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1、医药代表初级培训 序一 是否人人可做销售 判断标准个性 自信 平等 与客户平等 漠视挫折 好争胜负动力 积极主动的自我管理 自我激励 自我提升能力 知识 产品 客户 市场 流程 技能 沟通 呈现利益 判断 促单 习惯 拜访次数 谈话内容 了解需求再推销 工作计划 二 我们的目标 让客户对公司 产品 服务 自己的四满意三 销售流程 了解 销售 服务MCQC 激发兴趣 陈述 提问 引证 成交 第一步 了解客户一 市场调查 没有调查就没有发言权必须了解以下情况 一 本公司 企业形象 市场占有率 包括现有科室 适应症 处方医生 公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度 二 竞争产品 产品 产品大类
2、预算 形象 口碑 产品支持者 SWOT分析 三 地区情况 政策 全国及地方性法规文件 医保动态 VIP动态 习俗及文化 四 医院 1 概况 地址 年业务收入 特色科室 年购药金额 床位数 床位使用率 决策层人员 药剂科接待室2 目标科室 医疗特色 主任护士长及医生名单 人事关系 主任态度 门诊量 专家门诊 用药及治疗习惯3 专家资料 门诊时间 院外活动 个人资料4 对手 支持者 最新活动 宣传资料 代表 5 对医药代表的态度 患者调查来源 公司资料库 同事 同行 同学 工作人员 网站 专业报刊 图书馆 医学会 二 访前检讨 预约还是随机拜访 他是谁 我对他了解多少 有无拜访记录可参考 拜访的目
3、的是什么 客户的可能需求是什么 他可能提出什么样的问题 我将如何应对 我应该准备哪些赞美的话题 我的衣着发型化妆如何 我该准备什么资料和文献 三 有效约见 综合运用电话 信件 活动等方式电话 嬴得面谈的机会步骤 说明身份说明目的及约请面谈克服异议 请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图 防止 抨击竞争对手 电话里谈论细节 不清楚谁是主要负责人 在电话里与客户讨价还价拜访 时机 频率 1 4次1月 与质量 四 需求倾向 五层次生理需要 物质和金钱安全需要 社交需要 认可 友情 研讨会 招待会尊重需要 自我实现需要 第二步 接近顾客从建立良好的第一印象开始建立良好印象三要素 良好的外表
4、 身体语言 开场白1 良好的外表 服饰整洁得体 穿着与自己的身份 销售的产品和公司的形象相符2 良好的身体语言 敲门 步伐 握手姿势 目光接触 眉毛至下巴 三秒 适度的微笑 合适的坐姿 微前倾 双腿并拢成直角 交换名片 体味 营造轻松的氛围注意保持安全距离 一米避免疏远距离 让客户坐在左手或右手的位置选择合适的开场白 客户的个人爱好 善于客户所在行业的探讨 对客户及办公环境的赞美 真诚 目光 客户擅长的领域 天气和自然环境出奇制胜 例 第三步 转至正题1 提出议程 说明自己前来拜访的目的2 了解客户的真正需求 1 激发激发 提出一个医生不得不面对的问题 提及通常的解决方法 展示产品的比较优势
5、2 提问发问的油灯法则 确定现状 以封闭式问题有效确认客户现状 从中找到共识了解期望 使用开放式的问题了解客户期望达到的目标重点探讨 针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨确认理解 用封闭式的问题确认对客户需求的理解例 据我了解 你主要对 药的疗效有疑问 对吗 关于这个品种 你还有什么担心的 你能告诉我为什么这样想吗 我来总结一下 你认为进药应达以下标准 原则 对客户需求的了解要清晰 包括需求的来龙去脉 背景 重要程度对客户的需求的了解要完整 优先次序与客户达成共识控制局面 只被动地回答将陷入客户的陷井利用反问控制局面 3 聆听 至少三分之二有目的地聆听 把握谈话的重点 收集有效的信息
6、积极的反馈暗示 他们公司只关心上层 你们也不经常走动 下周是中秋节 你们以前对我们比现在重视注意 表达 使用积极的语言 容易 安全 证实 价值 新的 保证 至关重要的 信任 事实 正确的提高声音的表现力 说话自然 坚定有力 语调 语速 语言的应用 主次分明 重点突出保持目光接触保持正确的姿势 交谈与倾听 姿态端正挺拔 适当的移动 开放的姿态 运用手势 借助工具 3 产品展示FABE 特点优势利益实证第四步 建立信任一 外围验证 展示参观 证书 介绍信 报道 病例 样品二 人际交往 私交 个人关系与机构关系三 异议处理 采取积极的态度 控制好自己的情绪 积极地看待客户的异议认同客户的感受 重复客
7、户的反对意见 并将语气谈化使反对具体化 以主动提问澄清客户的原因化解异议 用产品的其他利益对客户进行补偿 将异议变成卖点 引证方式 YESBUT 第五步 促单签约关注承诺信号 1 语言 你的药比B公司好 你这药不错 怎么用 能不能给我提供一些外文资料 我们最近有一个活动 能不能支持一下2 身体语言 身体倾向你的方向 阅读资料 反复审视样品 由紧张变为松驰 不断点头表示同意试探成交 您先用一个病例呢 还是两个 获取承诺 王主任 下周一在你们科开一个研讨会 可以吗 访问的目的应该使医生开处方 最少也要给你一个再次拜访或跟进的机会 第六步 服务跟进一 目标计划二 客户管理 价值 贡献率 订单率 漏斗
8、位置 精力与费用 80 20三 服务关怀四 跟进 职业生涯产品路线 销售路线 商务路线 转行思考 1 拒绝原因 不了解产品 有更好的选择 不接受你 对公司的服务不满 个人需求得不到满足 公司或产品在业同影响不佳 失败的使用经历 病人不要 特殊时期等 2 开处方原因 疗效价格合理 相对方便和安全 别无选择 与对手有过结 有现金回扣 有赞助 可获取信息 专家推荐 被代表感动 患者要求 广告 从众心理等3 询问自己 客户真正的需要是什么 我们的产品和服务能够为客户创造怎样的价值 我该如何为客户提供最全面的贡献 产品 服务 尊重 感情 4 其他方式 沙龙 请VIP讲课 公益活动 共建5 出奇制胜 打败辉瑞的一封信 总结 1 营销本质 需求管理2 人性 人心 察言观色 社会经验3 基本理念
