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1、 租赁操作精要 租赁程序 一、捕捉潜在租户 1.通过广告捕捉潜在租户 要挖掘和寻找到最好的潜在租户，物业管理者就必须使用广告。广告有多种形式，如做标志牌、在报纸期刊上做宣传，或通过广播电视，或用信函、宣传手册、传单和网址，或通过赞助体育比赛、戏剧、音乐会等形式。问题是物业管理者如何能够用最少的广告成本开支找到最多的潜在租户。由于住宅、工业和商业物业都有着不同的潜在客户群，所以做广告时要考虑到潜在租户的类型。 (1)不同类型物业的潜在租户适用的广告形式。 对工业物业的潜在租户，可通过放置在工业区的主要干道上的大型广告牌就可找到，当然也可以通过工业经纪人寻找；商业物业的潜在租户，可通过靠近写字楼或
2、就在写字楼上竖立广告牌或在大型橱窗里和城市报纸的特定版面上频繁登广告等方法寻找；而一个潜在的家庭租户有租赁需求时，往往通过邻居或朋友，也有通过看报纸来寻找的，因此居住物业的租赁广告可通过在物业上悬挂广告牌或在报纸上刊登。 (2)不同类型物业的潜在租户适用的广告内容。 出色的广告在人们的脑海里会留下深刻印象，这样的广告主要通过强调物业的优点和服务来吸引潜在租户的注意，一般在具体内容后就有物业位置、有效日期、参观时间和联系方式等。 标志牌广告。物业的类型不同，潜在租户不同，通过标志牌寻找的效果也不同。如大型的工业、商业物业就经常使用户外广告牌，来吸引兜风的潜在租户；而大型住宅或办公楼宇就应在内部设
3、立一个小接待室便于吸引潜在租户前来观察与查询；而小型的住宅或办公楼就可以将物业类型和联系人、有效日期、参观时间和联系方式放在待租物业或待租物业隔壁的显著位置上。 报纸期刊广告。在精心选择的非地区性报纸期刊上做广告可以吸引到一系列有能力的潜在租户。吸引工业或商业方面的潜在租户，可以将陈列广告刊登在财经版面上，当然也可以放在其他版面上。而要吸引住宅类的潜在租户则要在房地产报纸上做较大版面的广告。 广播电视广告。尽管广播电视的听众和观众较多，但这些广告的费用高，而且这些听众和观众都是没有经过选择的，这些人多并不意味着潜在租户多，所以这个方法会受到限制。 2.使用“免费”噱头捕捉潜在租户 物业管理者可
4、采用类似“免费”噱头来寻找潜在租户，比如物业管理者可以提供一次免费旅行、免费游泳或网球课程、免费使用俱乐部的机会等。为了刺激和吸引更多的潜在租户光顾，广告中还可以声明：头六位签约者可免收第一个月的租金，或在一个特定的时期内有某种优惠，比如从广告刊登的第一天起10天为有效期，或在头十天内去光顾物业的客户都有一个小礼品等。 3.引导参观捕捉潜在租户 物业管理者要通过引导潜在租户参观，来使其对待租的物业产生兴趣和需求。物业管理者应能够估计潜在租户的爱好，在潜在租户对某地段、某单元感兴趣时，就应该带领参观。千万要注意避免潜在租户在参观现场时失望的情况发生，如发现一些与先前的广告内容截然不同的地方等。因
5、此，物业管理者要注意应从最佳线路带领他们参观，沿途宣传令人愉快的设施和服务。例如参观工业区，物业管理者可宣传其交通的便利；参观综合办公楼或购物中心的路上(如车上)就可以说一说其他租户的情况，使其了解周边租户的素质，相信周边没有直接的竞争者；在车上可以回答关于公交车辆的情况。 参观中物业管理者不仅要突出不同物业的优点，并且要说明他们所能提供的服务，如保洁方面、便利服务方面、设备的维修保养和常规操作情况以及管理的方针和行为规范等。 这里需注意：物业管理者如果引导潜在租户参观的空置物业太多，反而会增加他们的疑惑：为什么空置率这么高？因此应有选择地引导参观。 4.建立租售中心捕捉潜在租户 对于大型综合
6、住宅和商业物业来说，建立一个组织健全、有专业人员的租售中心是必要的。租售中心要有完整的装修并带有极富吸引力的家具，以使潜在租户看到完成后物业的情况。由于建立租售中心的费用昂贵，因此是否建立取决于租赁的物业数量、希望出租的时间、租赁者期望的租赁额和竞争者的情况等。期望中的租金越高，租售中心的效用就越大，因为使用合适的租售中心会增加潜在租户的询问率，从而提高出租的可能性。但当市场强劲时，一般不需要精心布置这样的租售中心。 二、租户资格的审查 不管是居住、商业还是工业租户，租户资格的审查程序都是基本一样的。 1.潜在租户的登记 每一个前来咨询或参观物业的潜在租户都要填写一份来客登记表。下面是居住物业
7、来客登记表(见表3-3-1)。 2.潜在租户的身份证明 核对居住或商业物业租赁者的身份证明很重要，尤其是零售性的商业物业，如混合租赁的零售购物中心。因为在商业物业中租户做何种生意是很重要的，它关系到与其他租户能否协调，如有些租户就要求同在一个购物中心中限制有竞争性的租户。 3.租赁经历 由于经常改变租户的花费较高，再加上一般家庭或公司频繁地更换租凭场所的原因大多是陷入了经济困境，因此业主或物业管理者为不冒险，就会了解潜在租户的过去租赁历史，尽量寻找租赁史稳定可靠的、租赁期较长的租户。对于有改造物业要求的租户，其以往租赁是否稳定则更为重要。如果潜在租户有多个，物业管理者或业主在选择时，往往会不考
