传画 吊旗 展示牌 如利用电视展示企业形象或产品生产过程等 等 二是产品实行堆码管理 即将产品堆成垛放置在醒目位置或提 供专柜陈列 三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带 用品 如塑料袋 提篮等 四是在产品的培育期内 可配合实物促 销 也可以采用捆绑销售或促销的方式切入 五是终端导购的培 育 在卖场和超市 导购的用途非常大 对消费者的选择有巨大的 影响 如察言观色的能力 差异化的形象 销售技巧等等 三 婚纱影楼 婚宴市场作为白酒主要的市场之一 要想真正拓展婚宴渠道 借助婚纱影楼这个终端是有效的途径
7、这个群体的目标消费者需要 得到包含更多利益承诺 精神与物质两方面 的商品和服务 不仅 要卖喜酒 而是要结合婚庆服务做好文章 采用双向合作 联合促 销的方式介入 争夺眼球 做到先声夺人 促进间接销售 首先 要博取影楼的好感 在影楼的促销中 主动提出将该品牌的白酒作 为赠品 送给每对拍照的新人 其次 说服影楼留出专门一角供白 酒进行陈列布置 发放喜帖及促销信息 努力营造婚庆专用酒的气 氛 方法选择上 如可将 南瓜酒 某某婚纱摄影 捆绑促销 并 设置较大幅度的让利 同时赠送婚庆配套服务等 给目标消费者实 在的利益承诺 可以针对婚庆服务公司开展 可以结合当地著名的 喜糖分销点或经营部 如可以在年历 海
8、报 产品展示台 产品宣 传单张 圆型与心型气球 喜字贴 来宾签到簿 请柬 座位安排 表等工具上都需印制该白酒品牌的 Slogan 将喜庆 高雅 醒 目有效结合 如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务 如购买白酒赠 送相应的红酒 喜糖等等 白酒销售点点滴滴做起 四 户外 为了快速抢占终端 走出去也是一种有效的策略 在商超这一 块 户外活动一般都是配合商超来开展 但对于农村市场的开拓 户外路演是一种非常好的营销策略 在农村市场的开拓过程中 由 于品牌还没真正形成 找准农村消费者的口味 培养和引导全体农 村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场 即农村市场 的主要突破口 针对这个终端的促
9、销 户外路演效 果比较好 因为当前他们都在为节日准备 在购买年货 如果利用 赶集的时间在乡镇 集市举办户外路演 配合相应的促销活动 既 能够提升品牌在这个群体中的形象 又能够促进销售 当然 户外 路演需要前期宣传造势到位 需要更多人了解 认知 甚至直接产 生购买行动 自然要众多的人知道并参与这个活动 才能达到户外 路演的宣传和销售目的 三 推动 渠道为王 终端制胜 要营销终端 需要推动与拉动 有效结合 在传播方面整合 针对终端的SP 需要有新由头 新卖 点 新活动形式 善于借势和造势 需要促销性 公益性 权威 性 新闻时事性 如某品牌的白酒推出选美活动 但要求是先喝三 两该品牌的白酒 醉美人
10、成为了议论的焦点 如某品牌的白酒 推出子母酒 赢得了眼球 如推出工业旅游和体验活动 如推出经 销商和终端培训计划 如实施分众传播等等 在终端的销售上 加 强推的力度 特别是节庆活动 宴请活动 聚会等等 加强团购和 进行捆绑销售 深度分销 不断抢占终端市场 当然 白酒的终端还有许多 如社区店 如酒吧等等 在竞争 日趋激烈化的今天 白酒销售将会决战终端 这需要白酒企业加强 对终端的控制与销售 赢取消费者的消费权与偏好 细分终端 针 对不同的终端进行促销 创新促销策略 不仅赢得眼球 更要赢得 市场 不仅抢占现有终端 而且要精耕细作 赢取更大的市场 白酒 销售量才能月新月异 有一句行话 顾客就是上帝
11、上帝 永远是对的 是有 理 所以不要与上帝争论是与非 因为你得罪了一个顾客 就 有可能失去的是一批消费者 所以 我们的终端销售人员一定要将 这句话作为一切工作的前提 顾客服务的原则 第一条 顾客永远是对的 第二条 如果错了 请参照第一条执行 这个原则很多商家都知道 作为终端的销售人员也都心里 清楚 但是往往会出现两种行为 第一种 与顾客刀兵相见 第二 种 圆满完成任务 当然第二种是我们最想看见的 所以掌握理性 的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的 终端销售的场所很多 卖场内外 店铺促销等形式也多种 多样 咨询 介绍 赠送 打折 而我们要面对的也只有一种人 那就是你的 上帝 顾客 他们是我们
