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1、销售人员口才训练技巧 口才对于销售员来说具有重要的作用 然而 很多人对销售员 口才的认识却存在着一些误区 他们认为 销售人员应该八面玲珑 夸夸其谈 能把死的说成活的 把稻草说成金子 其实 这是对销售 员口才认识的一种误区 那么 销售人员需要什么样的口才 销售人 员在训练自己的口才时需要注意什么 应该怎么样去训练自己的口才 呢 一 销售人员口才的基本作用 语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具 因此良好的口才就 成为了人类交往的基本需要 在销售过程中 口才主要发挥哪些作用 呢 1 建立良好的客户关系 从接近客户 到销售洽谈的开始 一直 到合作关系的建立 都需要销售人员创造良好的沟通氛围 与客户建
2、 立良好的关系 这些都需要良好的口才 2 准确地传递产品和服务信息 让客户接受我们产品和服务的价 值 我们在销售过程中 只有通过很好的产品介绍和展示 才能让客 户知晓和接受我们产品和服务的价值 3 巧妙处理客户异议 化解客户顾虑 当客户提出异议 我们通 过良好的口才化解客户的顾虑 从而促进与客户合作关系的达成 4 激发客户合作意愿 促成合作 我们通过良好的口才让客户产 生合作的兴趣和意愿 从而让成交成为可能 二 销售人员发挥口才的基本原则 1 T P O 原则 在商务礼仪的着装原则中有个T P O 原则 T代表时间 P 代表场 合 O 代表对象 在人际沟通的语言沟通过程中 同样适用这个原则 说
3、话是一门艺术 只有在合适的时间 合适的场合 面对合适的对象 说出恰如其分的话语 你的语言才真正产生生产力 2 学会倾听 人际沟通是双向的沟通 绝不是你一方面的滔滔不绝 只有学会 倾听 才能了解对方的想法 需求和期望 我们才能有针对性地采取 下一步的沟通和行动 3 共鸣原则 在人际沟通当中 要试图寻找双方能产生共鸣的东西 人都有一 个特点 愿意与自己观点相同或接近的人成为知己 从而产生更加深 入的沟通和交往 4 不要做无谓的争辩 在语言沟通过程中 往往会产生观点不同的时候 这个时候要用 艺术的方法处理双方的分歧 万不可做伤害感情的争辩 尤其在销售 过程中 经常会出现 赢了口才 输了订单 的状况
4、5 快乐原则 人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外 还 有为双方创造满足感和快乐的作用 因此 如果你的谈话能增添些幽 默 智慧 将会产生很好的沟通效果 6 诚信原则 品德不好的人永远说不上有口才 有也至多是忽悠 练口才 首 先应该从品德培养开始 而诚信就是重要内容之一 时刻记住自己对 客户 对公司的承诺 这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点 也 是可信赖的 三 销售人员口才的基本技巧 1 销售的开场白技巧 销售人员无论是接近客户 还是产品介绍 以及每次的销售演讲 都需要重视开场白 开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作 用 尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张 但毋庸
5、置疑 良好的开端是成功的一半 销售人员怎么样有一个成功的开场白呢 1 建立良好的第一印象 销售人员首先要有一个良好的个人形象 着装打扮 礼仪礼表让 人首先感觉到你的专业 认真和干练 2 激发对象的兴趣 无论是你初次接触客户 还是关键时间的洽谈 都要设法让你的 谈话对象提起兴趣 让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价 值的 3 使听众对下文产生期待 以一个轻松的玩笑开头 然后进入 陈述事实和理论论证部分 你的听众将在这一过程中逐渐放松 4 让听众了解你的讲话目的和内容 2 洽谈主题的设计 整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心 因此主题的设计和具体 演讲 洽谈 过程的设计显得非常重要 1 主题的
6、演讲 洽谈 要有明确的中心议题和大纲 2 考虑听众程度 有很多的专业人士 往往自己太熟悉专业术语 而忘记了你的对 象群不一定是跟你具有同样专业的人 你以为你说的话对方听得懂 可是对方完全跟不上 所以一定要考虑听众的程度 对比较尖深的专 业的语言一定要先做过一些适当的解释 3 顾及听众的兴趣 顾及听众的兴趣 就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴 趣 如果顾客对话题没有兴趣 就不会真正进入你的有效表达的内容 所以我们一定要先了解到他有没有兴趣 4 增强演讲 洽谈 的生动化 戏剧化 要你的听众长时间的注意你的讲话 必须让他觉得听你说话饶有 兴趣 否则只能是听得昏昏欲睡 因此 增加有趣味性和戏剧化
7、的内 容 甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住 听众的注意力 5 注重与听众的互动 3 销售洽谈的结尾 销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作 所以结尾也非常重要 1 对洽谈有个要点的总结 2 对本次洽谈的启发意义做适当延伸 比如 你可以用一个故 事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸 并取得对方的 认同 3 直接表达你的诉求 销售人员口才训练的基本方法 1 每天至少 20 分钟阅读励志书籍或口才书籍 培养自己积极心 态 学习一些技巧 2 每天阅读书籍 增加自己的知识储备和词汇量 在阅读的同 时 对所学内容进行口述总结 锻炼你的记忆力 反应力和语言的连 贯 3 经常看名
8、人的演讲 并进行模仿 我们每天都听广播 看电 视 电影 那么你就可以随时跟着播音员 演播员 演员进行模仿 注意他的声音 语调 他的神态 动作 边听边模仿 边看边模仿 天长日久 你的口语能力就得到了提高 4 经常寻找机会进行演讲 口才不是停留在书面上的宣导 需 要你实际的演练 如果你当众演讲的机会很少 可以经常对着镜子演 讲 5 经常进行吐字发音等基本练习 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时
9、代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客
10、户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通
11、过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是
12、未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客
13、户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次
14、沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣
15、传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意 义上说 要学会销售其实就是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时 还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要 的礼仪 尤其是要注意给客户良好的第一印象 要
16、有本事拉近与客户 的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个 很有艺术性的东西 这个东西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同的方法 这个实践中 不断探索 纠纷产生时 首先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加 第二个原则是不与客户产生大的冲突 力求 保持关系 第三个原则是处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客户付款不及时 送货不及时 客户不遵 守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种 纠纷以后可能形式千变万化 关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理 论 在这个行业里 经验和能力比理论更重要 有时要利用团队的力量 有时碰到自己无法解决的问题时 可 以向别人求助 但通常情况下不要轻易求助 尽量自己解决 注意一点 销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能实现跳跃式发展 要创 新 创新 创新 别人也在发展 你要取得比别人更大的成绩 你就 必须不断创新 海尔为什么比别人发展得快 关键在于善于创新 销售要利用别