8、虑那些规模业务迅速膨胀的公司。因为假使现有的物业对这些租户目前来说正合适的话，那么过不了一两年就会显得太小而不能再租用。当然这得排除业主有富裕的物业可以提供的情况。 4.资信状况 业主或物业管理者可以从租户以往的拖欠记录中了解潜在租户的资信状况。一般地说，以往总是拖延或不按期付款的租户多数还是不会改变的，而以往总是稳定地按期付款的租户则总会保证信用。因此，对那些有拖欠赖账史的潜在租户可不予考虑，当然如果仅有偶尔拖欠记录的，则应请对方亲自对此作出解释。物业管理者可通过调查得到所需要的潜在租户的以往信用资料。 三、租约条款谈判 若潜在租户对物业感兴趣并且其资质也符合业主的条件，具体的谈判过程就开始
9、了。谈判的目标就是要签署租赁双方都满意的、公平合理的租约，物业管理公司往往要监控谈判的全过程。 1.控制签约进程 要使谈判有所进展，物业管理者就要有能够驾驭谈判局面、控制签约进程的能力。物业管理者要设法避免业主与租户的冲突和租赁业务无果而终的情况发生。物业管理者可通过不让业主和租户过早接触等方法，来规避可能出现的冲突。一般的技巧是当谈判快要结束准备签约时，再让双方见面。成功的物业管理者总是在开始谈判前拟订谈判策略，使业主不至于太早进入面对面的谈判中。 2.利用经纪人 在办公物业、零售及商业物业和工业物业的租赁谈判中，业主为了满足专业知识的需要往往会聘请第三方专业知识与经验都丰富的租赁经纪人加入
10、进来，这时除非物业管理者能够很好地与这类经纪人配合，否则，他们的介入会使谈判更加复杂。在谈判开始前，物业管理者与经纪人应已商定好由谁直接去面对租户。一般情况下由物业管理者去面对租户，由经纪人在幕后提出建议和策略。因为在谈判中与租用者建立良好的忠实关系是非常重要的，而物业管理者就比租赁经纪人更能建立这种关系。 3.谈判妥协 (1)谈判妥协的原则。 妥协是指业主降低原始条款而给租户的一种优惠，妥协的目的是为了让潜在租户成为真正的租户，有价值的妥协会使租户在基本问题或财政问题上有舒缓的感觉。对条款的每一次妥协都意味着业主租赁收益的减少，因此物业管理者在谈判中要时刻坚持业主的立场，在业主不可能作出的让
11、步上不妥协。一般来说，租赁妥协的原则是租用规模越大、租期越长，租价妥协的空间越大。但要注意的是，一旦对一位租户作出妥协，就可能对其他租户也要有同样的妥协。 (2)谈判妥协的小技巧。 在谈判中不管妥协的大小，都要让租户感到是在业主不情愿的情况下作出的，是来之不易的。值得注意的是，有时候妥协对业主影响很大，但对租户却无价值；而有时租户认为作出了巨大的让步，但对业主意义不大。因此物业管理者弄清楚租户一方的需求是非常必要的。 (3)妥协的程度。 租约中几乎所有的条款都有谈判的余地，关键在于双方立场的坚定性，任何一点点的妥协都可能引导潜在租户接受并签署租约，成为真正租户。因此，物业管理者在谈判中要考虑的
12、是妥协程度多大时才能打动租户，即妥协的尺度。一般来说，决定妥协程度的因素有三：一是业主的财务和战略目标，二是该地区物业租赁市场竞争的情况，三是租户租赁的紧迫性。 (4)租价与折扣的谈判。 在租金上作出让步，无疑是最具吸引力的，也是最具负面影响的让步。虽然任何租价折扣，都不是业主或物业管理者情愿作出的，但激烈的物业租赁市场不得不这么做。因此任何时候物业管理者都要分析租价折扣的利弊得失，在保证物业的一定租金水平上才能考虑给予租户短期的租金减免优惠。一般租金上的让步只能在市场状况最坏的时候作出。 租金折扣一般是对个别租户作出的，但这类消息会传播得很快，因此一旦对个别租户妥协后，其他租户也纷纷会提出同
13、样的要求，这样最终会导致租赁效益的降低，甚至造成严重的损失。因此在谈判中物业管理者要坚持最起码的租金水平。如果物业管理者发现物业的实际价值在整个租期内因租金的降低而发生损失，这时的租赁市场又是低迷的，提升租价的可能性不大，那么最好的做法是让物业空着，留待市场好转，租价合适时再租。因为长期以低廉价格出租物业，会使租金收入与物业的日常营运开支相抵后所剩无几甚至无利可图或收支倒挂，这是比物业空置还要糟糕的事。 办公物业的租价折扣。在办公物业出租中经常采用分级定价的方法，基本标准租金以每平方米计算。在高层办公楼中，标准租金一般随楼层的增高而增加，因为楼层越高越安静，如同样位置的房间在21层的要比在14层的高23元平方米。而同样，每一层处于楼角的单元往往比其他单元的租价高2元平方米左右，而每一层处于视野好的一面的单元，其租价就要比其他的单元贵一些。 居住物业的租价折扣。居住物业的租价也采用分级定价，使所有的单元在价格和价值上取得平衡。如一幢无电梯的六层公寓楼，顶层单元的月租费可能就要比楼下同样单元的月租费便宜些；同样一幢高层住宅楼，高层视野广、风景优美的单元肯定要要比底层包围在中间的单元的租价贵。 (5)免租的谈判。 租金折扣中最常见的一种方式是短期减免租金，这种方法在一定程度上满足了租户和市场的要求。例如，在市场空置率很高的时候，物业管理者可以以减免两个月租金的
