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1、新 华 寿 险 个 人 业 务 展 业 手 册 之 四健康保险精析前言2003年是充满机遇的一年，在总经理室的正确领导下，北京分公司全体将士围绕“大发展、专业化”的经营方针，齐心协力，上下同一，提前半年超额完成了总公司年初下达的全年保费任务，同时营销人力也得到了空前的壮大，人力平台近2万人。2003年同时也是充满挑战的一年，SARS危机增强了人们的风险意识，也使人们比以往更加认识到健康保障对人们生活的重要性。此时，健康险市场也面临新老产品交替，寿险功能逐步回归保障功能。一直以来，健康险与养老险是我们满足市场需求的双刃剑，是我们行销同仁展业的两条腿。此次，健康天使的推出，不仅填补了因健乐停售出现
2、的健康险市场空白，更在一定程度上满足了SARS危机后人们对健康保障的需求。因此，我们必须以全新的观念面对全新的主打产品健康天使。自7月公司推出健康天使增额重大疾病保险以来，培训部全体讲师深入一线，开展了以健康险销售为主题的调研培训活动。在调研中我们发现，很大一部分业务员未能很好地利用健康险来开拓市场，造成了以卖养老险为主的单腿走路局面。因此，培训部将本次调研活动的成果进行了总结和提炼，汇编成手册健康保险精析，力求帮助业务同仁实现双腿走路，充分利用公司产品开拓市场。本手册认真分析了市场在险种转型阶段的特点，在着重整合销售理念的同时，也结合了来自一线业务精英们的展业经验，是集体智慧的结晶，是大家共
3、同努力的成果。内容包括产品篇、销售篇以及其它相关知识三部分。在产品篇中，我们结合市场反馈，重点分析了该产品的市场卖点、利益特色及市场同类产品对比；在销售篇中，实战搭台理念唱戏，针对一线需求切实提供了多种产品组合方案、不同风格的计划书以及销售话术。我们力求通过各种展业资料的整合，使本手册成为业务主管辅导员工的实用工具，并可做为快捷入门训练的参考教材，希望对全体业务伙伴的展业以及部里的衔接培训工作提供有效的支持与帮助。培训部全体员工将全力以赴做好本职工作，全心全意做一线的坚强后盾，并衷心祝愿大家取得更好的业绩，再创北分辉煌！ 北京分公司培训部2003年8月21日目 录：产 品 篇 产品开发背景 健
4、康保险的市场需求分析 保险责任及产品特点 市场同类产品对比销 售 篇 健康保险销售原理 产品组合方案举例 健康天使销售话术其 他 相 关 知 识 国人健康保障状况令人担忧 病种介绍产品篇产品开发背景1、健康分红保险叫停，需要新险种填补市场。（停售原因）l 保监会监管市场的直接体现由于中国寿险业尚属发展阶段，今后将有大量新公司、新险种出现，市场竞争将日趋激烈，监管机关必将对各家公司保险条款进行统一规范，以避免出现恶性竞争。分红保险直接影响各家公司及客户的切身利益，因而即将对分红产品的产品形态、红利分配、精算原则重新规范调整，今后健康保险产品市场将仅以非分红形态出现。l 有效缓解寿险公司的经营风险
5、分红保险的原则是风险共担、利益共享。但由于各家寿险公司均处于初期发展阶段，其偿付能力、管理能力、风险管控能力均有待成熟，加之一些公司受前期利率因素影响，每年形成大量利差损，历史负担较重，如果产品以分红形态为主，势必增加保险公司的经营风险，最终影响寿险市场的健康发展。2、 保险市场变化带来抢占市场份额新契机健康分红保险的停售，使各家寿险公司停止了对分红险种相互攀比、模仿的局面，重新回到同一起点上。此时，谁能率先推出具有较大特色及优势的新型险种，必将在新一轮竞争中占据先机，取得主动。在稳健守法经营的前提下，勇于迎接竞争与挑战是新华人寿的一贯作风。此次停售，虽然使我们失去了市场认可度极高的产品，但同