12、要面对的 了解的 满足 的人 商品销售过程中 我们要不可避免的送往迎来 虽然整个过 程是个连续的事件 我们还是将它理性的分为五个步骤 以利用灵 活的掌握 第一步 迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈 建立一种融洽的气氛 这种开头便于与顾客进一步地沟通 第二步 了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回 答 来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好 一定要注意方式 一定要注意方法 同样要注意细节 顾客的回答中常常会有意无意 地露出自己对某一种产品偏好 而且会对自己感兴趣的方面提出问 题 记住 这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方 作为销 售人员 应该细心的 耐心的与顾客讲解 第三步 推荐产品 通
13、过谈话和观察顾客 找出与顾客 相适应的产品 向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满 足他的需要 给顾客试用此产品或向顾客示范产品 并向其介绍该 产品的特性益处 强调该产品的益处及效果 对其感兴趣或不了解 的地方要反复强调或给予肯定的确认 第四步 连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其 他方面的需要 这是一个连带销售的好时机 可以收到事半功倍的 效果 第五步 送别顾客 如果顾客没有购买 可以给他相应 的服务卡和宣传得手册 以便顾客再次产生购买欲望时 以便联 系 如果购买了产品 终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服 务事宜 以便之后引起不必要的纠纷 送别顾客并表示感谢 有始 有终 从而达
14、到我们销售的目的 以下 是针对这五方面的具体详解 一 迎接顾客 迎接顾客是要完成销售 就要求与顾客建立起沟通的桥 梁 在节奏紧张的现代社会中 人与人最缺乏的就是沟通 迎接顾 客便是建立这个桥梁的第一步 每天有许多顾客走近柜台浏览 他 们只是随便看看 这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么 我 们也不知道他们的需要什么 因此我们必须与他们交谈 来了解有 关信息 抓住每一个可能的介绍机会 主动地与顾客打招呼 切记 微笑 真诚的微笑是你赢得顾客的法宝 一个终端 销售人员的积极友好的态度 是对开始成功的交谈和销售来说很很 重要 同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题 例 1 通常 销售人员会问顾
15、客 您需要一些什么 等之类的话 分析 这是一种公事的职业性口吻 一定要避免 在大多 数情况下 顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语 继续低头 看 很少有顾客会直截了当的告诉你 他需要什么 除非他已经确 实知道他自己需要什么 所以一定要记住 尽量避免这类的话出 现 我建议这样 销售人员 您好 拉近顾客 看一下我们 的产品 顺手递宣传资料 这是最有效的方法 例 2 销售人员 您需要某某吗 分析 这种废话在我们的销售过程中不允许出现 这种问 题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳 他可能要买 但尚 未拿定主意对于这个问题当然很难回答 他也可能没想要买 只是 看一看 这样反而使顾客回答不了之后马上
16、离开 还没有交谈就把 顾客吓跑了 怎么再向顾客介绍产品呢 以上两个例子中 销售人 员还未与顾客交谈 还未了解顾客的需要 便让顾客回答 那顾客 能回答吗 不走才怪呢 为什么会这样呢 原因很简单 因为销售 人员一开口就向顾客进行了索取 我们终端销售人员一定要记住不 是索取而是给予 所以顾客就会产生消极的态度 不愿意去购买东 西 随即离开 索取的回答是消极的 那反过来 销售人员不妨试 一下给予 换一种方式来迎接顾客 我想会出现另一种结果 以下是几种顾客类型情况和建议方法 随便型 顾客情况 例 3 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始 这是 某某产品的专柜 新上市了某种新产品 或 我们现在进行的是 某某活动 产生动机型 顾客情况 例 4 顾客已经在看某一规格的产品销售人员 这是具体的 某一产品 它具有什么样的功能 有什么样的作用或有什么区别于 其他产品和品牌的优势 要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独 特的地方来 寻找型 顾客情况 例 5 顾客的目光在柜台上来回扫过 销售人员应及时捕捉 顾客的眼神 并与之进行目光交流 向顾客介绍 我们这里的是某 某产品 您现在看到的是哪一规格类型的产品 它具有
