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1、齐心协力 共创美好未来 华北大区新员工理念培训2003 4 目录 清华同方对人员的要求同方2003年总体市场策略销售中心的工作思路回顾总结 科技服务社会 清华同方三个要求 团队精神说到做到勇于承担 科技服务社会 三个要求 团队精神 对内表现为群策群力共同目标下的分工协作群策 共同的智慧 一个决策群力 共同的力量 分工协作登山 山下 山中 山上对外表现为齐心协力决策 沟通 群策 齐心 原则 思路 方法 执行 协作 群力 协力 分工 支持 配合 共同庆贺 相互欣赏 科技服务社会 三个要求 说到做到 团队精神的基石是信任 信任的基石是说到做到没有信任无法达成一致的决策没有信任无法处理好分工中的协作信
2、任的基础关系 广义 上级 平级 下级成功的基础 大成功 小成功 小成功 说到做到信任 合作 成功 更信任 更合作 更成功反对不说就做 反对说了不做 更反对不说不做沟通产生理解 理解产生信任 信任产生支持提倡先说后做 说到做到说 言 兑 科技服务社会 三个要求 勇于承担 企业利益第一 价值观的具体体现 价值观是条件责任心 全体员工 但干部 骨干首先做榜样面对问题 问题就是机会 知识 能力 价值实践论 实践出真知 科技服务社会 理想的实现 计划的达成 理想 可以实现的能够实现的梦想理想 大成功 大成功 小成功 小成功 说到做到 说到做到 完成计划完成计划的条件 决策可行性 实施受控从大处着眼 从小
3、处着手老子曰 天下难事 必做于易 天下大事 必做于细 科技服务社会 信念 我们应该会成为一个巨人 一个让同业沮丧 害怕 敬仰和崇拜的巨人 让我们为我们自己骄傲和自豪 如果我们是狮子 我们就不会惧怕狼 我们渴望和真正的对手一较高低 否则我们会很孤独 狮子的可怕源于气势 气势源于自信 自信源于实力 实力源于强壮职能的有效整合 科技服务社会 科技服务社会 2003年总体市场策略 合作与发展渠道为王市场为翼行业及大客户人员管理及队伍建设 科技服务社会 合作与发展 清华同方的发展战略 第一个五年计划 技术 资本第二个五年计划 技术 资本合作与发展 科技服务社会 合作与发展 要竞争 更要合作合作是趋势合作
4、是必然合作才能多赢合作才能生存 才能 共同 发展 科技服务社会 合作与发展 合作的层面 行业与行业之间厂商之间公司内部各个部门厂商与分销商 代理商之间分销商与分销商之间分销商与代理商之间代理商与代理商之间大区与大区 区域与区域之间团队与团队 人与人之间 科技服务社会 合作与发展 合作的方法市场产品行业 客户渠道项目资金 价格信息沟通 交流 科技服务社会 合作与发展 合作的心态 分清主要矛盾和次要矛盾 内部矛盾和外部矛盾一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮 独木难成林大同方利益共同体 个体利益与整体利益 眼前利益与长远利益宽大的胸怀 退一步是为了进两步 退一步海阔天空平等的心态 我 与 我们 我们 与
5、 你们 科技服务社会 渠道为王 同方电脑渠道的战略定位 在相当长时期内 渠道合作伙伴依然会是同方电脑生存和发展的最重要保证基础 同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和发展的利益需要 共同提升核心能力 共谋发展 科技服务社会 渠道为王 为什么渠道 Gotomarket Speedtomarket原子弹的威力 裂变1 客户经理 2 分销商 30 终端 3 5 人 3 客户 月 20 台 客户 40 成功率 5040 台 月 252 客户 1 客户经理 5 客户 月 100 台 客户 70 成功率 350 台 月 3 5 客户 资源 人员 客户 行业 资金等 和销量在裂变 科技服务社会 渠道为王 渠