6、时也带来了继续推出优势产品、再次大幅领先对手的新契机，使新华人寿在健康险市场中巩固现有地位并进一步扩大市场份额。3、人寿保险回归保障功能的市场需要随着我国保险事业的快速发展，人民群众的保险意识不断提高，广大客户的保险消费观念日趋成熟，市场形势不断变化，人寿保险面临着由过去一段时间过于强调寿险的投资功能向回归保障功能的重大转变。4、 人寿保险的保障增额功能顺应人心，满足市场需求人寿保险是一份可能长达几十年之久的合同，在这样漫长的时期内，出现通货膨胀是在所难免的。作为一项长期资产的人寿保单，也必须考虑到保值的问题。两年来“健乐”条款的热卖使“保险也需保值”的理念深入人心，客户对增额保险有了极大认可
7、。因此，新条款中保留了保额递增（每年2%）的责任，满足了客户的这一需求，同时也体现了公司实力和以人为本的经营理念，使客户对新华人寿更具信心。5、 增加大病保障种类，引领健康保险潮流近年来，由于人们的生活环境、饮食结构、工作节奏的变化，一些过去所不常见的疾病，在我们尚未留意时，已经悄然来到我们的身边。这些疾病均有发现难、预防难、治疗难、费用高等特点，并在人群中逐步地蔓延着（一些发达国家的发病率增长较快）。未雨绸缪是人寿保险的最大功用，一家负责任的寿险公司必须着眼未来，帮助客户做好防范的准备。并且，随着国民健康意识的提高，人们需要保障范围更宽、含盖病种更多的险种。为此，公司在设计产品时，既考虑到现
8、有高发大病，也将一些对人身威胁较大，发病率持续上升的病种纳入保险责任，使新险种成为更具人性化并具有一定前瞻性的新一代健康保险。健康保险的市场需求分析1、健康险需求的可能性： 人们有钱了，储蓄的增加使人们有了购买保险的经济基础； 人们开始关注健康，有健康才能有高品质的生活； 亚健康人群的增加使人们逐渐有了忧患意识； 生活节奏的加快让人们进一步看到，健康的身体是获得理想收入的首要前提。2、 健康险需求的必然性： 医疗体制改革后，人们必须考虑大额医疗费用的来源问题； 重大疾病的发病率日益增高，拥有可靠的医疗保障已迫在眉睫； 入世后，各种社会体制将逐步与国际接轨，个人保障也将趋于商业化。保险责任及产品
9、特点1、产品简介 投保范围：被保险人：六个月六十五周岁之间身体健康者；投保人：被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人； 保险期间：自保单生效之日起至被保险人满81周岁； 缴费方式：可选择趸交或年交。年交方式的交费期间可选择十年、十五年、二十年或三十年； 保险责任：重大疾病责任：一年内初次患合同所指的重大疾病（手术），按保险单上载明的保险金额的10%给付“重大疾病保险金”，并无息返还所交保险费；一年后患合同所指重大疾病（手术）之一时，被保险人将获得保险单上载明的保险金额（1+2%保单经过整年度）的重大疾病保险金，保险责任终止。身故责任：若被保险人身故，将按所交保费获得身故保险金，保险责任终止
10、。（不含加费）生存责任：若被保险人生存至八十一周岁保单生效对应日，未患合同所指重大疾病（手术），将按所交保费（不含加费）获得生存返还，保险责任终止。2、 产品特点：投保年龄最为宽泛 交费灵活期趸任选病种最全关爱无限 附加非典临危解难保额递增无须体检 到期还本颐养天年全额赔付捍卫尊严 减额交清灵活方便3、“无忧”公式32+1+2%+100%+81=？（一生无忧）无忧公式3212%100%81？保障更为全面，大病种类涉及神经系统、血液系统、泌尿系统等共32类数百种疾病，保障涉及人生各个阶段；非典关爱，非常心情；非典事件让人们开始关注健康与风险；固定的2%保额递增相当于每年固定分红；保障逐年涨，保费