6、道的盈利和发展生存与发展不同地区的盈利模式渠道差异化能力的提升 观念的转变 产品能力 市场能力 客户销售能力 队伍与管理积极的心态 能力 20 知识 40 技能 40 态度服务与支持良好的市场竞争环境规范化谁投入谁受益 种瓜得瓜 种豆得豆 因果不爽 鼓励投入 保护收获 科技服务社会 渠道为王 渠道体系的形成和完善加强规划 加强认证 加强执行 形成骨干 核心 渠道体系 核心的分销 行代 终端 SI等 集中优势资源重点投放 重点地区 骨干渠道 重点行业 重点客户 保证骨干渠道的利益 科技服务社会 渠道为王 家用渠道工作重点蜕变 痛苦的涅磐 痛苦的再生骨干渠道体系的转型 规划 认证 紧缩与发展 变被
7、动营销为主动营销 能力的提升 观念的转变 产品能力 市场能力 客户销售能力 队伍与管理能力 市场规范 内部及渠道的培训 科技服务社会 渠道为王 商用渠道工作重点蜕变 痛苦的涅磐 烈火中永生骨干渠道体系的转型 规划 认证 紧缩与发展 变被动营销为主动营销 能力的提升 观念的转变 产品能力 市场能力 行业及客户的攻关能力 客户销售能力 增值及服务的能力 队伍与管理能力 渠道的多样化 差异化 提高地域及行业的覆盖率 广度和深度 及与之相适应的行业政策 产品及解决方案的支持 市场规范 内部及渠道的培训 科技服务社会 渠道为王 提高竞争力 规避风险地域上逐步实现全国一盘棋 相对均衡发展 华东 华北 中南
8、 西北 西南 东北 行业上 巩固和加强教育行业 突破政府 中小型企业 大型企业 卫生 交通 制造 石油等 等行业中的2 3个 科技服务社会 市场为翼 为什么市场为翼 价格牌已经过时了 联想留给我们的空间有限 进一步的发展需要品牌高度 知名度和产品市场推广作为主要的新的动力 下面主要讨论产品市场推广而不是品牌市场推广 科技服务社会 市场为翼 家用产品市场工作的策略重点 增加市场基金 100元 台左右 调动渠道对产品市场推广的积极性 建立从台式电脑事业部总部 大区 地区 分销商 核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入 三个阶段 大区和地区为主要的执行平台
9、总部备案及监督 科技服务社会 市场为翼 商用产品市场工作的策略重点 增加市场基金 金额待定 调动渠道对产品市场推广的积极性 建立从台式电脑事业部总部 大区 地区 分销商 核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入 三个阶段 投放形式会与家用有区别大区和地区为主要的执行平台 总部备案及监督 科技服务社会 行业及大客户 节点客户关系开发 管理行业市场推广行业渠道建设重要项目推广重要标案的跟踪和支持行业及大客户队伍的建设和管理 科技服务社会 人员管理及队伍建设 人员招聘队伍建设优胜劣汰管理与培训心态 家长 官僚我们与你们工作与个人感情剥离 科技服务社会 销售中心
10、工作思路 原则管理人员业务工作方法信息 科技服务社会 销售中心工作思路 原则 三个 有利于 两个 提倡 和一个 反对 有利于清华同方电脑品牌 有利于清华同方电脑销量 有利于清华同方电脑长远发展 提倡同方文化 提倡阳光收入 反对贪污腐败 科技服务社会 销售中心工作思路 管理 逐步完善各项管理制度 令行禁止 强调执行和效率 推行扁平管理 特别是各地区销售 科技服务社会 销售中心工作思路 人员 给空间 给舞台 给机会 增加交流和培训机会 能者多劳 多劳多得 培养和引进优秀人才 中层及骨干 优胜劣汰 末尾淘汰或待 换岗 科技服务社会 销售中心工作思路 业务 心态与激情 内部及渠道 渠道为王 行业拓展
11、区域差异化策略 市场规范 科技服务社会 销售中心工作思路 工作方法 推行PDCA工作方法 P 计划D 实施C 检查A 调整 科技服务社会 销售中心工作思路 信息 加强内部 外部信息沟通渠道建设 管理和协调 及时 准确 高效 科技服务社会 携手合作共图发展 后续工作规划思路重点合作与发展渠道为王市场为翼行业及大客户人员管理及队伍建设 科技服务社会 回顾总结 关键点 责权利明确的组织体系 推行PDCA的工作方法 实行差异化的营销策略 原则 三个 有利于 两个 提倡 和一个 反对 逐步完善各项管理制度 令行禁止 强调执行和效率 优胜劣汰 市场规范 科技服务社会 回顾总结 关键点 续 信息沟通合作与发展渠道为王骨干渠道市场为翼行业及大客户人员管理及队伍建设 携手共创美好明天