11、不增加；在人生需要帮助的时候，无条件、无保留的100%雪中送炭；81周岁无病退费，把钱换个地方存，不亏本，相当于花低利息买高保障，享有康健人生。一生无忧市场同类产品对比随着保险市场竞争主体的不断增多，健康险产品越来越丰富，也给了客户更多选择的机会，同时也令客户和我们的业务人员眼花缭乱甚至无所适从。因此，未来的产品比较将不仅仅是对单一产品的简单比较。我们更需要掌握的是分析自身产品和同业产品比较的方法和思路，特别是要从产品比较中延伸出对自身产品市场切入点的认识。熟悉产品、掌握产品、信任产品、信任公司，只有这样我们才能充满自信地将自己的专业形象很好地展示给客户。我们在做产品对比前必须要建立的几个观念
12、：首先，这是一次有挑战性的自我专业素质的展示。产品比较不是目的，而是在客户面前展现自己的专业素质、保单达成的手段。所谓专业素质就是要比出水平、比出专业，在条款的细节处比出大内涵，比出公司在产品开发设计思路上的创新理念、科学管理并诚心对待客户的出发点。简单的产品比较只会带给客户不良的心理感受，客户会认为你为了达成销售目的，不惜诋毁竞争对手，并不是以客户需求为出发点，要使客户自然地接受你正确的产品选择的观念，进而接受你推荐的产品。所以竞争其实是一次在客户面前展示自我专业素质和公司形象的难得机会，它能够帮助我们有意识地提高自身的专业水准并不断成长。正所谓有竞争才会有差距，有差距才会有目标，有目标才会
13、有成长。其次，己所不欲，勿施于人，带着自己认可的产品出击。我们常说没有比不过的产品，只有比不过的心态。在这新、老险种交替之际，就如同恋爱中的人们，回首故人已渐渐远去，但往昔的欢歌笑貌还在脑中若隐若现，常常令人们难以自拔、驻足不前。往前看一个模糊的身影映入眼帘，心中不免有一丝疑问“现在的他和原来的他那么不同，眼前的他真的能替代梦中的他吗？”其实这是人很正常的心理状态，我们总是很不自觉地将现在和以前比、拿自己和别人比，这种比的心理也很自然的延伸到我们的工作当中了。其实，现在是我们可以把握的，而往昔已经是梦中的景象，自从分红健康险退出市场后，我们和同业间将面临的是在同质化基础上的差异化竞争。同质化在
14、于：同样的保单预定利率、使用同样的生命表与疾病发生率，费用率也相差无几，虽然各家产品是各有长短，但本质还是万变不离其宗。产品比较如果比输了那一定是输在自己心里。差异化在于：我们在健康天使的设计上导入了全新的健康理念，我们较同业更加关注健康保障，因为人人都承认健康是幸福生活的基础，健康就成为全社会关注的焦点，所以不管是日趋兴盛的健康产业，还是SARS过后留给我们的思考，都让我们更加感受到：健康是人类永恒的主题。因此，纯粹的健康理念是我们所重点关注的，这也是纯粹的健康险与传统健康险的根本区别。那就请您在见客户前先问问自己：这个产品我认可吗？我喜欢吗？也就是说，关键看你对自身产品是否有足够的了解、足
15、够的信心；在产品比较说明前，要考虑清楚：你与客户的沟通工作进行的如何？客户是否愿意听你把话说完？客户是否相信你所做的一切是基于你的专业态度和诚心为他着想。我们认为任何的对比首先应建立在对自己的了解和认同的基础上，再和同业相关的产品进行比较。否则，拿自己并不了解甚至不认同的产品和同业进行对比，还要销售给客户，其结果是不言而喻的。第三，在对比时要特别注意的是扬长避短。知长知短。俗话说：寸有所长，尺有所短。世上本就没有十全十美的事物，任何事物都有其突出的优点和相对的弱点，产品也是如此。关键要让客户了解产品的优势正是他的需求，他自然会安心接受。避短不如扬长。集中精力挖掘产品的长处并根据客户的需求扩展它。其实客户的购买心理尚不够成熟，只是刚刚开始趋于理性罢了，大多数客户是凭感觉，凭对业务员的印象而选择要投保的公司和险种的，因此我们给客户的信心往往就是制胜的法宝，正所谓狭路相逢勇者胜。取长补短。如果我们都能够接受发挥优势的观念，接下来我们就有必
